【文章內容簡介】 的接口,工作量較大,但通過銷售終端可以持續(xù)和準確的獲得定單而庫存數量小,要圍繞零售商為工作重心展開工作；在老根椐地區(qū)域要絕對控制,采用經銷商與終端相結合的渠道策略,要有重點和針對性的與競爭對手競爭；運動區(qū)域避實就虛與競爭對手競爭；游擊區(qū)域現款現貨。隨著科研育種實力與種業(yè)公司的壯大,也要發(fā)展運動區(qū)域和游擊區(qū)域。（2）聯合經營農科種業(yè)公司要想擴大經營提高效益,靠單兵作戰(zhàn)困難重重。公司自有完整的科研育種體系,有穩(wěn)定的繁育基地,能確保種子質量和市場的竟爭,欲要成為龍頭企業(yè),還要走聯合之路,首先與大規(guī)模資金雄厚的糧油貿易加工公司合作,確保糧食的銷路。因北部高寒區(qū)地理位置特殊,作物積溫從1750～2200。需要繁殖的大豆品種類型多,還需再次與有一定基礎條件和技術力量的當地多家農場系統(tǒng)聯合建立繁育基地,選擇連片土地、地力中上、旱澇保收并做好排灌系統(tǒng)等,才能立于不敗之地。充分利用科研所的無型資產,農科種業(yè)公司的名牌優(yōu)勢,再發(fā)揮聯合集團優(yōu)勢及知名度提高種子經營量和市場占有率。生產戰(zhàn)略根據質量與成本最優(yōu)化的原則，調整生產布局、基地安排、技術路線、管理手段以及其它一些跟進措施。首先，要逐步發(fā)展種子專業(yè)村，專業(yè)大隊選擇有能力、有經驗，在群眾中有威信的人作為帶頭人，選擇對繁種責任心強、土地連片、平坦、土壤結構合理、能排能灌，達到早澇保收的大隊作為種子專業(yè)基地；其次，根據物流成本最低原則就近倉儲、加工、包裝；第三，為保證種子質量，達到飽滿，色澤好。一是要采用高新技術進行制種；二是要舍得投資，對種子基地要統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一實施，不斷改善生產條件和增加機械設備。使基地設施條件不斷完善，生產水平不斷提高。不斷改進制種技術，提高制種產量，降低制種成本；第四，實行生產組織、質量控制、技術方案等標準化的作業(yè)流程管理。品牌戰(zhàn)略品牌就是產品，但它是加上了其他各種特性的產品，這些特性使它以某中方式區(qū)別于其他用來滿足同樣需求的產品。種子品牌是消費者對種子的科技含量、管理、質量、服務、信譽等綜合評價的標志。種子品牌的創(chuàng)建是以公司產品或者服務為基礎的，品牌的價值就在于滿足了消費者對種子質量、包裝、服務、信譽、人才、信息、形象等的需求，給消費者帶來了附加值。一個好的品牌，必然在品質、服務、管理、信譽等方面具有獨特的競爭力。樹立優(yōu)質品牌，通過科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和新品種創(chuàng)新，是種業(yè)全面步入市場、參與國內外市場競爭、提升企業(yè)形象、促進自身長期、持續(xù)、健康發(fā)展的重要戰(zhàn)略。（1）做好企業(yè)標識和形象設計，找準結合點，公司從C1,VI設計著手，統(tǒng)一公司視覺形象和品牌形象。做好公司品牌的營銷和系統(tǒng)推廣工作，從經銷商、農戶角度考慮，爭取獲得經銷商和農戶對“康地”品牌的廣泛認同。在公司品牌經營方面，可以利用“康地”品牌，與國外種子機構進行品牌合作和相關業(yè)務拓展；利用品牌入股的形式，與國內其他一些科研機構、種子公司進行合作，由此創(chuàng)造更多的價值。（2）創(chuàng)建優(yōu)質品牌，強化良好的種子品牌形象。種子企業(yè)必須充分發(fā)揮自己的科研育種優(yōu)勢，從主導產品做起，針對消費者的需求特點，設計具有吸引力的品牌名稱，靠過硬的品種、優(yōu)良的質量、精美的包裝、良好的服務、合理的促銷手段和合適的定價策略，下大力氣創(chuàng)出自己的品牌，改善種子商品形象，為內涵質量的發(fā)揮創(chuàng)造最佳的自身環(huán)境條件。（3）創(chuàng)建優(yōu)質品牌公司，提高企業(yè)品牌價值。品牌體現著種子企業(yè)的素質、信譽和形象。企業(yè)品牌的不斷提升，是企業(yè)發(fā)展的重要標志。種子企業(yè)可通過形象設計，規(guī)范商標使用，實現統(tǒng)一包裝標識、統(tǒng)一宣傳模式，讓更多的消費者認識企業(yè)、了解企業(yè)，進一步提高企業(yè)的知名度；企業(yè)應該提供優(yōu)質的品種、良好的服務來增強企業(yè)的美譽度，把企業(yè)品牌提升為企業(yè)品牌資產。（4）高度重視品牌管理，充分發(fā)揮品牌效應。種子企業(yè)創(chuàng)建一個品牌需要付出艱辛的努力，而要發(fā)揮己有的品牌效應，就要進一步強化品牌意識、品牌形象，調動一切積極因素，長期堅持科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和品種創(chuàng)新，以優(yōu)良品種、優(yōu)質種子和優(yōu)質服務，逐步實現種子產品從品牌的知名度到美譽度，從產品到名品、精品、名牌的跨越，并使產品系列化、多樣化，以名牌拉動市場需求，促進種子銷售更快地占領市場，從而真正實現品牌戰(zhàn)略。現在整個行業(yè)對品牌的認識不強，公司應有前瞻性的眼光實施品牌戰(zhàn)略。人力資源戰(zhàn)略戰(zhàn)略的成功執(zhí)行是通過人力資源價值的最大化來實現的,組織的任何行為都離不開人的因素,分析人力資源的現狀,構建有效的組織結構并制定高效的激勵機制,會使企業(yè)在調兵遣將方面運籌帷幄,選對人,才能做對事。（1）決策者企業(yè)要獲得高效益,戰(zhàn)略的決策者至關重要。即總經理、銷售經理、市場經理等,要有敬業(yè)精神,懂技術,善于管理,擅長人際交往等。決策者關系到企業(yè)的興衰,尤其是在企業(yè)建立之初,銷售業(yè)務排在首位,銷售在企業(yè)中處于舉足輕重的位置。決策者在創(chuàng)業(yè)初期應親自洽談業(yè)務,做好市場預測與調查,沒有飽和的市場,只有不懂經營的領導。（2）客戶選擇客戶的標準與方式,細化客戶管理。夯實市場基礎,唯有細化的管理,才能確保區(qū)域市場長治久安。業(yè)績好、回款好可以獲取獎勵等等。（3）員工必須有一個能征善戰(zhàn)的團隊,業(yè)務員是企業(yè)的窗口,其崗位的職責重要,需要不斷培訓與監(jiān)管,要及時溝通反饋,緊密跟進,出現問題即行解決,營銷戰(zhàn)略目標要在內部分解,指標責任到人,考核到人,有利于激勵先進鞭策落后,有利于發(fā)現和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干,有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。（4）供應鏈如果把企業(yè)比作一個人體,產品是血液,供應鏈則是血管,是保證企業(yè)正常運轉、內部資源流通的要素。供應鏈如果出現斷層或配合不力,那么整個企業(yè)都會受到嚴重的影響。供應鏈的有效管理是指企業(yè)通過改善上、下游關系,整合并優(yōu)化供應鏈中的信息流、物流、資金流,以獲得企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。所以,供應鏈的有效性是營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的基礎,它整合并優(yōu)化了生產部、經銷商客戶、零售商及農戶的業(yè)務效能,使產品(服務)以適當的數量、優(yōu)異的品質、在正確的地點、以適當的時間和最佳的成本進行生產、銷售及服務。營銷戰(zhàn)略實施要有市場經驗,根據市場需求不斷完善,戰(zhàn)術要隨機應變。調動各級人員的積極性,促進種業(yè)公司上規(guī)模、上效益、上水平、上檔次,讓產、供、銷銜接好。農科種業(yè)公司產業(yè)化、規(guī)模化的發(fā)展,必將在地方起龍頭作用,促進科研育種、推廣優(yōu)質高產大豆的積極性,提高北部高寒區(qū)大豆生產的效益。實施本土化擴張戰(zhàn)略（1） 繼續(xù)實施人才本土化戰(zhàn)略：在新疆未設分公司的區(qū)域、毗鄰新疆的內蒙、甘肅、青海的一些地域引進德才兼屆、對公司前景充滿信心的種業(yè)人才，設置屬下分公司，發(fā)展經營網點。（2） 實施本土化友善戰(zhàn)略：在國內市場一方面與地方政府的相關管理部門加強互動的溝通，另一方面在種子銷售上優(yōu)先考慮與有背景的業(yè)主合作，并在品種價格、暢銷品種給足數量等方面給予優(yōu)惠，與這些部門、業(yè)主始終保持一種和諧、互助的友善關系。第四部分 戰(zhàn)略實施一、創(chuàng)立與新戰(zhàn)略相適應的康地種業(yè)企業(yè)文化178。 充分認識和重視企業(yè)文化178。 樹立明確的、共同的企業(yè)價值觀，統(tǒng)一公司員工的思想二、建立與發(fā)展戰(zhàn)略相匹配組織機構。 可成立新疆區(qū)種子公司發(fā)展戰(zhàn)略領導小組，下設置辦公室，辦公室下再設置職能工作組，如體制改革工作組、人力資源管理創(chuàng)新工作組、品種創(chuàng)新工作組等。從組織上強化對戰(zhàn)略實施的領導：小組成員理應包含公司各個事業(yè)部的骨干人員，以便于戰(zhàn)略的有效實施。戰(zhàn)略領導小組辦公室體制改革工作組人力資源管理創(chuàng)新工作組品種創(chuàng)新工作組三、成本管理全員成本管理成本產生的直接動因和成本改進的決定因素是全體員工，只有全體員工都樹立全面成本管理工作的思想，提高成本管理意識，積極主動參與成本管理，并在執(zhí)行過程中不斷創(chuàng)新，才能使成本長期持續(xù)改進有堅實的基礎和保證。全員成本管理的核心是將成本管理目標與各個成本責任部門及個人應負責的責任成本相結合，把成本考核的直接指標與經濟利益掛鉤，形成經濟核算、經濟責任、經濟利益緊密結合的全員成本目標管理系統(tǒng)。實行全員成本管理的前提是提高全員成本意識和成本管理素質。首先，對公司領導在成本管理中的作用必須有充分的認識；其次，有勝任能力的部門管理人員切實負起責任這是順利開展成本工作、發(fā)揮成本管理作用的重要條件。勝任能力是指：熟悉公司生產經營過程，確定成本管理目標，制定責任成本及考核標準，有成本管理技術知識，制定成本管理最優(yōu)方案。全過程成本管理全過程成本管理就是對產品在一個生產銷售周期的全過程所形成的成本進行管理，包括事前、事中和事后管理。成本的事前管理包括種子生產銷售前的調研、預測、計劃及決策的設計管理；成本的事中管理包括種子的生產(或采購)加工、入庫、包裝、銷售(包括示范、宣傳、推廣)過程中的成本管理；成本的事后管理包括今后服務及客戶等成本管理。首先，應高度重視成本的事前管理。它是全過程成本管理的關鍵和基礎，對于成本形成具有導向的控制作用。做好事前的成本管理工作，可以防患于未然，把損失浪費消滅在發(fā)生之前。一般認為，產品成本高低主要取決于成本設計，也就是決策，決策上的浪費是先天性的、源頭性的浪費。因此應重視事前的成本控制，以便為降低成本，提高競爭力奠定基礎。其次，及時實施成本事中控制。它是產品生產和銷售過程中的日常管理控制。在這一階段中，需要嚴格地對一切費用進行隨時隨地審核，把可能導致損失或浪費的苗頭消滅在萌芽狀態(tài)，而且隨時運用成本計算信息進行分析研究，把偏離目標的差異及時地反饋給責任部門和個人，以便及時采取糾正措施。最后，大力加強成本的事后管理。包括產品銷售后的走訪、退庫調劑及客戶管理、自然損耗等費用。同時還包括消費者的實用成本，即植物生長過程中的人工費、農藥、肥料等費用的開支。按照這一要求，企業(yè)不僅應該進行產品的生產、銷售成本分析，而且還要進行產品實用成本分析，不僅要降低生產、銷售成本，而且要降低實用成本，因此，對實用成本的管理應納入廣義的成本事后管理范疇。 全方位成本管理全方位成本管理是指市場、科技、人力資源三位一體的全面成本管理，以及固定資產投資、銀行貸款、借款等成本管理。首先，要把成本管理放在市場競爭的大背景下來考慮，要充分注意市場變化對企業(yè)成本管理的影響和新要求，使成本管理適應市場。一方面，要敢于直接面向市場，按市場競爭的要求組織企業(yè)成本管理。在市場競爭中尋找成本管理制動點，按照市場競爭規(guī)律制定成本目標和管理重點，捕捉節(jié)約成本的機遇，瞄準成本效益目標，主動把企業(yè)成本管理置于市場競爭中，使企業(yè)成本管理始終成為推動企業(yè)集約經營和適應市場競爭的動力，讓市場競爭來檢驗企業(yè)成本管理的優(yōu)劣和效果。另一方面，要敢于打破傳統(tǒng)戒律，按市場競爭的要求規(guī)范企業(yè)的成本管理行為，形成一系列適應市場競爭的新的成本管理機制。其次，要充分認識科學技術對現代企業(yè)成本管理的重大影響。只有把先進的科學技術有效地應于企業(yè)生產經營管理，才能最大限度地節(jié)約成本支出。因此，要把學習先進經驗同應用科學技術有機地結合起來。一方面，公司領導和部門管理人員不僅要學習企業(yè)生產經營的現代管理知識，把準成本管理的切入點，同時要認真學習管理會計知識，把決策分析知識、最優(yōu)批量知識、量本利分析知識、零庫存管理知識、零基預算和彈性預算知識、價格工程知識等，應用于企業(yè)成本管理，制訂科學合理的成本管理目標。另一方面，現代科學技術的發(fā)展，使得影響成本的因素越來越復雜，既有物質的因素、人的因素、技術因素，又有管理組織的因素，要把這一系列因素系統(tǒng)地控制起來，實現全面成本管理目標，就必須全面、綜合、靈活地運用多種多樣的現代科學技術手段。最后，要重視人力資源的投入及價值分析，對人力資源進行會計核算。在社會主義市場經濟條件下，企業(yè)之間的競爭是效益的競爭，人才的競爭，誰最先開發(fā)利用高級科技人才，誰就能在市場競爭的大潮中立于不敗之地。全環(huán)節(jié)成本管理成本管理的環(huán)節(jié)包括成本的預測、計劃、控制、核算、分析和考核等。（1）搞好成本預測，確定目標成本。企業(yè)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須對未來的狀況作出正確的估計，并以這種估計作為決策和計劃的客觀依據。通過成本預測，可以使企業(yè)對未來的成本水平及其變化趨勢做到心中有數，從而為企業(yè)的成本決策提供科學的依據，以減少成本決策過程中的主觀性和盲目性。（2）編制成本計劃，確定成本降低指標。成本計劃是在成本預測的基礎上，從整體上為一個暑期或一個項目的經營設立預定的標準。在成本計劃的執(zhí)行過程中，可以促進各部門改善經營管理，合理使用人力、物力、財力，把提高產品質量、降低成本、提高企業(yè)的經濟效益變成職工的自覺活動。（3）實行成本控制，加強成本的日常管理。成本控制就是按既定的成本目標，對成本形成過程的一切耗費進行嚴格的計算、調節(jié)和監(jiān)督，提示偏差，及時糾正，保證成本目標的實現。（4）準確、及時核算產品成本，保證成本指標的真實性和可比性。成本核算的過程，既是對企業(yè)生產經營過程中發(fā)生的各種生產耗費如實反映的過程，也是為滿足企業(yè)管理的要求進行成本信息反饋的過程，又是對企業(yè)成本計劃的實施進行檢查和控制的過程。因此，要正確運用成本計算方法，嚴格執(zhí)行規(guī)定的成本范圍和費用開支標準，正確劃分成本的界限，加強對成本的審核和控制，以保證成本信息的真實性和可靠性。178。 （5）注重開展成本分析和考核工作。成本分析是成本管理的重要組成部分，它是利用成本核算資料及其他有關資料，全面分析成本水平及其構成的變動情況，研究影響成本升降的各個因素及其變動的原因，尋找降低成本的規(guī)律和潛力。四、營銷方法＂推拉策略＂種子經過中間商環(huán)節(jié)再銷售到農民手里，是種子銷售的主要途徑?！巴苿硬呗浴闭且酝ㄟ^人員推銷為主導的促銷活動來影響中間商，使之接受生產企業(yè)的產品并加強銷售活動，最終達到農民的策略。推動策略：中間商企業(yè)農民 ① 人員推銷 ② 提供貨源③ 營業(yè)推廣 ④ 市場銷售①②④ ③種子的最終使用者是農民，農民的購買欲望是最切實的，“拉引策略”正是通過廣告為主的促銷組合直接吸引農民，激發(fā)其購買欲望，再通過農民的購買要求來刺激中間商向生產企業(yè)定貨的。拉引策略：中間商企業(yè)農民 ① 要求經商 ② 提供貨源③ 購買欲望 ④ 廣告促銷⑤ 市場銷售①②④ ③ ⑤在種子促銷方式上，重廣告促銷而