【文章內(nèi)容簡介】 樂設(shè)施。 主力店百貨公司、綜合超市（沃爾瑪、家樂福）、專業(yè)賣場（國美、蘇寧、迪信通、運動100）、國際品牌旗艦店，現(xiàn)在流行快速時尚消費品，英國的MHM等等，他們都可以開得很大，日本的（優(yōu)衣庫），就是時尚的百貨店，前兩天我去英國轉(zhuǎn)了一圈，十萬人口的小鎮(zhèn)里，都是MHM、CMA，他們能開，當(dāng)然我們的ONLY也殺到那邊去了，還有愛格。 大家知道ZALA，它是時裝界的戴爾，以銷定產(chǎn)，網(wǎng)上訂購很便宜，你訂單過去他才開始加工，在廈門組裝，15天以后，火燙的電腦給你寄過來，節(jié)省了庫存成本，直銷的方式。ZALA是三萬設(shè)計師，他自己就三百個設(shè)計師，全世界有想法的人，能夠抄襲的人，以LV這些為首的對他是恨之入骨，每次開時裝發(fā)布會來了一大堆人，80%的人是給ZALA打工的人，回去把你的尺度改變一下，寄給ZALA，你用的是毛料，我用的是布料，比你的好看，比你的便宜。ZALA所有的產(chǎn)品15天必須下架，每天有一個10萬噸的貨船在海上運輸，它現(xiàn)在達(dá)到3000家店，營業(yè)額達(dá)到世界上最大的服飾公司，它是1985年成立的，所有的銷售都是按照配比，6天上柜放第一排，6天以后放第二排，再后面的就放在后面打折，再賣不掉，打包回家，統(tǒng)一處理。每天到ZALA去都是新鮮的，因為它的購買頻率很高，北京超市購買頻率一個禮拜兩次，購物頻率最高的是歐洲的面包店，一天一次，所以歐洲的面包店是非常好的，面包店很小，但是面包店在里面，前面都是水等其他的商品。因為客戶去的最多，客戶頻率越高，附帶消費越強(qiáng)，要在附帶消費上下文章。商場的收銀臺頻率最高，所以收銀臺擺了口香糖等等的商品，就是附帶消費。你去肯德基，他肯定有一個推銷的東西立在那里，我昨天正好到機(jī)場，我們吃的真功夫，就是中國品牌的連鎖，按照歐美的模式運作的，但是你消費了，說你加上這個就打折。這就是消費頻率帶來附加銷售的功能。 專賣店專賣店的品種比較多，分為國際精品、流行時尚、運動休閑、電器專賣、手機(jī)電訊、鞋類專賣、化妝用品、兒童玩具、珠寶首飾、鐘表眼鏡、家居裝飾、禮品專賣、孕婦服飾、服飾配件、箱包文具、休閑食品。 流行時尚是我們的主力部分，什么ONLY、艾格這些銷售量最大、開店最多、女款為主的商品，耐克、阿迪等等，現(xiàn)在耐克、阿迪已經(jīng)做得非常好，從運動類已經(jīng)分得很細(xì)了，什么耐克籃球、足球、健身等等，最近又出了一個耐克時尚，那鞋漂亮得花花綠綠的，衣服花花綠綠的，阿迪很早就有了三葉草，但是耐克打了一個更大膽的設(shè)想，從時尚出發(fā)，做得非常好，現(xiàn)在在全世界銷售都不錯。 餐飲西式快餐（肯德基、麥當(dāng)勞）、西式正餐、中式正餐（俏江南）、中式快餐（真功夫、吉野家）、風(fēng)味小吃、咖啡酒吧、水吧、果汁。 餐飲店里面支付能力最強(qiáng)的還是快餐，因為他們的營銷方式比較先進(jìn)，是連鎖店，所以作為餐飲來講，也是購物中心比較主要的配置。 娛樂設(shè)計電影院、兒童娛樂、成人娛樂、運動中心、健康美容中心、室外運動，臨時運動設(shè)施。 社區(qū)服務(wù)書店、郵局、銀行、ATM中心、藥店、門診、修鞋、配鑰匙、首飾、鐘表維護(hù)、花卉、園藝、寵物、專業(yè)五金、加油站、汽車美容。 商務(wù)休閑網(wǎng)絡(luò)中心、旅行中心、商務(wù)中心、培訓(xùn)中心、電算化中心、演播中心（情景劇場，中央二套就有一個超市節(jié)目，就是超市想出一個點子利用下班時間來做，也是請了很多的顧客，還有在旁邊看夜場體驗的）、票務(wù)中心。 （四）購物中心營銷企劃購物中心營銷可利用的資源：節(jié)假日、場地、明星、主力店、特色業(yè)態(tài)。 節(jié)假日我們要把節(jié)假日的因素都挖掘出來，母親節(jié)、情人節(jié)、兒童節(jié)，兒童節(jié)也有很多的說法，俄國的兒童節(jié)是在四月份，包括中國的民俗：清明節(jié)、端午節(jié)等等。場地設(shè)計購物中心的時候，有些結(jié)點建筑都知道，人流有一個聚集點，走到多遠(yuǎn)的時候，有一個聚集區(qū)，會留出一點空間，讓大家在這里進(jìn)行休息或者轉(zhuǎn)換，走到這個節(jié)點，可能是一個跳空，我可以選擇往左走還是往右走，有一個聚集區(qū)，這個聚集區(qū)剛開始開的時候不設(shè)商品，等到購物中心發(fā)展好了以后，就是來錢的位置。到了節(jié)假日的時候，搞一個汽車展銷或者一個其他活動，就把這些場地利用起來了。主力店主力店就是請它來給你做宣傳、吸引人流的，其實你做超市你都虧本了，就是讓它給你搞促銷，你每日、每個禮拜、每個月都要搞促銷，沒有我就要找你的，逼著他去做促銷，你花了錢請他進(jìn)來，他就要給你干活?；ㄥX請主力店進(jìn)來就是讓它當(dāng)牌坊的，有些招商想盡辦法要招主力店，其實他旁邊就有主力店，對面就有一個超市，還非要地下做一個超市，把停車場都擠掉了，對于業(yè)態(tài)沒有想法，稀里糊涂，主力店進(jìn)來就是給你招人氣的，你不存在這個問題，你要它干嗎？趕走、徹底趕走，你要它干嗎？所以我們做任何事情要有目的、有想法。特色業(yè)態(tài)特色業(yè)態(tài)也是我們很重要的一部分，比如電影院的促銷，看電影買了多少東西可以送你電影半價票，就串起來了，購物多少，可以到餐廳領(lǐng)20塊錢，餐廳客單價？要80塊錢，你送他20塊錢沒關(guān)系，所以要把不同的業(yè)態(tài)串起來。 案例1：西直門嘉茂購物中心的促銷西直門的嘉茂購物中心的促銷活動有愛樂樂團(tuán)的表演，有內(nèi)衣秀表演，美容店的低折扣、會員促銷，有母親節(jié)促銷，有一年一度的店慶。店慶我要特別說一下，店慶千萬不要自己把自己套死，比如我今年是8月1號開業(yè)的，我就要8月1號店慶，你8月1號開業(yè)，你就試營業(yè)，你要熬到12月份，趕到一個好日子搞店慶，這樣每年的店慶有一個正日子，不是虛日子，所以你不要8月份開業(yè)就8月份搞店慶，那么熱天誰來買東西啊。像臺灣最近天天搞店慶，還搞二店慶，人家店慶，我也搞店慶，因為人家的人流也是我的人流，他搞店慶，我就搞一個店慶，要想出法子來這樣做。 案例2：新加坡嘉德購物中心促銷 這是他們的演唱會，簽場會，由明星簽字發(fā)唱片，對我們商場的人流就有幫助。這是歌星見面會、文藝表演。這是有趣的活動，比如臺球、撞撞球、健康體檢都放到購物中心里面搞，吸引人流。 這是非常規(guī)促銷，電梯門上貼滿廣告，墻上有燈箱，玻璃窗上貼上廣告，電梯下面貼上廣告，空的地方立一個牌子也是廣告。 這是場地促銷，凡是空地，就鋪一個地毯開始促銷；這是大廳促銷。 這是節(jié)假日、喜慶、春節(jié)促銷，中秋節(jié)下面都是月餅，做一些裝飾。 平常收入兩個星期26000新元，節(jié)慶收入24小時67200新元，營業(yè)額增加50%多。 （休息十分鐘） （五）購物中心物業(yè)管理要點購物中心的物業(yè)管理是成本控制的重要一環(huán)，也是購物中心硬件設(shè)施能夠安全、正常、經(jīng)濟(jì)運營的重要保證。購物中心物業(yè)管理的主要內(nèi)容包括：裝修、維護(hù)、保潔、保安、停車場管理、成本控制。 購物中心物業(yè)管理的原則 ①專業(yè)化原則：保安、保潔、停車場管理盡量外包。商場的保安管理是不一樣的，在中國的管理，根據(jù)城市的不同、管理的目的也不同，中國的情況很復(fù)雜，因為我們開店到天南海北都跑過，大小城市也都開過店，差別非常大，自然狀況、人的素質(zhì)帶來的問題比國外復(fù)雜得多，新加坡一萬平米的的購物中心5個保安就夠了，他跟警察一樣。我們這里的保安不一樣，一般一線城市的保安主要的責(zé)任還是看家護(hù)院，平時把大門管好，進(jìn)出的時候不要發(fā)生擁堵，看到有要飯的要擋在門外，內(nèi)部的巡場，把監(jiān)控器看好，防止小偷，你不能去抓他，你要在后面跟著他，盡可能不要干擾顧客，盡量不要在商場內(nèi)部發(fā)生糾紛、打斗，你跟小偷打起來，人家會認(rèn)為商場特別亂，所以一線城市，應(yīng)該是這樣的制度，保安不是一個打手，一定要把他當(dāng)成一個工作人員，我們有過血的教訓(xùn)，我們在重慶做的時候，請過一個保安是一個散打冠軍，把一個小偷打成殘廢了，商場最后弄得很不安寧。大城市相對素質(zhì)高，畢竟這一類型的事情相對少一點，保安相對就是隱藏在中間，也要西裝筆挺的，拿著步話機(jī)，跟在后面就可以了。 二線城市的保安就不一樣了，力量要相對強(qiáng)一點，一個是二線的商戶資源不爭氣，有的時候無理取鬧，辦公室的門口還要站一個保安。三線城市的保安既要看家護(hù)院，還要充當(dāng)打手。 所以中國的情況很復(fù)雜，要考慮到中國的特殊情況，我們的配置上應(yīng)該有所不同，不能一味照搬國外的經(jīng)驗，保安在二線城市、西部城市、華北地區(qū)，保安盡可能還是自己人，為什么呢？你自己的人畢竟好，能夠指揮得動，這個錢還要花，這是我經(jīng)營的體會，不要包出去，因為你的環(huán)境比較復(fù)雜一點?，F(xiàn)在保安還要防爆、反恐怖，現(xiàn)在商場已經(jīng)成為恐怖的主要目標(biāo)，動不動給你一個電話，說有炸藥什么的，公安局就要來了，防恐怖的問題，每個購物中心都要當(dāng)做重要的東西。商業(yè)最怕火，火災(zāi)是最大的問題，現(xiàn)在又增加一個反恐怖的問題，所以保安的問題要特別強(qiáng)調(diào)一下。 保潔的工作做得好不好，我們就檢查它的廁所，如果廁所做到位了，保潔工作就做到位了，所以保潔的根本就是把廁所做好，廁所是重中之重，廁所涉及到我們的設(shè)計師的問題，我們所有中國的廁所做得不好，我覺得設(shè)計師有很大的責(zé)任；第二就是材料供應(yīng)商，男廁所的小便斗，歐洲的男廁所都是單形的小便斗，我們中國的小便斗設(shè)計得就不好，保潔的一個重要工作就是廁所的保潔工作，第二就是電梯的扶手，我們的扶手在夏天是黏呼呼的，如果扶手是一樓到五樓，就要從下到上擦干凈。 北方地區(qū)還有進(jìn)口的問題，北方地區(qū)一下雪，就帶到門口里面，一到百貨店，比如王府井的包頭店，從口上開始鋪地毯，一直鋪到二樓、三樓，所有能走的地方都是那個棉布鋪滿了，這個東西如果看了，我們建筑師要慚愧，北方地區(qū)這個問題如果解決好，起碼會在當(dāng)?shù)仄鸬胶艽蟮暮锰?，因為一下雪這個問題就解決不了，因為一下雪以后顧客進(jìn)來，就是跺腳，把雪一路灑過去。這種情況下，我們設(shè)計師怎么動腦筋，兩道門之間的距離怎么做？我到歐洲就去看他們的兩道門怎么做，你們?nèi)タ纯幢彼沫h(huán)的亞運村的華堂店，它的門口有一個塑料墊，如果走過去大概可以搓出五公分的泥來，泥下來以后有一個沉淀，怎么清除？中國的人多、環(huán)境又差，類似這樣的保潔問題都會涉及到。 還有停車場，停車場的最大問題，我們沒有想過，我們現(xiàn)在的停車場越來越大，新光天地是一萬五千個停車位，國美的停車場已經(jīng)達(dá)到四千個車位。停車場出口進(jìn)口的設(shè)計都沒有考慮到緊急情況下怎么處理。在馬來西亞雙峰塔的停車場跟商場的進(jìn)口很遠(yuǎn)，離商場有兩公里路，兩公里以外是他停車