【文章內(nèi)容簡介】 代理商和經(jīng)銷商進行產(chǎn)品推廣的形式，不僅有利于提高產(chǎn)品銷售量，同時還利于提高企業(yè)品牌效應(yīng)，強化終端客戶對企業(yè)的感知度?？蛻粜枨竽康募捌涮攸c重點客戶行為目的特點醫(yī)療機構(gòu)治病救人醫(yī)院在合作中往往處于強勢地位，這就要求生產(chǎn)商對醫(yī)院制定一套科學(xué)有效的激勵方案代理商獲取利差采購量較大，經(jīng)營品牌多，產(chǎn)品分散資料來源：中國市場調(diào)查研究中心（2）客戶需求調(diào)查分析對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量和療效是其采購呼吸機的主要考慮因素，對于品牌、價格、售后服務(wù)都較為關(guān)注，另外一些“灰色獎勵”也對呼吸機的采購產(chǎn)生很大的沖擊；對于大型代理商來說，其主要考慮的因素為銷售提成，提成的多少直接關(guān)系到代理商的利益，另外為保證呼吸機的順利銷售，品牌、質(zhì)量和價格在產(chǎn)品推廣中也起到了極其重要的作用，獲取持續(xù)、較大的利差和保證產(chǎn)品銷售的順暢也是其關(guān)注的重點。我國呼吸機產(chǎn)品市場大客戶及其關(guān)注因素分析主要大客戶關(guān)注因素分析醫(yī)療機構(gòu)質(zhì)量、療效、售后服務(wù)、部分“灰色獎勵”大型代理商提成、品牌、質(zhì)量、價格等（3）客戶滿意度調(diào)查分析客戶對于服務(wù)的需求和自己以往享受服務(wù)的經(jīng)歷再加上自己周圍的對于某個企業(yè)服務(wù)的口碑構(gòu)成了客戶對于服務(wù)的期望值。較高的客戶滿意度不僅能夠提高顧客的回頭率，更能夠增強企業(yè)的品牌效應(yīng)，提高企業(yè)知名度。對于我國呼吸機市場來說，客戶的滿意主要取決于設(shè)備的性能、價格、售后服務(wù)和自身受益等方面。國內(nèi)呼吸機生產(chǎn)企業(yè)較少，廣闊的市場空間一定程度上刺激了客戶對呼吸機的需求。因此我國呼吸機生產(chǎn)企業(yè)只有堅持以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為保證，在實行多元化服務(wù)體系來滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，貫徹“主動、快速、有效”的服務(wù)方針，才能逐步增強客戶的忠誠度。（4）客戶采購與渠道調(diào)查分析客戶采購的方式多樣，其中最常見的方式是直接與呼吸機生產(chǎn)廠家建立聯(lián)系。能否成為正式的合作伙伴，這主要取決于呼吸機產(chǎn)品性能、價格、品牌、渠道、企業(yè)資信以及企業(yè)提供的各種服務(wù)支持等；對客戶來說，為達到設(shè)備性能好、價格低廉、供應(yīng)穩(wěn)定等要求，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系成為其呼吸機來源的主要渠道形式。因此呼吸機生產(chǎn)企業(yè)要想通過大客戶來實現(xiàn)自身銷售方面的突破，就必須不斷加強客戶關(guān)系管理、強化流程再造，根據(jù)市場需求進行調(diào)整，并主動對重點客戶提供各種優(yōu)惠政策和服務(wù)、激勵措施。第二節(jié) 供給分析一、產(chǎn)量及其增長分析20062009年中國呼吸機產(chǎn)量及增長情況單位：臺數(shù)據(jù)來源：中國市場調(diào)查研究中心二、生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)分析從區(qū)域劃分來看，華北地區(qū)是最大的生產(chǎn)區(qū)域，這一地區(qū)集中了呼吸機的主要生產(chǎn)企業(yè)，如：北京誼安、北京航天長峰、北京德海爾、北京宏潤達等；其次是華東和中南地區(qū)，同是呼吸機主要供應(yīng)地。國內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域分布區(qū)域企業(yè)華北北京航天長峰股份有限公司北京誼安醫(yī)療系統(tǒng)股份有限公司北京德海爾醫(yī)療技術(shù)有限公司北京宏潤達科技發(fā)展有限公司華東上海醫(yī)療器械股份有限公司江蘇藍韻凱泰醫(yī)療設(shè)備有限公司浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)儀器有限公司泰興市奧凱醫(yī)療設(shè)備有限公司淄博科創(chuàng)醫(yī)療儀器有限公司中南偉康醫(yī)療產(chǎn)品（深圳）有限公司深圳晨偉電子有限公司河南輝瑞醫(yī)療器械有限公司廣東鴿子醫(yī)療器械有限公司資料來源：中國市場調(diào)查研究中心三、投資動態(tài)時間企業(yè)項目內(nèi)容2009年鋼武漢濾清類型人工呼吸機科學(xué)技術(shù)部研究所、解放軍總裝備部防化和中國環(huán)境科學(xué)研究院等單位的評審委員會、專家通過了審議，審議結(jié)果的項目中確定的充分消化和吸收的外國先進的檢測技術(shù)為基礎(chǔ)的過濾效率和泄漏檢測設(shè)備和方法，以實現(xiàn)再創(chuàng)新，技術(shù)指標和參數(shù)完全符合GB26262006“呼吸防護用品自吸式反微粒過濾器呼吸”要求，以填補國內(nèi)自吸式反呼吸器空白微粒過濾器的質(zhì)量檢測系統(tǒng)，該項目成果總體居國內(nèi)先進水平，在過濾效率和泄漏檢測技術(shù)上達到國際先進水平。2009年北京航天長峰股份有限公司重癥治療與生命支持呼吸機等項目2007年河南輝瑞醫(yī)療器械有限公司河南輝瑞醫(yī)療器械公司數(shù)字化治療型呼吸機產(chǎn)業(yè)化項目，總投資5630萬元，其中國家補助450萬元，利稅1900萬元。項目的實施將推動具有自主知識產(chǎn)權(quán)的氣路集成、精密傳感、模塊化管理等技術(shù)在醫(yī)療器械領(lǐng)域的運用，提高國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)