【文章內容簡介】 接待客戶流程 A 您好，請問先生 /小姐是第一次來我們這里嗎？ 若是已來過的客戶應問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉交給上次接待的人員進行跟進。 B引導客戶到招商部領取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進行媒介調查。 C 引至模型 / 沙盤前或寫真圖前簡單介紹項目的基本情況及主要出租點。注意客戶的反 饋意見，摸清客戶意向。 21 D帶客戶到洽談區(qū)，再次強調項目優(yōu)勢及賣點，有必要可帶客戶 到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）。 E看鋪號表，進一步引導客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經理才有權為你做詳細解答。 F送出門口，禮貌再見。 接待說辭 A開場白： “你好，歡迎光臨，請問先生 /小姐是第一次光臨 ****項目嗎？ ”，（若是已來過的客戶應問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉交給該招商員或銷售員跟進）。 B呈上項目資料：引導客戶到招商部前臺領取資料并做客戶資料登記。 C效果圖講解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的基本情況及主要賣點， 注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。 效果圖講解說辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個項目的效果圖， ******位于 **、 **路、 **莊東路三線圍合之地，是 **市集 CBD、 CCD、 CLD、 CID 四位一體的首位鉆石核心地段。 ******總占地約合 畝，規(guī)劃總建筑面積 M178。其中：地上建筑面積 288431 M178。，地下建筑面積 M178。，住宅 建筑面積 178。，商業(yè)建筑面積 18**178。 【 ******項目】 社區(qū)建筑設計融合商業(yè)元素，打造城市 “吃喝玩樂購 ”一站式城市副中心。設計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區(qū) E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。 F、要點：招商人員應在右前方給介紹商鋪情況，提前設計好路線和要推薦的商鋪，遵循 “金 22 角銀邊、街內四分之三處成交率最高 ”原則，爭取客戶選的滿意的商鋪，在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時保證成交率。 G、再次洽談帶 客戶到洽談區(qū)：看鋪號表，對有意向的鋪號進行計算，進一步引導客戶對已選商鋪簽單，促進完成。 H、送出門口，禮貌再見。 接待注意事項 A、注意觀察客戶的表情態(tài)度，客戶的反應，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是 很滿意，招商人員應說明項目的業(yè)態(tài)互補優(yōu)勢和管理優(yōu)勢及其它優(yōu)點。 B、在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使客戶產生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用 “負正法 ”來抵消客戶的不滿態(tài)度。 C、在招商的同時，客戶可能會進行反復思考，權衡，在這過程中他們往往會產生異議 ，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進行說明。 附表 1 商戶意向登記 七、招商客戶談判流程 23 流程概況 流程圖 24 談判程序 招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協(xié)議和簽約六個階段。結合項目做如下分析： 、開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 首先，聯(lián)系商家負責人或談判人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。 、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。 然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項目的基本情況，以及 大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項目情況作出基本的了解。 、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。 談判雙方在了解項目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實質性的闡述。 25 、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 經過互相的了解和談判，就項目問題雙方作出各自的讓步，達成一定的共 識，此階段可能持續(xù)時間較長，短則幾個月，長達一年多，在多次的談判磋商中，達成共識。 、成交，即雙方就談判的實質問題達成協(xié)議，業(yè)務成交。 在經過長期的了解和磋商談判后，雙方達成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。 、簽約，即以書面文件 (經濟合同 )的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內容履行協(xié)議，合同一經 簽訂就具有了法律效力。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項目具體條款，在合同中具體 體現(xiàn)。 八、招商合同簽訂流程 26 流程概況 流程圖 27 28 工作程序 . 合同范本的確定 合同正文：統(tǒng)一使用由總經辦、招商部、拓展部等相關部門討論經過的招商合同范本。 合同內容（含補充協(xié)議）的確定。 1) 由拓展部起草，并組織營銷、總工、項目、財務、招商運營、廣告公司、成本部及物業(yè)公司討論會簽，由分管領導審核報董事長審批發(fā)布執(zhí)行。 2) 合同內容的制定包括但不限于：土地資料、項目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標準、甲方權益、補充協(xié)議、付款方式、面積補差、辦證日期、違約處理、項目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項目資料必須與政府文件保持一致。 3) 在政府規(guī)范格式合同中未能明確的、公司認為需要與客戶明確的事項，以補充協(xié)議或特別約定的形式約定。 合同范本由拓展部于 項目正式招商前 30 天審批定稿，由廣告公司于前10 天印制完畢。合同及補充協(xié)議須報