【正文】 系：目標(biāo)市場康地的要求：滿意的利潤率和市場占有率渠道成員忠實(shí)度高農(nóng)民的忠實(shí)度高能夠控制分銷渠道渠道成員的需求：優(yōu)惠的價(jià)格及時(shí)地供貨資金支持促銷支持康地對(duì)分銷渠道的要求：良好的銷售促進(jìn)能力良好的市場拓展能力良好的庫存設(shè)施條件及時(shí)地市場信息反饋能力農(nóng)民的需求：滿意的價(jià)格滿意的質(zhì)量良好的服務(wù)（1）確定渠道寬度要擴(kuò)大種子的銷售量，如果能采用廣泛分銷的方式當(dāng)然更好，但事實(shí)卻并非如此。以人員促銷和營業(yè)推廣來發(fā)展中間商，以廣告和公共關(guān)系，通過激發(fā)農(nóng)民的購買愿望來刺激中間商向企業(yè)定貨，就可以將以前中間商“你要我銷”的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙箐N”的積極性，使企業(yè)在促銷過程中變被動(dòng)為主動(dòng)，并達(dá)到預(yù)期的市場拓展目標(biāo)。過于偏重“拉引策略”，企業(yè)就會(huì)因得不到足夠中間商的支持而達(dá)不到預(yù)期的市場拓展目的；反之，如果過于偏重“推動(dòng)策略”，就在無形中將中間商置于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的主導(dǎo)地位，夸大了中間商在促銷過程中的能動(dòng)作用，讓中間商感覺到是“你要我銷”，這必然要相應(yīng)增加企業(yè)對(duì)中間商的管理難度，助長促銷過程中不正之風(fēng)。推動(dòng)策略：中間商企業(yè)農(nóng)民 ① 人員推銷 ② 提供貨源③ 營業(yè)推廣 ④ 市場銷售①②④ ③種子的最終使用者是農(nóng)民，農(nóng)民的購買欲望是最切實(shí)的，“拉引策略”正是通過廣告為主的促銷組合直接吸引農(nóng)民，激發(fā)其購買欲望，再通過農(nóng)民的購買要求來刺激中間商向生產(chǎn)企業(yè)定貨的。四、營銷方法＂推拉策略＂種子經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)再銷售到農(nóng)民手里，是種子銷售的主要途徑。 （5）注重開展成本分析和考核工作。因此，要正確運(yùn)用成本計(jì)算方法，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的成本范圍和費(fèi)用開支標(biāo)準(zhǔn)，正確劃分成本的界限，加強(qiáng)對(duì)成本的審核和控制，以保證成本信息的真實(shí)性和可靠性。（4）準(zhǔn)確、及時(shí)核算產(chǎn)品成本，保證成本指標(biāo)的真實(shí)性和可比性。（3）實(shí)行成本控制，加強(qiáng)成本的日常管理。成本計(jì)劃是在成本預(yù)測的基礎(chǔ)上，從整體上為一個(gè)暑期或一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營設(shè)立預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)。通過成本預(yù)測，可以使企業(yè)對(duì)未來的成本水平及其變化趨勢做到心中有數(shù)，從而為企業(yè)的成本決策提供科學(xué)的依據(jù)，以減少成本決策過程中的主觀性和盲目性。（1）搞好成本預(yù)測，確定目標(biāo)成本。在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競爭是效益的競爭，人才的競爭，誰最先開發(fā)利用高級(jí)科技人才，誰就能在市場競爭的大潮中立于不敗之地。另一方面，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得影響成本的因素越來越復(fù)雜，既有物質(zhì)的因素、人的因素、技術(shù)因素，又有管理組織的因素，要把這一系列因素系統(tǒng)地控制起來，實(shí)現(xiàn)全面成本管理目標(biāo)，就必須全面、綜合、靈活地運(yùn)用多種多樣的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段。因此，要把學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)同應(yīng)用科學(xué)技術(shù)有機(jī)地結(jié)合起來。其次，要充分認(rèn)識(shí)科學(xué)技術(shù)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)成本管理的重大影響。在市場競爭中尋找成本管理制動(dòng)點(diǎn)，按照市場競爭規(guī)律制定成本目標(biāo)和管理重點(diǎn)，捕捉節(jié)約成本的機(jī)遇，瞄準(zhǔn)成本效益目標(biāo)，主動(dòng)把企業(yè)成本管理置于市場競爭中，使企業(yè)成本管理始終成為推動(dòng)企業(yè)集約經(jīng)營和適應(yīng)市場競爭的動(dòng)力，讓市場競爭來檢驗(yàn)企業(yè)成本管理的優(yōu)劣和效果。首先，要把成本管理放在市場競爭的大背景下來考慮，要充分注意市場變化對(duì)企業(yè)成本管理的影響和新要求，使成本管理適應(yīng)市場。按照這一要求，企業(yè)不僅應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售成本分析，而且還要進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)用成本分析，不僅要降低生產(chǎn)、銷售成本，而且要降低實(shí)用成本，因此，對(duì)實(shí)用成本的管理應(yīng)納入廣義的成本事后管理范疇。包括產(chǎn)品銷售后的走訪、退庫調(diào)劑及客戶管理、自然損耗等費(fèi)用。在這一階段中，需要嚴(yán)格地對(duì)一切費(fèi)用進(jìn)行隨時(shí)隨地審核，把可能導(dǎo)致?lián)p失或浪費(fèi)的苗頭消滅在萌芽狀態(tài)，而且隨時(shí)運(yùn)用成本計(jì)算信息進(jìn)行分析研究，把偏離目標(biāo)的差異及時(shí)地反饋給責(zé)任部門和個(gè)人，以便及時(shí)采取糾正措施。其次，及時(shí)實(shí)施成本事中控制。一般認(rèn)為，產(chǎn)品成本高低主要取決于成本設(shè)計(jì)，也就是決策，決策上的浪費(fèi)是先天性的、源頭性的浪費(fèi)。它是全過程成本管理的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，對(duì)于成本形成具有導(dǎo)向的控制作用。成本的事前管理包括種子生產(chǎn)銷售前的調(diào)研、預(yù)測、計(jì)劃及決策的設(shè)計(jì)管理；成本的事中管理包括種子的生產(chǎn)(或采購)加工、入庫、包裝、銷售(包括示范、宣傳、推廣)過程中的成本管理；成本的事后管理包括今后服務(wù)及客戶等成本管理。勝任能力是指：熟悉公司生產(chǎn)經(jīng)營過程，確定成本管理目標(biāo)，制定責(zé)任成本及考核標(biāo)準(zhǔn)，有成本管理技術(shù)知識(shí)，制定成本管理最優(yōu)方案。實(shí)行全員成本管理的前提是提高全員成本意識(shí)和成本管理素質(zhì)。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室體制改革工作組人力資源管理創(chuàng)新工作組品種創(chuàng)新工作組三、成本管理全員成本管理成本產(chǎn)生的直接動(dòng)因和成本改進(jìn)的決定因素是全體員工，只有全體員工都樹立全面成本管理工作的思想，提高成本管理意識(shí)，積極主動(dòng)參與成本管理，并在執(zhí)行過程中不斷創(chuàng)新，才能使成本長期持續(xù)改進(jìn)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和保證。 可成立新疆區(qū)種子公司發(fā)展戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)置辦公室，辦公室下再設(shè)置職能工作組，如體制改革工作組、人力資源管理創(chuàng)新工作組、品種創(chuàng)新工作組等。 充分認(rèn)識(shí)和重視企業(yè)文化178。（2） 實(shí)施本土化友善戰(zhàn)略：在國內(nèi)市場一方面與地方政府的相關(guān)管理部門加強(qiáng)互動(dòng)的溝通，另一方面在種子銷售上優(yōu)先考慮與有背景的業(yè)主合作，并在品種價(jià)格、暢銷品種給足數(shù)量等方面給予優(yōu)惠，與這些部門、業(yè)主始終保持一種和諧、互助的友善關(guān)系。農(nóng)科種業(yè)公司產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；陌l(fā)展,必將在地方起龍頭作用,促進(jìn)科研育種、推廣優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)大豆的積極性,提高北部高寒區(qū)大豆生產(chǎn)的效益。營銷戰(zhàn)略實(shí)施要有市場經(jīng)驗(yàn),根據(jù)市場需求不斷完善,戰(zhàn)術(shù)要隨機(jī)應(yīng)變。供應(yīng)鏈的有效管理是指企業(yè)通過改善上、下游關(guān)系,整合并優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流,以獲得企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。（4）供應(yīng)鏈如果把企業(yè)比作一個(gè)人體,產(chǎn)品是血液,供應(yīng)鏈則是血管,是保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)、內(nèi)部資源流通的要素。業(yè)績好、回款好可以獲取獎(jiǎng)勵(lì)等等。（2）客戶選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)與方式,細(xì)化客戶管理。決策者關(guān)系到企業(yè)的興衰,尤其是在企業(yè)建立之初,銷售業(yè)務(wù)排在首位,銷售在企業(yè)中處于舉足輕重的位置。（1）決策者企業(yè)要獲得高效益,戰(zhàn)略的決策者至關(guān)重要。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，公司應(yīng)有前瞻性的眼光實(shí)施品牌戰(zhàn)略。（4）高度重視品牌管理，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)。企業(yè)品牌的不斷提升，是企業(yè)發(fā)展的重要標(biāo)志。（3）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)品牌公司，提高企業(yè)品牌價(jià)值。（2）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)品牌，強(qiáng)化良好的種子品牌形象。做好公司品牌的營銷和系統(tǒng)推廣工作，從經(jīng)銷商、農(nóng)戶角度考慮，爭取獲得經(jīng)銷商和農(nóng)戶對(duì)“康地”品牌的廣泛認(rèn)同。樹立優(yōu)質(zhì)品牌，通過科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和新品種創(chuàng)新，是種業(yè)全面步入市場、參與國內(nèi)外市場競爭、提升企業(yè)形象、促進(jìn)自身長期、持續(xù)、健康發(fā)展的重要戰(zhàn)略。種子品牌的創(chuàng)建是以公司產(chǎn)品或者服務(wù)為基礎(chǔ)的，品牌的價(jià)值就在于滿足了消費(fèi)者對(duì)種子質(zhì)量、包裝、服務(wù)、信譽(yù)、人才、信息、形象等的需求，給消費(fèi)者帶來了附加值。品牌戰(zhàn)略品牌就是產(chǎn)品，但它是加上了其他各種特性的產(chǎn)品，這些特性使它以某中方式區(qū)別于其他用來滿足同樣需求的產(chǎn)品。使基地設(shè)施條件不斷完善，生產(chǎn)水平不斷提高。首先，要逐步發(fā)展種子專業(yè)村，專業(yè)大隊(duì)選擇有能力、有經(jīng)驗(yàn)，在群眾中有威信的人作為帶頭人，選擇對(duì)繁種責(zé)任心強(qiáng)、土地連片、平坦、土壤結(jié)構(gòu)合理、能排能灌，達(dá)到早澇保收的大隊(duì)作為種子專業(yè)基地；其次，根據(jù)物流成本最低原則就近倉儲(chǔ)、加工、包裝；第三，為保證種子質(zhì)量，達(dá)到飽滿，色澤好。充分利用科研所的無型資產(chǎn),農(nóng)科種業(yè)公司的名牌優(yōu)勢,再發(fā)揮聯(lián)合集團(tuán)優(yōu)勢及知名度提高種子經(jīng)營量和市場占有率。因北部高寒區(qū)地理位置特殊,作物積溫從1750～2200。（2）聯(lián)合經(jīng)營農(nóng)科種業(yè)公司要想擴(kuò)大經(jīng)營提高效益,靠單兵作戰(zhàn)困難重重。營銷戰(zhàn)略（1）營銷模式根據(jù)市場需要選擇合適的營銷模式,由于各市縣種業(yè)公司百花齊放,同質(zhì)化競爭激烈,可以分為大本營區(qū)域營銷,在大本營區(qū)域建立營銷分支機(jī)構(gòu),采用直銷式,連鎖經(jīng)營,牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò),精耕細(xì)作,細(xì)度分解,因直接面對(duì)消費(fèi)者,是銷售途徑與消費(fèi)者的接口,工作量較大,但通過銷售終端可以持續(xù)和準(zhǔn)確的獲得定單而庫存數(shù)量小,要圍繞零售商為工作重心展開工作；在老根椐地區(qū)域要絕對(duì)控制,采用經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略,要有重點(diǎn)和針對(duì)性的與競爭對(duì)手競爭；運(yùn)動(dòng)區(qū)域避實(shí)就虛與競爭對(duì)手競爭；游擊區(qū)域現(xiàn)款現(xiàn)貨。(6) 形成品種系列開發(fā)：一個(gè)種業(yè)應(yīng)在第一代新品種投入市場時(shí)，手中要有第二代、第三代新品種，形成品種系列發(fā)展，最好要有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品種，在原推品種進(jìn)入衰退期，第二代新品種就進(jìn)入成熟期。(4) 強(qiáng)化與農(nóng)業(yè)科研院校的科研交流與合作，如聯(lián)合開發(fā)品種、交換育種原始材料，加快品種創(chuàng)新進(jìn)程。不僅有今天占領(lǐng)市場的產(chǎn)品，還要不斷貯備明后天、甚至大后天占領(lǐng)市場的產(chǎn)品，始終占領(lǐng)市場潮流。(2) 對(duì)科研小組確定工作目標(biāo)；除完成已確定的新品種選育工作外，每年到各科研機(jī)構(gòu)選定適應(yīng)本地區(qū)有苗頭的品系，爭取下年把這些引試材料按熟期分類進(jìn)行比試，篩選接班品種，制定出區(qū)劃意見，由公司進(jìn)行新品種展示。：企業(yè)簡介、商品說明書、產(chǎn)品簡介、年歷等。：T恤衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、打火機(jī)、鑰匙牌、雨傘、紀(jì)念章、禮品袋等。：電視廣告、雜志廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告、招貼廣告等。：轎車、面包車、大巴士、貨車、工具車、油罐車、輪船、飛機(jī)等。：建筑造型、公司旗幟、企業(yè)門面、企業(yè)招牌、公共標(biāo)識(shí)牌、路標(biāo)指示牌、廣告塔、霓虹燈廣告、庭院美化等。③一套VI設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容：I．基本要素系統(tǒng)。VI系統(tǒng)：①基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。將上述的企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。BI包括以下內(nèi)容對(duì)內(nèi)：組織制度，管理規(guī)范，行為規(guī)范，干部教育，職工教育，工作環(huán)境，生產(chǎn)設(shè)備，福利制度等等；對(duì)外：市場調(diào)查，公共關(guān)系，營銷活動(dòng)，流通對(duì)策，產(chǎn)品研發(fā)，公益性、文化性活動(dòng)等等。包括對(duì)內(nèi)的組織管理和教育，對(duì)外的公共關(guān)系、促銷活動(dòng)、資助社會(huì)性的文化活動(dòng)等。MI的主要內(nèi)容包括：企業(yè)精神，企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)文化，企業(yè)信條，經(jīng)營理念，經(jīng)營方針，市場定位，產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，組織體制，管理原則，社會(huì)責(zé)任和發(fā)展規(guī)劃等。（一）MI：理念識(shí)別企業(yè)理念，對(duì)內(nèi)影響企業(yè)的決策、活動(dòng)、制度、管理等等，對(duì)外影響企業(yè)的公眾形象、廣告宣傳等。在CIS的三大構(gòu)成中，其核心是MI，它是整個(gè)CIS的最高決策層，給整個(gè)系統(tǒng)奠定了理論基礎(chǔ)和行為準(zhǔn)則，并通過BI與VI表達(dá)出來。并且，三者也各有其特定的內(nèi)容，從而分別構(gòu)成了三個(gè)CIS的子系統(tǒng)。企業(yè)家企業(yè)內(nèi)部環(huán)境物質(zhì)基礎(chǔ)經(jīng)營物質(zhì)條件生產(chǎn)物質(zhì)條件組織結(jié)構(gòu)形態(tài)職能權(quán)責(zé)信息企業(yè)家精神冒險(xiǎn)精神創(chuàng)新精神追求卓越精神企業(yè)文化價(jià)值觀體系企業(yè)精神內(nèi)部軟環(huán)境a. 康地企業(yè)文化在“新康地、新文化”精神的激勵(lì)下，公司秉承以創(chuàng)新保持活力，以誠實(shí)贏得信任，以知識(shí)換取資本的企業(yè)理念；堅(jiān)持以“為股東創(chuàng)造最高價(jià)值，為農(nóng)民創(chuàng)造一流產(chǎn)品，為員工提供廣闊發(fā)展空間”的公司使命；建立以“人本、人性、人格”為內(nèi)容的人文環(huán)境，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工、客戶共同發(fā)展b. 康地公司組織結(jié)構(gòu)三、SWOT分析優(yōu)勢1. 具備自主研發(fā)能力2. 規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)勢3. 產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)較優(yōu)4. 較強(qiáng)市場運(yùn)作能力及銷售隊(duì)伍5. 后向整合扎花廠，有一定的成本優(yōu)勢6. 積極向上的企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)精神7. 資金實(shí)力較強(qiáng)劣勢1. 專家型人才較少2. 全國范圍內(nèi)，公司及公司品牌認(rèn)知度不足 3. 自有品種少4. 成本管理、質(zhì)量控制，物流管理有待進(jìn)一步加強(qiáng) 5. 銷售網(wǎng)絡(luò)需要加強(qiáng)6. 人才儲(chǔ)備不足機(jī)會(huì)1. 國家對(duì)種子行業(yè)支持力度加大2. 國家積極鼓勵(lì)種子優(yōu)良品種的推廣3. 兵團(tuán)對(duì)康地公司大力支持4. 市場規(guī)模逐年擴(kuò)大，種子商品率提高5. 新市場的進(jìn)入壁壘現(xiàn)階段不高6. 強(qiáng)勢品牌較少威脅1. 新進(jìn)入者較多2. 供應(yīng)商及經(jīng)銷商的議價(jià)能力提高3. 種子市場完全開放，競爭加劇4. 國家和地方法規(guī)的不確定性，知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛可能使公司付出重大代價(jià) 5. 地方保護(hù)較強(qiáng)6. 消費(fèi)者的投訴第三部分 新疆康地集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）將企業(yè)文化與經(jīng)營理念，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，利用整體表達(dá)體系（尤其是視覺表達(dá)系統(tǒng)），傳達(dá)給企業(yè)內(nèi)部與公眾，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感，以形成良好的企業(yè)印象，最終促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。其中,企業(yè)家精神處于核心地位,它決定了企業(yè)文化的內(nèi)容及其演化方向；而物質(zhì)條件與組織結(jié)構(gòu)的演化體現(xiàn)了企業(yè)家意志,并與企業(yè)文化的發(fā)展密切相關(guān)。這就使得中國民族種業(yè)同國外種業(yè)之間形成了既競爭又合作的態(tài)勢，為雙方未來的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇。例如，中種集團(tuán)已先后同美國孟山都、美國太陽、泰國正大、日本三寶樂啤酒株式會(huì)社成立了合資公司。隨著多家種業(yè)公司成功上市，進(jìn)入資本市場，一些種業(yè)巨頭正逐漸浮出水面，將極大地加快中國種業(yè)市場集中化速度。d. 市場集中度進(jìn)一步提高種業(yè)的高投入、高風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜性決定了一旦行業(yè)的市場化規(guī)則得以確立，行業(yè)集中度會(huì)快速提升。優(yōu)良品種是種子企業(yè)創(chuàng)品牌的根本,也是種子企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)動(dòng)力和源泉,無論是農(nóng)戶、網(wǎng)絡(luò)客戶還是各級(jí)政府,都要求有高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高抗或穩(wěn)定性好的新品種,以增加農(nóng)民收入。c. 自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)品種的研發(fā)能力是種子企業(yè)的核心競爭力種子育種機(jī)理復(fù)雜,研發(fā)投入大,周期長,所以種子企業(yè)要研發(fā)新品種,一方面要加大投入,另一方面要有超前的育種目標(biāo),同時(shí)還要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的利用和保護(hù)。育、繁、銷一體化是國外種子企業(yè)發(fā)展的成功模式,也是中國種業(yè)發(fā)展壯大的必然選擇。種業(yè)的高投入和高風(fēng)險(xiǎn)的市場競爭機(jī)制,決定了一旦行業(yè)的市場化規(guī)則得以確立,行業(yè)內(nèi)企業(yè)的集中度很快就能形成,大企業(yè)、大集團(tuán)將成為我國種業(yè)的主體。據(jù)統(tǒng)計(jì),%。a. 大企業(yè)、大集團(tuán)將成為我國種業(yè)的主體我國種子公司一般都