銷售預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的核心doc(編輯修改稿)
2025-08-14 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 憾，這六個(gè)問(wèn)題都是大問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都很難定義解決的程度和目標(biāo)，都需要長(zhǎng)期不斷地努力才能夠解決。雖然問(wèn)題分析得“無(wú)可辯駁”，各個(gè)部門(mén)都很關(guān)注和期望，但因?yàn)槟繕?biāo)不清晰，所以也很難采取針對(duì)性的行動(dòng)。 供應(yīng)鏈總監(jiān)把問(wèn)題鎖定在計(jì)劃體系，并從組織和信息系統(tǒng)兩個(gè)方面來(lái)著手。抓住計(jì)劃體系進(jìn)行優(yōu)化無(wú)疑是非常正確的，因?yàn)橛?jì)劃體系是供應(yīng)鏈運(yùn)作的靈魂，但是著手的兩個(gè)方面都不是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確才是所有問(wèn)題的關(guān)鍵。而“建立集中部門(mén)負(fù)責(zé)收集客戶需求預(yù)測(cè)”，以及建立“把重點(diǎn)側(cè)重于渠道庫(kù)存管理，面向客戶預(yù)測(cè)管理”的信息系統(tǒng)，顯然不能解決預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的難題，他們只是解決問(wèn)題的輔助手段。 銷售預(yù)測(cè)是銷售部門(mén)的責(zé)任，應(yīng)督促銷售部門(mén)負(fù)起責(zé)任，對(duì)各區(qū)域銷售預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行考核，把預(yù)測(cè)結(jié)果作為發(fā)貨參考依據(jù)迫使銷售部門(mén)提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性才是解決問(wèn)題的核心。供應(yīng)鏈總監(jiān)沒(méi)有調(diào)動(dòng)公司資源，來(lái)要求銷售總監(jiān)來(lái)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性問(wèn)題，而是選擇了自己容易推動(dòng)的建立收集預(yù)測(cè)信息部門(mén)，以及完善信息系統(tǒng)，這有點(diǎn)舍本逐末，“沒(méi)有能夠達(dá)到理想的效果”，就在情理之中了。 問(wèn)題的核心是銷售預(yù)測(cè) 雖然總監(jiān)分析六個(gè)方面的問(wèn)題，但是核心問(wèn)題只有一個(gè)：就是銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度不高。總監(jiān)分析的六個(gè)問(wèn)題中，有四個(gè)半都與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度不高有關(guān)。我們來(lái)一一分析： 庫(kù)存導(dǎo)向還是市場(chǎng)導(dǎo)向？當(dāng)然應(yīng)該采取市場(chǎng)導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)來(lái)編制供應(yīng)鏈運(yùn)作計(jì)劃，這是很容易判斷的。但是銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確是執(zhí)行市場(chǎng)導(dǎo)向思路的前提，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，那就只好繼續(xù)庫(kù)存導(dǎo)向。所以，表面上是庫(kù)存導(dǎo)向還是市場(chǎng)導(dǎo)向的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上還是銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的問(wèn)題。 問(wèn)題二，缺乏集成導(dǎo)致供應(yīng)鏈不可視。供應(yīng)鏈總監(jiān)日記中說(shuō)，“庫(kù)存供應(yīng)者只是被動(dòng)接受信息，響應(yīng)周期長(zhǎng)、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)大。為了快速響應(yīng)，制造商和零售商又不得不增加庫(kù)存?！惫P者認(rèn)為，這里實(shí)際應(yīng)解決的問(wèn)題是：銷售預(yù)測(cè)的信息(或者渠道信息)要及時(shí)和供應(yīng)鏈部門(mén)溝通。而企業(yè)的實(shí)際情況可能是：銷售部門(mén)沒(méi)有預(yù)測(cè)或者預(yù)測(cè)很不準(zhǔn)，沒(méi)有供應(yīng)鏈部門(mén)需要的信息，因此，也就沒(méi)有信息可以去集成。 問(wèn)題三，預(yù)測(cè)手段粗糙。這是指預(yù)測(cè)方法問(wèn)題。怎樣做好銷售預(yù)測(cè)是每一個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，該企業(yè)也不例外。但是應(yīng)當(dāng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段并非最重要，最重要的是沒(méi)有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及對(duì)銷售預(yù)測(cè)不重視。 問(wèn)題四，信息系統(tǒng)缺陷?！癊RP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷?！惫P者認(rèn)為：最關(guān)鍵的是銷售部門(mén)未能提供相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，而不是系統(tǒng)功能欠缺。從需求計(jì)劃到生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃是ERP的標(biāo)準(zhǔn)功能，一般的中型大型ERP都可以提供這種功能。 問(wèn)題五，如何進(jìn)
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