【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)試學(xué)活動(dòng)的學(xué)習(xí)量應(yīng)在一個(gè)單元左右，用教師的優(yōu)秀授課質(zhì)量打動(dòng)學(xué)生。在免費(fèi)試學(xué)結(jié)束以后，讓有意向參加學(xué)習(xí)的學(xué)員到培訓(xùn)中心交費(fèi)學(xué)習(xí)。使用這種方法應(yīng)該注意給學(xué)校校長(zhǎng)和班主任一定額度的提成；3. 在小學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)上作招生講座：與學(xué)校聯(lián)系，在學(xué)校召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，讓學(xué)校的教師為所有的家長(zhǎng)做招生講座，以“xxxxxxx”先進(jìn)的教學(xué)理念和教師的教學(xué)魅力打動(dòng)家長(zhǎng)，增加生源；4. 小區(qū)宣傳：與小區(qū)的物業(yè)管理部門聯(lián)系，通過(guò)諸如宣傳欄張貼招生廣告，散發(fā)傳單等方式向小區(qū)住戶散播在小區(qū)內(nèi)或培訓(xùn)中心內(nèi)免費(fèi)作公開(kāi)課的信息，以保證足夠多的人員參加公開(kāi)課；5. 特殊廣告建議方式：a. 報(bào)刊加頁(yè)；b. 住宅小區(qū)或辦公樓電梯廣告；c. 公交及地鐵站點(diǎn)燈箱廣告；d. 通過(guò)學(xué)校老師向?qū)W生發(fā)放“翰文培訓(xùn)學(xué)?！眰鲉位蚣o(jì)念品（課程表、小圖書等）；e. 店面外墻廣告；6. 廣告宣傳突出內(nèi)容：a. 翰文的品牌及其歷史；b. 授課名師師；c. 優(yōu)秀學(xué)員展示；d. 提供的相關(guān)教學(xué)服務(wù)；e. 報(bào)名信息；f. 開(kāi)學(xué)信息；g. 優(yōu)惠信息；7. 廣告宣傳應(yīng)充分考慮培訓(xùn)招生的時(shí)間特性，一般一年內(nèi)有4個(gè)最佳招生時(shí)間：寒假、暑假、春季開(kāi)學(xué)、秋季開(kāi)學(xué)。即12月、3月、6月、8月、9月等。市場(chǎng)宣傳應(yīng)在小學(xué)校放假之前2－4周展開(kāi)。說(shuō)明：1. 培訓(xùn)中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研狀況，結(jié)合總部的廣告支持，制定宣傳方案。培訓(xùn)中心的所有對(duì)外宣傳材料設(shè)計(jì)應(yīng)遵循總部提供的宣傳標(biāo)準(zhǔn)。2. 培訓(xùn)中心的所有對(duì)外宣傳材料在印刷、發(fā)表之前應(yīng)提交總部進(jìn)行審核，確保 “xxxxxxx”項(xiàng)目在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)形象的統(tǒng)一及宣傳的正確性。3. 如果在一個(gè)城市有2家以上培訓(xùn)中心，總部將協(xié)調(diào)各方在當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行廣告宣傳，各培訓(xùn)中心應(yīng)服從總部的統(tǒng)一安排，協(xié)同工作；4. 各地培訓(xùn)中心在制定完成市場(chǎng)推廣計(jì)劃之后，應(yīng)將整體計(jì)劃上報(bào)總部審核，不得在未經(jīng)總部許可的情況下擅自開(kāi)展市場(chǎng)宣傳。5 . 具體的招生方案請(qǐng)參考“市場(chǎng)管理手冊(cè)”。）九、招生咨詢1. 各培訓(xùn)中心的課程顧問(wèn)需接受系統(tǒng)的正規(guī)培訓(xùn)，達(dá)標(biāo)后方能上崗工作；2. 招生咨詢流程圖：二次來(lái)訪上門 了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的 了解孩子目前學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)狀況課程品牌介紹、教學(xué)體系介紹安排試聽(tīng)課 必要時(shí)安排測(cè)試 `電話咨詢轉(zhuǎn)上門 路過(guò)上門 咨詢接待 解決家長(zhǎng)問(wèn)題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)老學(xué)員推薦上門 `繳費(fèi)、安排開(kāi)課事宜已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值基本流程：了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的224。了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況224。解決家長(zhǎng)問(wèn)題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)224。安排試聽(tīng)課224。試聽(tīng)，讓家長(zhǎng)報(bào)名繳費(fèi)224。已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值。u 咨詢：接到家長(zhǎng)電話咨詢，力邀上門當(dāng)面咨詢，并在電話咨詢時(shí)回避報(bào)價(jià)。u 了解家長(zhǎng)情況、孩子學(xué)習(xí)目的：在當(dāng)面咨詢時(shí)應(yīng)注意傾聽(tīng)家長(zhǎng)的呼聲，解決家長(zhǎng)的需求，向家長(zhǎng)推薦學(xué)生學(xué)習(xí)課程。u 了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況：可以通過(guò)孩子父母口手了解孩子目前學(xué)習(xí)狀況，必要時(shí)可對(duì)孩子進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試，注意增加父母讓孩子求學(xué)的緊迫感。u 安排試聽(tīng)課：盡可能的安排有意向的學(xué)員來(lái)試聽(tīng)，用教師優(yōu)秀的授課來(lái)打動(dòng)學(xué)生和家長(zhǎng)，激發(fā)報(bào)名的欲望。u 解決家長(zhǎng)問(wèn)題并嘗試讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)：了解家長(zhǎng)對(duì)課程和培訓(xùn)中心的看法，挖掘家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)學(xué)生未來(lái)的計(jì)劃等等其內(nèi)心真實(shí)想法，針對(duì)問(wèn)題介紹課程，解決家長(zhǎng)和學(xué)生的疑問(wèn)，讓家長(zhǎng)直接報(bào)名繳費(fèi)。u 如果家長(zhǎng)和學(xué)生還需要回家再考慮，需要對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生進(jìn)行跟蹤回訪。保持聯(lián)系，了解家長(zhǎng)和學(xué)生的問(wèn)題所在，不斷為其解決疑問(wèn)，打消其猶豫的顧慮。還可以通過(guò)回訪挖掘家長(zhǎng)（學(xué)生）身邊是否還存在其他潛在家長(zhǎng)（學(xué)生），如果有，還可以應(yīng)用培訓(xùn)機(jī)構(gòu)團(tuán)體參加的優(yōu)惠政策，刺激團(tuán)體參與等。u 家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)報(bào)名時(shí)，幫助其辦理必要的手續(xù)。u 已報(bào)名學(xué)員的延伸價(jià)值、潛在價(jià)值：學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中還可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行跟蹤了解?？梢酝ㄟ^(guò)跟蹤挖掘推薦家長(zhǎng)（學(xué)生）；另外還可為以后業(yè)務(wù)提供一些成功實(shí)例或者了解自身需改進(jìn)的地方。3. 在剛開(kāi)始咨詢的1個(gè)月時(shí)間內(nèi)， 課程顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格按照流程進(jìn)行咨詢，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，可以逐步的樹(shù)立自己的風(fēng)格，以培訓(xùn)流程為基礎(chǔ)充分發(fā)揮，為了保證咨詢的質(zhì)量，咨詢?nèi)藛T之間應(yīng)該經(jīng)常溝通，不斷進(jìn)行在崗培訓(xùn)；4. 課程顧問(wèn)在進(jìn)行招生咨詢時(shí)應(yīng)慎重承諾，絕對(duì)禁止過(guò)度承諾現(xiàn)象的出現(xiàn)，否則將對(duì)培訓(xùn)中心的口碑造成很大的負(fù)面影響；5. 培訓(xùn)中心在完成市場(chǎng)活動(dòng)的策劃后，應(yīng)對(duì)課程顧問(wèn)、咨詢助理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以確保在招生咨詢過(guò)程中咨詢內(nèi)容口徑的統(tǒng)一；6. 培訓(xùn)中心應(yīng)為咨詢助理、課程顧問(wèn)制作完備的招生咨詢材料，保證招生咨詢過(guò)程的順利進(jìn)行；注：整個(gè)招生隊(duì)伍的建設(shè)、管理詳見(jiàn)“市場(chǎng)管理手冊(cè)”。十、 開(kāi)業(yè)1. 開(kāi)業(yè)典禮：培訓(xùn)中心在首次開(kāi)班時(shí)都應(yīng)舉辦開(kāi)業(yè)儀式，可以請(qǐng)當(dāng)?shù)亟逃块T的官員參加，也可以請(qǐng)總部的人員參加。開(kāi)學(xué)儀式的舉辦可以起到學(xué)前輔導(dǎo)和促進(jìn)招生的雙重功效；2. 開(kāi)業(yè)典禮邀請(qǐng)對(duì)象：已報(bào)名學(xué)員及其家長(zhǎng)，咨詢過(guò)信息的學(xué)員及其家長(zhǎng)；3. 開(kāi)業(yè)典禮展示內(nèi)容：a. 教材特點(diǎn)；b. 教學(xué)特色；c. 服務(wù)體系；d. 考評(píng)體系；e. 任課教師自我介紹及展示。4. 開(kāi)業(yè)典禮后課程顧問(wèn)應(yīng)注意及時(shí)與未報(bào)名家長(zhǎng)溝通，抓住時(shí)機(jī)促進(jìn)銷售。（注：在正式開(kāi)課前， 必需辦好“辦學(xué)許可證”。）十一、開(kāi)班授課及過(guò)程跟蹤1. 在授課過(guò)程中培訓(xùn)中心應(yīng)隨時(shí)關(guān)注教師授課質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，樹(shù)立培訓(xùn)中心教學(xué)質(zhì)量的口碑；2. 在授課過(guò)程中培訓(xùn)中心應(yīng)經(jīng)常與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，征詢意見(jiàn)和建議，注意及時(shí)調(diào)整，建立良好的客戶關(guān)系。；3. 培訓(xùn)中心應(yīng)切實(shí)落實(shí)家長(zhǎng)陪讀，讓家長(zhǎng)真切的感受到教學(xué)的質(zhì)量和學(xué)生的進(jìn)步；4. 在授課過(guò)程中，跟班試聽(tīng)人數(shù)不得多于2人，以確保已交費(fèi)學(xué)生的正常授課不受干擾；5. 在授課過(guò)程中，插班學(xué)習(xí)的人數(shù)與已交費(fèi)學(xué)生人數(shù)的總和絕對(duì)不能超過(guò)培訓(xùn)中心承諾的最多人數(shù)限制，且在課程進(jìn)行完1個(gè)單元之后，所有班級(jí)絕對(duì)禁止插班，以保證學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量；6. 在學(xué)生入學(xué)的時(shí)候和畢業(yè)的時(shí)候分別為學(xué)生制作英語(yǔ)水平演示錄像，在學(xué)生結(jié)業(yè)以后將錄像交給學(xué)生家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)能夠切實(shí)的比對(duì)出學(xué)生的進(jìn)步；7. 在每次授課開(kāi)始5分鐘之后，由教務(wù)人員統(tǒng)計(jì)班級(jí)出勤情況，對(duì)于沒(méi)有來(lái)上課的學(xué)生，培訓(xùn)中心應(yīng)及時(shí)聯(lián)系家長(zhǎng)，以避免意外發(fā)生；8. 在每次授課結(jié)束以后，學(xué)生必須在有家長(zhǎng)接的前提下才能離開(kāi)培訓(xùn)中心，否則培訓(xùn)中心應(yīng)派專人送學(xué)生回家。第三章 培訓(xùn)中心的人員配置及崗位職能一、 培訓(xùn)中心組織結(jié)構(gòu)框架 校 長(zhǎng)市場(chǎng)部教學(xué)部行政部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)主管、課程顧問(wèn)等教務(wù)主管、專兼職教師等行政主管、人事專員、行政專員等出納、會(huì)計(jì)等崗位及人員設(shè)置一覽表部門崗位人數(shù)（人）備注校長(zhǎng)辦公室校長(zhǎng)1　校長(zhǎng)助理1可選行政人事部 行政人事主管1可兼 行政專員1可兼　 后勤1可兼網(wǎng)管1視情況市場(chǎng)部市場(chǎng)主管1　課程顧問(wèn)（即市場(chǎng)專員）2財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)1　庫(kù)管1可兼出納1教學(xué)管理部教學(xué)主管1　教師26?。ㄗⅲ嚎筛鶕?jù)當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)中心的規(guī)模，適當(dāng)增減人員。）二、崗位職能（一）校長(zhǎng)崗位職能：1. 學(xué)校整體發(fā)展方向的規(guī)劃；2. 各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)；3. 市場(chǎng)及教學(xué)部門計(jì)劃的審批；4. 市場(chǎng)及教學(xué)部門工作的監(jiān)督；5. 學(xué)校管理部門關(guān)系維護(hù)；6. 日常行政事務(wù)的處理；7. 對(duì)經(jīng)理或主管級(jí)人員的績(jī)效考核；8. 財(cái)務(wù)監(jiān)管。（二）教學(xué)主管崗位職能：1. 根據(jù)學(xué)校規(guī)模發(fā)展的需求，合理的安排教學(xué)部門的工作計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行；2. 對(duì)“xxxxxxx”培訓(xùn)產(chǎn)品進(jìn)行教材分析和教學(xué)設(shè)計(jì)及創(chuàng)新；3. 招聘、培訓(xùn)和管理教師隊(duì)伍；4. 參加必要的教學(xué)工作；5. 負(fù)責(zé)組織教學(xué)部的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、教學(xué)研究及教學(xué)改革工作；6. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，制定培訓(xùn)中心教學(xué)服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃和具體實(shí)施計(jì)劃；7. 規(guī)劃培訓(xùn)中心的教學(xué)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r細(xì)化教學(xué)服務(wù)的規(guī)章制度和流程。建立教學(xué)服務(wù)的質(zhì)控體系；8. 建立教師資源庫(kù)和儲(chǔ)備教師資源，起草教學(xué)人員的在崗培訓(xùn)手冊(cè)；9. 配合市場(chǎng)部門安排教學(xué)促銷活動(dòng)，根據(jù)銷售和市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整中心的服務(wù)內(nèi)容，在考慮成本的基礎(chǔ)上優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。（三）教師崗位職能： 1．具有全新教育觀念，了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)教育發(fā)展新動(dòng)向、新成果、新趨勢(shì)，能理論聯(lián)系實(shí)際，不斷提高自身己的教學(xué)水平；2．嚴(yán)格按照教材教學(xué)大綱的基本要求和培訓(xùn)中心的教學(xué)計(jì)劃，認(rèn)真編寫教案，組織好課堂教學(xué)；3．負(fù)責(zé)授課班級(jí)的學(xué)員管理及出勤情況；4．參與試題庫(kù)的建設(shè)、維護(hù)和更新；5．負(fù)責(zé)各項(xiàng)教學(xué)服務(wù)的執(zhí)行；6．負(fù)責(zé)保持、維護(hù)及增加所授班級(jí)的學(xué)生數(shù)量；7．負(fù)責(zé)學(xué)生在中心學(xué)習(xí)期間的安全和紀(jì)律；8．負(fù)責(zé)授課后教室的清潔工作。9．負(fù)責(zé)授課期間所用書籍、磁帶、CD和其它教學(xué)用具的保管；；；12．協(xié)助市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)宣傳活動(dòng)。（四）市場(chǎng)主管崗位職能 根據(jù)培訓(xùn)中心要求，獨(dú)立負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部門工作，定期向校長(zhǎng)匯報(bào)并溝通市場(chǎng)拓展情況、學(xué)員報(bào)名情況、潛在學(xué)員的開(kāi)發(fā)情況； 根據(jù)市場(chǎng)變化和需求，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案、方式方法，不斷提高xxxxxxx項(xiàng)目在市場(chǎng)上的占有率； 組織制定中長(zhǎng)期市場(chǎng)拓展方案、編制月、季、年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并認(rèn)真抓好落實(shí)，做到周有布置，月有檢查，年有總結(jié)； 全面調(diào)動(dòng)市場(chǎng)人員的積極性，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大培訓(xùn)中心宣傳的覆蓋面，并經(jīng)常保持聯(lián)系； 負(fù)責(zé)客戶學(xué)習(xí)協(xié)議的評(píng)審、修定、簽定工作，提高履約率，做到“重合同、守信譽(yù)”，擴(kuò)大品牌知名度； 及時(shí)掌握有關(guān)市場(chǎng)宣傳的反饋信息，配合教學(xué)部門，解決各種有關(guān)問(wèn)題，讓客戶滿意； 嚴(yán)格控制營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約開(kāi)支，降低營(yíng)銷成本； 配合校長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)狀況，撰寫開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方案； 組織組織實(shí)施招生計(jì)劃。（五）課程顧問(wèn)（市場(chǎng)專員）崗位職能通過(guò)各種渠道挖掘?qū)W員資源，搜集潛在的學(xué)員信息，對(duì)有意向的學(xué)員做好跟蹤回訪；為學(xué)員家長(zhǎng)做好參加“xxxxxxx”培訓(xùn)的市場(chǎng)前景分析，對(duì)家長(zhǎng)講明利弊，尊重客戶的個(gè)人選擇； 做好電話咨詢工作，接待前來(lái)咨詢的客戶，對(duì)其所提出的疑問(wèn)耐心的講解；通過(guò)快件的方式對(duì)有意向的大客戶郵遞培訓(xùn)中心相關(guān)的資料、培訓(xùn)產(chǎn)品的相關(guān)資料；及時(shí)搜集整理市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料，做到準(zhǔn)、快、細(xì)；通過(guò)電子郵件的方式、電話的方式、傳真的方式等對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行答疑，并及時(shí)通過(guò)各種方式聯(lián)絡(luò)及回訪；對(duì)于客戶的資料要及時(shí)做好詳細(xì)的歸檔及分類，以便市場(chǎng)工作的順利展開(kāi)；制定有效的銷售政策，并對(duì)此展開(kāi)宣傳工作；認(rèn)真貫徹公司市場(chǎng)主管規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高業(yè)務(wù)水平；積極完成規(guī)定的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)；1填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售預(yù)測(cè)和總結(jié)報(bào)告；1完成市場(chǎng)主管交辦的各項(xiàng)任務(wù)。附：課程顧問(wèn)職能細(xì)則 ：嚴(yán)格遵守培訓(xùn)中心的各項(xiàng)規(guī)章制度；課程顧問(wèn)必須身著統(tǒng)一服飾，佩戴胸卡，外表整潔、莊重、精神飽滿、彬彬有禮、主動(dòng)熱情、使用文明用語(yǔ)，無(wú)論任何情況不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或態(tài)度生硬。交談時(shí)應(yīng)始終面帶微笑；課程顧問(wèn)工作當(dāng)中要盡量使用英語(yǔ)；服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，聽(tīng)從指揮，按時(shí)、優(yōu)質(zhì)地完成各項(xiàng)工作任務(wù)；工作時(shí)禁止做一切與工作無(wú)關(guān)的事情（包括吃零食、長(zhǎng)時(shí)間撥打私人電話、看與英語(yǔ)無(wú)關(guān)的書籍等），精神飽滿地做好課程顧問(wèn)工作；課程顧問(wèn)在來(lái)電或來(lái)訪介紹中，要突出培訓(xùn)中心（xxxxxxx）的特色，詳細(xì)介紹整個(gè)教學(xué)內(nèi)容，并講明課時(shí)的安排，介紹時(shí)一定要清晰、詳細(xì)、準(zhǔn)確、耐心、有親和力；課程顧問(wèn)要定期做好客戶回訪，統(tǒng)計(jì)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度；自覺(jué)維護(hù)咨詢臺(tái)及培訓(xùn)中心內(nèi)的公共設(shè)施和環(huán)境衛(wèi)生；勤儉辦公，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)象；堅(jiān)守本職崗位，不得擅自離崗、串崗；1熟悉培訓(xùn)中心（xxxxxxx）的課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、關(guān)于轉(zhuǎn)讓退費(fèi)的規(guī)定、注冊(cè)登記表及保管屬條款等，強(qiáng)化業(yè)務(wù)能力；1熟悉培訓(xùn)中心各部門員工的職務(wù)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式，以便溝通；1熟悉培訓(xùn)中心的各個(gè)功能區(qū)，為顧客作正確指導(dǎo)；1對(duì)培訓(xùn)中心的領(lǐng)導(dǎo)、同事及顧客、學(xué)員要以誠(chéng)相待；1要注重儀態(tài)儀表，在培訓(xùn)中心內(nèi)行走腳步要輕，不得奔跑（緊急情況下除外）。1根據(jù)工作細(xì)則認(rèn)真做好本職工作，每位課程顧問(wèn)間相互配合，做好咨詢工作。1課程顧問(wèn)在工作當(dāng)中遇到問(wèn)題或有任何意見(jiàn)，可直接向教學(xué)主管反映或直接向市場(chǎng)主管匯報(bào)，主管會(huì)根據(jù)不同情況進(jìn)行及時(shí)處理。1每天認(rèn)真填寫工作日志，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)解決。1上