【文章內(nèi)容簡介】 人士，其中，%，而對于高學(xué)歷，例如研究生以上的就很少有購買深圳房的意向。他們都以體力勞動人士為主，例如，建筑業(yè)，司機(jī)等，由于條件所限他們大多數(shù)人都買不起香港的物業(yè)，也娶不到老婆。因此，他們很多人回到大陸討老婆，并把她們安排在深圳居住，也就是我們平時(shí)所稱的“中港家庭”。雖然2000年以來，隨著海悅?cè)A庭，金海灣的熱銷，已經(jīng)使人們覺得市場正在發(fā)生變化。就從這二個(gè)樓盤的購買者來看，金海灣的香港業(yè)主主要用其來渡假，而且這些人都從事，律師， 設(shè)計(jì)，證券等職業(yè)，追求品味，對生活的質(zhì)量要求高，是他們的共性。但海悅?cè)A庭是一個(gè)名符其實(shí)的香港樓，購買者都是香港的公務(wù)員，他們主要是購買來用作養(yǎng)老之用。這些仍然說明置業(yè)階層還是以中下階層為主。 外銷置業(yè)用途——投資仍占很大比重由于早年在深圳買房的是一些低收入人士， 他們要么是買不起香港樓，要么經(jīng)常在大陸，所以他們選擇在深圳置業(yè)。主要以自住為主，度假，投資只占其中一部分，但比重越來越重。其實(shí)由于深圳的生活水平相對香港要低得多，因此這部份低收入人士只要有幾十萬就能過渡晚年。另外，有小部分香港的中產(chǎn)階級選擇在華僑城一帶置業(yè)，相對來說，他們的收入比較高，對生活的要求也高。所以，他們選擇華僑城這種以生態(tài)居住為主題的樓盤，這也是源于他們的需求。他們要的是一種休閑的生活，為自己減壓，所以交通方便與否不是他們的首要考慮。（三）羅湖在售樓盤對比狀況分析下面就羅湖東門螺嶺區(qū)域在售的代表性樓盤，如聚龍大廈、旺業(yè)豪苑、丹楓白露等作一些對比分析，以便對供應(yīng)狀況有一個(gè)比較清晰的了解：聚龍大廈名稱位置戶型及面積㎡均價(jià)付款方式/折扣發(fā)展商入伙時(shí)間銷售率車位戶/個(gè)聚龍大廈2期羅湖文錦中路11， 41㎡22，65㎡32，86㎡7400一次性82折/按揭88折香港沿海物業(yè)集團(tuán)/沿海綠色家園發(fā)展有限公司2002/10702智能化管理 樓面照明自控，保安、消防監(jiān)控，紅外線波探測系統(tǒng)值班管理； 大門出入口設(shè)防盜密碼控制系統(tǒng)，停車場及電梯間裝有閉路電視攝錄機(jī)。優(yōu)勢港資發(fā)展商，提供純港式優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理；城市配套完備。劣勢臨近城市主干道，吵雜、污染嚴(yán)重；戶型偏大。旺業(yè)豪苑名稱位置戶型及面積㎡均價(jià)付款方式/折扣發(fā)展商入伙時(shí)間銷售率車位戶/個(gè)旺業(yè)豪苑東門中路交筍崗東路雅園立交西側(cè)11， ㎡12，㎡21，㎡22，㎡32，㎡6200按揭95折，之后再97折旺業(yè)地產(chǎn)（深圳）有限公司2002/10702智能化管理可視像對講系統(tǒng)優(yōu)勢價(jià)廉，交通便捷；城市配套完備；租金優(yōu)厚。劣勢臨近城市主干道，吵雜、污染嚴(yán)重；有些戶型偏大。丹楓白露名稱位置戶型及面積㎡均價(jià)付款方式/折扣發(fā)展商入伙時(shí)間銷售率車位戶/個(gè)丹楓白露深南東路三九酒店旁1房，㎡11，㎡22，㎡7500一次性支付18萬深圳市三九房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司2002/10702智能化管理酒店式物業(yè)管理優(yōu)勢產(chǎn)權(quán)式酒店，號稱“一次性付款18萬，永不供樓”劣勢價(jià)格高，戶型大環(huán)島麗園名稱位置戶型及面積㎡均價(jià)元/㎡付款方式/折扣發(fā)展商入伙時(shí)間銷售率車位戶/個(gè)環(huán)島麗園羅湖華麗路1房4房3廳㎡28層以上100007成按揭97折深圳冠懋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2002/3702智能化管理 火警自動報(bào)警及消防聯(lián)控，紅外線波探測系統(tǒng)防盜； 大堂、平臺花園、停車場及電梯間裝有閉路電視攝錄機(jī)。優(yōu)勢港式設(shè)計(jì)，名牌物業(yè)管理；城市配套完備。劣勢臨近城市主干道，吵雜、污染嚴(yán)重；價(jià)格偏高。由以上個(gè)案分析可以看出：羅湖區(qū)在售中小戶型樓盤，大都配套完善，交通便捷；管理越來越趨于完善化、港式化、人文化；裝修精美；戶型趨于中小型化、多樣化，非常適合來源廣泛的不同階層的客戶群體；但是與此同時(shí)，因?yàn)槿胧袝r(shí)間短等各種因素影響，除萬科俊園外，目前的銷售率都只在5070%。由于市場重心的轉(zhuǎn)移，羅湖區(qū)已經(jīng)向市場次中心轉(zhuǎn)化，主要表征是價(jià)格回落，中小戶型暢銷。整體來看，羅湖市場的供應(yīng)量仍然不小，㎡，占總市場的17%強(qiáng)，而未來23年，該區(qū)域仍聚集了數(shù)十萬平方米的待建項(xiàng)目，競爭將非常激烈。而微露曙光的是，外銷市場仍是羅湖中小戶型銷售強(qiáng)勢之所在，加上羅湖區(qū)域內(nèi)三級市場比較活躍，租賃繁榮，形成了強(qiáng)大的市場支撐，增大了本片區(qū)物業(yè)的投資空間和穩(wěn)定回報(bào)，所以，本項(xiàng)目推出后務(wù)必將外銷和投資作為重點(diǎn)加以推介，從中小戶型的角度做好市場推廣等各個(gè)細(xì)部方面的文章，力求尾盤銷售方面出奇、出新、出效果。三、南海中心尾盤營銷調(diào)整建議（一）戶型拆小從市場投資交易或租賃的情況來看，大戶型并不適合作投資出租使用，因?yàn)橹苯佑绊懽饨鸬母叩汀Ｄ虾Ｖ行谋Ａ魡挝坏膽粜兔黠@偏大，既不利于出售，也不利于出租；再者，根據(jù)有些業(yè)主反映，南海中心所有戶型中，客廳的面積都普遍偏大，而大多數(shù)的廚房、衛(wèi)生間空間顯得擁擠，不具備廚房陽臺良好的通風(fēng)性，而有的臥室更是顯得擁擠。結(jié)合戶型特點(diǎn)，建議將南海中心保留單位中面積超過120㎡、房間數(shù)目超過4個(gè)的單位，進(jìn)行戶型拆小處理，理由和方法如下： 拆分理由l 戶型偏大，影響售價(jià)和租金偏高；l 中小戶型物業(yè)是投資首選。 拆分方法l 1：1或2：3拆分法就是說，根據(jù)房間的實(shí)際特點(diǎn)，將房間數(shù)目及客廳進(jìn)行1：1或2：3拆分，即將原來的4房2廳拆成23套2房2廳或3房1廳；或者將5房2廳拆分為23套3房2廳或2房2廳。戶型拆分表可拆分大單位原有戶型及面積（㎡）拆分后戶型及面積（㎡）A25k4房：3套2房：7080A22J4房：3套2房：7080B24K4房：3套2房：7080B28L4房：3套2房：7080B22I3房：2套2房：7080顯然，從上表拆分后的戶型和面積來看，面積已經(jīng)控制在70—100㎡以內(nèi)，戶型在2房、3房中間，已經(jīng)屬于市場上投資出租暢銷的戶型。l 控制成本，講究方正戶型方正是南海中心較大的特色，曾經(jīng)成為南海中心的賣點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)行拆分并不涉及臥房的拆分，僅在整個(gè)單位及客廳作拆分，所以房間的方正可以、也必須得到保全；同時(shí)在進(jìn)行裝修時(shí)，也可以沿用原有裝飾風(fēng)格，將成本控制在400元/㎡價(jià)位以內(nèi)，以便更好地核算成本，指導(dǎo)售價(jià)。比如，A25K單位的改造，改動幅度較大的是將主人臥房區(qū)域的儲藏室或衣帽間改造為廚房，其他主體結(jié)構(gòu)或水電布控，均不需要作大范圍的改動，所以，改造的成本控制在400元/㎡，是完全可以做得到的。（二）價(jià)格調(diào)低通過上面大量對比分析南海中心周邊及東門螺嶺區(qū)域在售物業(yè)的情況，可以看出，南海中心的較高售價(jià)（參見上述價(jià)格資料）比在售樓盤環(huán)島麗園28樓以上10，000元/㎡的最高價(jià)還高出將近120—170%，這種價(jià)格明顯不太符合現(xiàn)行市場的“基本市價(jià)”。盡管當(dāng)初的較高價(jià)位是適合當(dāng)初的外銷市場行情的，但是到現(xiàn)在，明顯顯得“價(jià)高和寡”，現(xiàn)有的業(yè)主中，也有人慨嘆“價(jià)值背離”。再者，港人置業(yè)存在明顯的“價(jià)位關(guān)口”，購置深圳物業(yè)，對小戶型、中大戶型的心理價(jià)位關(guān)口基本控制在3050萬元和80100萬元兩種價(jià)位。所以， 結(jié)合市場整體價(jià)位特點(diǎn)及港人的“價(jià)位關(guān)口”，建議將南海中心保留單位進(jìn)行調(diào)價(jià)處理，理由、方法和結(jié)果如下： 調(diào)價(jià)理由l 房屋自然折舊，9年折舊幅度至少為18%；l “尾盤折價(jià)”（作為尾盤給予市場的調(diào)價(jià)暗示），又加之進(jìn)行過戶型改造，“折價(jià)”幅度至少為25%；l 純“位置”物業(yè)，景觀較差，且為純“毫宅”化定位，限制了內(nèi)銷市場的放大可能。調(diào)價(jià)方法l 理論方法理論方法即是指，根據(jù)上述調(diào)價(jià)“理由”中的“折舊”、“折價(jià)”幅度，暫不考慮其他影響因素，純理論推算。南海中心總體折后均價(jià)為11，975元/㎡，按照“折舊”43%推算，則現(xiàn)在的折后均價(jià)應(yīng)該為：11，975元/㎡（143%）=6，825元/㎡