【正文】 “陳總，對(duì)您這樣有地位的人，當(dāng)然就要選擇這種普通人不敢買的家具對(duì)嗎？您可以感受一下，這種風(fēng)格的家具所形成的家庭氛圍有三大特點(diǎn)：一是體現(xiàn)了 大度包容的深度感；（停頓） 二是很自然地形成了一種中國傳統(tǒng)的藝術(shù)感；三是真實(shí)感，給人的感覺實(shí)在而從容，您看它多合適您，對(duì)嗎？”“李先生您完全有理由選擇這套產(chǎn)品！因?yàn)檫@種藤制產(chǎn)品特有的天然性和環(huán)保性，以及這種素雅的色彩和風(fēng)格是其他產(chǎn)品所不能給您的，對(duì)嗎？（停頓）以我的經(jīng)驗(yàn)，我知道有幾方面對(duì)您來說特別重要！第一，您和您的家人需要健康，這種產(chǎn)品可以保障這一點(diǎn)；第二，這種素雅的風(fēng)格非常適合您，因?yàn)橘徺I這種高品味高檔次的家具的人，都是像您這種有成就感有閱歷的人。對(duì)于催眠的知識(shí)在此不做過多講述，本節(jié)內(nèi)容只是把催眠可以影響顧客做購買這一事實(shí)讓大家知道，不是刻意教大家如何運(yùn)用催眠指令的方法來讓顧客購買。”顧客聽到你說這樣的話后，一般都會(huì)點(diǎn)頭承認(rèn)。或許你可以看出，這種成交話術(shù)里面設(shè)計(jì)了很多暗示性語言，正是這種暗示性語言對(duì)顧客的潛意識(shí)產(chǎn)生了影響。每一種類型的人的思維和行為均有很大的差異，因?yàn)樗麄兯J(rèn)定的人生價(jià)值是不同的。說服這種類型的顧客，最重要的是不要告訴他你的產(chǎn)品與其他的產(chǎn)品有很大的不同，因?yàn)檫@類顧客最害怕接受新事物。說服這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)：“這種家具只有少數(shù)非常有地位的人使用，所以說特別適合您。從功能上來說，您想要的功能都有。 于是，承辦人員同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器，詳細(xì)地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語氣上，似乎對(duì)競爭的那一家頗為欣賞，小陳一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了？”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問推銷?！跋驇煾低其N，”切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人?！毙￡愓f話時(shí)一臉的誠懇?！按送?，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面加強(qiáng)。小陳能夠挽回?cái)【郑瑢⒁还P快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過求教，滿足了對(duì)方的自尊心，贏得了對(duì)方的好感從而成功了。把對(duì)方抬到專家的“轎子”里，對(duì)方自然而然地會(huì)喜歡你。生意不是只做一天兩天的，以后仍有機(jī)會(huì)，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您會(huì)不會(huì)不買呢？” 保持跟老客戶的關(guān)系十分重要，與新面孔溝通也很重要。在購買過程中，每一種類型的顧客都會(huì)表現(xiàn)出各自不同的行為模式。顧客感覺不好，他可以到競爭對(duì)手的專賣店去尋找好的感覺；而你的感覺不好，損失的卻是銷售業(yè)績。8 暢銷策略 說服視覺型個(gè)咳咳咳的特別技巧 視覺型顧客做事爽快、決策果斷、講話速度快、聲音較大、喜歡說而不喜歡聽。在導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)，他們或許并沒有聽進(jìn)去，而是在通過自己的眼睛和主觀感覺，來判斷這種產(chǎn)品是不是適合自己。直言直語是視覺型顧客的典型行為，你要做好心理準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄冸S時(shí)都有可能讓你很難堪。這種顧客非常主觀，不容易聽取他人的建議或觀點(diǎn)，導(dǎo)購員也難以有效的引導(dǎo)顧客。多對(duì)顧客說“看” “先生，您看，這種產(chǎn)品無論是設(shè)計(jì)風(fēng)格，還是生產(chǎn)工藝都是絕對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的，這是您在很多地方所不能看到的，對(duì)嗎？” “先生，您仔細(xì)看看產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，只有從細(xì)節(jié)上才能判斷一種產(chǎn)品的品質(zhì)高低，對(duì)吧！” “先生，從您房子的裝修風(fēng)格來看，這種顏色和風(fēng)格的家具看上去非常適合，來，您可以仔細(xì)看看！” 從開始到簽約，再到售后服務(wù)，推銷的整個(gè)過程完全是一場音樂演奏。因?yàn)樗麄儽容^容易配合他人，只要導(dǎo)購員能夠以平和的態(tài)度與這種顧客溝通，就很容易了解他們的購買需求。聽覺型顧客的傾聽能力比你想象的更好，因?yàn)樗麄兡欠N特有的聽覺神經(jīng)幾乎隨時(shí)都在接受你告訴他的信息，就算他的眼睛并沒有看著你也一樣。如果你是一個(gè)性格直爽或者急性子的人，需要讓自己變得鎮(zhèn)靜一些。10 暢銷策略 說服感覺型顧客的特別技巧感覺型的人較難讓人看懂。可以想象一下，如果一位導(dǎo)購人員屬于這種類型，會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？與感覺型顧客溝通的技巧很明顯，感覺型的顧客特別擅長運(yùn)用自己的感覺，正如視覺型的顧客擅長于說，聽覺型的顧客擅長于聽一樣。說話時(shí)也要配合顧客的習(xí)慣，盡量裝作你是在經(jīng)過周密的思考之后，再把想要表達(dá)的觀點(diǎn)緩慢而小聲地說出來。11 銷售策略 高檔家具賣場的說服策略 高檔家具商場主要以城市的“白骨精”一族白領(lǐng)、骨干、精英等中高收入群體為目標(biāo)市場，比較重視宣傳和形象，在經(jīng)營管理方面追求規(guī)范化，集中了行業(yè)最主流的大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格高、服務(wù)體系規(guī)范，成為消費(fèi)者購買中高檔家具的代表場所。當(dāng)他所體驗(yàn)到的或是看到的與所期望是差不多或是更好時(shí)，他就容易做出購買行動(dòng)。”“除了實(shí)用之外，家具也是用來欣賞的，對(duì)嗎？所以選擇有欣賞價(jià)值的產(chǎn)品很重要，畢竟您要天天看到它，并且一看就是好多年，對(duì)不對(duì)？再說，我們產(chǎn)品都是頂尖設(shè)計(jì)師原創(chuàng)設(shè)計(jì)，非常受一些文化人士的歡迎?！倍鄬?duì)顧客說“大品牌，有名氣，企業(yè)有實(shí)力”“像您這樣成功的人，當(dāng)然要選這種非常有名氣的大品牌！”“先生，只有很有實(shí)力的企業(yè)才能按高標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)產(chǎn)品，才能設(shè)計(jì)出最前沿最流行的風(fēng)格，您同意嗎？”“就像汽車一樣，買一套家具一用就是十幾年，為了買回這十幾年的安心和滿意，還是選擇有實(shí)力有名氣的大品牌比較好，您說對(duì)不對(duì)呢？”“買錯(cuò)了衣服可以重新去買一套，可是家具就沒那么容易重新再買，對(duì)不對(duì)？所以一開始就選擇能夠讓您完全放心和信任的品牌比什么都重要，你說是嗎？”讓顧客感受到超越期望的服務(wù) 推銷是用一種有吸引力而且令人信服的方法說出事實(shí)。能否建立信賴感正是能否實(shí)現(xiàn)顧客期望值的游戲。這種家具賣場給消費(fèi)群體的印象1. 產(chǎn)品不如高檔家具商場好，但也很實(shí)用；2. 可以討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品很實(shí)惠；3. 熟人都來這里買家具；4. 什么樣的家具都有，完全可以找到自己想要的家具。您看看，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的很大方，而且結(jié)構(gòu)非常結(jié)實(shí)，您不用擔(dān)心時(shí)間一久會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)松動(dòng)、左右搖晃等質(zhì)量問題?！倍鄬?duì)顧客說“實(shí)惠，便宜，很劃算”“李大哥，三四千塊錢買這么多件，并且可以用上幾十年，您說這是不是很實(shí)惠呢？您如果到其他地方去買，這些錢只能買到一張床。引導(dǎo)這類顧客環(huán)保消費(fèi)，需要運(yùn)用一定的技巧，以便讓顧客真正明白，只有你的產(chǎn)品是最好的。如果你能夠做到與眾不同，是可以給顧客留下不同的印象。這些方法不需要太多費(fèi)用，但對(duì)于建立顧客信賴感有很大的幫助。笑可以增加你的面值?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧?！睙o論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)。它可以使你一步步向上去。你在那里呆的越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。有人說對(duì)工作要百分百地付出。因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅饺说囊簧浅Ｓ邢?。”以第一為目?biāo) 一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。在這部分內(nèi)容里面，分享了提升專賣店業(yè)績的十大關(guān)鍵方法。購買食品可以在很短的時(shí)間內(nèi)做出決定，而購買家具往往需要很長一個(gè)過程。然而在實(shí)際工作中，很少有導(dǎo)購人員運(yùn)用這些好的方法。4． 先把紙和筆遞給顧客，然后告訴他：“請(qǐng)您把電話號(hào)碼寫一下。5． 與顧客交朋友。家具導(dǎo)購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學(xué)會(huì)電話銷售技巧。需要記住的是，打這個(gè)電話最終目的是為了爭取成交。學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用電話銷售，請(qǐng)掌握下面的方法和步驟：銷售冠軍策略 。取得顧客的聯(lián)系方式以后，就需要在合適的時(shí)間通過電話與顧客進(jìn)行溝通并爭取銷售機(jī)會(huì)了。注意不要給顧客一種你是在命令他的感覺?！?． 對(duì)顧客說：“王先生，您的意思是想知道我們廠家能不能提供這種顏色的沙發(fā)對(duì)嗎？那我會(huì)盡快與廠家聯(lián)系，了解清楚之后我是打您手機(jī)還是家里電話？”3． 請(qǐng)顧客 坐下來，為他倒杯水，聊聊家常，然后得到電話號(hào)碼。如果導(dǎo)購員能夠獲取較為全面的顧客資料并做好記錄，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。留下顧客聯(lián)系電話是最基本的要求。然而得到的結(jié)果總是很難讓人滿意、因?yàn)檫@些方法只能形成暫時(shí)的銷量上升。人首先要賣的是自己，要相信自己、熱愛自己。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出150%，這才是成功的保證。養(yǎng)家糊口的日子 每個(gè)人的生活都有問題，問題是上帝贈(zèng)予的禮物，每次出現(xiàn)問題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟，一次只做一件事。銷售員怎么是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。成功的起點(diǎn)首先是要熱愛自己的職業(yè)?！爱?dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。 推銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。也可以準(zhǔn)備一些氣球或小玩具讓小朋友玩，送給小朋友會(huì)有更好的效果。劉大姐，來，您看看我們的產(chǎn)品，它不會(huì)有不正常的氣味。就算您只用十年，買這套家具平均每年只需要花200多塊，也就是說，每個(gè)月您只要花20塊左右，而20塊錢只能買到幾只啤酒，用買啤酒的錢就可以買回這么好的新家具，您說是不是很劃算呢？”引導(dǎo)這類顧客環(huán)保觀念因?yàn)檫@類顧客消費(fèi)觀念比較保守，在購買過程中只重視實(shí)際的東西，而對(duì)與產(chǎn)品是否健康環(huán)保并沒有強(qiáng)烈的意識(shí)。不知您相不相信，我們有幾款產(chǎn)品每個(gè)月都能賣出去幾十套。針對(duì)顧客群特有的心理，在此分享一些實(shí)用技巧，以便導(dǎo)購員能夠創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績。12 暢銷策略 低檔家具賣場的說服策略這種家具賣場主要以中低收入群體為購買對(duì)象。顧客在和你見面之前，就已經(jīng)對(duì)你抱有了很高的期望，就已經(jīng)把你想像成了一位積極主動(dòng)、活力熱情、素質(zhì)出眾的高素質(zhì)服務(wù)人員?！薄疤焯焓褂玫募揖呔拖蚺笥岩粯?，只有和自己的身份層次差不多的產(chǎn)品才能給您帶來生活樂趣，對(duì)不對(duì)？我們的產(chǎn)品就是專門為成功人士設(shè)計(jì)的，您看它真的很有檔次！”多對(duì)顧客說“放心使用，不要擔(dān)心售后服務(wù)”“我們是高檔次的品牌，當(dāng)然會(huì)為您提供高檔次的服務(wù)！我們會(huì)不定期打電話進(jìn)行客戶回訪，對(duì)有問題的客戶會(huì)安排上門檢修服務(wù)，這樣您就不用為一些小事兒感到麻煩了。多對(duì)顧客說“最新設(shè)計(jì)、國際上很流行”“您看，這都是最新的款式，這些款式在國際上都正流行。高檔家具商場的消費(fèi)群體對(duì)這種購物場所的印象如下：1. 這種家具商場產(chǎn)品品種齊全，可以輕松購買到符合自己需求的產(chǎn)品；2. 容易找到最經(jīng)典或是最新潮的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格；3. 產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯(cuò)；4. 服務(wù)人員素質(zhì)高、態(tài)度好；5. 購物環(huán)境好；6. 都是大品牌，買東西感到放心，不用擔(dān)心質(zhì)量和服務(wù)問題；7. 是一些文化水平和收入都比較高的人去的地方?！?一位專業(yè)推銷員的第一個(gè)目標(biāo)是讓準(zhǔn)客戶的問題暴露出來不同家具商場，不同說服策略 在每一個(gè)城市，都會(huì)有不同檔次的家具商場，它們分別針對(duì)不同的消費(fèi)群體。你要用心感覺顧客的需求，同時(shí)也讓顧客感覺到、而不完全是聽你對(duì)他的理解與尊重。他們給導(dǎo)購員的感覺是難以接近也難以理解，不論你說什么，他們一般只回答你“嗯，嗯”。不可以表現(xiàn)的過于熱情，在他們看來表達(dá)熱情的方式就是面帶微笑，平靜而積極的交談。雖然這種顧客喜歡傾聽，但是仍然不要忘記盡量讓顧客說話。如果你不是，把你說話的速度和聲音調(diào)整為與這位顧客差不多的程度將會(huì)有助于你。他們做事不急不燥，反應(yīng)不慌不忙，下一個(gè)決定一般需要多次思考和判斷。如果顧客所認(rèn)為的并非事實(shí)，你就可以通過反問的方式讓對(duì)方意識(shí)到自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。盡量少說或不說與產(chǎn)品無關(guān)的事，直接把產(chǎn)品的特征與好處告訴顧客。他們思維主觀，不太容易聽取他人的建議，在做決策的時(shí)候通常更相信自己的看法。他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)、追求高效率、說話直入主題。能不能夠在溝通的過程中配合各種類型的顧客，這正是導(dǎo)購人員技巧或能力的體現(xiàn)。你會(huì)不會(huì)認(rèn)為有些顧客與你溝通得很好，從一見面開始你們就相處得很默契很自然？而對(duì)于另外一些顧客，你會(huì)感覺到你們之間總是存在著一定的距離？答案就在你的行為模式和顧客的行為模式是否為同一類型。為了與客戶建立融洽關(guān)系，從而進(jìn)行更有效的銷售溝通，必須對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行分析和分類，并學(xué)會(huì)適應(yīng)他們。如果你某次推銷失敗了，對(duì)客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務(wù)必再去看看客戶，抱著學(xué)習(xí)請(qǐng)教的心情去。在本例中，小陳的失敗，在于忽略了對(duì)方的自尊心。這次談話沒過多久，生意成交了。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來如何與同行競爭，才能生存。過去我讀過您的大作。最后，陳顧問不耐煩地冒出一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂？”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。競爭相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。說服這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)：“我們公司是一家特別注重社會(huì)公益事業(yè)的企業(yè)，去年我們公司向希望工程捐助了10萬元”“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的企業(yè)才會(huì)做出真正的好產(chǎn)品，對(duì)嗎？我們公司是國內(nèi)家具行業(yè)唯一向國家認(rèn)養(yǎng)大熊貓的企業(yè)”生存型的人追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。 說服這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)： “這樣高品質(zhì)的家具可以給您更多的自信，很多想您這樣的成功人士都選擇我們的家具” “上個(gè)月市委書記在我們這里購買了全套家具，可見這個(gè)品牌是受到很多知名人士的認(rèn)可的”成功型的人喜歡與眾不同，凡事追求最好或卓越。然后根據(jù)顧客的價(jià)值觀取向，對(duì)顧客進(jìn)行有影響力的說服。你如何運(yùn)用你的肢體動(dòng)作、聲音和語言，也直接關(guān)系到你是否能夠成功運(yùn)用這一技巧?！比绻惆l(fā)現(xiàn)顧客并沒有反對(duì)你的建議和觀點(diǎn)，再次對(duì)顧客說：“現(xiàn)在買，再過十幾天您就可以使用您真正喜歡的好家具了。不過，對(duì)于那種真正對(duì)你產(chǎn)品感興趣，而又難以做出購買決定的顧客，催眠式成交法可以起到一定的效果?？催^電影《雙雄》的人應(yīng)該會(huì)有印象，一個(gè)人站在那里還可以被另一個(gè)人催眠，從而按照他人的指令行事。因此在說服這類顧客的過程中，要著重運(yùn)用感性的方式，讓他們感受到一種享受自然的樂趣，和一種健康優(yōu)雅的生活。7 暢銷策略 銷售自然主義家具的說服技巧 自然主義家具的賣點(diǎn)是非常顯著而獨(dú)特的。為顧客獻(xiàn)上的生日鮮花做銷售