【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行審批。，開發(fā)方案客戶業(yè)務(wù)階段【確定方案】選擇可用的解決方案。公司業(yè)務(wù)階段【開發(fā)方案】落實機(jī)會，與客戶共同開發(fā)解決方案。銷售任務(wù)改進(jìn)方案, 與客戶一起制訂和檢驗有價值的提議；在解決方案基本框架中加入適當(dāng)?shù)募夹g(shù)細(xì)節(jié)；技術(shù)細(xì)節(jié)中適當(dāng)體現(xiàn)公司的技術(shù)特色；采取有效的競爭策略，適當(dāng)調(diào)整公司團(tuán)隊的戰(zhàn)術(shù)； 評價向前運(yùn)作時雙方的利益，價值和風(fēng)險；完成任務(wù)的標(biāo)志客戶同意提議中所描述公司的解決方案、價值主張、招標(biāo)類型和交易期限。結(jié)果體現(xiàn)在【月度匯報表】中體現(xiàn)該項目處于S4階段，在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)參與人員認(rèn)同公司及方案價值，招標(biāo)類型和交易期限明確。，完成銷售客戶業(yè)務(wù)階段完成招標(biāo)，確定廠商。公司業(yè)務(wù)階段完成銷售，總結(jié)經(jīng)驗。銷售任務(wù)對解決方案做出必要的改進(jìn)；解決妨礙客戶做出最終決定的任何障礙，再次評估公司團(tuán)隊的風(fēng)險；在公司的法律部門的幫助下，對合同的條款進(jìn)行最后的談判；準(zhǔn)備合同，客戶和公司的人員分別簽字；宣布實施團(tuán)隊，確定項目實施時間表。成功標(biāo)志客戶和公司簽訂合同。銷售過程分級方法狀態(tài)【】【S7/S8/S9】中標(biāo)及原因分析，建立本項目客戶檔案；落標(biāo)及原因分析，建立本項目客戶檔案。結(jié)果體現(xiàn)在【月度匯報表】中體現(xiàn)該項目處于S5/S7/S8/S9階段，在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)出簽訂合同/失標(biāo)原因/項目停止原因分析。在項目開標(biāo)后營銷經(jīng)理填寫【投標(biāo)反饋表】。，實施結(jié)束客戶業(yè)務(wù)階段【達(dá)到目標(biāo)】實施方案，評估其成功性。公司業(yè)務(wù)階段【實施結(jié)束】監(jiān)督方案的實施，確保用戶滿意。銷售任務(wù)與客戶項目負(fù)責(zé)人一起落實技術(shù)方案的細(xì)節(jié)；通過與客戶項目負(fù)責(zé)人不斷的檢查和總結(jié)，達(dá)到或超過客戶的預(yù)期目標(biāo)； 參與項目的前期準(zhǔn)備，如果需要參與項目的實施；與客戶核實以確?？蛻舻念A(yù)期目標(biāo)（即滿意條件）已達(dá)到或已超過。尋找其它方式擴(kuò)展客戶的價值，創(chuàng)造新的機(jī)會；基于本次機(jī)會，評定公司團(tuán)隊的客戶關(guān)系。成功標(biāo)志客戶承認(rèn)公司團(tuán)隊解決方案的價值，并創(chuàng)造了附加的關(guān)系資本。銷售過程分級方法狀態(tài)【S6. 中標(biāo)及實施結(jié)束】S6A：貨款全部收回；S6B：客戶在終驗報告上簽字，貨款未全部收回；結(jié)果體現(xiàn)在【月度匯報表】中體現(xiàn)該項目處于S6階段，在【周計劃、日報表】中體現(xiàn)出貨款回收情況。6. 流程圖示7. 相關(guān)文件 8. 記錄 【月度匯報表】【投標(biāo)反饋表】【周計劃、日報表】【項目停止運(yùn)作分析表】三、 投標(biāo)管理流程1. 目的對標(biāo)書進(jìn)行評審，以確保各項要求都有明確規(guī)定并形成文件；本公司具有滿足客戶要求的能力。2. 適用范圍適用于公司的各項投標(biāo)。3. 職責(zé)，負(fù)責(zé)對本流程的意見收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實施的發(fā)起與推動工作。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組成員、方案組成員、產(chǎn)品部經(jīng)理。3．3各主要部門職責(zé)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：重大項目投標(biāo)價格的決策批準(zhǔn)。營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)：項目投標(biāo)價格的決策審核與批準(zhǔn)，對重大項目的投標(biāo)過程進(jìn)行監(jiān)控和支持。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：所屬區(qū)域項目的標(biāo)書評審?？蛻粽袠?biāo)文件的市場情況核實。營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)：投標(biāo)的市場工作；對投標(biāo)書提出要求，向參與評審的部門介紹客戶要求；方案組組長負(fù)責(zé)：投標(biāo)書的組織制作并負(fù)責(zé)審核（標(biāo)書和招標(biāo)文件的適應(yīng)性、資質(zhì)的齊全性、文字內(nèi)容等所有標(biāo)書相關(guān)情況），客戶招標(biāo)文件的技術(shù)核實，并出具公司產(chǎn)品能否滿足客戶的需求，負(fù)責(zé)投標(biāo)書的的技術(shù)部分進(jìn)行審核，對本公司能力是否滿足客戶要求做出評價。方案組成員負(fù)責(zé)：投標(biāo)書的制作。產(chǎn)品部經(jīng)理負(fù)責(zé)：給方案組提供及更新自有產(chǎn)品的所有技術(shù)資料?？蛻粽袠?biāo)文件的技術(shù)核實，并出具公司產(chǎn)品能否滿足客戶的需求，負(fù)責(zé)投標(biāo)書的的技術(shù)部分進(jìn)行審核。項目管理專員負(fù)責(zé)：組織投標(biāo)書的評審及最終版本的存檔管理。4. 術(shù)語和省略語營銷經(jīng)理：直接做業(yè)務(wù)的所有人員。重大項目：合同額超過200萬的項目，或有戰(zhàn)略意義的項目。一般項目：合同額低于200萬的項目。5. 工作程序 標(biāo)書準(zhǔn)備 營銷經(jīng)理調(diào)研到項目招標(biāo)信息或公司收到邀標(biāo)通知后，營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理綜合各方面因素確定是否參加競標(biāo)。若不同意參加競標(biāo)，不予準(zhǔn)備。重大項目需要營銷總監(jiān)確認(rèn)是否不同意參與競標(biāo)。若同意參加競標(biāo)，則開始準(zhǔn)備購買標(biāo)書。 營銷經(jīng)理購買標(biāo)書后，將招標(biāo)文件發(fā)送郵件至項目管理專員和方案組組長，抄送大區(qū)總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理。，營銷經(jīng)理接到代理商的招標(biāo)文件后，營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理綜合各方面因素確定是否參加競標(biāo)。若不同意參加競標(biāo)，不予準(zhǔn)備。重大項目需要營銷總監(jiān)確認(rèn)是否不同意參與競標(biāo)。若同意參加競標(biāo)，營銷經(jīng)理將代理商拿到的招標(biāo)文件發(fā)送郵件至項目管理專員和方案組組長，抄送大區(qū)總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理。給代理商制作標(biāo)書（方案）的前提是公司已經(jīng)和代理商簽訂項目合作協(xié)議或者代理商協(xié)議(需評審是否符合實際情況)。 標(biāo)書制作 遵循技術(shù)工程部《標(biāo)書制作流程》。，一般項目由營銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)出報價建議營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理確定投標(biāo)價格，重大項目由營銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理出報價建議營銷總監(jiān)確定投標(biāo)價格。 標(biāo)書評審?fù)稑?biāo)書制作完成后，方案組組長先對完成后的方案進(jìn)行初審，審核無誤后方案組組長將投標(biāo)書交項目管理專員，項目管理專員組織技術(shù)工程部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)對投標(biāo)書進(jìn)行評審，評審結(jié)果記錄到【標(biāo)書評審記錄表】中。評審方式可以郵件評審或者現(xiàn)場會議評審。評審需在24小時內(nèi)完成。評審記錄需要簽字。評審?fù)ㄟ^后進(jìn)行標(biāo)書裝訂，標(biāo)書裝訂完成后，先由技術(shù)工程部經(jīng)理審核，最后由營銷經(jīng)理或大區(qū)總監(jiān)審核。 標(biāo)書的蓋章和存檔 標(biāo)書評審無異議后項目管理專員將標(biāo)書交人事管理專員進(jìn)行蓋章，具體見人力資源部《蓋章管理流程》。標(biāo)書蓋章后由營銷經(jīng)理帶投標(biāo)書前往招標(biāo)處負(fù)責(zé)投標(biāo)答辯或唱標(biāo)，或由項目管理專員將標(biāo)書寄送給當(dāng)?shù)貭I銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)答辯或唱標(biāo)。 項目管理專員將最終投標(biāo)書以電子版或裝訂成冊的形式提交人事管理專員進(jìn)行存檔管理。人事管理專員將標(biāo)書存檔情況整理到【標(biāo)書存檔表】。 現(xiàn)場投標(biāo)，如果客戶要求多次報價，營銷經(jīng)理和大區(qū)總監(jiān)商量在自己權(quán)限范圍內(nèi)的投標(biāo)報價，如果權(quán)限范圍內(nèi)中標(biāo)把握不大，一般項目向營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理申請價格，對于重大項目營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理向營銷總監(jiān)申請價格后回復(fù)大區(qū)總監(jiān)。 標(biāo)書的借閱和歸還按照《文件管理控制程序》執(zhí)行。 中標(biāo)或落標(biāo) 投標(biāo)結(jié)束，如果項目中標(biāo)，按照《合同管理流程》執(zhí)行后續(xù)過程，同時營銷經(jīng)理并對中標(biāo)原因進(jìn)行分析填寫【投標(biāo)反饋表】，將分析結(jié)果在中標(biāo)后的2日內(nèi)提交項目管理專員、直接上級、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理，重大項目抄送營銷總監(jiān)。 若投標(biāo)項目落標(biāo)，營銷經(jīng)理并對中標(biāo)原因進(jìn)行分析填寫【投標(biāo)反饋表】，將分析結(jié)果在落標(biāo)后的2日內(nèi)提交項目管理專員、直接上級、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理，重大項目抄送營銷總監(jiān)。6. 流程圖示7. 相關(guān)文件行政部 《蓋章管理流程》行政部 《文件管理控制程序》8. 記錄 【標(biāo)書評審記錄】【報備產(chǎn)品目錄】【標(biāo)書存檔表】四、 銷售合同管理流程1. 目的 規(guī)范公司銷售合同管理工作。2. 范圍 適用于公司與客戶或代理商簽訂的銷售合同或合作協(xié)議3. 職責(zé)，負(fù)責(zé)對本流程的意見收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實施的發(fā)起與推動工作。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組專員、產(chǎn)品部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)工程部經(jīng)理。3．3各主要部門職責(zé)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：非標(biāo)準(zhǔn)合同的決策批準(zhǔn)。營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)：標(biāo)準(zhǔn)合同的決策審核與批準(zhǔn)。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：所屬區(qū)域項目的合同評審。營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)：合同中與客戶洽談的需求；對合同編寫提出要求，向參與評審的部門介紹客戶要求；產(chǎn)品部經(jīng)理負(fù)責(zé)：合同中配置，供貨周期，與標(biāo)書的一致性評審。技術(shù)工程部經(jīng)理負(fù)責(zé)：合同中的安裝周期，服務(wù)承諾的評審，就投標(biāo)書和合同書的適應(yīng)性確認(rèn)；商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)：合同中配置，供貨周期、服務(wù)承諾的評審；財務(wù)部經(jīng)理：合同中付款方式、法律風(fēng)險、規(guī)范性的評審；項目管理專員負(fù)責(zé)：合同的草擬及組織合同的的評審及最終版本的存檔管理，合同風(fēng)險提示以及合同文字正確性的評審；4. 術(shù)語和省略語營銷經(jīng)理：直接做業(yè)務(wù)的所有人員。標(biāo)準(zhǔn)合同：公司定好的標(biāo)準(zhǔn)合同模板或招標(biāo)文件上有的付款方式。非標(biāo)準(zhǔn)合同：與標(biāo)準(zhǔn)合同不同的合同。合同評審成員：大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)工程部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、項目管理專員5. 工作程序 合同草擬：根據(jù)《投標(biāo)管理流程》，項目中標(biāo)后，由營銷經(jīng)理將中標(biāo)通知書送達(dá)項目管理專員存檔，沒有中標(biāo)通知以及沒有經(jīng)過投標(biāo)的，或合同需要補(bǔ)簽的，按照客戶和營銷經(jīng)理的通知，項目管理專員結(jié)合投標(biāo)書或跟營銷經(jīng)理交流后在1日內(nèi)草擬合同。 合同初審：項目管理專員召集合同評審成員進(jìn)行合同初審，或發(fā)郵件進(jìn)行郵件審批，2日內(nèi)回復(fù)，審批同意后項目管理專員按照評審意見進(jìn)行修改后提供給營銷經(jīng)理或者客戶。：項目管理專員召集合同評審成員對銷售合同進(jìn)行評審，或發(fā)郵件進(jìn)行郵件審批，根據(jù)營銷經(jīng)理要求的時間,最長24小時內(nèi)完成評審，并填寫【合同評審記錄】,對于出差在外郵件回復(fù)的，在出差返回后補(bǔ)簽合同評審記錄。銷售合同評審過程中，項目管理專員負(fù)責(zé)合同評審意見的匯總并反饋給營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、非標(biāo)準(zhǔn)合同需要反饋給營銷總監(jiān)，營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、營銷總監(jiān)決定合同評審的最終意見。合同評審?fù)ㄟ^后，營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶溝通，若客戶同意則簽訂合同；若客戶有異議，根據(jù)客戶要求修改合同后項目管理專員重新提交評審。 合同簽訂項目管理專員將【合同評審記錄】、合同提交人事管理專員，人事管理專員負(fù)責(zé)合同蓋章并登記。項目管理專員將合同發(fā)送營銷經(jīng)理或營銷經(jīng)理指定的客戶，簽訂合同。蓋章發(fā)出的合同，營銷經(jīng)理負(fù)有收回責(zé)任，如有丟失需要營銷經(jīng)理出具書面說明提交項目管理專員辦理。營銷經(jīng)理配合項目管理專員將銷售合同蓋章返回，項目管理專員進(jìn)行合同存檔：財務(wù)部存放原件，評審表原件；項目管理專員留存合同復(fù)印件，評審表復(fù)印件。項目管理專員負(fù)責(zé)將合同登記到【合同管理臺帳】中。項目管理專員在合同簽訂后的1日內(nèi)將合同電子版發(fā)送合同評審成員存檔。查詢?nèi)藛T經(jīng)本部門經(jīng)理同意后到項目管理專員或財務(wù)部查閱。項目管理專員或財務(wù)部將借閱記錄登記到【借閱申請統(tǒng)計表】中。 合同更改如果合同需要更改，則項目管理專員需要根據(jù)合同更改點找相關(guān)評審人進(jìn)行評審，評審后的合同簽訂后，項目管理專員及時將相關(guān)信息更新到【合同管理臺帳】中。 合同的執(zhí)行監(jiān)督 具體按照《工程管理流程》執(zhí)行。合同簽訂至合同執(zhí)行完畢過程中，項目管理專員負(fù)責(zé)對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤了解，并將合同執(zhí)行情況更新到【合同管理臺帳】中。6. 流程圖示7. 相關(guān)文件《投標(biāo)管理流程》《工程管理流程》8. 記錄 【合同評審記錄】【合同管理臺帳】【借閱申請統(tǒng)計表】五、 工程管理流程1. 目的 規(guī)范公司工程項目推動流程。2. 范圍 適用于公司的各個工程項目。3. 職責(zé)，負(fù)責(zé)對本流程的意見收集、改進(jìn)更新、培訓(xùn)和解釋，以及具體實施的發(fā)起與推動工作。3．2本程序的知曉崗位是：營銷總監(jiān)、營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理、各大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、項目管理組專員、產(chǎn)品部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)工程部經(jīng)理。3．3各主要部門職責(zé)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)：重大項目任務(wù)單的決策批準(zhǔn)，重大項目開發(fā)票的批準(zhǔn)。營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)：一般項目任務(wù)單的決策審核與批準(zhǔn)，一般項目開發(fā)票的批準(zhǔn)。大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)：所屬區(qū)域項目的任務(wù)單評審，回款的督促。營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)：工程實施的市場工作；對任務(wù)單編寫提出要求，推進(jìn)回款；產(chǎn)品部經(jīng)理負(fù)責(zé)：任務(wù)單中配置，供貨周期，與標(biāo)書的一致性評審。技術(shù)工程部經(jīng)理負(fù)責(zé)：任務(wù)單中的安裝周期，施工承諾的評審；商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)：任務(wù)單中配置，供貨周期的評審；財務(wù)部經(jīng)理：回款監(jiān)督，開發(fā)票審核；項目管理專員負(fù)責(zé)：任務(wù)單的草擬及組織任務(wù)單的的評審及最終版本的存檔管；應(yīng)收賬款催促和簡單分析。4. 術(shù)語和省略語營銷經(jīng)理：直接做業(yè)務(wù)的所有人員。重大項目：合同額超過200萬的項目，或有戰(zhàn)略意義的項目。一般項目：合同額低于200萬的項目。任務(wù)單評審成員：營銷經(jīng)理、技術(shù)工程部經(jīng)理、項目經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、項目管理專員5. 程序 任務(wù)單的下達(dá)：條件1：合同簽訂后，項目管理專員在1日內(nèi)將合同中的設(shè)備清單及重要信息郵件發(fā)送至技術(shù)工程部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理。技術(shù)工程部經(jīng)理在收到設(shè)備清單后2日內(nèi)確定項目經(jīng)理并召開施工前協(xié)調(diào)會，與會人員評審設(shè)備清單和重要信息，形成【任務(wù)單】。如無異議，則項目管理專員將最終評審后的【任務(wù)單】轉(zhuǎn)換成電子格式，郵件發(fā)送給各評審部門的相關(guān)人員?！救蝿?wù)單】郵件發(fā)出后登記到【任務(wù)單臺帳】。如有異議，相關(guān)負(fù)責(zé)部門在2日內(nèi)確認(rèn)異議內(nèi)容并重新組織召開，直至確定為止。最終需要營銷運(yùn)營中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。條件2：項目管理專員收到中標(biāo)通知書后，項目管理專員在1日內(nèi)將中標(biāo)通知書掃描件發(fā)送項目管理專員，同時將投標(biāo)書或方案電子版發(fā)送項目管理專員，項目管理專員在1日內(nèi)將投標(biāo)書或方案中的設(shè)備清單及重要信息郵件發(fā)送至技術(shù)工程部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理。技術(shù)工程部經(jīng)理在收到設(shè)備清單后2日內(nèi)確定項目經(jīng)理并召開施工前協(xié)調(diào)會，與會人員評審設(shè)備清單和重要信息，形成【任務(wù)單】。如無異議，則項目管理專員將最終評審后的【任務(wù)單】轉(zhuǎn)換成電子格式，郵件發(fā)送給各評審部門的相關(guān)人員?！救蝿?wù)單】郵件發(fā)出后登記到【任務(wù)單臺帳】。如有異議，相關(guān)負(fù)