銷售高手是怎樣煉成的(編輯修改稿)
2025-02-02 18:46 本頁面
【文章內容簡介】 、職業(yè)禮儀的準備 ? 守時 ? 著裝 ? 妝容 ? 氣味 ? 坐立 ? 行走 ? 名片 ? 握手 五、競爭對手的準備 ? 產(chǎn)品價格、規(guī)格、服務、優(yōu)惠政策 ? 品牌知名度、美譽度 ? 企業(yè)價值觀、公司核心領導人 ? 團隊管理者 六、電話約訪 ? 目的：約訪 ? 內容： （四大主題） ? ? ? ? ? 注意：圍繞主題，語氣語調，措辭精練 你是誰？ 你找他做什么？ 這件事對他有什么好處？ 下一步你要做什么？ 例子一： 您好！ ***，我是李林，從 **公司打來電話。我給您打電話的原因是我公司近來成功地與ABC公司進行了合作，為他們提供了 ****的解決方案，幫助 ABC公司取得了更多的收益。我希望有機會面對面地問您一些問題，以判斷我們的解決方案能否也對貴公司使用。當然在與您會面之前，我想與您溝通一下，以確認雙方是否值得投入更多的時間。 該 ABC公司必須是聽眾方面的合作伙伴或強力競爭對手有用戶的案例，并且希望雙方能見面。 例子二： 您好！ ***，我是 **公司的李林。我從 ABC報紙（電視 /廣播 /廣告 /雜志等等）上得知貴公司正在做 …… 事情（面臨 …… 問題），我倒是有個建議能幫助您將 …… 事情做得更好（解決面臨的問題）。 必須：確有其事，并確有相關的解決方案 例子三： 您好！ ***，我是 **公司的李林。我給您打電話的原因是我從您在一周前參加的 ABC展示會（研討會等）中得知您對 ****很感興趣，我想再給您提供更為詳細的資料，為了更貼近您的需求，我能否與您約一個時間，進一步了解您的具體想法？ 展示會 /研討會收集的信息 該信息并不一定是自己公司的 銷售技能 售 后 售中 銷售人員能力勝任模型 銷售人員三個境界 售前 售中 售中 客戶方案的撰寫 跟進拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 建立好感 引導需求 產(chǎn)品介紹 互動答疑 第一步：環(huán)境觀察 觀察的內容 ： 人與環(huán)境和 環(huán)境 觀察的要點： 找到值得贊美和套近乎的地方 觀察的目的 ： 打開初次見面的尷尬，打破防備心理和戒心 銷售高手的觀察基本功 ? 眼觀六路 ? 耳聽八方 ? 心想萬千 ? 互相演練 千里眼與順風耳 售中 客戶方案的攥寫 跟進拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 引導需求 產(chǎn)品介紹 互動答疑 建立好感 第二步：建立好感 親和力可以贏得好感 開放式發(fā)問（主持人）： 聊引起回憶興奮點的和共同感興趣的，目的是打破陌生，拉近距離。 FORM 先不提產(chǎn)品 先不提業(yè)務 銷售高手的提問基本功 其他建立好感的方法： 保持適度的眼光接觸 保持適中的贊美 肯定對方的觀點 傾聽比說更重要 不要打岔 記錄并確認要點 售中 客戶方案的攥寫 跟進拜訪 禮節(jié)離開 臨門一腳 環(huán)境觀察 產(chǎn)品介紹 互動答疑 建立好感 引導需求 第三步：引導需求 ? 用封閉式或積極式的發(fā)問打開客戶的心門，獲取精準的銷售信息。 看透客戶的需求 客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。 看得到的 意識到的 表面的 明確的 看不到的 意識不到的 潛在的 含糊的 銷售的責任 ? 銷售員要不斷的挖掘、引導及創(chuàng)造客戶的 表面及潛在的需求； ? 當客戶的需求越不明確時，我們的銷售機會越大 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn) ： ? 問話太多，買方很快就不耐煩 ? 問話太散，沒有目標 /方向，及邏輯性 ? 問話太大，重點不明確，很難回答 ? 問話太表面，沒有深入挖掘，及時追蹤 ? 問話太直接，涉及到敏感、機密的事 問話應注意的事項 事先做好問話的計劃（拜訪前的準備） 問話有目標、有重點、有策略 問話應簡潔、清晰 問話應有連貫性 顧客購買的五層心理特征 ? 您對本公司每個銷售人員的實際銷售結果是否都滿意？ ? 銷售人員的業(yè)績高低帶給公司最大的問題是什么？ ? 這些問題雜沒解決之前帶給您最直接的后果是什么？ ? 假如我們的培訓能讓您的銷售人員提高業(yè)績，你會考慮嗎？ ? 如果現(xiàn)在我們能確定培訓的事，我會再額外贈送您一些提高銷售技能的光盤，您不會拒絕吧？ 客戶問話的準備 客戶名： 時間：
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