【文章內容簡介】 用途 備注 1 桌子 ３張 宣單時每組一張 １ｍ ?０ .５ｍ 2 桌布 ３條 宣單展示 正面印“免費贈送糖尿病專業(yè)書籍”字樣 3 便攜塑料凳 ６個 宣單時每桌配兩個 4 《金鑰匙》手冊 300 本 宣單時免費派發(fā)給準客戶 5 登記單 300 張 登記客戶檔案 6 圓珠筆 10 支 記錄 人手一支 7 血糖儀 ４套 測血糖 8 試紙、針頭 120 套 測血糖 2%的失誤率 9 酒精罐 ４個 測血糖 10 酒精棉 ４罐 測血糖 脫脂棉加入酒精 11 鑷子 ４個 測血糖 12 血壓 計 １臺 測血壓 13 聽診器 １個 測血壓 14 筆記本電腦 １臺 連接 39 項檢測儀測并發(fā)癥 15 39 項檢測儀 １臺 測并發(fā)癥 某藥業(yè)集團 9 16 白板 一塊 講課 也可以白紙代替 17 白板筆 四支 講課 18 瓶裝純凈水 十瓶 講師飲用 統(tǒng)一購買，每場備一瓶 19 白大衣 五套 講師、測血糖人員使用 20 座位號 120 套 活動現場對號入座 座位貼一套，迎賓手持發(fā)放一套 21 抽獎單 30 條 顧客購物扎獎 放入氣球中 22 氣球 １打 顧客購物扎獎 用雙面膠貼在易拉寶背后 23 剪刀 １把 會場備用 24 雙面膠 １卷 粘座位號、白紙等 25 收款登記單 １打 收款登記 26 會員證 50 本 為購物顧客提供 27 易拉寶 ４套 配合講師講解 企業(yè)介紹、產品介紹、糖尿病足圖、糖尿病眼病腎病圖各一套 28 條幅 ２條 掛于正面、側面墻壁 印有“生津養(yǎng)液、朔本求源 —— 糖尿病產品 ” 某藥業(yè)集團 10 29 綬帶 ２條 迎賓、領位各一條 印有“” 30 獎品 50 套 顧客購物抽獎 黑加侖油軟膠囊、卵磷脂、液體鈣、深海魚油、中老年鈣等 31 產品 ３件 銷售、展示 糖尿病產品 中包裝 32 塑料手提袋 100 個 顧客購物提貨 印有公司標識 八、踩點 １、 推廣隊長在第一天會的下午開始踩新點。 ２、 踩點的基本范圍是以宿舍為中心，兩小時車程的范圍內 ３、 新點的基本要求是：點位中心可輻射一至兩萬人的住宅區(qū)，有二至四處集客點（早市、夜市、公園、廣場、社區(qū)活動中心等） ４、 此點位競爭對手兩個月內未做直接或輻射性宣傳。 ５、 此點位社區(qū)人群收入達到或超過當地平均收入標準。 九、定場 １、 推廣隊長踩點結束后，即應選擇預定點位中心可租用場地。 ２、 場地選擇的基本要求是：位于此區(qū)域中心、三樓以下、可容納一百五十人、通風良好或有空調、 桌椅齊全、位置突出、有一定知名度等。 某藥業(yè)集團 11 ３、 活動三天里，每日早上五點至八點半使用該場地。日租金約三十至一百元不等，視地區(qū)經濟狀況及地點位置而定。 ４、 預定場地須交納一定額度的定金，并要求出租方出具書面預定書。 十、宣單 １、 推廣隊分成兩人一組的若干個宣單小組進行宣單，目的是宣傳推廣會、召集參會患者。 ２、 登單人員應按《登記單》的內容進行詳盡填寫，應互相配合引導、登記，盡量做到不漏人、不漏登、不漏點。 ３、 《金鑰匙》手冊盡量不發(fā)放給不愿登記的人們。 ４、 宣單人員應保持宣單地點的環(huán)境衛(wèi)生，應與周圍人群保持和睦關系。 ５、 宣單場地如須交納占 地費用，宣單人員須保留好票據統(tǒng)一報銷。 ６、 宣單人員不得在登單現場分析單子，不得在顧客離開時指手畫腳、出言不遜，更不得跟顧客發(fā)生爭執(zhí)。 十一、會前會 １、 每次宣單結束后，隊長應組織會前會，統(tǒng)計分析單子情況，某藥業(yè)集團 12 重點分析患者患病年限、原血糖值、用藥品類、日服用價格、用藥年限、剩藥數量、并發(fā)癥情況、家庭狀況、經濟狀況、個人性格、職業(yè)特點等。 ２、 上會前的最后一次會前會，除了統(tǒng)計分析單子，還要布置會上人員崗位、物料安排等。 十二、崗位職責 （一）迎賓 １、 第一天會議開始前迎賓人員披上綬帶，負責迎接參會患者，同時發(fā)放座位號碼。 ２、 迎 賓應注意炸彈客戶的襲擾，注意非糖尿病患者的闖入。 ３、 每天 6： 25 時，距講師講課還有 5 分鐘，迎賓應提醒再進場患者暫停測血糖，帶講師講課結束后再測血糖。 ４、 6： 40 以后，講師已經開講 10 分鐘后，迎賓應阻止患者再進入會場，以避免打擾講師講課。迎賓可陪同等候的患者聊天，了解患者情況，待 7： 20 講師講課結束以后，再請其進入會場參加其余活動。 ５、 活動結束后，迎賓人員要將患者送離會場。檢查購藥顧客的發(fā)票、會員證，以確定其是否已交款。 某藥業(yè)集團 13 （二）領位 １、 顧客進場后，領位人員負責將顧客引領到測血糖的位置，并按顧客性別年齡將顧客引領到相 應的隊列里，同時安撫不愿等待的顧客，維持隊列的秩序。 ２、 沒有登過記的顧客，領位人員負責按宣單登記方式，詳細的登記患者情況。登記后再將登記單傳給測血糖的工作人員。 ３、 顧客測過血糖后，領位人員負責將填好血糖值的登記單傳到講師位，講師配過藥后，再由領位人員傳到各區(qū)域攻單人員手中。 （三）測血糖 １、 測血糖人員應在 5： 40 前準備好測血糖所需的物料，穿好白大衣。 ２、 測血糖人員應按 60 歲以上男、 60 歲以上女、 60 歲以下男、60 歲以下女分成四組，分領登記單。 ３、 測血糖位應擺放在距門口較近的位置，擺放原則是“光線能暗不明，桌子能寬不 窄”。 ４、 血糖儀應于會前調整好校正碼。 ５、 測血糖人員應根據會前會隊長安排情況，適當調整、填寫一次、二次血糖值，以彌補血糖儀誤差。 ６、 測血糖人員應根據顧客排隊多少情況，適當掌握測血糖的速度。 6： 30 時準時停止測血糖，以保證講師能夠準時講課。 7： 20某藥業(yè)集團 14 以后，繼續(xù)將未測量的患者檢測完畢。 ７、 測血糖人員應運用正確的話術，協助攻單。 ８、 測血糖結束后，檢測人員可擔任攻單、主持等崗位。 （四）攻單 １、 第一天會上，顧客測過血糖后，攻單人員同本區(qū)域顧客進行溝通，盡量同顧客拉近關系，增進感情。講師講完課后，負責發(fā)放試服藥品，并叮囑用法用量 、禁忌食品等。發(fā)放時間不得少于 2 分鐘/人。 ２、 第二天會上，見面能夠認出顧客，并親切地與顧客溝通。詢問患者服藥情況，引導有所好轉的患者能夠登臺談體驗。適當爭取A 類客戶口頭訂貨，并暗示第三天帶錢來買貨。課后發(fā)藥時，可根據患者情況向其介紹一至兩個民間驗方，并告訴他第三天會后還要給他一至兩個驗方。 ３、 第三天會上，重點溝通、促其購買。課后有購買意向的顧客要主動將其帶到控場人員處，由控場人員帶其扎獎、付款、提貨、開單。尚不能馬上決定購買的顧客，可在其檢測并發(fā)癥時再次溝通跟進。如還不能確定購買，待其到專家咨詢處時，由專家給其開出處方，再次跟進，直到成交。 ４、 欠款顧客攻單員可委托其他工作人員代取現金，如需打欠條，攻單員也應委托其他工作人員送客到家，以確定欠款顧客的詳細地址，便于定期催款。 某藥業(yè)集團 15 ５、 如有因家中剩藥而不愿馬上購買的顧客，攻單員可向隊長申請江顧客家中的完整包裝的藥品折成購藥款，以“ 糖尿病產品 ”新品予以抵充。抵充 額以 200 元為限。 （五）收款 １、 收款人員在銷售過程中既要做收款、填單、開票等工作，還要協助控場人員拼單、出貨。 ２、 收款人員應注意核對購藥顧客的現金交付、欠款欠據情況，現金驗證真?zhèn)?、發(fā)票如實開具、欠據如數收回。 ３、 出貨、發(fā)出禮品時應注意是否已付過款據，未付款的產品、禮品須由工作人員代領送達。 （六）血壓檢測 １、 檢測人員應在課講完之前完成準備工作，穿好白大衣。 ２、 正確操作血壓計、聽診器。 ３、 準確、快速填寫檢測表格。 （七） 39項檢測 １、 檢測人員應在課講完之前完成準備工作，調試好機器，穿好白大衣。 某藥業(yè)集團 16 ２、 檢測人員應合理掌握檢 測時間，如排隊顧客過多，應盡量縮短填單時間。 ３、 填單時如時間緊張，可選填 5— 7 個主項異常值。 （八）主持 １、 主持人在三天會上負責烘托現場氣氛，確保顧客在一個溫馨、和諧的會場認真的聽課。每次課后均應補充講師遺漏的知識內容。 ２、 第一天開場白重點推出企業(yè)、活動目的、活動意義、講師背景。第三天結束語重點突出產品特點優(yōu)勢、完善的售后服務、活動現場促銷政策等。 ３、 主持人兼任控場，主要負責幫助攻單員將已確定購買的客戶全程引導服務，幫助顧客拼單、扎獎、付款、領獎、提貨，安排人員隨顧客取款、打欠據等。 （九）講師 １、 講師每天在 6： 30 時準時講課，每課 40— 50 分鐘。第一天重點講糖尿病簡史、糖尿病病因等。第二天重點講糖尿病并發(fā)癥。第三天重點講治療糖尿病的藥品及五位一體的治療方法。 ２、 課后講師要負責接待患者的咨詢。第三天課后，講師要根據患者并發(fā)癥檢測單，一對一溝通，促使患者定貨，已有意向的患者可交給攻單員跟進。 某藥業(yè)集團 17 十三、物料管理 １、 宣單所用物料由隊長統(tǒng)一從庫管處領用，各組組長統(tǒng)一從隊長處領取宣單物料。無論何種領出均應填寫物料領用單。 ２、 三天會上所用物料由隊長統(tǒng)一領出，各項物料明確責任人，由專人領出歸還。 十四、第一天會 １、 第一天會上安排測血糖 、聽課、發(fā)產品等日程。 ２、 通過第一天會讓患者了解糖尿病的發(fā)病原因，了解產品，對工作人員形成良好印象。 ３、 通過第一次測血糖，讓患者認識到現服