【文章內(nèi)容簡介】 健康代表利用所分到的名單進行電話預(yù)約、回訪　　1) 準備：　　將心情、狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，準備好鋼筆、登記表、紙張，設(shè)想 消費者要問的問題、想好自己要說的頭三句話　　認真 分析、研究 消費者情況，做到心中有數(shù)；　　明確打電話的目的：為初次拜訪作準備上門送健康科普讀物、降糖藥膳等；　　設(shè)想接聽電話的 消費者情況，并做好準備：　　2) 電話回訪步驟：　　說明身份：對新顧客要說是糖尿病康復(fù)工程的，對體驗后的顧客或老顧客可以說是K健康服務(wù)中心。　　消除 消費者的戒備心理：根據(jù)不同顧客的情況采取不同的說辭，一定要靈活應(yīng)用，隨機應(yīng)變。　　“李大爺，我是助老工程的，張叔叔讓我來給您送一些健康資料”。（轉(zhuǎn)介而來的 消費者）　　“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區(qū)科普來的名單）　　“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢好嗎”（體驗后的顧客或老顧客）　　確定上門的時間和住址?！　?) 電話回訪的 溝通技巧：　　禮貌和友好：稱謂要用叔叔、阿姨、大爺?shù)?，常用“您好、請、再見”等?！　≌Z速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情、語調(diào)清晰溫和，語速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過電話聽到的）　　控制交談時間：電話交談時，根據(jù)實際情況，要簡明扼要，盡量不要超過5分鐘。（如果 消費者有興趣聊的除外）　　如果被顧客拒絕或碰到態(tài)度不好的顧客，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語?！　∽⒁獯螂娫挼臅r間：切忌在用餐、午休、晚新聞時間打電話?！　‰娫捊Y(jié)束后，一定要詳細記錄，通話時間、訪談過程、及細節(jié)等。　　 上門拜訪：　　1) 精心準備：再次認真分析 消費者資料、準備科普資料（飲食方案、保健操、手冊、養(yǎng)生材料等）、鞋套、小 禮品等。　　2) 心態(tài)調(diào)整：　　相信公司，我們的公司是徹徹底底為 消費者健康服務(wù)的公司?！　∠嘈抛约?，認為自己是最棒的、自己是最重要的。　　熱情、樂觀、積極向上。　　不要害怕、不怕顧客的拒絕?！　∫袗坌模?消費者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛 消費者?！　?) 準備構(gòu)想、對 消費者的健康建議，想好進門后所說的話?！　?) 面帶微笑按門鈴、進門：進門成功，就等于成功了一半?！　?) 上門后的溝通交流　　行為、語言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等?！　≠澝李櫩停骸笆迨?，您家收拾得真干凈”、“您看起來陣年輕”等等?！　≡儐栴櫩鸵郧暗墓ぷ?，家庭狀況等，了解顧客的保健意識、生活 習慣等，關(guān)心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機應(yīng)變，靈活的尋找話題）　　對試用產(chǎn)品的顧客一定要講究引導(dǎo)的技巧，應(yīng)從關(guān)心患者的身體入手，詢問其身體恢復(fù)情況、血糖指標恢復(fù)情況等，如果效果好，一定要引導(dǎo)到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因?！　〗榻B糖尿病康復(fù)工程的宗旨、理念、服務(wù)項目等，可以引出“洪紹光教授”，和專家團成員，以增強 消費者的可信度，根據(jù)情況可以宣傳聯(lián)誼會，對于意向好的 消費者甚至可以宣傳產(chǎn)品。　　一定要對顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語、根據(jù)實際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛(wèi)生、擦桌子、看孩子等等?！　∫箢櫩瓦M行轉(zhuǎn)介紹（具體方法祥見前文）　　良好收場：禮貌的道別，給顧客一個難忘的會面，給下次走訪留下一個難忘的由頭，“我過兩天再來看您”，“我明天再來給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等?！　?) 走訪結(jié)束后，要認真進行記錄，對走訪的全過程、經(jīng)驗和不足進行總結(jié)，找出改進的方法。　　7) 根據(jù)走訪的情況，進行顧客分析：找出重點顧客、次重點顧客、一般顧客。　　重點顧客：有經(jīng)濟實力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識強（正在服用 保健品、經(jīng)常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對這些顧客，我們必須進行再次上門，進一步培養(yǎng)，增進感情，同時綜合運用“FAB 促銷法”、“二選一 促銷法”多種技巧， 推銷產(chǎn)品，力爭在會前確定訂單，讓顧客到會場提貨。次重點顧客：有經(jīng)濟實力、保健意識，但意向一般，我們要將此類顧客請到聯(lián)誼會現(xiàn)場，通過現(xiàn)場氣氛的渲染打動顧客，全力進行攻單，力爭實現(xiàn)銷售。如果會議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續(xù)性的開展工作。　　 送函：　　1) 體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重?！　?) 進一步的與 消費者深入溝通，引起顧客對聯(lián)誼會的重視，同時將活動的主要內(nèi)容和程序介紹給顧客，為現(xiàn)場攻單打基礎(chǔ)?！　?) 對重點顧客最后落實敲定，確?；顒拥幕A(chǔ)銷量?！　?) 送函前期準備：　　電話的確定：具體事項參考電話邀約，與對方落實送函的時間、地點?！　≠Y料的準備：公司的宣傳資料、會議邀請函、小 禮品等?！　⌒睦淼臏蕚洹　?) 送函的時間：會前的頭兩天。　　6) 上門送函的溝通要領(lǐng)：　　送函的溝通要領(lǐng)與拜訪相似，但由于送函是會前的最后一次溝通，一定要增強 促銷的針對性?！　≈攸c宣傳專家講座內(nèi)容、游戲、服務(wù)項目、優(yōu)惠措施、免費試服、檢測等?！　娀弥芷诟拍?，弱化價格，一定要讓 消費者明白糖尿病的形成有一個日積月累的過程，恢復(fù)健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個治療、鞏固、改善的過程，價格說明要以每日用量的價格為中心，同時與其他治療手段的價格相比較，同時講明我們的系統(tǒng)服務(wù)項目。　　以親情來感化 消費者，以弱者的心態(tài)喚起顧客的同情心，確保重點顧客到會?！　「嬷櫩吐?lián)誼會的準確時間、地點、乘車路線，要關(guān)心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見面的方式方法?！　按_認：為了確保 消費者到會，在聯(lián)誼會前一天，有市場經(jīng)理、會務(wù)等管理人以“聯(lián)誼會組織者”的身份打電話落實到會情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3~5人到會　　聯(lián)誼會營銷　　 意義：　　1) 聯(lián)誼會現(xiàn)場只是BEM 營銷模式中的一個環(huán)節(jié)，既不是“開始”、也不是“結(jié)束”，我們要繼續(xù)對已經(jīng)購買的 消費者做好 售后服務(wù)，對尚未購買的 消費者進一步加強溝通。　　2) 聯(lián)誼會現(xiàn)場在整個BEM 營銷模式中起著“臨門一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細致、扎實的工作都要通過聯(lián)誼會來體現(xiàn)?！　?) 通過聯(lián)誼會現(xiàn)場宣傳氣氛的渲染、互動游戲的舉