【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大50家大中型中成藥生產(chǎn)企業(yè)的原料及飲片供應(yīng)；以交易市場(chǎng)為平臺(tái)輻射國(guó)家獲準(zhǔn)的全國(guó)18個(gè)藥材交易市場(chǎng)，通過(guò)設(shè)立分公司、辦事處、銷售柜臺(tái)和代理商等多種形式，與其進(jìn)行藥材采購(gòu)與銷售。通過(guò)現(xiàn)在合作的7家大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步輻射到全國(guó)，利用合作、代理、返利經(jīng)銷等多種形式建立穩(wěn)固的中游客戶網(wǎng)絡(luò)； 穩(wěn)定中國(guó)西部30家中醫(yī)醫(yī)院和陜南72家零售藥店的飲片銷售，逐步擴(kuò)展中國(guó)中部、南部發(fā)達(dá)地區(qū)的高附加值飲片和中藥保健品銷售，保障下游客戶終端的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展； 通過(guò)北京天益嘉華的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和大型超市物流，擴(kuò)大中藥保健品、藥食同源食品、美容產(chǎn)品以及保健茶飲品的銷售，進(jìn)一步提高企業(yè)利潤(rùn)和知名度； 以現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在全國(guó)各地具有重要影響的藥材銷售商和采購(gòu)商合作，通過(guò)加盟、代理、聯(lián)合、參股等多種方式，銷售公司產(chǎn)品，獲取穩(wěn)定收益。以Shineco,，將公司產(chǎn)品行銷到東南亞、日本、歐洲和美國(guó)市場(chǎng)。目前長(zhǎng)壽公司擁有中藥材、中藥飲片上游客戶124家，其中天津天士力的丹參原料，四川蜀中、廣東白云山的板藍(lán)根原料，成都恩威的苦參原料，四川太極的紫菀、魚(yú)腥草原料以及西安千禾藥業(yè)、西安正大、陜西漢王、河南宛西、河北藥都等15家知名中成藥生產(chǎn)企業(yè)的黃柏、茯苓、厚樸、山茱萸、五味子、黃連、黃芩、黨參、金錢草等原藥材和飲片的供應(yīng)已達(dá)成協(xié)議；上海華宇、湖北九州通、四川西部藥業(yè)、西安派昂、陜西天士力、西安怡康連鎖、寶雞佳美佳連鎖、西安康華等一批銷售過(guò)億元的醫(yī)藥流通企業(yè)的長(zhǎng)期合作使長(zhǎng)壽中藥飲片、中藥保健品的銷售具有穩(wěn)定的份額，現(xiàn)在已積極與北京同仁堂、上海雷允上、湖南老百姓、西安藻露堂等多家專業(yè)零售企業(yè)磋商合作協(xié)議；與廣東白云山、四川蜀中、河北藥都、延安常泰、湖北九州通、西安派昂、陜西天士力等部分生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)達(dá)成三方貿(mào)易協(xié)議，將長(zhǎng)壽中藥材、中藥飲片銷售到生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)用部分產(chǎn)品沖抵貨款，長(zhǎng)壽將這些產(chǎn)品送到經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)支付長(zhǎng)壽一部分貨款或以其它醫(yī)藥產(chǎn)品抵付貨款，長(zhǎng)壽將其它產(chǎn)品銷往醫(yī)院、零售藥店，在營(yíng)銷過(guò)程中獲得較大利潤(rùn)；批發(fā)，主要面向全國(guó)大中型醫(yī)院和目標(biāo)客戶。由于中大型醫(yī)院原料購(gòu)進(jìn)必須是通過(guò)GMP、GSP、認(rèn)證的企業(yè)，長(zhǎng)壽醫(yī)藥資質(zhì)可滿足藥品監(jiān)督管理規(guī)范，認(rèn)知度較高。在客戶終端部分現(xiàn)擁有陜西中醫(yī)研究院、西安市中醫(yī)院、延安中醫(yī)院、蘭州中醫(yī)院、青海省中醫(yī)研究院、安康市中醫(yī)院、漢中市中醫(yī)院以及100多家縣級(jí)中醫(yī)院，今后利用各省招標(biāo)擴(kuò)大終端范圍。結(jié)合政府政策將產(chǎn)品深入到農(nóng)村、社區(qū)，長(zhǎng)壽醫(yī)藥是地方政府的龍頭企業(yè)，也是地方醫(yī)保體系指定的刷卡醫(yī)藥供應(yīng)單位，僅離退休和黨政機(jī)關(guān)人員消費(fèi)藥品可達(dá)1000萬(wàn)元以上。 拓展中藥保健品、中藥飲品、食療中藥的銷售網(wǎng)絡(luò)，先期用絞股藍(lán)茶、絞股藍(lán)飲料、杜仲茶、金銀花茶、黃芪片、豬苓片、茯苓片、各種浴足粉、精裝調(diào)味品，排毒養(yǎng)顏組方飲品提高長(zhǎng)壽中藥保健品知名度，倡導(dǎo)長(zhǎng)壽文化。目前的市場(chǎng)策略可被簡(jiǎn)單描述為“一次面向一個(gè)”。直接面向客戶銷售是銷售成長(zhǎng)中的主要部分。該策略的目標(biāo)是所有愿意購(gòu)買產(chǎn)品的終端顧客。這些早期的顧客主要是藥廠、醫(yī)院、藥店等，很少面向個(gè)人銷售。未來(lái)的銷售策略將不僅面對(duì)企業(yè)還要面對(duì)個(gè)人，具體策略為：加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引進(jìn)專業(yè)營(yíng)銷人才，加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)； 在中藥材、中藥飲片集散地設(shè)立分公司或辦事處，組織專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，采取任務(wù)定額、利潤(rùn)承包、返點(diǎn)讓利的形式擴(kuò)大銷售；進(jìn)一步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，采取超額銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)、帶薪休假獎(jiǎng)勵(lì)、商業(yè)福利獎(jiǎng)勵(lì)和提前晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)等多種方式，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。抓好直接銷售，通過(guò)國(guó)家展會(huì)、醫(yī)藥購(gòu)物超市、健康食品連鎖店和醫(yī)藥工廠直接銷售；加大分銷力度，通過(guò)制定銷售策略和分銷政策，尋找有品牌、有影響、有規(guī)模的分銷代理商；加大廣告投放，提升產(chǎn)品品牌，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾群體，以長(zhǎng)壽文化和理念引導(dǎo)消費(fèi)；推動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，長(zhǎng)壽醫(yī)藥建立了上下游客戶互訪機(jī)制，通過(guò)參觀基地，專家論壇、名醫(yī)坐診、電話熱線等方法，互動(dòng)交流、通報(bào)市場(chǎng)信息，不但可滿足客戶原料需求，還可預(yù)測(cè)品種存量，增加信譽(yù)，提高服務(wù)水平；做好售后服務(wù)，包括建立客戶檔案，開(kāi)通服務(wù)熱線，實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查，建立回訪制度，提供技術(shù)支持，建立不合格產(chǎn)品的召回制度，以確保服務(wù)質(zhì)量。l 嚴(yán)格人事招聘管理，銷售人員招聘必須具備中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才。l 加強(qiáng)銷售人員管理，定期對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，每月對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，特別是對(duì)主管銷售人員實(shí)施定期內(nèi)部稽核。l 建立目標(biāo)責(zé)任制，實(shí)施年終公司、部門、專員銷售目標(biāo)績(jī)效考核制度。l 建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，目前銷售人員的基本工資為年工資的60%，剩余的40%年終按照業(yè)績(jī)發(fā)放。新的激勵(lì)制度是超額銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)，帶薪休假獎(jiǎng)勵(lì)，商業(yè)福利獎(jiǎng)勵(lì)和提前晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。第六部分 產(chǎn)品制造安康長(zhǎng)壽醫(yī)藥現(xiàn)有自建飲片加工廠，廠區(qū)設(shè)在距安康市20余里地的安康市漢賓區(qū)五里鎮(zhèn)，緊鄰西康高速公路和京渝鐵路，交通運(yùn)輸便捷，通訊信息暢通，該廠占地51948平方米，廠房面積1980平方米，辦公面積3570平方米，倉(cāng)儲(chǔ)面積4000平方米，晾曬場(chǎng)面積10000平方米。擁有兩條飲片加工生產(chǎn)線，其中一條是普通藥材加工生產(chǎn)線，一條是毒性藥材處理加工生產(chǎn)線，均為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，還有一套德國(guó)進(jìn)口先進(jìn)的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備和鑒定設(shè)備（在西北地區(qū)僅此1套），廠房及設(shè)備總投資為1444萬(wàn)元人民幣。，其中1萬(wàn)畝為自有種苗基地。種苗基地每畝年租金為350元左右，實(shí)際投資400萬(wàn)元，安康市中心漢濱區(qū)興安東路15號(hào)。安康長(zhǎng)壽中藥飲片設(shè)計(jì)加工能力為6000噸，目前實(shí)際產(chǎn)能為2000噸。造成企業(yè)未能滿負(fù)荷生產(chǎn)的主要原因：１、2007年倉(cāng)儲(chǔ)能力不足，原倉(cāng)儲(chǔ)能力僅為1800平方米，2008年4月新建倉(cāng)儲(chǔ)面積2200平方米，但尚未交工。由于從藥農(nóng)手中收集的原料無(wú)法常溫堆積存放，若無(wú)庫(kù)房恒溫、除濕存放，將導(dǎo)致收購(gòu)原料大面積變質(zhì)。２、企業(yè)流動(dòng)資金不足，藥材收購(gòu)有非常強(qiáng)的季節(jié)性，且均為現(xiàn)金收購(gòu)，如無(wú)足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備，將會(huì)錯(cuò)過(guò)收購(gòu)季節(jié)，只能收購(gòu)二手藥材導(dǎo)致生產(chǎn)成本居高。挑揀炮炙原料篩選切制洗潤(rùn)烘干質(zhì)檢包裝篩選未來(lái)建設(shè)的顆粒提取廠，將運(yùn)用自主研發(fā)的中藥新型常溫干燥全提取新工藝。具體制造方式是將加工飲片剩余的邊角廢料（占飲片原料總額的20%），通過(guò)對(duì)單味中通過(guò)藥現(xiàn)代高科技手段進(jìn)行全部藥用成份提取，進(jìn)而獲得濃清膏或流清膏，經(jīng)噴霧干燥成粉沫，最后進(jìn)行真空包裝。飲片加工廠綜合加工中草藥品種600種，現(xiàn)原料來(lái)源主要通過(guò)當(dāng)?shù)卦瞎?yīng)商和直接向藥農(nóng)收購(gòu)，將來(lái)原料供給，一是自有種植基地提供300個(gè)品種中草藥；二是通過(guò)交易市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)；三是通過(guò)自有網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)18個(gè)交易市場(chǎng)采購(gòu)原產(chǎn)地藥材。所采購(gòu)的原料入庫(kù)前將現(xiàn)行進(jìn)行原料小樣質(zhì)量檢驗(yàn)，達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的方能采購(gòu)入庫(kù)。 目前公司進(jìn)貨周期為90天，結(jié)算周期為30天。由于藥材采購(gòu)有非常強(qiáng)的季節(jié)性，即冬季藥材采購(gòu)以根莖為主，春季藥材采購(gòu)以花、粉為主，夏季藥材采購(gòu)以葉為主秋天藥材采購(gòu)以果實(shí)為主。因此藥材采購(gòu)中有非常鮮明的季節(jié)時(shí)令特征。3家主要供應(yīng)商名單： 主要供應(yīng)商1安康秦巴藥業(yè)科技有限公司主要供應(yīng)商２漢濱區(qū)河西鎮(zhèn)主要供應(yīng)商３鎮(zhèn)坪縣花坪鄉(xiāng) ：2007年2月企業(yè)獲得國(guó)家GMP認(rèn)證，擁有這一認(rèn)證的企業(yè)，其藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理必須規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行藥品生產(chǎn)和質(zhì)量管理的基本準(zhǔn)則，適用于藥品生產(chǎn)的全過(guò)程、原料藥生產(chǎn)中影響成品質(zhì)量的關(guān)鍵工序。安康長(zhǎng)壽每年都將接受政府藥監(jiān)部門的質(zhì)量檢查。：為了確保中草藥的生產(chǎn)質(zhì)量，正在申請(qǐng)辦理國(guó)家GAP認(rèn)證，中國(guó)中草藥種植的頑疾是化學(xué)殘留物和重金屬過(guò)高，將直接導(dǎo)致種植產(chǎn)品質(zhì)量較低，這就是為什么安康長(zhǎng)壽要建立自有種植基地和協(xié)議種植基地的主要原因，企業(yè)將對(duì)種植過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施監(jiān)測(cè)，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)培訓(xùn)，特別是加強(qiáng)水源地和化學(xué)肥料質(zhì)量的控制，確保種植藥材的質(zhì)量。藥業(yè)公司（原集團(tuán)藥材批發(fā)部）已經(jīng)獲得國(guó)家GSP認(rèn)證，確保在藥品流通過(guò)程中，對(duì)計(jì)劃采購(gòu)、購(gòu)進(jìn)驗(yàn)收、儲(chǔ)存、銷售及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)實(shí)施符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的管理。目前飲片產(chǎn)品批量銷售毛利率為30%，中成藥和西藥批量銷售毛利率為10%，種植產(chǎn)品銷售毛利率為52%。第七部分 管 理依據(jù)公司章程，尚高公司精心打造長(zhǎng)壽醫(yī)藥管理團(tuán)隊(duì)，派出張曉光、劉丹2名尚高董事和周國(guó)聰、李振豪兩名高管并選聘徐虎賢職業(yè)經(jīng)理人，與原來(lái)長(zhǎng)壽醫(yī)藥的陳吉平、馬超2名董事組成新一屆長(zhǎng)壽醫(yī)藥的董事會(huì)決策層。由在中藥工業(yè)和中藥種植以及零售業(yè)中有著25年經(jīng)驗(yàn)，安康市十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物的陳吉平先生任董事長(zhǎng)；由具有20多年金融和資本管理經(jīng)驗(yàn)的張曉光先生和具有十多年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的周國(guó)聰先生擔(dān)任副董事長(zhǎng)；由具有現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的尚高公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、管理學(xué)碩士 劉丹女士擔(dān)任董事。這種多層面的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以很好的保障長(zhǎng)壽醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施?？偨?jīng)理徐虎賢先生，53歲，大學(xué)學(xué)歷，曾任陜西省耀縣縣長(zhǎng)、陜西省秦風(fēng)農(nóng)業(yè)生物股份有限公司（上市公司）常務(wù)副總經(jīng)理，具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能和對(duì)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)及豐富的中藥種植、中醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)專業(yè)知識(shí)。副總經(jīng)理馬超先生，38歲，中藥師，畢業(yè)于陜西中醫(yī)學(xué)院，具有中藥材和中藥飲片的專業(yè)知識(shí)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)壽醫(yī)藥神農(nóng)研究所所長(zhǎng)金棣華先生，59歲，在中醫(yī)藥研究和實(shí)踐方面有著35年的經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)于中醫(yī)藥知識(shí)非常了解，是中科院陜西動(dòng)植物研究所研究員，研究成功了中藥飲片新工藝，對(duì)秦岑巴山地區(qū)不同海拔的藥材、藥性都有專著，是國(guó)家中藥評(píng)委會(huì)專家之一。重要員工分別負(fù)責(zé)各關(guān)鍵部門的管理工作,以保證長(zhǎng)壽醫(yī)藥種植藥材、生產(chǎn)加工、檢驗(yàn)鑒定、銷售受理等方面高效運(yùn)作和產(chǎn)品質(zhì)量。主要有：技術(shù)負(fù)責(zé)人劉志彬,1960年畢業(yè)于西北大學(xué)生物系,30年來(lái)一致從事中藥研發(fā)、生產(chǎn),主任中醫(yī)師。.技術(shù)負(fù)責(zé)人夏周康,1982年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學(xué),質(zhì)量檢測(cè)工程師,長(zhǎng)期從事醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)和藥理、毒理試驗(yàn)研究。管理層20人非管理層190人市場(chǎng)營(yíng)銷51人銷售84人顧客支持30人行政15人其他10人總?cè)藬?shù)210人姓名職位月工資陳吉平董事長(zhǎng)8000張曉光副董事長(zhǎng)5000周國(guó)聰副董事長(zhǎng)5000徐虎賢董事amp?？偨?jīng)理8000馬超董事amp。副總經(jīng)理5000劉丹董事8000李振豪董事5000姓名職 位月工資王海彪市場(chǎng)副總經(jīng)理5000易先鋒行政副總經(jīng)理5000韓慧玲財(cái)務(wù)經(jīng)理3000付少峰總經(jīng)理助理2000顏學(xué)鵬電臺(tái)節(jié)目主持人贊助2000為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司將建立新的機(jī)構(gòu)和確立新的編制。，即在集團(tuán)下僅設(shè)辦公室、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部和質(zhì)檢部四個(gè)機(jī)構(gòu) ，其他各職能機(jī)構(gòu)將歸屬各個(gè)下屬公司，飲片公司主要負(fù)責(zé)飲片生產(chǎn)和顆粒生產(chǎn)業(yè)務(wù)，藥業(yè)公司主要負(fù)責(zé)集團(tuán)產(chǎn)品的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，種植公司主要負(fù)責(zé)種苗種植基地和協(xié)議種植基地等生產(chǎn)業(yè)務(wù)，餐飲公司主要負(fù)責(zé)接待食宿業(yè)務(wù)。機(jī)構(gòu)人　員人均收入原有人員新增人員原來(lái)收入新增收入集團(tuán)管理層10812003000非管理層957001200飲片管理層5511003000非管理層50307001000種植管理層21010002500非管理層81005001000藥業(yè)管理層2312003000非管理層13567001200餐飲管理層11非管理層82合計(jì)210170安康長(zhǎng)壽與每個(gè)員工均簽訂了勞動(dòng)用工合同，并為每位員工購(gòu)買勞動(dòng)保險(xiǎn)，即大病統(tǒng)籌保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，以及住房公積金。對(duì)于服務(wù)企業(yè)年限達(dá)到五年以上，每年完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，或連續(xù)三年被評(píng)為先進(jìn)工作者，或有突出業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造巨大收益，經(jīng)職工代表大會(huì)評(píng)議，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)，給予期權(quán)股獎(jiǎng)勵(lì)