【文章內(nèi)容簡介】 躬行?！痹诙虝旱膶嵙曔^程中，我深深的感覺到自己所學知識資:料。來/源,于ＧＺＵ５２１學:習。網(wǎng) ，剛開始的一段時間里，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。這也許是我一個人的感覺。不過有一點是明確的，就是我們的房地產(chǎn)教育和實踐的確是有一段距離的。營銷與策劃實際上是一門實踐性很強的學科，有了具體案例和相關房地產(chǎn)學科的基礎知識的指導是不夠的，還需要房地產(chǎn)市場信息的具體了解和深入調查,用發(fā)展的眼光來對待問題和解決問題。在實習過程中，也發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)的基礎知識的具備是非常重要。房地產(chǎn)市場是一個很不確定的行業(yè)，它很容易收到外部經(jīng)濟環(huán)境，市場政策，需求偏好的影響。我剛上班的時候，正好國家出臺最新一輪房產(chǎn)調控政策，比如公積金貸款數(shù)額計算法中的系數(shù)原來省行市行是不一樣的（，），如今已經(jīng)改為相同，對于首套房貸款的優(yōu)惠，二套房貸款的制約，以及對三套房限購限貸等。政策的丁點兒變動很可能對整個交易環(huán)節(jié)產(chǎn)生重大影響。這就要求我們必須時刻掌握市場和政策信息，及時更新知識，不得有丁點兒的馬虎，須知差之毫厘謬以千里。在實踐中掌握和客戶交流的技巧。作為服務行業(yè)，與客戶交流是最重要的功課。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。永遠不要給客戶明確的承諾或者保證。房產(chǎn)交易數(shù)額不是小數(shù)目，也許價格砍個一兩萬不是問題，但是我們在與客戶價格談判的過程決不能代房主答應任何條件，尤其是價格。因為我們知識中介，不能代客戶做任何決定，否則很可能導致不必要的麻煩。我在接待一筆業(yè)務的時候犯過這個錯誤，結果被經(jīng)理狠批，還好沒有出現(xiàn)大的麻煩站在客戶的角度看問題。不管是與房主或是客戶，我們要學會站在對方的角度看問題，把對方的事情當做自己的事情做。經(jīng)理的有段話讓我印象很深，在與房主交流的時候，要盡量用“咱”“我們”等能把我們和房主連在一起的字眼，而不是“你”“你的”，譬如你的房子和咱的房子給房主的心理帶來的感受是不一樣的，而且這樣能夠拉近彼此間的距離。不要把話說滿了。交流過程中要給自己留有余地，價格有的時候能報的高點，有的時候能報的低點，都是能夠幫助我們便于和客戶談判的。對于客戶的要求，不要毫不猶豫的答應，盡管可以答應，也要裝作猶豫的樣子，以和房主商量或者請示上司等來暫時應對。這不是敷衍，而是為了以后談判中處于主動?！扒Ю镏?，始于足下”，這近一個月短暫而又充實的實習，我認為對我走向社會起到了一個橋梁的作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有著很大幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識大多來自領導和同事的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛?，我們可以向他們學習很多知識、道理。 學生姓名：陳菲 日期：20110818指導教師評語：教師簽字：第（九）周實習內(nèi)容總結工作這么長時間了，認真總結一下房產(chǎn)銷售的主要環(huán)節(jié)，有以下幾點。（1）推銷產(chǎn)品首先推銷自己：初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，要使自己為客戶所認可，另一方面要注重個人修養(yǎng)。它包括言談舉止、興趣愛好等，最主要應該具備善待每一位來客的心。（2）讓客戶了解產(chǎn)品：當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎之上。當客戶對推介的產(chǎn)品有70%認可的時候，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快做出購買決定。（3）技巧促成成交：縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速做出最終的選擇。必須強調的是，對銷售技巧的運用，必須是建立在客戶對產(chǎn)品70%認可程度上的。其實我自己做的并不好，沒有嚴格按照要求做到，但我以后會努力改正，在每一個環(huán)節(jié)上都認真對待，努力工作，在工作中認真學習，不斷地提高自己，讓客戶認識我并喜歡我，與客戶建立朋友關系。積極進取，為自己不斷地設立目標，適時的調整自己的心態(tài)，要有正確的心態(tài)，要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。要分析失敗的原因：失敗時要問自己“為什么？”成功時更要問自己“為什么？”要講職業(yè)道德，要有敬業(yè)精神，確立長遠的人生目標：將營銷發(fā)展成一項終身的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。保持積極的心態(tài)，正確對待職業(yè)壓力。 學生姓名：陳菲 日期：20110825指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十）周實習內(nèi)容總結 要想在業(yè)績上有所突破，我就必須提高自己的業(yè)務能力，業(yè)務能力包括對房地產(chǎn)知識、市場知識、業(yè)務知識的熟練掌握。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務等方面的有關知識：房屋知識：對于房屋須能充分甚至達到“一點一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當熟練地理位置：大、小環(huán)境，交通情況；配套設施：醫(yī)院、學校、商場、市場、停車場；項目情況：建筑面積、綠化面積、建筑物的高度、層高、房屋的開間、戶型設計；水、電、氣、電話、電視情況及其收費標準；建材設備、門窗類型、內(nèi)外墻、衛(wèi)生間、廚房、室內(nèi)的裝飾情況；其它。市場知識：主要從公司已有的物業(yè)情況與直接相關的市場狀況、競爭狀態(tài)和一般信息出發(fā)，銷售人員要做到知己知彼，借助市場知識來加強和強化銷售重點，要把握消費者的心理。業(yè)務知識：對房屋的價格熟練掌握并運用，訂金收取，合同簽約，辦理銀行按揭手續(xù)，產(chǎn)權辦理及收費，物業(yè)管理費等，相關的業(yè)務情況都應完全掌握。 在工作不太忙的時候，我就會上網(wǎng)查資料，自己學習，努力提高自己的業(yè)務能力，希望在實習期間能培養(yǎng)良好的業(yè)務能力，讓自己有所提升，有所進步，我會繼續(xù)努力，讓自己在接下來的工作中表現(xiàn)的更好。 學生姓名：陳菲 日期：20110831指導教師評語：教師簽字： 日期：第（十一）周實習內(nèi)容總結 有一天進來一位老太太，當時正在下雨，因此售樓部沒有客戶，老太太的穿著極普通，而且沒打雨傘，就用幾張報紙遮雨，因此，衣服也被淋濕，外觀形象很差，這時，我關切的去接待了老太太，認真、詳細地介紹了樓盤的還必須況，最后，這位老太太購買了一套住宅，又讓其兒子購買了門面，總額達到了一百多萬元。雖然我沒有什么經(jīng)驗，但我做到了一個銷售人員應該做的事情，熱情接待讓那位老太太很滿意，我想在我以后的工作中，我只要做好我自己，把自己該做的事情做的完美，相信我的業(yè)績會上升的很快，成功的基礎是態(tài)度，態(tài)度比能力更重要。要從細節(jié)中去感悟態(tài)度，要有正確認識自我的態(tài)度。我們每個人的個性、天賦、才能、所處的環(huán)境等不同，我們所要做的，是要認真分析自己的特點，找出適合自己做的事情，而不是抱怨自己，更不能抱怨別人，不論在什么情況下，不論遇到什么困難，都要有一個積極向上的人生態(tài)度去對待，體現(xiàn)出你的寬容、自信、樂觀、開拓、進取和忠誠。在復雜的環(huán)境中保持積極的人生態(tài)度，需要自我激勵，要認可自己，鼓勵自己，正視