dm刊的相關(guān)培訓(xùn)20xx年6月(編輯修改稿)
2024-08-11 18:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點工作之一； ⑶ 只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果； ⑷ DM促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標(biāo)之一； ⑸ DM在開始前要注意保密，提前 12天左右發(fā)放； ⑹ 執(zhí)行期內(nèi)，要保證貨源，采用提前定貨或按時段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天； ⑺ 根據(jù)市場變化，價格要靈活應(yīng)變，特別是競爭對手針對ＤＭ作出調(diào)價時，就應(yīng)該做相應(yīng)價格調(diào)整； ⑻ DM促銷商品應(yīng)與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關(guān)聯(lián)商品一定要同時陳列，以提高客單價及毛利率； ⑼ 在堆碼陳列的 DM商品，同時要在原貨架上陳列。 五、 定價原則 定價原則顧名思義就是制定價格的標(biāo)準(zhǔn)， DM商品的定價標(biāo)準(zhǔn)分為 “ 進(jìn)價原則，售價原則 ” 關(guān)于進(jìn)價原則 商品進(jìn)價即賣場從供應(yīng)商處購入商品的價格。當(dāng)商品被選中做 DM低價促銷宣傳時，必定會犧牲商品毛利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場要與供應(yīng)商品進(jìn)行洽談，降低其商品原進(jìn)價。商品品類不一樣，進(jìn)價的降幅 “ 進(jìn)價降幅 =（正常進(jìn)價 促銷進(jìn)價） /正常進(jìn)價 *100%” 也會有差異。一般要求進(jìn)價降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類商品降幅 ≥ 10% ，百貨類商品降幅 ≥1 5% 。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得到一定保障，商品促銷的定價降幅才能游刃有余，而不是沒有準(zhǔn)則的亂降。 關(guān)于售價原則 DM商品吸引顧客購買的一個最重要的因素就是低價格的刺激。怎樣才能讓顧客感受到價格的確驚爆，又能最大限度地維持賣場的利潤呢？同類商品的顧客消費(fèi)心理是 2個比較決定的。一個是與未做促銷的價格比較，另一個是與其他購物場所比較。 針對這兩點我們制定了 2個原則： 第一：由競爭者數(shù)據(jù)庫調(diào)出同一商品競爭者歷史最低促銷價，商品的促銷定價不得高于此價格。 第二：商品的售價降幅 “ 降幅 =（正常售價 促銷售價） /正常售價*100%” 標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅 15≦ 雜貨 ≦ 25% ，百貨類商品降幅 20≦ 百貨 ≦30% 。 第三：每次 DM刊至少有 3～ 5支特別驚爆商品讓人能夠印象深刻，口口相傳； 第四：堅決避免所有商品都按正常降價幅度進(jìn)行，不能給顧客留下印象，等于促銷失?。? 第五：當(dāng)競爭對手價格比我們更低時，一般商品沒必要跟價，因為此時的跟價并不能有效的提高宣傳度，敏感商品必須跟價（促銷零售價），要與競爭對手持平或更低，因為這些商品很容易傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做引人入勝的促銷； 分類原則 （ 1）同一小分類（即用商品的特性進(jìn)行的專業(yè)劃分，如：飲料的可被分為 “ 碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類）商品最多不得超過 2~3支，一支為低價位，另一支為高價位。 因為同一小分類的商品過多的同時，同一價位被同期 DM進(jìn)行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己，自己打壓自己的局面。比如：可口可樂和百事可樂同時進(jìn)行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓到東風(fēng)。無論誰勝誰負(fù)都不是我們所希望的。分類原則是保障每支 DM商品都能發(fā)揮最大售賣績效的前提條件。 （ 2） 同一商品上檔頻率要間隔三檔 如果一個商品連續(xù)被選出作 DM促銷，不但不能達(dá)到檔期內(nèi)提升商品銷量的目的，而且會影響此商品平日的正常銷售。這有 2點原因，第一，短期內(nèi)顧客的某種需求會飽和。如顧客在前一檔購買了促銷品拖鞋，下一檔對此商品便不再有需求。其次，長期的低價促銷會降低商品價格帶，影響商品正常銷售。如：一個涼席連續(xù)被推出進(jìn)行低價促銷，價格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢了，更可怕的是當(dāng)它恢復(fù)原價進(jìn)行銷售時，很難被顧客認(rèn)可了。 DM運(yùn)作實操 確定主題 (店長負(fù)責(zé) ) 按照時段、節(jié)假日制作年度 DM檔期計劃表 , 0 8 01 12月31 日 — 1月13日 元旦New year 39。s D ay X X 特價迎新年 16P( 16開)0 8 02 1月14日 — 1月27日 X X 年貨嘉年華 24P( 16開)0803 1月28日 — 2月10日 2. 7 春節(jié)CNY 回家過年，驚喜連連 24P( 16開)0804 2月11日 — 2月24日 情人節(jié)Vale ntin e39。da y 1 元宵節(jié)Fest ival of latt erns浪漫情人節(jié)，甜蜜元宵節(jié) 16P( 16開)0805 2月2
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1