【正文】 流程 五、 商家搜集 六、招商客戶接待流程 七、招商客戶談判流程 八、招商合同簽訂流程 九、外出招商流程 十、招商電話說辭 十一、招商宣傳流程 十二、招商人員培訓(xùn)流程 1 一、主力店招商談判流程 流程概況 2 流程指引 3 談判程序 招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析： 、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。 、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 、簽約，即以書面文件 (經(jīng) 濟(jì)合同 )的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。 主力店招商主要業(yè)態(tài) 主要百貨商家 分類 4 主要超市商家 電影院 5 酒店 5主力店招商談判注意事項(xiàng) 更新與累積?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不及時(shí)，不充分，那永遠(yuǎn)也沒有辦法抓住機(jī)會(huì)。 、培養(yǎng)好的招商談判能力。人們常說，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。雖 然說，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭取優(yōu)勢(shì)。 一個(gè)商場從招商到營運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。所以，招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方 共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價(jià)值。調(diào)查方案的設(shè)計(jì)與選擇應(yīng)考慮以下因素： 。 描述性調(diào)查適用于對(duì)調(diào)查情況已有基本了解的情況下，調(diào)查目的主要是描述和測量市場狀況。 。 。調(diào)查費(fèi) 用的估算一般包括資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。 調(diào)查資料收集階段 、 （ 1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧； （ 2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況； （ 3）實(shí)地調(diào)查的工作計(jì)劃； （ 4）調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。整理資料就是對(duì)資料的分類統(tǒng)計(jì)，檢查是否有遺漏的地方，還需要補(bǔ)充哪些資料。這一階段需要調(diào)查研究人員具有耐心細(xì)致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達(dá)到市場調(diào)查的目的。調(diào)查報(bào)告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易懂。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成很多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。 調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。在競爭激烈的社會(huì)中，善于創(chuàng)新者往往走在時(shí)代前列。信息化時(shí)代，無論企業(yè)內(nèi)部的信息還是與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信 息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獲取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。 市場調(diào)查人員應(yīng)注意個(gè)人儀表。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時(shí)，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準(zhǔn)確的信息。為規(guī)范化管理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價(jià)值挖掘，高效提供利用，從而改 善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本辦法。 （二）商源分類及收集內(nèi)容 招商部商源收集的類別分為商家資源、管理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可根據(jù)公司發(fā)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整； 原則上招商部目前收集的商源主要集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司 16 等； 招商部儲(chǔ)備的各類商源信息至少應(yīng)包括基本信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)分析、選址要求、硬件功能配置要求等 內(nèi)容。 項(xiàng)目現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對(duì)商家未入駐原因（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄。 三、商源活動(dòng)開展 （一）招商部應(yīng)于每年 12月 30日前，根據(jù)現(xiàn)有項(xiàng)目制定下年的商源活動(dòng)計(jì)劃，具體活動(dòng)實(shí)施前做活動(dòng)安排及資金籌措等單項(xiàng)計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)的進(jìn)展情況報(bào)批后實(shí)施； （二）常規(guī)商源活動(dòng)開展： 根據(jù)項(xiàng)目情況或公司發(fā)展情況，采取主力店簽約暨招商大會(huì)、重點(diǎn)商家酒會(huì)、商家懇談會(huì)、客戶座談會(huì)等交流形式，了解商家經(jīng)營需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，提高商家滿意度； 多渠道、不定期與商家（特別是重點(diǎn)商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng) 營動(dòng)態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點(diǎn)目標(biāo)商家贈(zèng)送有本公司標(biāo)志的小禮品等方式深化商家對(duì)公司的印象； 策劃、編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標(biāo)商家贈(zèng)閱。 18 五、商源利用 根據(jù)項(xiàng)目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)可以查閱招商運(yùn)營部的客戶檔案，尋找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享； 在項(xiàng)目銷售期間，根據(jù)推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項(xiàng)目銷售推廣； 項(xiàng)目規(guī)劃階段，招商部可根據(jù)掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項(xiàng)目規(guī)劃可行性研究； 分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，根據(jù)不同業(yè)態(tài)的選址要求、發(fā)展趨勢(shì)，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價(jià)格提供參考，增強(qiáng)公 司把握市場的能力； 通過對(duì)各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項(xiàng)目前期規(guī)劃提供參考。 19 六、招商客戶接待流程 20 流程圖 接待客戶流程 A 您好，請(qǐng)問先生 /小姐是第一次來我們這里嗎？ 若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給上次接待的人員進(jìn)行跟進(jìn)。 C 引至模型 / 沙盤前或?qū)懻鎴D前簡單介紹項(xiàng)目的基本情況及主要出租點(diǎn)。 21 D帶客戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)，有必要可帶客戶 到現(xiàn)場參觀（特別注意安全，要戴上安全帽）。 F送出門口，禮貌再見。 B呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)客戶到招商部前臺(tái)領(lǐng)取資料并做客戶資料登記。 效果圖講解說辭：您好：您現(xiàn)在看到的就是我們整個(gè)項(xiàng)目的效果圖， ******位于 **、 **路、 **莊東路三線圍合之地，是 **市集 CBD、 CCD、 CLD、 CID 四位一體的首位鉆石核心地段。其中：