【文章內(nèi)容簡介】 所需要的就是等待與修煉！千萬不要怨天尤人，不要悲觀失望，更不要動不動就來一句：爺不干了！《瘋狂的賽車》里有一句非常經(jīng)典的話送給大家：點背不能怨社會！機會只給那些有準備的人。接下來的一年時間，也就是從2001年7月到2002年的中期，是我職業(yè)生涯的第一個黃金期，為什么要稱為黃金期呢？我覺得可能有以下幾點： 公司分配給我這么好的市場，我的銷售干勁節(jié)節(jié)攀升，在費用上升，獎金上升的刺激下，我的業(yè)績也步步高升。到2002年開春，我的業(yè)績已經(jīng)位列W公司前三甲，月銷售額都在20萬左右，連L集團總部都給予了我肯定，授予了我當年度集團先進工作者（呵呵，好國有企業(yè)化的名稱?。竟べY也從1500元連漲幾級，到達了3500元，這在當時的國有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見的高工資了。當然，我并不是一個吃老本的業(yè)務員，這些醫(yī)院的銷量在我的管理下，基本銷量都翻了一番，包括我原來負責的郊區(qū)醫(yī)院，銷量也達到了歷史最高水平，所以我是踩在前輩的肩膀上，又向上夠到了更高的地方。 在操作大市場的鍛煉下，我終于成長為了一名合格的銷售。如果說操作小醫(yī)院小市場，只是談點回扣交點朋友做點生意的話，那么操作大醫(yī)院大市場，是需要一定的銷售管理技能的。比如時間管理，會議管理，財務管理等等。雖然只是一名小銷售代表，但是G經(jīng)理一直和我強調(diào)，在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！你的客戶都是你的準員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹記在心！舉個最簡單的例子，一個時間管理優(yōu)秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預約，出門該怎么行走設計路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做這些計劃的目的就是在銷售拜訪中做到事半功倍，同樣的時間內(nèi)，做好計劃的效率就是比沒有計劃的人高一倍。這樣的案例非常非常多，大家可以去看看銷售管理的書就明白了。而這些，都是我在這一年中慢慢學會掌握的。 我接受了人生第一堂正規(guī)的銷售培訓課。那是公司在2002年春，組織全公司各地優(yōu)秀銷售代表近20人，到廣州白天鵝賓館從化培訓中心接受為期3天的封閉式培訓，也是我人生第一次坐飛機，呵呵，好興奮的。培訓機構是innovora公司，這是一個專業(yè)給醫(yī)藥公司服務的培訓公司，講師非常職業(yè)，也非常牛X。這3天的培訓課，是我人生中最重要的課程之一，課程內(nèi)容包括了一線銷售需要掌握的所有技巧和技能。如果說原來做銷售，都是在實戰(zhàn)中體會的話，那么這3天的課程是真正把我的銷售經(jīng)驗上升到了理論的高度。在我這么多年的工作中，經(jīng)常碰到很多老銷售和我講，銷售課程有什么好聽的，銷售都是酒桌上喝出來的生意，都是KTV里唱出來的生意，都是桑拿房里洗出來的生意，搞那么多理論課程，能簽多少單子出來？我個人不太贊同這種觀點，你光知道賣東西，我承認你是個好銷售，但是也僅僅是個散兵游勇而已，你和街上賣茶葉蛋盜版光盤的有什么區(qū)別？客戶和你簽了合同了，光認識了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客戶尊重的地方？你的這一單喝茅臺，下一單就喝五糧液嗎?所以，我認為一個真正職業(yè)的銷售，應該要以職業(yè)的銷售形象出現(xiàn)在客戶面前，不管是公關禮儀也好，銷售管理也好，談判技巧也好，所有的形象都應該是職業(yè)的！專業(yè)的！所有的娛樂活動，銷售回扣，只不過是你銷售本身以外給客戶的附加值，而不是主價值！日子很快跨到了2002年的夏天，經(jīng)歷了1年巔峰般的銷售以后，我開始思索起了我的未來。這是我需要的生活嗎？難道我以后就是做一個醫(yī)藥代表，賺點錢，過著紙醉金迷的生活？我需要改變！我要進步！按照當時行業(yè)內(nèi)的標準以及我工作的年限，當時我的生活應該說是非常的不錯了。在麗莉離開上海以后，我還搬過兩次家，到2001年12月份的時候，我在上海徐匯區(qū)東安路附近租了一套一室一廳的房子，月租金1000元，這套房子我一直租到04年在上海買房為止。同時購置了我第一臺電腦，也換了2000多塊錢的諾基亞8250手機，手頭的余錢已經(jīng)足夠多到不用為日常生活擔憂。出門辦點屁大的事情也經(jīng)常出租車來回，當時女朋友還在蘭州，雙休日的時候，我就周六飛到蘭州，周日晚上又飛回上海，就為了和她度一個周末。那時開銷真的大的嚇人，盡管所有這一切都是自己掏腰包，可是由于錢來的太快，所以錢出去的時候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒有什么儲蓄或者理財?shù)母拍睢，F(xiàn)在想來非常后悔，人一過30，成家立業(yè)以后，消費就理性多了，也在此奉勸年輕的朋友，即使你賺再多的錢，即使你的錢來的再容易，也要珍惜你的錢，哪怕是交給你的父母，或者存到銀行買個基金保險什么的，也比這樣沒有道理地花掉來的好！等你以后需要用錢的時候，就知道年輕時消費的不理性了。由于我的銷量一直都很好，公司領導包括G經(jīng)理也基本上不管我，盡管也有偷懶被抓到過，不過他也沒多過問，只是含蓄的說了幾句而已。于是從2002年中期開始，我開始泡網(wǎng)吧玩游戲，找朋友斗地主耍錢。當時剛剛流行網(wǎng)絡游戲，最著名的是網(wǎng)絡版金庸群俠傳，我開始混跡于各大網(wǎng)吧（當時買了電腦但是家里沒裝寬帶），在網(wǎng)吧經(jīng)常一個通宵不睡，玩到第二天早上七八點，然后回家睡覺到下午三四點，如果有事打個車去醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈，沒事就吃個飯繼續(xù)玩。反正我的客戶關系都不錯，我去不去他們也會用我的藥，我該做的事及時做掉就行。在這樣頹廢了將近2個月以后，我對這樣的生活厭倦起來：有錢，但是已經(jīng)毫無銷售的快感；有自由，但是是那種精神頹廢的自由；有業(yè)績，但是是有我沒我一樣存在的業(yè)績；更重要的是，人已經(jīng)沒有了追求！我希望我的人生是精彩和豐富的，不是這樣消沉和單調(diào)的。這不是我大學畢業(yè)的時候想要追求的生活。我決定重新思考我的工作方向，并且決定立刻改變！我只用了一天，就做了一個非常大膽的決定————立刻開始找新工作，我要尋求新的發(fā)展空間，要學習新的東西！找尋新的崗位！這個決定一旦定下來，我立刻開始付諸行動，帶著簡歷周旋于各大人才市場。很快，M公司進入了我的視線。M公司是上海本地的一家醫(yī)療器械公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的中型民營企業(yè)，企業(yè)有100多人，是一家發(fā)展?jié)摿薮蟮拿駹I公司。在招聘會上正好看到他們在招一名產(chǎn)品經(jīng)理，我立刻投了簡歷，并且很快就收到了該公司的面試通知。在我歷年的求職面試中，去M公司的面試是我準備最充分的一次，我用一本新的本子，詳細的記下了關于該公司的所有的網(wǎng)上信息，并且把面試時對方可能問我的問題以及我想問的問題都認認真真的一條條的寫下來。我想我之所以準備這么充分，是因為這是我人生第一次真正的跳槽，而且是經(jīng)理級別的職位，我必須認真對待，而且我決定我如果要出手，這個職位就一定要落到我手里！事實證明我的努力沒有白費，我的經(jīng)驗告訴我，只要面試前充分準備，面試時不出大的問題，并且你必須讓面試官感到你有強烈的對這個職位的渴望，基本上面試都沒有問題，我以后的職業(yè)生涯中還會面對更多高質(zhì)量高水平的面試，基本也都是按照這個經(jīng)驗操作，實踐證明這是一個好方法。以后我會再談到一些更好的面試實戰(zhàn)。在經(jīng)過人事經(jīng)理和營銷總監(jiān)兩輪面試以后，M公司通知我被錄用了。我馬上向L集團W公司提出了辭職，這無異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因為我在本人達到銷售的巔峰期時選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，無論是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入情況，都是沒有辦法在一個檔次上相比的，這在常人看來幾乎無法理解，包括我的父母和同學，都認為我發(fā)瘋了。Y總監(jiān)與G經(jīng)理都想盡力挽留我，包括一起奮戰(zhàn)的幾位新老業(yè)務員也都舍不得我走，可是一旦決定已下，就不能改變，做事情絕不可以優(yōu)柔寡斷，一會這樣一會那樣，最后的結果是兩頭不落好。何況我并不是因為對銷量和收入不滿意，也不是對領導和公司不滿意，我僅僅是想換個能重新使我激情迸發(fā)，有學習動力的環(huán)境而已，即使可能會撞到南墻，可是還沒有走，誰知道會撞到南墻還是金子呢？飛蛾撲火，義無反顧！插一句題外話，在剛剛大學畢業(yè)的時候，有一位資深銷售就和我說過，做銷售的人，有兩道坎一定要邁過去，第一道坎大概在剛做銷售3個月到半年，那是一段從不會到會的學習過程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過程，沒有銷量，沒有費用，沒有獎金，被老員工和客戶欺凌和防備，但是你必須堅持再堅持，學習再學習，挺過來了，你就是一個合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時，那時由于你已經(jīng)是一個成熟的銷售了，業(yè)績基本不成問題，收入也達到較好水準，這時就進入銷售未來的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永遠是這些客戶，產(chǎn)品永遠是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財似乎離你也很遙遠。這時的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會發(fā)生。而對于當時2002年的我而言，第一道坎是挺過來了，第二道坎卻挺不過去了。從銷售來講，無論是理論還是實戰(zhàn)，我都已經(jīng)算是一個熟手了，在這個低層次，我已經(jīng)學不到更多新東西了，所以我才萌發(fā)了要往上走一層的想法，我想到市場部去學學，從產(chǎn)品的大局，從市場的大局來看看銷售，從公司管理的角度來看看銷售，能讓自己的眼界和看問題的角度有很大的提升，順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來。而正是M公司給了我這樣一個機會！在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時間里，無數(shù)的經(jīng)理級人物給了我指點和幫助，雖然M公司是一家民營企業(yè)，沒有系統(tǒng)的文化體系和培訓體系，而且說實在的，收入真不高，我的基本工資才4100塊，市場部的獎金也是少得可憐，可是公司里那些銷售經(jīng)理，個個都是銷售強將，實戰(zhàn)功底絕對不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地區(qū)銷售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機會主動的或是偷偷的學他們的本領。M公司就象是一個充滿誘惑的學校，到處是老師，到處是知識，所以盡管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著知識的水分。在M公司總共只工作了10個月，從2002年10月份到12月份是3個月的試用期，從2003年1月到7月底離開，是正式的工作期。先來談談我的試用期。為期3個月的試用期是在杭州度過的。進公司以后，營銷總監(jiān)就希望我能深入到銷售一線去學習，去了解公司的產(chǎn)品特點、銷售賣點，以及銷售過程中出現(xiàn)的主要問題，希望我能帶著改進方案回來，他希望我做一個不脫離市場的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來定，公司不作干涉。而由于浙江是當時銷售最好的地區(qū)，人員多，銷售點多，所以把我外派到浙江。在浙江，我遇到了我人生的一個貴人，一個亦師亦友的老銷售——172。172。浙江地區(qū)經(jīng)理L。L經(jīng)理是上海本地人，當時已經(jīng)40多歲，學歷不高，但是長期混跡于江湖，曾經(jīng)在一家新加坡公司做到很高的職位，由于“年事已高”，所以開始逐漸隱退江湖，來到M公司做個小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生，在我到M公司以前，L是該公司沈陽地區(qū)經(jīng)理，由于和營銷總監(jiān)關系好，所以調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理，銷量好，離家也近多了。而我到M公司的時候，正逢L也要去杭州赴任，我們兩共同開始了在杭州的3個月“蜜月期”。我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓，租價每個月1350元，其實公寓真的非常小，比一般賓館的標準間還要小的多，M經(jīng)理睡床，我則在書桌旁打了一個地鋪。從2002年國慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個月里，我和L經(jīng)理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務就是熟悉M公司的銷售流程，尋找產(chǎn)品銷售中的突破點，所以我一有空就向老練的L經(jīng)理請教，希望他指點我一二。而他就象是我工作中的導師一樣，向我展示了他這個年齡段特有的成熟，以及他豐富經(jīng)歷背后的無數(shù)經(jīng)驗和心得。他的這些心得，絕對是書本上學不到的，我可以這樣說，他的很多管理方式，思考問題的角度，是非常山寨的，但是極富藝術性。如果說我在L集團W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷售理論的話，那么L教會我的是山寨的、實戰(zhàn)的銷售技能。舉幾個活生生的例子，大家就可以初步理解一些實戰(zhàn)型的銷售和管理方式。 當時杭州辦有10多個業(yè)務員，其中有一位業(yè)務員小陳來自廣東，是一位20剛出頭的女孩子，年輕漂亮聰明，業(yè)績非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中難免孤獨，總是不時的透露出想離開公司回廣東的想法，L經(jīng)理到杭州沒多長時間就知道了這件事情，他專門在開周會的時候找小陳單獨談了一次，1個小時以后小陳帶著眼淚走出了會議室，并且當即表示愿意在公司在杭州辦繼續(xù)做下去。我異常驚訝L的溝通能力，能如此迅速的解決問題，后來專門問了L，到底和小陳是如何談的。L說其實他說的不多，這種情況下勸說和挽留都是沒多大用處的。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨，痛快的哭一場，其次幫她作了一個回廣東和在浙江繼續(xù)發(fā)展的SWOT分析，讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇，最后許諾她，只要她銷量繼續(xù)穩(wěn)定上升，第二年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。（事實上，L也的確做到了，第二年春天，小陳就擔任了寧波紹興地區(qū)銷售主管，成為了公司業(yè)績最好的主管之一） L經(jīng)理多次和我說，管理是馭人之術，不是馭事之術，是探知人內(nèi)心的過程。L年輕時經(jīng)?；燠E于賭場，對于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個業(yè)務員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來和他打牌，希望能贏他一次，但是幾乎沒有贏過。L和我說，打牌其實靠的不是牌，更不是香港電影里的出老千，他說真正的高檔賭場是不允許作弊的，全是心理搏斗的過程。打牌不要老看牌，要仔細觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢眼神語言的變化，從這些細節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷售是一樣的。銷售工作中需要時刻了解每一名同事和客戶的細節(jié)變化，從而推斷接下來應該做什么。如果判斷錯誤，帶來的結果可能是全盤皆輸，所以這些功底都是長期銷售實戰(zhàn)中鍛煉出來的，理論知識幫不了你。一個好的銷售管理人員，不應該經(jīng)常在一線跑客戶，應該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務應該是思考如何安排好每一個銷售的工作任務，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對待每個客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達，銷售沒有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣。