【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 健康代表利用所分到的名單進(jìn)行電話預(yù)約、回訪　　1) 準(zhǔn)備：　　將心情、狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，準(zhǔn)備好鋼筆、登記表、紙張，設(shè)想 消費(fèi)者要問的問題、想好自己要說的頭三句話　　認(rèn)真 分析、研究 消費(fèi)者情況，做到心中有數(shù)；　　明確打電話的目的：為初次拜訪作準(zhǔn)備上門送健康科普讀物、降糖藥膳等；　　設(shè)想接聽電話的 消費(fèi)者情況，并做好準(zhǔn)備：　　2) 電話回訪步驟：　　說明身份：對(duì)新顧客要說是糖尿病康復(fù)工程的，對(duì)體驗(yàn)后的顧客或老顧客可以說是K健康服務(wù)中心?！　∠?消費(fèi)者的戒備心理：根據(jù)不同顧客的情況采取不同的說辭，一定要靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變?！　　袄畲鬆?，我是助老工程的，張叔叔讓我來給您送一些健康資料”。（轉(zhuǎn)介而來的 消費(fèi)者）　　“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測(cè)血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區(qū)科普來的名單）　　“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢好嗎”（體驗(yàn)后的顧客或老顧客）　　確定上門的時(shí)間和住址?！　?) 電話回訪的 溝通技巧：　　禮貌和友好：稱謂要用叔叔、阿姨、大爺?shù)龋Ｓ谩澳?、?qǐng)、再見”等?！　≌Z速和語氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠熱情、語調(diào)清晰溫和，語速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過電話聽到的）　　控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況，要簡(jiǎn)明扼要，盡量不要超過5分鐘。（如果 消費(fèi)者有興趣聊的除外）　　如果被顧客拒絕或碰到態(tài)度不好的顧客，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。　　注意打電話的時(shí)間：切忌在用餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話?！　‰娫捊Y(jié)束后，一定要詳細(xì)記錄，通話時(shí)間、訪談過程、及細(xì)節(jié)等。　　 上門拜訪：　　1) 精心準(zhǔn)備：再次認(rèn)真分析 消費(fèi)者資料、準(zhǔn)備科普資料（飲食方案、保健操、手冊(cè)、養(yǎng)生材料等）、鞋套、小 禮品等。　　2) 心態(tài)調(diào)整：　　相信公司，我們的公司是徹徹底底為 消費(fèi)者健康服務(wù)的公司?！　∠嘈抛约?，認(rèn)為自己是最棒的、自己是最重要的?！　崆?、樂觀、積極向上。　　不要害怕、不怕顧客的拒絕?！　∫袗坌模?消費(fèi)者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛 消費(fèi)者?！　?) 準(zhǔn)備構(gòu)想、對(duì) 消費(fèi)者的健康建議，想好進(jìn)門后所說的話?！　?) 面帶微笑按門鈴、進(jìn)門：進(jìn)門成功，就等于成功了一半?！　?) 上門后的溝通交流　　行為、語言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等?！　≠澝李櫩停骸笆迨?，您家收拾得真干凈”、“您看起來陣年輕”等等?！　≡儐栴櫩鸵郧暗墓ぷ?，家庭狀況等，了解顧客的保健意識(shí)、生活 習(xí)慣等，關(guān)心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活的尋找話題）　　對(duì)試用產(chǎn)品的顧客一定要講究引導(dǎo)的技巧，應(yīng)從關(guān)心患者的身體入手，詢問其身體恢復(fù)情況、血糖指標(biāo)恢復(fù)情況等，如果效果好，一定要引導(dǎo)到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因?！　〗榻B糖尿病康復(fù)工程的宗旨、理念、服務(wù)項(xiàng)目等，可以引出“洪紹光教授”，和專家團(tuán)成員，以增強(qiáng) 消費(fèi)者的可信度，根據(jù)情況可以宣傳聯(lián)誼會(huì)，對(duì)于意向好的 消費(fèi)者甚至可以宣傳產(chǎn)品?！　∫欢ㄒ獙?duì)顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語、根據(jù)實(shí)際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛(wèi)生、擦桌子、看孩子等等?！　∫箢櫩瓦M(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（具體方法祥見前文）　　良好收?qǐng)觯憾Y貌的道別，給顧客一個(gè)難忘的會(huì)面，給下次走訪留下一個(gè)難忘的由頭，“我過兩天再來看您”，“我明天再來給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等?！　?) 走訪結(jié)束后，要認(rèn)真進(jìn)行記錄，對(duì)走訪的全過程、經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總結(jié)，找出改進(jìn)的方法?！　?) 根據(jù)走訪的情況，進(jìn)行顧客分析：找出重點(diǎn)顧客、次重點(diǎn)顧客、一般顧客。　　重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識(shí)強(qiáng)（正在服用 保健品、經(jīng)常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對(duì)這些顧客，我們必須進(jìn)行再次上門，進(jìn)一步培養(yǎng)，增進(jìn)感情，同時(shí)綜合運(yùn)用“FAB 促銷法”、“二選一 促銷法”多種技巧， 推銷產(chǎn)品，力爭(zhēng)在會(huì)前確定訂單，讓顧客到會(huì)場(chǎng)提貨。次重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、保健意識(shí)，但意向一般，我們要將此類顧客請(qǐng)到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，通過現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染打動(dòng)顧客，全力進(jìn)行攻單，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售。如果會(huì)議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續(xù)性的開展工作?！　?送函：　　1) 體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠意，表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重?！　?) 進(jìn)一步的與 消費(fèi)者深入溝通，引起顧客對(duì)聯(lián)誼會(huì)的重視，同時(shí)將活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序介紹給顧客，為現(xiàn)場(chǎng)攻單打基礎(chǔ)。　　3) 對(duì)重點(diǎn)顧客最后落實(shí)敲定，確保活動(dòng)的基礎(chǔ)銷量。　　4) 送函前期準(zhǔn)備：　　電話的確定：具體事項(xiàng)參考電話邀約，與對(duì)方落實(shí)送函的時(shí)間、地點(diǎn)?！　≠Y料的準(zhǔn)備：公司的宣傳資料、會(huì)議邀請(qǐng)函、小 禮品等?！　⌒睦淼臏?zhǔn)備　　5) 送函的時(shí)間：會(huì)前的頭兩天?！　?) 上門送函的溝通要領(lǐng)：　　送函的溝通要領(lǐng)與拜訪相似，但由于送函是會(huì)前的最后一次溝通，一定要增強(qiáng) 促銷的針對(duì)性?！　≈攸c(diǎn)宣傳專家講座內(nèi)容、游戲、服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)惠措施、免費(fèi)試服、檢測(cè)等?！　?qiáng)化服用周期概念，弱化價(jià)格，一定要讓 消費(fèi)者明白糖尿病的形成有一個(gè)日積月累的過程，恢復(fù)健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個(gè)治療、鞏固、改善的過程，價(jià)格說明要以每日用量的價(jià)格為中心，同時(shí)與其他治療手段的價(jià)格相比較，同時(shí)講明我們的系統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目?！　∫杂H情來感化 消費(fèi)者，以弱者的心態(tài)喚起顧客的同情心，確保重點(diǎn)顧客到會(huì)?！　「嬷櫩吐?lián)誼會(huì)的準(zhǔn)確時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線，要關(guān)心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見面的方式方法?！　?huì)前確認(rèn)：為了確保 消費(fèi)者到會(huì)，在聯(lián)誼會(huì)前一天，有市場(chǎng)經(jīng)理、會(huì)務(wù)等管理人以“聯(lián)誼會(huì)組織者”的身份打電話落實(shí)到會(huì)情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3~5人到會(huì)　　聯(lián)誼會(huì)營銷　　 意義：　　1) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是BEM 營銷模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，既不是“開始”、也不是“結(jié)束”，我們要繼續(xù)對(duì)已經(jīng)購買的 消費(fèi)者做好 售后服務(wù)，對(duì)尚未購買的 消費(fèi)者進(jìn)一步加強(qiáng)溝通。　　2) 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)在整個(gè)BEM 營銷模式中起著“臨門一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細(xì)致、扎實(shí)的工作都要通過聯(lián)誼會(huì)來體現(xiàn)?！　?) 通過聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的渲染、互動(dòng)游戲的舉