【文章內(nèi)容簡介】 勢：本項目延襲了當(dāng)代置業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)理念，打造高舒適度、微能耗，綠色、節(jié)能、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的建筑，這種開發(fā)理念在長沙市場具有排他性。項目采用當(dāng)代置業(yè)擁有的最先進技術(shù)組合，一期、二期節(jié)能標(biāo)準達到 60%，未來后期的建筑設(shè)計預(yù)期節(jié)能達到 80%以上，高級 MOMA 將全面實施“恒溫恒濕恒氧、新風(fēng)置換、地源熱泵”等技術(shù)。③宜居優(yōu)勢：本項目所處區(qū)域是長沙未來最宜居的地方，區(qū)域內(nèi)有青竹湖高爾夫球場、湘江沿江風(fēng)光帶、烈士公園、月湖公園、世界之窗等休閑勝地，規(guī)劃中的鵝羊山公園、秀峰公園、洪山公園、太陽山公園等正在逐步啟動。區(qū)域內(nèi)“一江兩河十湖”貫穿而過，未來將會是全市公園數(shù)量最多的生態(tài)家居區(qū)。④價格定位優(yōu)勢：本項目入市定價 6500 元，而該價格（毛胚房）是購房者期望的主流單價，就目前長沙的消費水平來看，這個價格能夠為長沙客戶所接受。⑤配套設(shè)施優(yōu)勢：本項目自身配套已在 2022 年下半年到 2022 年度陸續(xù)開發(fā)并投入使用，包括小學(xué)、中學(xué)、幼兒園約 萬平米；協(xié)助開福區(qū)政府新建漁業(yè)路；地鐵一號線臨近項目用地；項目對面的洪山公園也將列入了政府的開發(fā)計劃；周邊沃爾瑪超市等其他項目大規(guī)模入駐以后帶來的人流和商業(yè)價值也會大大提升。綜合以上競爭優(yōu)勢分析，本項目除一定的規(guī)模優(yōu)勢外，在目前的情況下售價適合市場接受范圍，并具備自身特色，項目勢必將發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，以特色吸引市場的關(guān)注度，與規(guī)劃定位的宜居區(qū)域有機結(jié)合。（2）劣勢分析（W）①項目地處長沙北城區(qū)域，人氣有待進一步提高。②周邊生活休閑、娛樂等配套設(shè)施建設(shè)還有待進一步開發(fā)。（3）機會分析(O)①長沙市及開福區(qū)2022年大力打造城市形象， “兩館一廳”及“新河三角洲”的開發(fā)，將大力提升片區(qū)形象，打造北城高尚人居片區(qū)。22 / 50②項目建成后以較低的價格入市，相對周邊其他房地產(chǎn)項目具有很強的吸引力。③項目屬于長沙市最適宜居住板塊之一，具有較大的市場潛力。（4）威脅分析(T)①項目所在地屬于北城的舊城改造和老工業(yè)區(qū)，消費能力較低，難以支撐經(jīng)濟的高速發(fā)展，影響項目的銷售進度。②長沙制定相關(guān)宏觀政策，本項目產(chǎn)品戶型供應(yīng)以中大戶型號為主，面積區(qū)間在 110—160 平方米，三房、四房是供應(yīng)的主流產(chǎn)品，與周邊項目戶型相似（多為三房、四房） ，在項目將來銷售中存在同質(zhì)化競爭威脅。（5）項目 SWOT 圖:優(yōu)勢（S ） 劣勢(W)機會(O)SO 戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明：充分利用優(yōu)越的自然資源和開福區(qū)北城板塊的發(fā)展前景，尋求中端目標(biāo)市場，獲取最大目標(biāo)利潤，樹立強勢品牌形象。WO 戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明：倡導(dǎo)全新的自然生活方式，重點抓住片區(qū)發(fā)展?jié)摿捅卷椖繀^(qū)位優(yōu)勢，弱化自身劣勢。威脅(T)ST 戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明：以片區(qū)良好的生態(tài)和人文環(huán)境和高品質(zhì)差異性的產(chǎn)品，吸引目標(biāo)客戶。WT 戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明：充分利用優(yōu)越的自然資源設(shè)計出高品質(zhì)的差異化產(chǎn)品，以北城板塊良好的發(fā)展前景吸引目標(biāo)客戶群。 項目定位及銷售情況預(yù)測本項目為“國家級節(jié)能示范重點居住區(qū)” ，以可持續(xù)發(fā)展為理念，將綠色能源、可再生能源的高技術(shù)應(yīng)用于項目，為市場提供高舒適度、高環(huán)境品質(zhì)、高效能比的 MOMA 系列科技住宅。將以北城板塊的未來發(fā)展為推廣前提，以主題概念營銷和預(yù)期營銷為脈絡(luò)，以公司品牌和項目品牌為先導(dǎo)，打造滿足客戶需求的核心產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品制定出最佳的定位、定價和銷售策略，并依托項目周邊優(yōu)越的自然資源，以人、建筑、環(huán)境相互尊重和融合為使命，建立起長沙市全新的居住文化和居住生活模式，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群渴望已久的需求。定價策略結(jié)合考慮本項目所在區(qū)域現(xiàn)狀及項目的開發(fā)周期，本項目擬在價格策略上采取中開高走的定價策略推向市場。（1）前期產(chǎn)品中開，樹立項目高端形象，同時中間價位拉動銷售，炒熱市場；項目整體可實現(xiàn)的均23 / 50價為 6800 元/平方米，入市以 6500 元/㎡ 的價格來拉動銷售，實現(xiàn)開盤的熱銷。（2）中后期高走，一方面通過后期項目品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)的展現(xiàn)，逐步拉高價格；另一方面，中后期產(chǎn)品較一期品質(zhì)有一定的提升，有利于實現(xiàn)項目價值最大化。開盤之后，逐步提升項目價格，最終實現(xiàn)6800 元 /平方米的均價。銷售措施由于本項目具備了獨特的區(qū)位價值，以及本項目一期、二期的影響力，所以項目的客戶群比較分散，不局限于市內(nèi)，周邊縣市客戶也將成為本項目的主力客戶源。本項目的銷售不局限于項目周邊區(qū)域，將實施“跳出區(qū)域做市場，跳出長沙做市場”的銷售戰(zhàn)略：一是跳出區(qū)域做市場。本項目的主力客戶群是與北城板塊相關(guān)聯(lián)的，或是政府職員、公司員工、自由職業(yè)者、商人投資客，他們最大的特點是地域分散，遍布全市，宜以市內(nèi)接待點進行前期蓄客。二是跳出長沙做市場。本案最大的優(yōu)勢就是毗鄰開福區(qū)政府和新河三角洲板塊。隨著黃興北路商圈復(fù)興和新河三角洲的開工，舊城改造盤活長沙北城板塊已是大勢所趨，濱江舊城改造項目引起了許多外來資本的興趣，使得外來資本加速在此片區(qū)的布局，已成為眾多投資商的首選，從而帶動本項目的順利運作。整合當(dāng)?shù)赜行зY源進行地州市客戶的拓展，開辟新的市場已成為必要。銷售方案項目總體銷售將分為五個階段：預(yù)熱期、開盤期、熱銷期、持銷期、尾盤期，具體如下表所示：推盤時間 產(chǎn)品類型 價格策略 階段銷售目標(biāo)開盤期2022 年 5 月 住宅 中開 銷售率 20%熱銷期2022 年 9 月 住宅 高走住宅銷售率 20%（累計銷售率40%）持銷期2022 年 11 月—2022 年 9 月 住宅、車位 高走住宅銷售率 50%（累計銷售率90%） ；車位銷售率 45%尾盤期2022 年 10 月—2022 年 12 月 住宅、車位 /住宅銷售率 10%（累計銷售率100%） ；車位銷售率 55%（累計銷售率 100%）銷售渠道本項目銷售渠道以當(dāng)代湖南自行銷售，自行銷售可以直接控制項目運營，嚴格控制項目銷售節(jié)奏，最終實現(xiàn)項目價值的最優(yōu)化。項目定價情況結(jié)合周邊項目定價情況，從謹慎性的原則出發(fā)，本項目綜合定價 6800 元/ 平方米，我部認為該定價合理。24 / 50 銷售計劃表物業(yè)類型 可售面積（㎡、個） 時間 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 合計銷售率 0% 10% 15% 15% 15% 15% 20% 10% 100%銷售面積 12,528 18,791 18,791 18,791 18,791 25,055 12,528 125,276銷售單價 6,500 6,600 6,700 6,800 6,900 7,000 7,000 6,800普通住宅 125,銷售額 8,143 12,402 12,590 12,778 12,966 17,539 8,769 85,188銷售率 0% 0% 10% 10% 20% 20% 20% 20% 100%銷售面積 597 597 1,195 1,195 1,195 1,195 5,974銷售單價 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000商業(yè)配套 5,銷售額 597 597 1,195 1,195 1,195 1,195 5,974銷售率 0% 0% 10% 10% 15% 20% 20% 25% 100%銷售個數(shù) 74 74 111 148 148 188 743銷售單價 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000 80,000車位/車庫 742銷售額 592 592 888 1,184 1,184 1,504 5,944合計 回款金額 4,886 13,451 13,733 15,334 15,248 19,999 14,456 97,10625 / 50 項目經(jīng)濟效益評估 項目總投資預(yù)測總投資額 單位成本序號 項目名稱（萬元） （元 /平方米）1 土地費用 6, 2 前期工程費用 3, 3 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費 4, 4 建筑安裝工程費 21, 1,5 公共配套設(shè)施建設(shè)費 6 開發(fā)間接費用 7 管理費用 5, 8 財務(wù)費用 6, 9 銷售費用 10 開發(fā)期稅費 5, 項目總投資 53, 3, 成本利潤表項目預(yù)計實現(xiàn)銷售收入 97, 萬元，扣除成本、稅金，預(yù)計銷售利潤 43, 萬元、稅后利潤32, 萬元。銷售面積單方科目 金額(萬元)(元/平方米) 97, 7, 36, 2, 12, 營銷費用 財務(wù)費用 6, 管理費用 5, 營業(yè)稅及附加 5, 43, 3, 43, 3, 10, 32, 2,財務(wù)指標(biāo)：銷售凈利率 33% 　投資利潤率 60% 　26 / 50 項目現(xiàn)金流預(yù)測（預(yù)期售價）單位：萬元序號 項目名稱 2022 年Q3 以前 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年Q4 以后 合計1 資金來源 18, 20, 4, 13, 13, 15, 15, 19, 14, 135, 自有資金 18, 18, 銷售收入 4, 13, 13, 15, 15, 19, 14, 97, 出租收入 信托融資 20, 20, 銀行貸款 其他來源 2 資金運用 16, 1, 5, 8, 8, 4, 3, 3, 2, 2, 21, 78, 土地出讓金 6, 6, 開發(fā)建設(shè)投資 9, 1, 4, 7, 6, 2, 1, 1, 36, 銷售費用 項目管理費用 1, 經(jīng)營稅金及附加 1, 5, 其它經(jīng)營成本費用 土地增值稅 1, 信托融資收益 6, 信托融資本金 20, 20, 銀行借款本金償還 銀行借款利息支付 3 凈現(xiàn)金流 1, 1, 14, 8, 3, 9, 10, 11, 12, 17, 7, 56,4 累計凈現(xiàn)金流 1, 14, 6, 3, 12, 22, 34, 47, 64, 57, 56,27 / 50 項目現(xiàn)金流預(yù)測（預(yù)期售價下降 10%）單位：萬元序號 項目名稱 2022 年Q3 以前 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年Q4 以后 合計1 資金來源 18, 20, 4, 12, 12, 13, 13, 17, 13, 125, 自有資金 18, 18, 銷售收入 4, 12, 12, 13, 13, 17, 13, 87, 出租收入 信托融資 20, 20, 銀行貸款 其他來源 2 資金運用 16, 1, 5, 8, 7, 4, 3, 3, 2, 2, 21, 77, 土地出讓金 6, 6, 開發(fā)建設(shè)投資 9, 1, 4, 7, 6, 2, 1, 1, 36, 銷售費用 項目管理費用 1, 經(jīng)營稅金及附加 1, 4, 其它經(jīng)營成本費用 土地增值稅 1, 信托融資收益 6, 信托融資本金 20, 20, 銀行借款本金償還 銀行借款利息支付 3 凈現(xiàn)金流 1, 1, 14, 8, 3, 7, 9, 10, 11, 15, 8, 47,4 累計凈現(xiàn)金流 1, 14, 6, 2, 10, 19, 29, 41, 56, 48, 47,28 / 50 項目現(xiàn)金流預(yù)測（預(yù)期售價下降 20%）單位：萬元序號 項目名稱 2022 年Q3 以前 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年 Q1 2022 年 Q2 2022 年 Q3 2022 年 Q4 2022 年Q4 以后 合計1 資金來源 18, 20, 3, 10, 10, 12, 12, 15, 11, 115, 自有資金 18, 18, 銷售收入 3, 10, 10, 12, 12, 15, 11, 77, 出租收入 信托融資 20, 20, 銀行貸款 其他來源 2 資金運用 16, 1, 5, 8, 7, 4, 3, 3, 2, 2, 21, 76, 土地出讓金 6, 6, 開發(fā)建設(shè)投資 9, 1, 4, 7, 6, 2, 1, 1, 36, 銷售費用 項目管理費用 1, 經(jīng)營稅金及附加 4, 其它經(jīng)營成本費用 土地增值稅 1, 信托融資收益 6, 信托融資本金 20, 20, 銀行借款本金償還