醫(yī)院開(kāi)發(fā)與藥品銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2024-08-14 13:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 集 (三 ) ⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣 ⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱 ⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格 ⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求 ⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況 獲得以上信息的渠道 ?醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表 ?其他醫(yī)生 ?小護(hù)士 ?其他廠家的醫(yī)藥代表 (非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ) ?藥劑科 ?本公司上級(jí)主管和高年資同事 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 (一 ) ,產(chǎn)品的商品名和化學(xué)名 (商業(yè)扣率 ,醫(yī)院扣率 ,出廠價(jià) ,批發(fā)價(jià) ,零售價(jià) ) ,劑量 ,規(guī)格 ,用法 有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 (二 ) ,注意事項(xiàng)及禁忌癥 ,作用機(jī)制 為什么要設(shè)立拜訪計(jì)劃 ?排除分心 ,使工作重點(diǎn)突出 ?掌握主動(dòng)權(quán) ?工作熱情高 好的目標(biāo)符合以下要求 (符合 SMART原則 ) Specific: 具體的 Measurable: 可衡量的 Achievable: 可達(dá)到的 ,但具有挑戰(zhàn)性 Realistic: 有意義的 Timely: 有時(shí)間性的 可以從以下幾個(gè)層面設(shè)立目標(biāo) ?人際關(guān)系建立階段 ?產(chǎn)品接受階段 ?維持良好關(guān)系階段 制定拜訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 ?我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關(guān)系 ?我如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品 ?我的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)對(duì)手是誰(shuí) ?如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì) ,就是好運(yùn)的開(kāi)始 拜訪步驟 ?開(kāi)場(chǎng)白 ?探尋需求 ?利益陳述 ?態(tài)度回應(yīng) ?締結(jié) 技巧 1 開(kāi)場(chǎng)技巧 最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向 你只有一次機(jī)會(huì) 做好開(kāi)場(chǎng)白 開(kāi)場(chǎng)白包括 :一個(gè) A,一個(gè) R 一個(gè) A AROUSE INTEREST (引起興趣 ) 三個(gè) R RAPPORT (融洽氣氛 ) REASON (說(shuō)明原因 ) RESPONSE (要求回應(yīng) ) 如何講開(kāi)場(chǎng)白 ①提出日程 ②陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ③尋問(wèn)是否接受 講開(kāi)場(chǎng)白的技巧 稱贊 :開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱贊對(duì)方 ,使對(duì)方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出 . 探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn) ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道 引發(fā)好奇心 : 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題 . 第三者影響 : 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 驚人的敘述 : 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 技巧 2 利益陳述 利益陳述步驟 特征 :產(chǎn)品的本質(zhì)特性或事實(shí) 利益 :產(chǎn)品特性所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)客 戶的好處 利益陳述步驟 分析并找出產(chǎn)品的特征 將特征轉(zhuǎn)化為利益 陳述特征及相關(guān)利益 要銘記 只有在明確指出 利益 時(shí) 才能打動(dòng)客戶的心 陳述利益時(shí)應(yīng)注意 ?利益必須 是具體的 ?利益必須 是切合醫(yī)生需要的 ?以“您”“您的病人”等開(kāi)始 這樣較能打動(dòng)醫(yī)生 產(chǎn)品的利益可以是非顛倒 ?對(duì)醫(yī)生的利益 ?對(duì)醫(yī)院的利益 ?對(duì)病人的利益 ?對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益 陳述利益時(shí)的注意事項(xiàng) ? 要用產(chǎn)品特性去支持 (通過(guò)資料 ,報(bào)告等 ) ? 針對(duì)在提問(wèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要 (針對(duì)性要強(qiáng) ) ? 先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵的需要 (給醫(yī)生的需要排序 ) ? 無(wú)須太多 :一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)指出 ,醫(yī)生在醫(yī)藥代表拜訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn)的 ,只有 : 0%10%20%30%40%50%60%記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí) 需要記住以下幾點(diǎn) ?不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為利益 ,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來(lái)恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來(lái)的利益 ,這點(diǎn)極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來(lái)的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 吸引醫(yī)生的注意力 色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談的影響力 突出產(chǎn)品的特征及利益 利于組織產(chǎn)品的介紹 加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡(jiǎn)述 用筆指引 把握訪談資料 總結(jié) 一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究指出 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%三小時(shí)后還記得醫(yī)生的話口述(無(wú)任何輔助工具)展示資料(不做任何解釋)展示資料(利用資料解釋)利用資料進(jìn)行說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意的地方 ①展示給醫(yī)生時(shí) ,應(yīng)確認(rèn)是否是所要說(shuō)明的資料 ②利用一支筆作為講解時(shí)的講解棒 ③
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