【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不斷地教育自己和再教育自己。只有這樣，你的知識(shí)和技能才可以具備優(yōu)勢(shì)。自我檢討5 暢銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售少兒家具的說(shuō)服技巧 通常購(gòu)買(mǎi)少年兒童家具都是父母同小孩一起來(lái)選購(gòu)，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中不但要說(shuō)服家長(zhǎng)，還要把握好小孩的心理。 在開(kāi)始推薦產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)員最好通過(guò)觀察和提問(wèn)，了解到父母和小孩誰(shuí)的決策權(quán)更大，誰(shuí)是決策影響者的角色。這樣你的說(shuō)服工作才能夠做到有的放 。判斷誰(shuí)是決策人，導(dǎo)購(gòu)員可以運(yùn)用以下問(wèn)句。問(wèn)家長(zhǎng)：“我能不能了解一下，您對(duì)您孩子使用的家具有些什么標(biāo)準(zhǔn)？”“您對(duì)孩子的判斷和選擇能力會(huì)不會(huì)很有信心呢？”“您會(huì)不會(huì)很支持孩子自己選擇呢？”問(wèn)孩子：“你對(duì)自己的家具有哪些要求呢？”“你喜歡什么樣的顏色呢？”通常，你很容易通過(guò)提問(wèn)和觀察的方法，準(zhǔn)確判斷出他的家長(zhǎng)現(xiàn)在是怎樣的想法。對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服的技巧“這種設(shè)計(jì)風(fēng)格和顏色的搭配都是根據(jù)少兒的心理特征而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的。這樣的圖案和色彩，可以激發(fā)孩子的想象能力，也可以培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造能力，對(duì)孩子的成長(zhǎng)有很大的幫助?！薄澳欢ǚ浅ｊP(guān)心孩子的健康對(duì)吧！我們公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)少兒家具的大規(guī)模廠家，多年來(lái)我們始終把產(chǎn)品環(huán)保性放在第一位，每一件產(chǎn)品都必須按國(guó)家的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，所以，這樣的產(chǎn)品才能真正讓您放心，讓孩子的成長(zhǎng)不會(huì)受到影響，對(duì)嗎？”“小孩子都很調(diào)皮好動(dòng)，因此我們公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的時(shí)候就考慮到了這一點(diǎn) 。您看，所有產(chǎn)品的菱角都進(jìn)行了圓滑處理，這樣就可以極大地保障了您孩子的安全，這樣的產(chǎn)品您是不是很放心呢？” “對(duì)于這套兒童房，最主要的特點(diǎn)是功能性和實(shí)用性，您看，只需要一個(gè)小小的空間，就可以把孩子的衣服、床上用品、學(xué)習(xí)物品和玩家等所有東西放置好。另外，當(dāng)孩子有了這樣一個(gè)自己的空間之后，您就可謂一培養(yǎng)孩子如何收拾自己的房間，如何整理自己的物品，這對(duì)孩子的成長(zhǎng)是非常重要的，對(duì)嗎？”對(duì)孩子進(jìn)行說(shuō)服的技巧“小朋友，你看，這是你的書(shū)桌，這里你可以?huà)煨?shū)包，這邊可以放你喜歡的卡通書(shū)籍，你喜歡電腦嗎？在這里可以放一臺(tái)小電腦。你看，這樣就可以在這里開(kāi)心地學(xué)習(xí)了！喜歡嗎？”“小朋友，你看，這套書(shū)桌和小床造型多可愛(ài)，顏色也很漂亮是嗎？如果你的好朋友到你家來(lái)玩，看到你的房間這么漂亮，一定會(huì)嚇?biāo)麄円惶?，?duì)嗎？”“小朋友，這張小床多好玩?。∧憧?，它有兩層，如果你喜歡睡在上面，就可以從這個(gè)小樓梯爬上去，以前你有睡過(guò)上鋪嗎？在上面睡覺(jué)一定會(huì)很好玩，對(duì)不對(duì)？” 經(jīng)典成交策略“對(duì)比心理”成交法有這樣一個(gè)故事：一個(gè)小女孩敲開(kāi)了一位大叔的家門(mén)，便開(kāi)始向這位大叔推薦抽獎(jiǎng)卷：“大叔，買(mǎi)一張抽獎(jiǎng)卷吧，只要50美金！”大叔說(shuō)：“不要，不要?！毙『⒆舆€是說(shuō)：“才50美金，買(mǎi)一張吧！”大叔依然說(shuō)：“不要，不要！”小女孩一點(diǎn)也沒(méi)有放棄的念頭，依然誠(chéng)懇地對(duì)大叔說(shuō)：“您就買(mǎi)一張嘛，只要50美金?。　贝笫蹇粗媲斑@位可愛(ài)的小女孩，有點(diǎn)心動(dòng)了，可轉(zhuǎn)眼一想，花50美金買(mǎi)一張抽獎(jiǎng)卷，好像沒(méi)太大的必要吧，于是搖搖頭，對(duì)小女孩說(shuō)：“不要，真的不要！”小女孩不在堅(jiān)持，把抽獎(jiǎng)卷放回口袋，然后把小書(shū)包打開(kāi)，從里面取出一包餅干，對(duì)這位大叔說(shuō)：“那您就買(mǎi)一包餅干吧，只要2美金！”大叔二話(huà)不說(shuō)，掏出2美金買(mǎi)了一包餅干。實(shí)際上，這個(gè)小孩子是買(mǎi)餅干的。這個(gè)故事就是一個(gè)生動(dòng)的對(duì)比心理成交法案例。在銷(xiāo)售家具的過(guò)程中，也可以運(yùn)用這一技巧來(lái)促進(jìn)成交。比如，當(dāng)前的這位顧客比較喜歡正在打特價(jià)的產(chǎn)品，盡管這是特價(jià)商品，已經(jīng)非常便宜，可是他還是希望能夠再便宜一些。這時(shí)如果你和顧客糾纏在價(jià)格上，可能會(huì)卷入沒(méi)完沒(méi)了的討價(jià)還價(jià)之中，弄不好顧客還會(huì)選擇同樣也在進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。在這樣的情況下，你可以轉(zhuǎn)移顧客的注意力，向顧客推薦常規(guī)價(jià)格的商品。在推薦常規(guī)價(jià)格的商品時(shí)，你需要把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)，讓這位顧客感覺(jué)到你的產(chǎn)品很值錢(qián)。當(dāng)顧客認(rèn)可你的產(chǎn)品確實(shí)很有檔次時(shí)，你可以對(duì)顧客說(shuō)：“實(shí)際上剛才那一套特價(jià)產(chǎn)品也和這種一樣好，因?yàn)槲覀児鹃_(kāi)展回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，現(xiàn)在特別用它來(lái)做特價(jià)?！边@時(shí)你應(yīng)該看著顧客的眼睛，發(fā)現(xiàn)他有些心動(dòng)的時(shí)候，就對(duì)他說(shuō)：“我還是建議您選擇那套特價(jià)的，這樣可以為您節(jié)省好幾百塊，您就買(mǎi)特價(jià)吧，現(xiàn)在買(mǎi)真的很便宜！” 經(jīng)典成交策略“和尚”成交法 有一個(gè)推銷(xiāo)員向寺廟里的和尚推銷(xiāo)宗教用品，和尚說(shuō)：“我們是行善之人，出家之人，在此修煉也是為了普度眾生之福，你就把你的東西作為貢品送給寺廟吧，年輕人，這也算是你為天下苦男人的平安和幸福做的一次善舉啊?！边@位推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)眼一想，把產(chǎn)品賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)是自己的責(zé)任，只有把自己的工作做好，才能更好的幫助其他人。于是便對(duì)和尚說(shuō)：“大師說(shuō)得非常對(duì)，我也希望幫助更多人。但是，在我?guī)椭渌酥?，我要先讓我的老婆孩子、父親母親不要餓肚子，我要先讓我全家人活下去，對(duì)嗎？如果我連自己家人的生命安危都保不住，我又怎樣去幫助其他人呢？”和尚靜靜地聽(tīng)著，并向推銷(xiāo)員店了點(diǎn)頭。推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)道：“大師您是行善之人，您是樂(lè)于幫助他人的人，現(xiàn)在我困難在身，您一定愿意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，以便幫助我全家人度過(guò)難關(guān)，對(duì)嗎？后來(lái)，和尚買(mǎi)下了這位推銷(xiāo)員的所有產(chǎn)品。你是否遇到過(guò)有些顧客很想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是他一定要你額外給他一些好處贈(zèng)送一個(gè)飾品、或爭(zhēng)取更低的折扣，他才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？一定遇到過(guò)，和尚成交法在這種時(shí)候很管用。銷(xiāo)售醫(yī)生與銷(xiāo)售策略專(zhuān)家 在我看來(lái)，世界上最高明的銷(xiāo)售人員是醫(yī)生。醫(yī)生總是能夠讓患者聽(tīng)取他的建議，心甘情愿花很多的醫(yī)療費(fèi)用，并且能夠得到患者的尊敬和感謝。醫(yī)生首先需要對(duì)病人進(jìn)行檢查，然后開(kāi)始診斷，最后開(kāi)出處方。銷(xiāo)售的流程也一樣，你需要先檢查客戶(hù)當(dāng)前遇到的問(wèn)題，然后判斷客戶(hù)真正的需求和渴望，最后“開(kāi)出處方”為顧客提供最好的家居方案。醫(yī)生是最懂得塑造產(chǎn)品價(jià)值的“銷(xiāo)售高手”。他會(huì)告訴患者，如果不及時(shí)治療，這種病會(huì)引起哪些更加嚴(yán)重的后果。銷(xiāo)售中同樣可以這樣說(shuō)服顧客。把顧客不選擇你的家具的后果（壞處）分析給他聽(tīng)，可以說(shuō)服顧客選擇你的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員需要學(xué)習(xí)并運(yùn)用醫(yī)生的策略和方法，這樣可以幫你成為一個(gè)銷(xiāo)售策略專(zhuān)家。自我檢討 打電話(huà)時(shí)，你的聲音包涵了你的全部 6 暢銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售現(xiàn)代家具的說(shuō)服技巧現(xiàn)代風(fēng)格的家具是最大眾化的一類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)樗紦?jù)了整個(gè)家具行業(yè)的主流市場(chǎng)。它也是最不好買(mǎi)的一類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)分類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。對(duì)于中高檔以及中檔的現(xiàn)代風(fēng)格家具品牌來(lái)說(shuō)，它的目標(biāo)消費(fèi)群體主要以都市白領(lǐng)、骨干、精英為主。他們所要購(gòu)買(mǎi)的，不只是方便實(shí)用、品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品本身，還包括一種家居藝術(shù)及生活方式，以及一種個(gè)性的體現(xiàn)與身份的象征?；陬櫩瓦@樣的購(gòu)買(mǎi)心理，導(dǎo)購(gòu)員可以靈活運(yùn)用感性與理性相結(jié)合的說(shuō)服方式。理性說(shuō)服，讓顧客信任 “之所以這種產(chǎn)品看上去這樣精美，是因?yàn)樗纳a(chǎn)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而一般的企業(yè)只用國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)?！薄耙?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)我們的產(chǎn)品都是由國(guó)外的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以這些產(chǎn)品看起來(lái)非常國(guó)際化，而且有幾款產(chǎn)品榮獲了金獎(jiǎng)?！?“我們公司所生產(chǎn)的每一款產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)格檢驗(yàn)，只有每一個(gè)環(huán)節(jié)都合格后才能下線包裝，因此，在品質(zhì)方面我們總是能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可。”“先生，您會(huì)不會(huì)認(rèn)為一個(gè)在行業(yè)更有影響力的企業(yè)，能夠?yàn)轭櫩吞峁└玫漠a(chǎn)品呢？每個(gè)人都乎這樣認(rèn)為，對(duì)吧！我們公司多年來(lái)在行業(yè)一直具有很大的影響力，所以在品質(zhì)方面從來(lái)不敢放松?！薄按蠹叶荚敢赓I(mǎi)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，對(duì)嗎？我們公司的銷(xiāo)售量幾年以來(lái)始終都保持在前三名，證明我們的產(chǎn)品和服務(wù)是受到大家的信賴(lài)和認(rèn)可的，您認(rèn)為呢？”感性說(shuō)服，讓顧客感動(dòng)“小姐，您可以體會(huì)一下，這種簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的家具是不是讓您感覺(jué)很青春，很時(shí)尚？如果再與您房間的裝修風(fēng)格相搭配的話(huà)，感覺(jué)一定會(huì)更好！”“先生，一看就知道您是懂得享受生活的人，這種風(fēng)格的家具看起來(lái)非常大氣，非常有檔次，不正適合您嗎？您感受一下，在這種生活環(huán)境中，它能夠讓人感受一種高品味、高品質(zhì)的生活情調(diào)，您看是不是這樣？”“家是一個(gè)讓人輕松的地方，家具簡(jiǎn)單一點(diǎn)，清爽一點(diǎn)，會(huì)讓人感覺(jué)到更多的輕松，是不是？”感性與理性的結(jié)合，讓顧客行動(dòng) “王先生，您也認(rèn)可了我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，多投資一點(diǎn)點(diǎn)選擇這種真正讓您放心的家具，相信是值得的。再說(shuō)，這種檔次的產(chǎn)品完全符合您的風(fēng)格，可以體現(xiàn)出您這種成功人士的身份和價(jià)值，這個(gè)方面并不是每個(gè)品牌可以給您的，您也認(rèn)可這一點(diǎn)對(duì)嗎？（停頓）如果沒(méi)什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！”“王先生，我能給您的最低價(jià)與您的期望價(jià)格只相差600塊，就算這套家具您只使用十年，每年只需要多投資60塊，每月之多花5塊錢(qián)，對(duì)嗎？而且，這套產(chǎn)品真正體現(xiàn)了您的個(gè)人風(fēng)格，也能為您的家人創(chuàng)造出一個(gè)溫馨幸福的生活氛圍，每月只用多出5塊錢(qián)，完全是值得的，對(duì)嗎？（停頓）王先生，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？”經(jīng)典成交策略“富蘭克林”成交法富蘭克林成交法之所以效果不錯(cuò)，是因?yàn)樗苷页鲈诿媾R做決定時(shí)的內(nèi)心想法：他們?cè)诤饬康门c失購(gòu)買(mǎi)的理由和不購(gòu)買(mǎi)的理由。無(wú)論一個(gè)人遇到的是多么復(fù)雜的事情，富蘭克林的辦法都可以起到很好的作用。為什么把它稱(chēng)之為富蘭克林成交法呢？因?yàn)楦惶m克林是美國(guó)第一位白手起家的百萬(wàn)富翁。他在做決定時(shí)，總是會(huì)拿出一張紙，在紙的中央畫(huà)出一條線。然后，他把所有支持做決定的理由寫(xiě)在紙的一邊，所有反對(duì)的理由寫(xiě)在另一邊。接著他在研究這些理由，并作出決定。當(dāng)你面對(duì)一位因某種原因而很難做出購(gòu)買(mǎi)絕定的顧客時(shí)，你可以說(shuō)：“陳先生，我們可以用富蘭克林做決策的方法來(lái)分析一下您到底應(yīng)該怎樣做。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，這個(gè)方法使富蘭克林成為了美國(guó)最富有的人之一?！鳖櫩屯ǔ６紩?huì)對(duì)你的提議感興趣，并且會(huì)認(rèn)為很有意思。這時(shí)你拿出紙和筆，在紙的中央畫(huà)一條線，然后，同顧客一起寫(xiě)出所有支持購(gòu)買(mǎi)的理由。寫(xiě)完之后，你問(wèn)顧客：“您還能想出別的支持購(gòu)買(mǎi)的理由嗎？”如果顧客說(shuō)：“沒(méi)有了，全部理由都在這里了?！蹦憔驼f(shuō)：“好，現(xiàn)在請(qǐng)您填寫(xiě)另一半。”把紙和筆遞給顧客，靜靜地坐在一邊。這位顧客通常只能寫(xiě)出一條或兩條。然后你說(shuō)：“陳先生，看上去您好像已經(jīng)做了決定。什么時(shí)候送貨比較合適？”這時(shí)，你可以拿出銷(xiāo)售合同，并開(kāi)始填寫(xiě)。如果你在上面寫(xiě)了日期，顧客沒(méi)有阻止你，那么你就問(wèn)顧客名字的準(zhǔn)確寫(xiě)法。如果顧客告訴了你他名字的準(zhǔn)確寫(xiě)法，那么，他就已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)的決定。如果顧客說(shuō)：“先等一等！”你就直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)：“為什么還要等一等呢？”這位顧客很可能自己也不知道為什么還要等一等。經(jīng)典成交策略“閉嘴”成交法有一次我向一位顧客推銷(xiāo)家具，與他交談了一個(gè)多小時(shí)，我把所有產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、顧客應(yīng)該選擇的理由全部說(shuō)過(guò)之后，顧客依然沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)的決定。我不知道這位顧客到底想不想購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。我該怎樣說(shuō)服這位顧客呢？于是，我先請(qǐng)他坐下來(lái)，然后問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“先生，您覺(jué)得我們的家具更加適合您嗎”？這位顧客不說(shuō)話(huà)。他不講話(huà)，我就無(wú)法知道他對(duì)我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或看法，所以我必須想辦法讓他開(kāi)口。我知道想要了解這位顧客的真實(shí)想法，最需要的是能夠沉住氣，需要“逼”他講出內(nèi)心的想法。所以，我也不講話(huà)，把身體前傾，靜靜地看著他，等著他的回答。三十秒過(guò)去了，顧客不開(kāi)口。一分鐘過(guò)去了，顧客依然不開(kāi)口。我知道，無(wú)論如何，我現(xiàn)在也不能開(kāi)口，直到顧客開(kāi)口講話(huà)為止。又過(guò)了差不多三十秒，顧客終于開(kāi)口了。他說(shuō)：“你們的家具還可以?！蔽已劬σ涣?，發(fā)現(xiàn)有希望了。過(guò)了幾秒鐘，帶著鼓勵(lì)的語(yǔ)氣，我又問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題：“那您就買(mǎi)下來(lái)吧？！”顧客又不說(shuō)話(huà)了。一分鐘過(guò)去了。兩分鐘過(guò)去了。顧客不說(shuō)話(huà)，我也不開(kāi)口。我一直靜靜地看著顧客。我知道現(xiàn)在一定不可以開(kāi)口，閉嘴是對(duì)付這位顧客的唯一的方式。五分鐘后，顧客拿起茶杯，喝了一口水，對(duì)我說(shuō)：“那就買(mǎi)下來(lái)吧?！边@就是所謂的“閉嘴”成交法。對(duì)于那種總是不開(kāi)口的顧客，當(dāng)你在確認(rèn)對(duì)方的需求或是向?qū)Ψ教嶙h成交之后，你千萬(wàn)不要說(shuō)話(huà)，直到顧客開(kāi)口說(shuō)出他的想法為止。假如當(dāng)時(shí)我沉不住氣，看到顧客遲遲不回答我的問(wèn)題的時(shí)候，又開(kāi)始喋喋不休的話(huà)，顧客很可能不會(huì)開(kāi)口講出他的想法，我也很難了解到顧客是不是真正對(duì)我們的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，也很難在比較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷(xiāo)售。為顧客獻(xiàn)上的生日鮮花做銷(xiāo)售的人，一般都知道喬吉拉德。他被認(rèn)為是“世界上最偉大的推銷(xiāo)員。”他是如何成功的呢？各位導(dǎo)購(gòu)員朋友，不用說(shuō)為顧客送上生日鮮花，我們可以記住顧客的生日，在他生日那天打電話(huà)表示祝賀，這也是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員和普通導(dǎo)購(gòu)員的差別之一。 自我檢討 熱情是一個(gè)人愿意與另外一個(gè)人做生意的唯一原因。7 暢銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售自然主義家具的說(shuō)服技巧 自然主義家具的賣(mài)點(diǎn)是非常顯著而獨(dú)特的。只要導(dǎo)購(gòu)員在挖掘顧客需求的時(shí)候了解到顧客的真正渴望和動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客一般不會(huì)很困難，除非顧客根本無(wú)心購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 在前面分析過(guò)，自然主義家具的目標(biāo)群體主要是有一定文化修養(yǎng)和功成名就的人士。在這種顧客的心里，他們向往一種遠(yuǎn)離城市的喧囂、回歸自然的意境，對(duì)自然的色彩、自然造型的產(chǎn)品有著情有獨(dú)鐘的偏愛(ài)。因此在說(shuō)服這類(lèi)顧客的過(guò)程中，要著重運(yùn)用感性的方式，讓他們感受到一種享受自然的樂(lè)趣，和一種健康優(yōu)雅的生活?！斑@種產(chǎn)品是用純?cè)谔烊凰赡局圃斓?，您都可以聞到?shù)木的味道，完全健康環(huán)保。我相信您非常重視自己和家人的健康，能夠帶給全家人健康的家具，才是您應(yīng)該選擇的，對(duì)嗎？”“把房間布置出一種自然的感覺(jué)，不正是很多城市人所追求的嗎？您想想，一走進(jìn)門(mén)就可以