【文章內(nèi)容簡介】 成不作詳細(xì)闡述；④本表4—1所列舉的資料由徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠勞動工資科、組織人事科提供，提供資料的日期截止為2003年12月20日，可能與現(xiàn)實(shí)有出入，但不會太大。 從表中可以看出該廠職工結(jié)構(gòu)中，青年人比例較小（約20%），3145歲的中青年人比例接近五成，而46歲以上的中老年的比例很大，正處于“青黃”不接的時期，社會學(xué)上稱為“老年期”或“更年期”。\167。、人事與工資制度徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠的勞動用工、人事與工資制度日趨完善。下面從幾方面闡述：一、推行并完善了全員用工動態(tài)管理和循環(huán)末位淘汰管理制度。對每一位職工的工作進(jìn)行了動態(tài)考核，實(shí)行全員動態(tài)競爭上崗，施行末位淘汰，共有200多人離崗進(jìn)入復(fù)合培訓(xùn)，參與下一輪競爭上崗，激發(fā)了職工敬業(yè)愛崗的積極性。并對連續(xù)多次（一般是23次）未能實(shí)現(xiàn)競爭上崗的職工進(jìn)行了清退，或按照政策予以結(jié)算。二是實(shí)施分配激勵機(jī)制。在繼續(xù)崗位工資的基礎(chǔ)上，對部分崗位工資和工齡補(bǔ)貼進(jìn)行了調(diào)整。拉大生產(chǎn)一線與后勤輔助單位的收入差距，實(shí)行分配向效益好的單位和關(guān)鍵崗位傾斜，向利潤單位傾斜，使工資改革得到不斷完善，調(diào)動了職工的積極性。三、進(jìn)一步健全經(jīng)濟(jì)考核責(zé)任制。采取有效措施細(xì)化經(jīng)濟(jì)責(zé)任，2對各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行重新定位，堅持全員覆蓋的考核辦法，逐步在內(nèi)部推行市場化、經(jīng)濟(jì)化運(yùn)作，特別是將單耗管理納入工資考核，起到了推進(jìn)單耗管理的好成效。四、在部分崗位引進(jìn)外用工，對具備獨(dú)立承包的崗位按照承包和計件的辦法包給職工或愿意承包者，建立靈活多樣、能進(jìn)能出的用工機(jī)制，盤活了人力資源。五、逐步改革分配制度。建立科學(xué)的考核制度，按照“兩個低于”原則，全面推行崗位效益工資制度，減少固定比例，擴(kuò)大浮動比例，以實(shí)績定分配，按貢獻(xiàn)定收入，堅持效益優(yōu)先，兼顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益與職工目前利益相結(jié)合，充分調(diào)動干部職工積極性。內(nèi)退職工的收入與在崗職工的收入相聯(lián)系，與企業(yè)效益掛鉤，在企業(yè)效益提高的情況下，逐年提高內(nèi)退職工的收入，確保增長10%以上。六、深化干部人事制度改革。完善干部動態(tài)用工管理，真正實(shí)現(xiàn)工作實(shí)績定政績，干部能上能下。干部任用上除個別崗位外要采取公開招聘、個人申請、群眾推薦、組織審查的干部任用制辦法，真正實(shí)現(xiàn)干部競爭上崗。大部分的管理崗位面向企業(yè)內(nèi)外招聘優(yōu)秀人才。推行任期目標(biāo)制、責(zé)任追究制、引分的管理崗位面向企業(yè)內(nèi)外招聘優(yōu)秀人才。推行任期目標(biāo)制、責(zé)任追究制、引表4—1：徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠全民職工構(gòu)成年齡學(xué)歷性別狀況1830314545以上初中以下中專高中大專以上男女在崗下崗學(xué)習(xí)/休假年齡（周歲）1830213929526126876510642314556528621663353212487532546以上34723896133389*326165學(xué)歷初中以下9228623861639522141514952中專高中95216964072981093622619大專以上26631310274281011經(jīng)濟(jì)管理人員初級/經(jīng)濟(jì)員3759613215助理經(jīng)濟(jì)師253647310經(jīng)濟(jì)師3223415副高級以上2222技術(shù)管理人員技術(shù)工11541437671879技術(shù)員51861191932739助工24122731344371工程師842109312副高以上32555政工管理人員政工員13242426助理政工師5243527政工師2213314副高以上11222財務(wù)/審計管理人員初級員23132235助理**師14335444中級/師3214325副高以上22444咎辭職制，提高干部競爭意識加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。七、加強(qiáng)了后備人才的管理。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠認(rèn)為：人才是企業(yè)發(fā)展的第一資源，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，更多地發(fā)現(xiàn)和引進(jìn)人才，培養(yǎng)和使用人才，下大力氣培養(yǎng)和造就一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，充分發(fā)揮人的主觀能動性和創(chuàng)造性。鼓勵、支持廣大職工堅持自學(xué)、培訓(xùn)與崗位實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和管理創(chuàng)新。培養(yǎng)和引進(jìn)企業(yè)發(fā)展急需的高管人才、經(jīng)營人才和專業(yè)技術(shù)人才，改善人才結(jié)構(gòu)，滿足企業(yè)多元化發(fā)展的需要。不拘一格用好人才。該廠在改革改制和創(chuàng)業(yè)發(fā)展過程中，對敢于創(chuàng)業(yè)、敢于擔(dān)風(fēng)險、敢于作貢獻(xiàn)的承包人員要支持，從而為人才提供一個充分施展才華的舞臺。八、在落實(shí)民主監(jiān)督、民主管理的同時，繼續(xù)深化企務(wù)公開，做到凡能公開的必須公開，實(shí)施透明化管理，提高大多數(shù)干部職工的滿意度。九、加大了對干部的考核力度。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠的干部考核主要看貢獻(xiàn)、靠實(shí)績，不是看“嘴巴”。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠要求干部勤政務(wù)實(shí)，并認(rèn)真落實(shí)“一崗雙責(zé)”，爭做廉潔自律的帶頭人。十、建立了較為完整的獎罰制度。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠對在工作中表現(xiàn)積極、勇于奉獻(xiàn)的先進(jìn)、勞模，對那些極負(fù)責(zé)任感、勇于獻(xiàn)良策的職工，對那些勇于和損功利己者作斗爭的職工視情況分別給予了褒獎；該廠還嚴(yán)禁工作中存在“各人自掃門前雪，不管他人瓦上霜”的踢皮球現(xiàn)象，對那些造成工作效率低，影響團(tuán)隊(duì)精神的干部職工，進(jìn)行了嚴(yán)肅處理，逐步了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)聚力加強(qiáng)。十一、關(guān)心幫助困難職工，對長期困難職工采取競聘的方式，實(shí)施再就業(yè)，解決其生活上的困難。第五章企業(yè)的銷售概況167。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠有完善的配套設(shè)施。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠位于蘇、魯、豫、皖四省交界的徐州賈汪區(qū)西北郊，地處隴海，津浦鐵路樞紐，南臨京杭大運(yùn)河，東靠206國道，西靠104國道，并擁有蘇北最大的散裝水泥運(yùn)輸車隊(duì)、專用鐵路和控股碼頭，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠年產(chǎn)高標(biāo)號水泥80萬噸，現(xiàn)有水泥庫八座，水泥庫容量3萬噸，庫底設(shè)有火車散裝卸料裝置，最大放散能力100噸/小時。庫側(cè)設(shè)有汽車散裝卸料裝置，放散能力100噸/小時，水泥袋裝包裝車間設(shè)有4臺14咀回轉(zhuǎn)包裝機(jī)，袋裝水泥日包裝能力達(dá)2000噸。其中袋裝水泥日運(yùn)輸能力有2000余噸，散裝運(yùn)輸車隊(duì)日運(yùn)輸量達(dá)800多噸，在京杭大運(yùn)河上的控股碼頭日裝運(yùn)吞吐能力達(dá)到4000噸（除滿足內(nèi)部裝運(yùn)外，對外營業(yè)），可滿足汽、船、鐵等各種運(yùn)輸要求。銷售公司 正在籌建中 寧 波 辦 事 處杭 州 辦 事 處南 京 辦 事 處水泥廠裝車隊(duì)泉汪頭裝車隊(duì)清 欠 辦 公 室水泥庫房管理科發(fā) 貨 辦 公 室財 務(wù) 辦 公 室后勤管理辦公室徐州第一辦事處北 京 辦 事 處蘇 州 分 公 司上 海 分 公 司無 錫 辦 事 處宿 遷 辦 事 處新 沂 辦 事 處淮 北 辦 事 處阜 陽 辦 事 處商 丘 辦 事 處亳 州 辦 事 處局 內(nèi) 辦 事 處徐州第四辦事處徐州第三辦事處徐州第二辦事處圖5—1：為徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠銷售公司的組織機(jī)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠目前正在上海建設(shè)了一座水泥中轉(zhuǎn)站，該中轉(zhuǎn)站建有鐵路專用線、碼頭、袋裝水泥庫、散裝水泥庫、散裝水泥運(yùn)輸車、袋裝水泥運(yùn)輸車等，集運(yùn)輸、庫存、銷售于一體，年水泥吞吐能力約120萬噸，利稅約3600萬元。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠銷售公司設(shè)有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和職能科室。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠設(shè)立了遍布各地辦事處、銷售網(wǎng)點(diǎn),為客戶提供便利的服務(wù)。銷售公司下轄后勤管理辦公室、財務(wù)室、發(fā)貨室、水泥庫房科、清欠辦公室等，五個二級科室，裝貨隊(duì)兩個，上海分公司、亳州辦等十五個派出機(jī)構(gòu)，正在籌備的派出機(jī)構(gòu)有3個。圖5—1為徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠銷售公司的組織機(jī)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖。在業(yè)務(wù)洽談中，我廠將遵循“信譽(yù)至上，客戶第一”的原則，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶提供一流的服務(wù)，與客戶共筑企業(yè)輝煌的明天。167。2001年, 徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠通過國家產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證,“彪牌”水泥系徐州市名牌產(chǎn)品,被江蘇省技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為“江蘇省質(zhì)量信得過產(chǎn)品”、“徐州質(zhì)量放心產(chǎn)品”、“免檢產(chǎn)品”，、“ 彪牌”水泥質(zhì)量100%合格、富余標(biāo)號100%合格、袋重合格率100%，為向各類工程提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠營銷服務(wù)承諾如下：徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠生產(chǎn)“彪”牌水泥外，沒有授權(quán)任何單位生產(chǎn)“彪”牌水泥，所供水泥全是徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥本廠生產(chǎn)。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠正常生產(chǎn)的產(chǎn)品外，根據(jù)用戶需要，可以有計劃地生產(chǎn)并提供特殊性能的水泥。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠銷售出廠的“彪”牌水泥，保證水泥質(zhì)量穩(wěn)定，品質(zhì)優(yōu)良，、一等品率100%，、優(yōu)等品率100%。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠銷售出廠的“彪”牌水泥，若出現(xiàn)質(zhì)量問題，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠全權(quán)負(fù)責(zé)賠償并提供終身質(zhì)量保證。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠實(shí)施“全天候、全過程、全方位”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，堅持“三個24小服務(wù)原則”，即提供24小時發(fā)貨到現(xiàn)場，24小時提供開票、換票、提貨服務(wù)，保證貨源充足。若用戶需要，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠可提供全天候服務(wù)。用戶委托，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠可辦理代辦運(yùn)輸、代辦保險、代理索賠業(yè)務(wù)，并向用戶提供最便捷的運(yùn)輸方式和最適宜的運(yùn)輸價格。自提貨車有序進(jìn)入，免費(fèi)裝車、免費(fèi)平包。用戶需要，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠可隨車提供水泥質(zhì)保單，7天內(nèi)寄發(fā)水泥3天質(zhì)檢報告，32天內(nèi)寄發(fā)水泥28天質(zhì)檢報告。在施工中發(fā)生工程質(zhì)量問題或用戶對水泥質(zhì)量提出異議時，如需要，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠質(zhì)量服務(wù)人員保證48小時趕赴現(xiàn)場，協(xié)助解決問題，并提供相關(guān)的技術(shù)咨詢和服務(wù)。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠企業(yè)始終把適應(yīng)市場、構(gòu)筑市場優(yōu)勢作為增強(qiáng)企業(yè)競爭力和可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，努力在適應(yīng)市場中求發(fā)展，走好走活市場營銷這盤棋。始終努力調(diào)整市場開發(fā)策略，抓住機(jī)遇，調(diào)整營銷策略。逐步優(yōu)化和完善市場布局，抓好優(yōu)強(qiáng)市場的建設(shè)，以市場分析調(diào)研為基礎(chǔ)，重新構(gòu)建了新的營銷思路。一是在市場較為規(guī)范的情況下，改變過去“舍近求遠(yuǎn)、抓大放小”的策略，實(shí)施“大小市場、長短市場、遠(yuǎn)近市場、城鄉(xiāng)市場”四個市場并舉開發(fā)戰(zhàn)略。在穩(wěn)定與鞏固徐州、商丘、亳州、太和等老市場的基礎(chǔ)上，堅持穩(wěn)中有升，積極利用老市場帶動周邊市場的開發(fā)，采取“占一進(jìn)二觀三”的辦法，為打下長遠(yuǎn)而又有競爭力的市場奠定了基礎(chǔ)。二在是市場旺銷的情況下，積極優(yōu)化市場布局，抓好優(yōu)強(qiáng)市場的建設(shè)。2003年九月份以來，市場突然啟動，水泥市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，針對這一市場行情，為搶抓市場機(jī)遇，徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠及時構(gòu)建了新的營銷體系，通過新市場的開發(fā)，優(yōu)化完善了市場布局。相繼成立了上海、蘇州分公司，形成了以上海市場為龍頭，以蘇、錫、常地區(qū)為依托的區(qū)域銷售格局。積極搶占南方市場，特別是利用聯(lián)合形式開發(fā)的上海市場，成為銷售的主渠道，即使在淡季，銷售最高月份超過2萬噸。三是優(yōu)化銷售隊(duì)伍，擴(kuò)大人選范圍，公開招聘了8名銷售員加入銷售隊(duì)伍，并對業(yè)績較差的銷售員進(jìn)行了淘汰。四是積極做好價格信息調(diào)查反饋工作，及時調(diào)整銷售價格。五是切實(shí)抓好應(yīng)收帳款管理，嚴(yán)格了合同簽訂制度，采取現(xiàn)款銷售的形式，取得了貨款回籠的良好業(yè)績。167。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠目前尚未能建立真正意義上的完善的營銷組合，正在為此而努力。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠目前把“質(zhì)量、價格、促銷手段”作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵和支撐，以下從幾個方面介紹一下：徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠始終抱著，“質(zhì)量是企業(yè)的生命”、“質(zhì)量是關(guān)鍵”的觀念，相對的淡化產(chǎn)品的品牌、外型、包裝等產(chǎn)品內(nèi)涵，認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不愁銷路的思想，在一定程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。在銷售關(guān)鍵策略上，抱著“只要我的價格（相對）底，市場行情再差我們也能賣出去”的思想，為此在銷售利潤上不止一次付出慘重的代價。在定價和反應(yīng)機(jī)制上缺乏靈活性，反映和制定速度慢，基本跟不上市場步伐，往往坐失良機(jī)，常常得不償失。徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠仍然以“人員推銷”為主要的促銷和營銷手段，忽視公共關(guān)系、廣告、營業(yè)推廣的促進(jìn)作用。在營銷體制上基本采用單一的“派出辦事處垂直管理”模式，在分銷模式上缺乏靈活性。在銷售人員收入分配上，%%的二次分配方案，%，除此之外基本沒有任何工作補(bǔ)貼和基本工資，無法吸引更多的優(yōu)秀的營銷人員加盟。30多人的一線銷售人員中只有5名具有大專以上學(xué)歷和相關(guān)專業(yè)人員，大部分是初中文化的初級營銷人員。第六章企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)本章以2002年和2003年主要經(jīng)營指標(biāo)為例說明徐州礦務(wù)集團(tuán)水泥廠企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和運(yùn)行狀況：167。 2002年企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2002年企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：水泥產(chǎn)量再創(chuàng)歷史新水平。，%.水泥銷售