醫(yī)藥通路狀態(tài)與心理研究-兒童解熱鎮(zhèn)痛藥通路研究doc(編輯修改稿)
2025-08-13 20:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力、從而決定銷量的大小問題。通路對廠方的銷售支持工作相當注意，廠方良好的銷售支持（促銷、銷售人員推銷、服務(wù)等）是促成通路采購與銷售決策的另一重要因素。上下級（或批發(fā)站）的推薦作用在銷售采購中的作用同樣不可忽視，扣率大小對渠道采購具有相當?shù)奈??！ 【C合通路采購藥品的所考慮因素來看： 排除較少考慮因素，渠道采購藥品考慮的主要為：產(chǎn)品的質(zhì)量和功效、產(chǎn)品的價格，而產(chǎn)品包裝、推廣、品牌形象等因素則能為產(chǎn)品采購促成推波助瀾。從渠道因素來看，醫(yī)藥企業(yè)在制定藥品通路戰(zhàn)略時應(yīng)注意以下幾點：把好質(zhì)量關(guān)，注重產(chǎn)品包裝形象，宣傳應(yīng)突出藥品功效；做好批發(fā)站、醫(yī)院及鋪店工作，做到互利互惠，關(guān)系融洽；制定適合的價格及扣率，保證和維護渠道的利益；定出合適的產(chǎn)品信息傳播策略、使產(chǎn)品的正面影響準確快速地傳達到經(jīng)銷商、醫(yī)院、消費者；以品牌戰(zhàn)略為核心，建立通路的品牌形象與品牌信任關(guān)系。促成兒童解熱鎮(zhèn)痛藥品良好銷售的主要因素 通路中認為促成兒童解熱鎮(zhèn)痛藥品良好銷售的主要因素如圖四所示，銷售過程中批發(fā)商、零售商、醫(yī)院有一個共同的關(guān)注點：功效與質(zhì)量（87%）,其次是價格(69%)?？梢姡航鉄徭?zhèn)痛藥的銷售中，功效與質(zhì)量是基礎(chǔ)；合適的價格策略可以最大的促進銷售，但并不是第一位的影響因素。被訪者反映，消費者購藥時，最多考慮的質(zhì)量與功效,但當價格與功效好、副作用小等因素不能兼得時，一定層次上的消費者往往更注重安全，對相對高價也能接受，而最終選擇價格較貴、質(zhì)量效果優(yōu)良、副作用小的產(chǎn)品?！ ⊥纷⒅毓πc質(zhì)量、價格的主要理由：醫(yī)藥功效是第一因素，只有療效好的產(chǎn)品才會有市場，價格受實際經(jīng)濟條件決定的購買力影響，市場承受力決定銷售后勁的大小，盡管我國經(jīng)濟自改革后有了長足的發(fā)展，但是大部分人的能支配的醫(yī)藥費用還較少，這種現(xiàn)狀決定了銷售藥品不得不考慮價格因素。復雜、靈活多變的扣率政策是兒童解熱鎮(zhèn)痛藥通路銷售扣率的一大特色 因直接關(guān)系到利潤的大小，銷售扣率對銷售商采購及銷售積極性的影響作用極大。但各種兒童解熱鎮(zhèn)痛藥品的銷售扣率不盡相同，因藥品的銷售有國家或調(diào)撥任務(wù)的特殊性，扣率的定出相當復雜。下面所論僅就本此調(diào)查的一般情況而言。各環(huán)節(jié)扣率情況如下圖五所示： 常規(guī)情況下渠道點銷售
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