談績(jī)效評(píng)估的核心-溝通doc(編輯修改稿)
2025-08-14 15:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 離的層次。通常一個(gè)公司，我去問(wèn)一下他的人數(shù)，或者人員規(guī)模，就知道他們的營(yíng)業(yè)收入和人員關(guān)系。通常一個(gè)咨詢(xún)公司人數(shù)不會(huì)超過(guò)50人。不超過(guò)50個(gè)人的公司，通常情況下它的營(yíng)業(yè)收入是不會(huì)超過(guò)人民幣1000萬(wàn)的。也就是說(shuō)，他們一年的營(yíng)業(yè)收入，比起大的外資咨詢(xún)公司的一個(gè)合同金額還要小。這樣公司馬上就分層次了。在中國(guó)市場(chǎng)上，咨詢(xún)公司基本上就分三類(lèi)。第一類(lèi)是最領(lǐng)先的國(guó)際咨詢(xún)公司。國(guó)際咨詢(xún)公司在整個(gè)的市場(chǎng)規(guī)模上占據(jù)了最主要的市場(chǎng)份額，但是國(guó)際咨詢(xún)公司在中國(guó)大部分是虧損經(jīng)營(yíng)。他們處于戰(zhàn)略投入和戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)的階段。第二部分是少數(shù)國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了五年以上經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，有了50人以上規(guī)模的咨詢(xún)公司。大家不要小看這個(gè)50人和5年時(shí)間。5年時(shí)間是一個(gè)咨詢(xún)公司從草創(chuàng)到逐漸發(fā)展到站穩(wěn)腳跟到開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期的一個(gè)必然需要的時(shí)間。很多網(wǎng)絡(luò)公司可以在短期內(nèi)很快成長(zhǎng)，但是咨詢(xún)業(yè)靠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，所以，一定年份的積累是必須的。所以一個(gè)公司能夠做5年，并且能夠有50人以上的話，這個(gè)公司在中國(guó)已經(jīng)占據(jù)比較有利的地位。最后是大部分的公司，90%以上的公司，是人數(shù)不足50人，營(yíng)業(yè)額不足1000萬(wàn)，甚至不足500萬(wàn)的公司。它們所做的是一些細(xì)分的咨詢(xún)業(yè)務(wù)。它們像其他行業(yè)的小公司一樣，在市場(chǎng)還沒(méi)有充分成熟的情況下，它們依然在尋找自己的空間和位置，但是，這樣的公司，如果不能在最近的1~3年之內(nèi)，尋找到自己的特點(diǎn)和定位的話，在未來(lái)很難生存發(fā)展。 如果我們估計(jì)一下中國(guó)整個(gè)咨詢(xún)業(yè)全年的增長(zhǎng)的話，連續(xù)幾年，中國(guó)整個(gè)咨詢(xún)業(yè)的增長(zhǎng)率都超過(guò)了50%?，F(xiàn)在的咨詢(xún)市場(chǎng)到底有多大？我把咨詢(xún)業(yè)分為兩類(lèi)。一類(lèi)是IT咨詢(xún)，一類(lèi)是經(jīng)典的管理咨詢(xún)。所謂IT咨詢(xún)，就是要用諸如ERP等計(jì)算機(jī)軟件來(lái)編程實(shí)現(xiàn)的。所謂經(jīng)典管理咨詢(xún)，就是除此之外的戰(zhàn)略的，人力資源的，營(yíng)銷(xiāo)的，組織機(jī)構(gòu)的，業(yè)務(wù)流程再造的這些咨詢(xún)的。前者的市場(chǎng)規(guī)模是以百億計(jì)的，后者我們有個(gè)內(nèi)部估計(jì)，是人民幣50億。大家不要小看這50個(gè)億，因?yàn)槲覀兘^大多數(shù)中國(guó)公司請(qǐng)咨詢(xún)公司的時(shí)候，通常情況下，是不會(huì)超過(guò)100萬(wàn)的?！ 墓镜陌l(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品的多樣化也一個(gè)非常重要的特點(diǎn)。首先是現(xiàn)在的發(fā)展越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。越來(lái)越多的公司定位在某一個(gè)專(zhuān)門(mén)方向的咨詢(xún)。第二是客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)的實(shí)際可操作性的要求越來(lái)越強(qiáng)。在最近兩年中，通常情況下，客戶(hù)成功的項(xiàng)目，就是那些用了我們的咨詢(xún)?nèi)缓篑R上實(shí)施的那些客戶(hù)。它們馬上就可以為企業(yè)的節(jié)約或者收入的增長(zhǎng)帶來(lái)效應(yīng)。第三就是可衡量性。到底咨詢(xún)對(duì)企業(yè)進(jìn)行實(shí)際改善的水平，它是有一定的指標(biāo)來(lái)衡量的。換句話說(shuō)，公司在采購(gòu)咨詢(xún)服務(wù)的時(shí)候，越來(lái)越定量化地衡量其投入和產(chǎn)出的回報(bào)。第四是深入性。對(duì)某一問(wèn)題的深入研究已經(jīng)超出了一般MBA教材的案例和超過(guò)了我們通常情況下研究一個(gè)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，是非常系統(tǒng)地研究企業(yè)管理的各個(gè)方面。第五是定制性。也就是說(shuō)，不同的公司，越來(lái)越多的內(nèi)容是不一樣的。在最早我們做咨詢(xún)的時(shí)候，是80%一樣的，20%不一樣的。不同公司的方案拿過(guò)來(lái)，有很多地方是似曾相識(shí)。現(xiàn)在的咨詢(xún)是倒過(guò)來(lái)的，80%是不一樣的，實(shí)際上是創(chuàng)新的，20%是類(lèi)似的和共同的問(wèn)題。這意味著信息的重復(fù)利用和成本的重復(fù)利用。當(dāng)你兩個(gè)咨詢(xún)內(nèi)容大致一樣的時(shí)候，你的可重復(fù)性就越高，公司的成本就越低，利潤(rùn)就越高。但是難度就降低了。這樣的項(xiàng)目是咨詢(xún)公司本身所需要的，但不是客戶(hù)所需要的。我們的客戶(hù)越來(lái)越需要的是定制化產(chǎn)品的結(jié)論?？蛻?hù)越來(lái)越有具體的問(wèn)題需要我們?nèi)ド钊虢鉀Q。帶來(lái)的結(jié)果就是每一個(gè)項(xiàng)目，利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)和資料得出的結(jié)論越來(lái)越少，而需要?jiǎng)?chuàng)新和定制的內(nèi)容越來(lái)越多。這就要求咨詢(xún)公司有足夠多的資源去進(jìn)行投入創(chuàng)新和能夠抵抗這種成本的增加。在這種情況下能保持自己的贏利性，這樣才能保持自己的發(fā)展。最后就是方案的可采納性。在早期的咨詢(xún)公司中，公司做咨詢(xún)的目的主要是上市公司向股民公告，我請(qǐng)了某某咨詢(xún)公司幫我改進(jìn)，希望股民對(duì)我有信心，然后股票上漲。后來(lái)很多公司是為了向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和向媒體宣傳：我們思想也不落后，我們的管理也不落后，我們像國(guó)際上那些著名的公司一樣，一樣在請(qǐng)咨詢(xún)公司，一樣在加快學(xué)習(xí)進(jìn)程。但是，現(xiàn)在更多的企業(yè)越來(lái)越注重你這個(gè)方案是用于自己企業(yè)內(nèi)部管理的，因此我不對(duì)外宣傳也可以，不向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)也可以，但是可以用，可以通過(guò)采納你的方案來(lái)改進(jìn)具體管理實(shí)踐中的問(wèn)題。這就是企業(yè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的咨詢(xún)能力的要求在增加。我們新華信開(kāi)會(huì)的時(shí)候一直在講這個(gè)問(wèn)題，什么是新華信最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和敵人呢？其實(shí)既不是國(guó)際咨詢(xún)公司，也不是商學(xué)院辦的咨詢(xún)公司，更不是我們同行的咨詢(xún)公司，最大的威脅來(lái)自于我們的客戶(hù)要求越來(lái)越高，而我們跟不上這樣的要求。用北京的俗
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