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正文內(nèi)容

銷售高手是怎樣煉成的(編輯修改稿)

2025-02-02 18:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 、職業(yè)禮儀的準(zhǔn)備 ? 守時 ? 著裝 ? 妝容 ? 氣味 ? 坐立 ? 行走 ? 名片 ? 握手 五、競爭對手的準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品價格、規(guī)格、服務(wù)、優(yōu)惠政策 ? 品牌知名度、美譽(yù)度 ? 企業(yè)價值觀、公司核心領(lǐng)導(dǎo)人 ? 團(tuán)隊管理者 六、電話約訪 ? 目的:約訪 ? 內(nèi)容: (四大主題) ? ? ? ? ? 注意:圍繞主題,語氣語調(diào),措辭精練 你是誰? 你找他做什么? 這件事對他有什么好處? 下一步你要做什么? 例子一: 您好! ***,我是李林,從 **公司打來電話。我給您打電話的原因是我公司近來成功地與ABC公司進(jìn)行了合作,為他們提供了 ****的解決方案,幫助 ABC公司取得了更多的收益。我希望有機(jī)會面對面地問您一些問題,以判斷我們的解決方案能否也對貴公司使用。當(dāng)然在與您會面之前,我想與您溝通一下,以確認(rèn)雙方是否值得投入更多的時間。 該 ABC公司必須是聽眾方面的合作伙伴或強(qiáng)力競爭對手有用戶的案例,并且希望雙方能見面。 例子二: 您好! ***,我是 **公司的李林。我從 ABC報紙(電視 /廣播 /廣告 /雜志等等)上得知貴公司正在做 …… 事情(面臨 …… 問題),我倒是有個建議能幫助您將 …… 事情做得更好(解決面臨的問題)。 必須:確有其事,并確有相關(guān)的解決方案 例子三: 您好! ***,我是 **公司的李林。我給您打電話的原因是我從您在一周前參加的 ABC展示會(研討會等)中得知您對 ****很感興趣,我想再給您提供更為詳細(xì)的資料,為了更貼近您的需求,我能否與您約一個時間,進(jìn)一步了解您的具體想法? 展示會 /研討會收集的信息 該信息并不一定是自己公司的 銷售技能 售 后 售中 銷售人員能力勝任模型 銷售人員三個境界 售前 售中 售中 客戶方案的撰寫 跟進(jìn)拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 建立好感 引導(dǎo)需求 產(chǎn)品介紹 互動答疑 第一步:環(huán)境觀察 觀察的內(nèi)容 : 人與環(huán)境和 環(huán)境 觀察的要點: 找到值得贊美和套近乎的地方 觀察的目的 : 打開初次見面的尷尬,打破防備心理和戒心 銷售高手的觀察基本功 ? 眼觀六路 ? 耳聽八方 ? 心想萬千 ? 互相演練 千里眼與順風(fēng)耳 售中 客戶方案的攥寫 跟進(jìn)拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 引導(dǎo)需求 產(chǎn)品介紹 互動答疑 建立好感 第二步:建立好感 親和力可以贏得好感 開放式發(fā)問(主持人): 聊引起回憶興奮點的和共同感興趣的,目的是打破陌生,拉近距離。 FORM 先不提產(chǎn)品 先不提業(yè)務(wù) 銷售高手的提問基本功 其他建立好感的方法: 保持適度的眼光接觸 保持適中的贊美 肯定對方的觀點 傾聽比說更重要 不要打岔 記錄并確認(rèn)要點 售中 客戶方案的攥寫 跟進(jìn)拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 產(chǎn)品介紹 互動答疑 建立好感 引導(dǎo)需求 第三步:引導(dǎo)需求 ? 用封閉式或積極式的發(fā)問打開客戶的心門,獲取精準(zhǔn)的銷售信息。 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識到的,有些是沒有意識到的。 看得到的 意識到的 表面的 明確的 看不到的 意識不到的 潛在的 含糊的 銷售的責(zé)任 ? 銷售員要不斷的挖掘、引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶的 表面及潛在的需求; ? 當(dāng)客戶的需求越不明確時,我們的銷售機(jī)會越大 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn) : ? 問話太多,買方很快就不耐煩 ? 問話太散,沒有目標(biāo) /方向,及邏輯性 ? 問話太大,重點不明確,很難回答 ? 問話太表面,沒有深入挖掘,及時追蹤 ? 問話太直接,涉及到敏感、機(jī)密的事 問話應(yīng)注意的事項 事先做好問話的計劃(拜訪前的準(zhǔn)備) 問話有目標(biāo)、有重點、有策略 問話應(yīng)簡潔、清晰 問話應(yīng)有連貫性 顧客購買的五層心理特征 ? 您對本公司每個銷售人員的實際銷售結(jié)果是否都滿意? ? 銷售人員的業(yè)績高低帶給公司最大的問題是什么? ? 這些問題雜沒解決之前帶給您最直接的后果是什么? ? 假如我們的培訓(xùn)能讓您的銷售人員提高業(yè)績,你會考慮嗎? ? 如果現(xiàn)在我們能確定培訓(xùn)的事,我會再額外贈送您一些提高銷售技能的光盤,您不會拒絕吧? 客戶問話的準(zhǔn)備 客戶名: 時間:
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