【文章內(nèi)容簡介】 笑話l 自我解嘲l(fā) 用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論l 進行一些簡短、有趣的游戲l 保持歡快的節(jié)奏 職業(yè)管理咨詢師技巧從目前國內(nèi)的管理咨詢服務范圍、內(nèi)容及其方式來看，在企業(yè)與管理咨詢機構或職業(yè)管理咨詢師的合作中，一般的形式都是管理咨詢，管理咨詢師進駐企業(yè)實施管理與管理咨詢的方式還不多，成功的案例也較為罕見，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合作方式對管理咨詢機構或管理咨詢師來講，其管理活動或管理咨詢活動的風險很大，而且是經(jīng)常是處于被動的地位，常常會因為觀念和方法不為企業(yè)所認同，其管理與咨詢的主張和方案得不到有效實施，最后的結(jié)果就會成為職業(yè)管理咨詢師的能力、功力不行的結(jié)論性評價。其實，對于職業(yè)管理咨詢師來講，企業(yè)存在這些問題也是正常的，也正是因為存在問題，才有可能請咨詢機構或職業(yè)管理咨詢師來幫助解決問題，只不過是這些問題的根源如果得不到有效解決，這類問題將會成為制約咨詢機構或職業(yè)管理咨詢師管理與咨詢活動的極大障礙。不過事態(tài)的發(fā)展，真是遇到不可逾越的障礙，好合好散是最好的選擇。盡管在合作中隨時都有“散”的現(xiàn)實性在等著咨詢師，但作為咨詢師來講，還是應該盡最大的努力進行管理與咨詢工作。首先，咨詢師一定要有足夠的思想準備，即咨詢師一旦進駐企業(yè)實施管理與咨詢活動，就成為企業(yè)的“準員工”和“準領導”了，迅速成為企業(yè)員工關注的目光或?qū)ζ髽I(yè)管理問題進行是非問題判斷的“裁判”，如果實地操作或現(xiàn)場裁判出現(xiàn)不佳表現(xiàn)，弄不好就會成為員工發(fā)泄積怨或不滿的眾矢之的或渠道，甚至會導致客戶就是咨詢師咨詢事業(yè)的“滑鐵盧”。其次，一定要有對策和方法，為了較穩(wěn)妥地實施管理與咨詢，本人深感進駐企業(yè)進行管理與咨詢的咨詢師必須具備企業(yè)高級領導者或CEO、咨詢師、培訓師等綜合身份的技能和實力，其中最為重要的是需要具有迅速宏觀把握企業(yè)經(jīng)營管理方向的決策能力、領導能力以及系統(tǒng)性、階段性地微觀設計、輔導具體管理方法的咨詢、培訓能力，而這些能力的具體表現(xiàn)可從如下的“三為”和“三反”等方面的因素得到體現(xiàn)。 正確處理“三為”－管理與咨詢必須具備的基本功 善于有為：有為的方式主要是制定、執(zhí)行適應企業(yè)發(fā)展的管理制度和推行適應企業(yè)發(fā)展的主張，而不是自己隨意的一個指令或決策；有為一定要體現(xiàn)企業(yè)的意志和維護企業(yè)的利益；與此同時，也要表現(xiàn)出自己的個人智慧，但是個人智慧突出的地方不是自己的個性語言，而是自己的智慧應該是通過與企業(yè)的大多數(shù)員工的思想產(chǎn)生共鳴的基礎上產(chǎn)生的群眾性語言。 避免錯為：錯為是一種會影響管理與咨詢工作效果的行為，錯為的表現(xiàn)主要包括：咨詢師在錯誤判斷的基礎上的行為；咨詢師的判斷正確了，但是沒有正確解決問題的方法、行為或者是實施了貽誤戰(zhàn)機的正確解決問題行為。錯為帶來的結(jié)果是：將你的管理與咨詢能力一覽無余地展現(xiàn)在全體員工面前，有可能咨詢師的一個小小的錯為會帶來極大的權威和信譽損失和不可挽回的權威和信譽損失。 杜絕無為：無為的最直接表現(xiàn)是咨詢師沒有基本的判斷能力和反應，從某種意義上講，無為實際上也是一種錯為，甚至是最嚴重的錯為，束手無策的無為是錯為中最糟糕的一種狀態(tài)。但企業(yè)需要咨詢師作出反應時，而咨詢師卻沒有應有的反應，那么咨詢師的無能為力或沒有對應的功力就全面表現(xiàn)出來，咨詢師的能力將通過實際的結(jié)果得到證明：咨詢師不具備應對該企業(yè)的管理與咨詢的能力。如果有幾次無為的表現(xiàn)，那么將限制咨詢師今后可能的有為，即使咨詢師在后期某個問題上有了有為的方案，也不會引起員工的信任和企業(yè)的采納，因為咨詢師的管理與咨詢能力已經(jīng)被企業(yè)或員工不信任，咨詢師今后有為的決策和領導、管理行為都將受到懷疑和制約。 妥善處理“三反”－管理與咨詢必須應對的反作用： 藝術性地應對反對：企業(yè)選擇顧問，企業(yè)的各級員工都會有不同的意見的，大致可分三種人，除了支持、疑慮的以外，還有反對的員工，反對的員工大多集中于企業(yè)高管領導，因為他們會認為，并不是自己的能力有問題，而是領導決策人的問題，而他們又不便向企業(yè)最高領導者講出自己的觀點和意見，企業(yè)最高領導者請來顧問，他們會有本能性的排斥，認為沒有必要或認為顧問并不比他們高明多少，這樣就會無意之中，在配合和執(zhí)行咨詢師的主張和指令持反對性的意見和做法。這時咨詢師尤其要處理好利用反對者的智慧，多聽取反對者的意見，切記不能在一些場合來證明自己比他們高明。同時，要時刻預料到來自反對者的反應，應該有應對反應的思想、心理準備以及方法準備，甚至是語言的準備、會議主題的準備。一個主張和一個制度的出臺，都將會有反應，其中有積極的反應，也有消極的反應，積極的反應是贏得員工的信賴和支持，不反對就是支持，要把可能的反應想得全面一些，要充分重視消極的反應，并盡全力將消極的和不好的反應苗頭解決在出現(xiàn)之前。 預見性地應對反彈：進駐企業(yè)實施管理與咨詢的咨詢師的主張和指令一旦作出，尤其是會涉及到員工、領導個人利益和名譽等問題時，要密切注意一些員工的反彈，你的決定影響范圍越大，可能來自某個受到刺激的員工反彈甚至是他的朋友的反彈就會越大，在某些場合里，一些反彈會讓你難以難受，甚至是反彈的目的是希望你做不下去，讓你威信掃地，不得已主動或被動“下課”，這就要求咨詢師除了要具備一般領導者的毅力、承受壓力及其領導藝術外，還要有不同于一般領導藝術的技巧和方法，盡可能地讓反彈的事件少一些，但又不能因為怕反彈而沒有作為，如果沒有作為，那將會有招來更大的反彈，在咨詢師推行主張和制度時，盡管咨詢師代表的是企業(yè)的意志，但是一些員工并不認為你是代表企業(yè)，而是代表你個人或某些人，他的反彈也許就是針對你的，或者是想通過反反彈你而針對企業(yè)別的什么人，也就是說，你也許會成為企業(yè)員工的出氣筒。 持久性地應對反復：在推行一項主張或執(zhí)行一項新的制度時，來自各方面的反復是正常的事，但作為從事管理與咨詢的咨詢師來講，處理反復的手段和力度也應該是有區(qū)別的，需要有個過程，需要借助反復的案例來教育員工，要變前次反復為今后少反復的基礎，需要把反復的事例控制得更少一些，逐步將反復的問題出現(xiàn)的時間、范圍縮得短一些，出現(xiàn)反復的問題的間隔長一些，直至不再出現(xiàn)同例或類似事情的反復。在應對企業(yè)問題的反復時，要充分認識到企業(yè)存在的管理問題需要抓反復、反復抓。在應對反復的過程中，職業(yè)管理咨詢師尤其要重視來自企業(yè)高管層的反復，一旦有來自高管層的反復，管理與咨詢就可能很難抓到位了、而且成本也是最大的，這樣的反復往往會導致咨詢機構或職業(yè)管理咨詢師無功而返，這時，對咨詢機構或職業(yè)管理咨詢師的直接現(xiàn)實傷害和給企業(yè)帶來的潛在傷害都是不可低估的。對職業(yè)對項目對客戶經(jīng)驗工具知識抓本質(zhì)明趨勢撥亂反正方案結(jié)果行為影響生動簡明現(xiàn)場非現(xiàn)場反饋求證肢體語言方案語言行動力諍言真言直言風度氣度案例問題規(guī)律有遠見知天命笑面對 咨詢顧問素質(zhì)咨詢師的素質(zhì)責任心學習力快速歸納創(chuàng)造價值生動展示反應迅速傾聽平常心影響力無畏信心智慧知識 咨詢工具－五種力量模型（一）簡介麥克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。（二）詳解五種力量模型將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點，來自目前在同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出首先應該包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如下圖所示： 供應商的討價還價能力供應商影響一個行業(yè)競爭者的主要方式是提高價格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，下面一些因素決定它的影響力：(1)供應商所在行業(yè)的集中化程度。(2)供應商產(chǎn)品的標準化程度。(3)供應商所提供的產(chǎn)品構在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中的比例。(4)供應商提供的產(chǎn)品對企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性。(5)供應商提供產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本之間的比較。(6)供應商提供的產(chǎn)品對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響。(7)企業(yè)原材料采購的轉(zhuǎn)換成本(8)39。供應商前向一體化39。的戰(zhàn)略意圖 購買者的討價還價能力與供應商一樣，購買者也能夠成為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者能夠強行壓低價格，或要求更高的質(zhì)量或更多的服務。為達到這一點，他們可能使生產(chǎn)者互相競爭，或者不從任何單個生產(chǎn)者那里購買商品。購買者一般可以歸為工業(yè)客戶或個人客戶，購買者的購買行為與這種分類方法是一般是不相關的。有一點例外是，工業(yè)客戶是零售商，他可以影響消費者的購買決策，這樣，零售商的討價還價能力就顯著增強了。以下因素影響購買者集團的議價能力：(1)集體購買(2)產(chǎn)品的標準化程度(3)購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性(4)替代品的替代程度(5)大批量購買的普遍性(6)產(chǎn)品在購買者成本中占的比例(7)購買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖 新進入者的威脅一個行業(yè)的進入者通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場份額。除了完全競爭的市場以外，行業(yè)的新進入者可能使整個市場發(fā)生動搖。尤其是當有步驟、有目的地進入某一行業(yè)時，情況更是如此。新進入者威脅的嚴峻性取決于一家新的企業(yè)進入該行業(yè)的可能性、進入壁壘、以及預期的報復。其中第一點主要取決于該行業(yè)的前景如何，行業(yè)增長率高表明未來的贏利性強，而眼前的高利潤也頗具誘惑力。對于上兩種威脅，客戶需要研究進入壁壘的難易的條件因素，如鋼鐵業(yè)、造船業(yè)、汽車工業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟是進入壁壘的重要條件，此外還有產(chǎn)品的差異條件，如化妝品及保健品業(yè)產(chǎn)品的差異條件是進入壁壘的主要條件之一。 替代品的威脅替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。如糖精從功能上可以替代糖，飛機遠距離運輸可能被火車替代等，那么生產(chǎn)替代品的企業(yè)本身就給客戶甚至行業(yè)帶來威脅，替代競爭的壓力越大，對客戶的威脅越大，決定替代品壓力大小的因素主要有：(1)替代品的盈利能力。(2)替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營策略。(3)購買者的轉(zhuǎn)換成本。行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。當一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導，而不是被預料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應。4 IT咨詢 IT顧問的五個問題即使你沒有親身經(jīng)歷過，也應該對過去幾年中IT顧問工作的失敗有所耳聞。很多咨詢公司的業(yè)務目標不明確，削弱了自身的實力；很多咨詢顧問為了高薪而盲目接受工作，而對于這些工作他們往往力不能及?，F(xiàn)在很多IT咨詢公司都在為盈利而努力，他們重新確定了業(yè)務目標，把主要精力集中在商業(yè)基礎之上。很多成功的IT咨詢師在目睹了業(yè)內(nèi)很多公司的失敗之后向大家總結(jié)了IT顧問失敗的五個原因，注意這些問題能夠幫助咨詢公司避免失敗的命運。l 控制增長l 集中目標l 推行戰(zhàn)略而不是產(chǎn)品l 實現(xiàn)目標l 關注形象 控制增長在業(yè)內(nèi)取得了成功的咨詢公司一直都處在穩(wěn)定的增長狀態(tài)之中，因為穩(wěn)定的增長狀態(tài)可以讓它們經(jīng)受住經(jīng)濟波動的沖擊。MindbridgeSoftware的COOScottTesta建議各家咨詢公司：保持穩(wěn)定的增長狀態(tài)，保持固定成本處于控制之中。Testa說：“過度的增長可能會把公司拖垮”，有一些公司租了租金很貴的寫字樓，而且合同一簽就是十年，這束縛了它們今天的發(fā)展。如果你需要更多的幫助，但又不知道按照現(xiàn)在的狀況是否能夠雇得起新的員工，那么Testa的建議是你可以雇傭獨立的咨詢顧問。這樣當你公司的經(jīng)濟效益出現(xiàn)下滑時，就不會為員工過多而感到困擾。對于那些辦公地點過小，不足以容納現(xiàn)有員工，但又不想擴大辦公地點的公司，Testa的建議是可以讓員工在自己的家里辦公。Testa說：還可以同房東進行商議，在業(yè)務有所發(fā)展之后再增加房租。他所在的公司已經(jīng)決定在郊外的工業(yè)區(qū)租用辦公地點，盡管公司的員工都希望辦公地點能夠設在市區(qū)漂亮的寫字樓。公司可以用節(jié)省下來的資金擴充銷售和市場營銷人員的隊伍，至少可以再增加兩名員工。Testa說：“我已經(jīng)記不清有多少次打算提升公司的外部形象了。有很多人曾經(jīng)對我說‘你們應該到漂亮的寫字樓里去辦公’”。他承認有時候自己也會設想在漂亮的寫字樓里辦公的情形，但是他對自己的決定很滿意。公司現(xiàn)在的辦公地點靠近一家摩托車經(jīng)銷商和一家搬家公司，談到這個辦公地點的時候，Testa說：“這個地方并不漂亮，但很象樣?！?明智地選擇目標MindbridgeSoftware是在上個世紀九十年代后期建立的。當時Testa的想法是要進入電子商務市場。他說：“我有一種感覺，如果傳統(tǒng)的商店沒有在線銷售的網(wǎng)站，那么它們一定需要建立一個。當時有很多人都在電子商務市場上進行投資。”但是公司的主要員工對電子商務領域并不在行，所以盡管已經(jīng)有很多公司從Y2K和電子商務項目中實現(xiàn)了收入的劇增，公司最終還是決定放棄這些項目。Testa說：有一天，公司接到了一個客戶打來的電話，希望能夠得到一位企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)專家的幫助。公司的技術特點正好可以滿足這個客戶的需求，于是就接下了這個項目。沒過多久，公司就開始收到越來越多的客戶打來的電話，他們也都需要