【文章內(nèi)容簡介】 引力，將形成價格和入住率的良好配合，提高經(jīng)營效率。對于某些特殊標準的要求，可以設(shè)置若干高于三星級標準的套間以備使用。此外，通過加強管理和服務(wù)，XX酒店的整體水平將不僅僅體現(xiàn)在硬件的星級標準上，更體現(xiàn)在配套軟件、管理的星級水平。6. 發(fā)展規(guī)劃. 總體設(shè)想 以取得每年經(jīng)營權(quán)費用較低的XX酒店12年經(jīng)營權(quán)為契機，對酒店按照三星級標準進行裝修并配備相關(guān)設(shè)備、設(shè)施，爭取在2005年XX地區(qū)旅游旺季開始之前酒店能夠試營業(yè)，以合理的價格、良好的設(shè)施、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立酒店的競爭優(yōu)勢，通過與旅行社、會議會展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站的合作，結(jié)合酒店自行銷售，以公關(guān)和市場宣傳手段為服務(wù)，在2－3年成為本市知名三星級酒店。在酒店運行2－3年后，可考慮通過自有資金積累或合作投資，實施后樓改造工程，以充分提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率，取得更大的收益。. 公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 . 完成酒店試營業(yè)⑴本階段目標本階段需要實現(xiàn)的目標：及時選擇好條件適宜的合作伙伴，完成酒店的設(shè)備購置安裝，完成酒店管理人員的選聘工作，對招聘員工進行培訓(xùn)，建立和完善酒店管理體系和質(zhì)量控制體系，在旅游旺季開始前快速切入市場，迅速拓展市場，取得良好的經(jīng)濟效益。⑵工作重點積極尋找合作伙伴，盡早完成酒店的裝修和設(shè)備配備工作，按照三星級酒店的要求建立管和服務(wù)體系，進行員工培訓(xùn)，完善營運條件，使酒店盡早進入可正常營運狀態(tài)。招聘到適合的銷售、管理人才也是本階段的重要工作。第一階段計劃在3－5個月內(nèi)完成。. 通過三星級認定、并成為本知名酒店之一⑴本階段目標通過三星級酒店認定，并在酒店入住率、客戶美譽度、經(jīng)濟效益等方面占據(jù)本三星級酒店的領(lǐng)先地位，成為本知名酒店之一。⑵工作重點加強酒店內(nèi)部管理、進一步提高服務(wù)質(zhì)量，嚴格控制成本費用。加強銷售隊伍建設(shè)，探索銷售創(chuàng)新手段，努力提高酒店的入住率和單位房間收入。第二階段計劃在2－3年內(nèi)實現(xiàn)。. 實施后樓改造工程，進一步提高經(jīng)濟效益⑴本階段目標本階段需要實現(xiàn)的目標：通過實施后樓改造工程，提高后樓的房間檔次和房間價格，通過現(xiàn)代老板俱樂部的建設(shè)，提高酒店的整體檔次和知名度，進一步大幅提高酒店的經(jīng)濟效益。⑵工作重點做好后樓改造工作，繼續(xù)提升酒店管理和服務(wù)水平，推出新的酒店服務(wù)維持酒店競爭優(yōu)勢。第三階段計劃在3年后開始。7. 市場營銷. 目標市場 參加各類會議、進行公務(wù)、商務(wù)活動，外省市來烏旅游的人員。具體可分為如下層次：⑴團隊：疆內(nèi)及疆外旅行社（北京、上海、廣州、浙江、江蘇）組織的團體客人。⑵散客：疆內(nèi)外中檔消費的商務(wù)、公務(wù)散客。⑶伊犁州公務(wù)、商務(wù)客人。⑷會議會展客人：政府各職能部門、駐烏政府、企事業(yè)單位及疆內(nèi)外各大中型企業(yè)。. 產(chǎn)品與服務(wù) 主要提供餐飲、娛樂和住宿服務(wù)。. 定價 定價采用競爭定價法，根據(jù)競爭對手（本三星級酒店）的價格策略進行定價。前樓房價參照本市三星級酒店的平均中位價格確定，后樓房價參照本市二星級酒店平均價格確定。 2005年計劃房價表（單位：人民幣元）項目前樓后樓備注標準間套間標準間套間旺季2404801604209月平季20038012032010月淡季16028010022011－來年4月年均價格190355120295　上表為酒店房間計劃實際價格，門市價將略高于實際價格。餐飲娛樂服務(wù)價格將參考本市三星級酒店的平均價格水平采用不同的定價策略采用不同價位。. 銷售渠道 . 直接渠道⑴通過酒店銷售部與存在消費意向的單位和個人通過簽訂消費協(xié)議、會員卡等方式自行銷售住宿、餐飲、會議服務(wù)。⑵通過與疆內(nèi)外旅行社合作，銷售團隊客人住宿、餐飲服務(wù)。⑶通過與疆內(nèi)外會議會展展覽公司合作，銷售團隊客人會議、餐飲、住宿服務(wù)。. 間接渠道通過與網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)站，以訂房網(wǎng)站作為分銷商面向中檔商務(wù)公務(wù)散客銷售餐飲住宿服務(wù)。根據(jù)艾瑞市場咨詢公司《2003年中國網(wǎng)上訂房訂票研究報告》的研究數(shù)據(jù)顯示，就目前而言，用戶訂房主要采取電話訂房、直接到賓館訂房、網(wǎng)上訂房等幾種方式。其中，作為一個傳統(tǒng)的預(yù)訂模式，％居第一位，％。%的用戶選擇了直接去賓館訂房。網(wǎng)絡(luò)訂房作為酒店新的銷售方式在散客銷售中將占據(jù)重要的地位。. 公關(guān)宣傳策略 ⑴新聞媒體：加強與新聞媒體的合作，除了正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃一些臨時性的新聞報告宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。⑵交通工具：如飛機、巴士上的介紹和宣傳。⑶人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等，吸引客人。⑷內(nèi)部宣傳：客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，需要建立有效的內(nèi)部宣傳網(wǎng)－自走進酒店的大廳開始，通過總體設(shè)施燈箱和圖片就能了解酒店的基本設(shè)施情況，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還將有圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還將有酒店位置圖、各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。. 初步銷售策略 . 客房業(yè)務(wù)⑴旅行社客源以客房價格作為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社團隊。在與XX地區(qū)本地較大的旅行社建立聯(lián)系的同時，在疆外與廣東、北京、上海、江浙各地及國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭作為指定酒店，其中疆內(nèi)旅行社作為重點，他們的客源是酒店重要的基本客源。為保證在與競爭對手價格基本相同的條件下保證較高的開房率，需要做好與各大旅行社計劃調(diào)度部門及社領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)公關(guān)活動。⑵會務(wù)客源以政府各職能部門、疆內(nèi)外商務(wù)及會議公司作為主要銷售對象。與本各機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位及商務(wù)會議公司建立合作關(guān)系，同時策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類學(xué)術(shù)研討會、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。⑶散客客源散客客源市場的開發(fā)，是影響酒店經(jīng)濟效益的重要因素，酒店要在有限的客房條件下提高收入，必須適當(dāng)提高入住客人的散團比例。在開拓散客市場的目標上，重點是江浙、廣東、北京、上海等地。具體計劃采用如下銷售方式：與國內(nèi)知名商務(wù)訂房網(wǎng)站合作，以訂房網(wǎng)站作為酒店客房銷售的代理商，爭取采用網(wǎng)上訂房方式的外地來烏散客；加強與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，爭取成為其接待外地客人的訂點酒店；針對散客，實行客房、餐飲捆綁銷售，客人在酒店入住，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，并可統(tǒng)一結(jié)算；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種房間包價套餐（含客房、餐飲）；大力發(fā)展長住客戶，針對長住客戶，給予一定的獎勵或優(yōu)惠。. 餐飲業(yè)務(wù)增加菜品的品種和特色菜，提高菜品質(zhì)量，是酒店餐飲業(yè)務(wù)需要常抓不懈的工作，同時酒店還計劃通過如下銷售策略推動餐飲的銷售：舉辦“美食節(jié)”、中西餐培訓(xùn)班，擴大餐飲知名度；根據(jù)每年的節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、謝師宴、長壽宴、婚慶宴等；開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，折價券及鮮花贈送等活動；通過與旅行社和導(dǎo)游合作，增加旅行社指定用餐，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。. 提高回頭率的措施通過促銷，把客人吸引進來，留住客人，提高回頭率是關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率，才能保證酒店客房出租率和餐飲收入穩(wěn)定上升。留住客人的手段除了良好的硬件配套措施外，還要為客人提供良好的軟件服務(wù)（包括服務(wù)、餐飲菜品質(zhì)量、其他營業(yè)部門高標準的服務(wù)等），同時也可以采用一些贈送和讓利措施－如推行“住房消費積分卡”，消費達到一定的金額或住房數(shù)量，享受贈送房，贈送娛樂服務(wù)和優(yōu)惠折扣的獎勵。. 銷售激勵制度 酒店將根據(jù)實際情況，制定針對酒店銷售部、前廳、餐飲部等部門的銷售獎勵制度，保證員工促進酒店銷售的積極性，如制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度，針對出租車司機的拉客，制定合理的拉客獎勵制度。8. 營運和管理. 基本業(yè)務(wù)流程 酒店住宿的基本業(yè)務(wù)流程為：總臺預(yù)訂、前廳接待、總臺接待、客房管理、客房服務(wù)、賬單核對、總臺收銀等。酒店餐飲的基本業(yè)務(wù)流程為：總臺預(yù)訂、前廳接待、點菜及用餐服務(wù)、賬單核對、總臺收銀等。. 營運管理初步計劃 . 服務(wù)項目和基本設(shè)施安排⑴服務(wù)項目安排酒店將設(shè)置與酒店星級及規(guī)模相對應(yīng)的服務(wù)項目：①接待服務(wù)項目，如停車、行李運送、問詢、外幣兌換服務(wù)；電話、電傳、電報、圖文傳真服務(wù)；打字、復(fù)印、秘書、翻譯服務(wù)；租車、訂票、醫(yī)務(wù)及各種會議接待服務(wù)；貴重物品存放服務(wù)等。②客房服務(wù)項目，包括客房服務(wù)及房內(nèi)冷熱水供應(yīng)，電話、電視、叫醒服務(wù)、洗衣、熨燙、客房酒水、客房保險柜、擦鞋服務(wù)等。③餐飲服務(wù)項目，包括中餐、西餐、風(fēng)味餐、自助餐、宴會、酒會、咖啡廳、酒吧及客房送餐服務(wù)等。④娛樂服務(wù)項目，如歌舞廳、美容、美發(fā)、桑拿浴、按摩、棋牌等。⑤商場服務(wù)項目，如日用品、食品、工藝品、文化用品等。⑥其他服務(wù)項目，如代辦旅游汽車出租、商務(wù)租車服務(wù)、自行車出租服務(wù)等，及幼兒托管、寵物托管等。⑵酒店基本設(shè)施安排酒店的基本設(shè)施決定了一個酒店的接待能力和條件，XX商務(wù)酒店計劃安排如下基本設(shè)施：①前臺接待設(shè)施。設(shè)置具有與