【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓高毛利品種在競(jìng)爭(zhēng)中陷入“質(zhì)不優(yōu)、價(jià)不廉”的尷尬境地。為此，在經(jīng)營(yíng)中，藥店應(yīng)重點(diǎn)控制產(chǎn)品成本，制定合理的零售價(jià)。對(duì)于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷量?jī)?yōu)勢(shì)自己組織生產(chǎn)貼牌商品。對(duì)于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購(gòu)，降低進(jìn)貨價(jià)格，節(jié)約交易費(fèi)用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對(duì)高毛利產(chǎn)品進(jìn)行整合推廣，如吊旗提示、堆場(chǎng)展示、店員主推、關(guān)聯(lián)用藥推薦等，盡量節(jié)省其他廣告宣傳費(fèi)用，降低營(yíng)銷成本。　　　　陳列策　　　　為使高毛利產(chǎn)品成為暢銷商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門店銷售環(huán)境及整體銷售情況設(shè)計(jì)一套“動(dòng)線調(diào)查法”，繪制店內(nèi)地圖并注意觀察每位顧客進(jìn)入藥店后的行走路線，確認(rèn)哪些線路為顧客的必經(jīng)之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場(chǎng)最前面的開架區(qū)→黃金動(dòng)線區(qū)→特定商品貨架→購(gòu)物比較→收銀結(jié)款→出口”這樣一個(gè)動(dòng)線趨勢(shì)活動(dòng)的。在優(yōu)勢(shì)陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無(wú)疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費(fèi)的作用，又方便店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售推薦?！　　　≌喜摺　　　∷幍甏黉N工作的核心，是突出促銷的訴求點(diǎn)，調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源實(shí)現(xiàn)導(dǎo)向性消費(fèi)。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結(jié)合價(jià)格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進(jìn)行，如直接采用特價(jià)銷售、限時(shí)特賣、消費(fèi)送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式，通過(guò)在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報(bào)，在宣傳時(shí)將商品特點(diǎn)通過(guò)獨(dú)特的表現(xiàn)手法加以詮釋，從而刺激顧客的購(gòu)買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費(fèi)人群投放DM單，以擴(kuò)大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動(dòng)線堆頭、島式均價(jià)促銷、演示促銷等多種方式，配合現(xiàn)場(chǎng)POP和對(duì)店堂氣氛的調(diào)控，從心理和技術(shù)層面上營(yíng)造高毛利商品的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)印象。藥店設(shè)檔案患者可無(wú)處方購(gòu)藥　　針對(duì)部分慢性病長(zhǎng)期維持用藥量的治療特點(diǎn)，本市藥監(jiān)部門將在各藥品零售企業(yè)推行“為慢性病患者設(shè)置用藥檔案”制度，患者依據(jù)此檔案無(wú)需每次都拿處方購(gòu)藥，此舉在完善憑病歷醫(yī)囑售處方藥的規(guī)定同時(shí)，為特殊群體購(gòu)藥提供了極大便利。　　據(jù)了解，該用藥檔案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需要長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者提供的病歷而建立。該檔案除了記錄患者姓名年齡等最基本信息外，還將記錄患者有無(wú)藥物過(guò)敏史、被明確診斷的慢性病種、首次診斷的時(shí)間、醫(yī)囑具體內(nèi)容、使用的藥品名稱，并設(shè)有患者購(gòu)藥記錄，包括時(shí)間、所購(gòu)藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量等。患者需要購(gòu)買醫(yī)囑中的藥品時(shí)，只需出示該用藥檔案即可，執(zhí)業(yè)藥師依據(jù)建檔時(shí)的醫(yī)囑提供藥量，并在用藥檔案上填寫當(dāng)次購(gòu)藥記錄?！　×硗?，藥監(jiān)部門規(guī)定，已建立用藥檔案的患者因自行購(gòu)藥有困難而需由家屬代購(gòu)藥品時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員應(yīng)在確定代購(gòu)人與患者關(guān)系的基礎(chǔ)上，提示注意事項(xiàng)，代購(gòu)人在購(gòu)藥者確認(rèn)欄簽名確認(rèn)后方可售藥?！　∮浾邚氖惺称匪幤繁O(jiān)督管理局獲悉，本市將進(jìn)一步規(guī)范藥品流通領(lǐng)域處方藥與非處方藥分類管理，以保障公眾用藥安全有效、使用方便。該局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，零售藥店如果達(dá)不到藥品分類管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥?！　“凑帐惺乘幈O(jiān)局的規(guī)范要求，具有處方藥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的藥品零售企業(yè)必須嚴(yán)格憑處方銷售醫(yī)療用毒性藥品、二類精神藥品和未列入非處方藥目錄的抗菌藥。并嚴(yán)格憑處方或病歷醫(yī)囑銷售注射劑、蛋白同化制劑和肽類激素以外按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥(抗精神病、抗焦慮、抗躁狂、抗抑郁藥)、抗病毒藥(逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑和蛋白酶抑制劑)、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服溶液、未列入非處方藥目錄的激素以及國(guó)家局公布的其他必須憑處方銷售的藥品。對(duì)上述類別以外的處方藥，將逐步實(shí)現(xiàn)憑處方銷售，過(guò)渡時(shí)期，各藥品零售企業(yè)對(duì)未提供處方或病歷的患者應(yīng)要求其填寫《處方藥登記銷售記錄表》，執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)在登記銷售處方藥時(shí)向購(gòu)藥者說(shuō)明注意事項(xiàng)，購(gòu)藥者應(yīng)在“告知確認(rèn)”欄簽字，表示已獲悉所告知的信息?！　×硗?本市各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員在崗，如臨時(shí)不在崗的應(yīng)掛牌告知，并暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。同時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員的姓名、資格證書(或其復(fù)印件)和照片應(yīng)懸掛于店堂顯著位置?！　∷幤妨闶燮髽I(yè)應(yīng)按照處方管理的有關(guān)規(guī)定對(duì)處方或病歷的復(fù)印件進(jìn)行留存管理，處方及病歷復(fù)印件上要簽署審方人、調(diào)配人和復(fù)核人的姓名，并留存2年備查?！　∮盟帣n案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者病歷而建立?；颊咝枰?gòu)買醫(yī)囑藥品時(shí)，只需出示用藥檔案?！　”臼羞M(jìn)一步規(guī)范處方藥與非處方藥分類管理。零售藥店如果達(dá)不到藥品分類管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥。各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員在崗，否則暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。連鎖藥店選址全攻略2003年11月，開張不到3個(gè)月的平價(jià)藥店——杭州普惠大藥房歇業(yè)了，失敗的主要原因就是選址失誤。普惠大藥房雖位于杭州的黃金地段梅登高橋，但它所輻射的社區(qū)只有倉(cāng)橋社區(qū)、皇親苑社區(qū)和延安新村三個(gè)老社區(qū)?！　∶娣e僅有800平方米的蘇州粵海大藥房，日流水卻達(dá)到30萬(wàn)元以上。它的成功就歸功于選址。蘇州粵海大藥房開在蘇州第一名街——觀前街上。觀前街位于蘇州市核心地區(qū)，是一個(gè)集商業(yè)、娛樂、飲食、文化于一處的大眾消遣場(chǎng)所，不僅交通十分便利，人流量大，而且對(duì)粵海大藥房的品牌塑造也有巨大幫助?！　纳厦娴膬蓚€(gè)例子不難看出，選址是連鎖藥店成功的關(guān)鍵因素之一。業(yè)內(nèi)有句名言：“門店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址?！蹦敲?，開店選址究竟有哪些學(xué)問呢？　　先定位再選址　　近年來(lái)，在北京、上海、廣州等一線大城市，連鎖藥店開設(shè)的新門店越來(lái)越少，一是中心城區(qū)的優(yōu)質(zhì)店鋪資源稀缺；二是部分地區(qū)規(guī)定了開店的距離限制（比如上海規(guī)定限制距離為300米），使得開新店選址的難度越來(lái)越大。筆者認(rèn)為，連鎖藥店應(yīng)該先解決新開門店的定位問題，然后再按照定位選擇空白區(qū)域和目標(biāo)區(qū)域作為門店新址?！　∫浴敖】担珜I(yè)＋便利”為藥店定位的海王星辰，在短短幾年間便搭建起遍布全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，成為國(guó)內(nèi)“社區(qū)便利型”連鎖藥店的代表。其在門店選址上，充分考慮交通、門店可見性、顧客便利性的因素，主要選址大型、成熟的社區(qū)，而且在緊鄰的區(qū)域內(nèi)密集開店，落實(shí)其社區(qū)便利店的定位，盡可能貼近顧客，為顧客提供了極大的方便。　　廣州老百姓大藥房的市場(chǎng)定位是“以經(jīng)營(yíng)普藥為主”，以龐大的社會(huì)中低收入群體作為消費(fèi)對(duì)象。其第一家店就選在海珠區(qū)江南大道上，就是因?yàn)槟歉浇奂藦V州大大小小13家醫(yī)院，距離最近的只有400米，而且?guī)缀跛写筢t(yī)院都有公交車直達(dá)該店門口。另外，海珠區(qū)是發(fā)展中的城區(qū)，其優(yōu)勢(shì)還在于周邊有萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、國(guó)美、蘇寧等大賣場(chǎng)，人流量很大，而且租金相對(duì)荔灣、越秀等老城區(qū)便宜很多?！　≈貞c萬(wàn)和大藥房把目標(biāo)消費(fèi)群定位為中老年人。因此從藥店的選址、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店員服務(wù)，乃至一切營(yíng)銷活動(dòng)都圍繞中老年人展開。從2003年成立至今，已經(jīng)有100余家直營(yíng)門店，其中近80%的門店開在菜市場(chǎng)旁邊。萬(wàn)和的管理者認(rèn)為，菜市場(chǎng)是中老年人最密集的地方，在那里開店，客流量能得到充分保障?！　∵x址的基本原則　　除了藥店定位外，其他諸如集客性、發(fā)展性、營(yíng)業(yè)可行性、競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)濟(jì)性、合法性等原則也是選址需要遵循的基本原則?！　〖托浴￠T店所處的地理位置具有足夠的集客能力，即人流量、道路交通便捷、具有一定規(guī)模的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積來(lái)吸引顧客。開在交通便利、人流量大、商圈氛圍濃的藥店，生意一定比交通不方便、人流量少、商圈氛圍差的藥店好?！　“l(fā)展性　要考慮門店的周邊環(huán)境、人口與購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競(jìng)爭(zhēng)狀況、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購(gòu)買力需要分析購(gòu)買力成長(zhǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢(shì)。另外還需要考慮這一帶醫(yī)保定點(diǎn)藥店的數(shù)量，即將開設(shè)的新店是否有醫(yī)保定點(diǎn)藥店資格。　　競(jìng)爭(zhēng)性　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)品種與盈利發(fā)展?fàn)顩r，了解自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)，以及將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)地位?！　I(yíng)業(yè)可行性　經(jīng)過(guò)科學(xué)周密的測(cè)算，門店能否達(dá)到預(yù)定的銷售目標(biāo)和毛利，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡?！　〗?jīng)濟(jì)性　門店的租金在合理范圍之內(nèi)，藥店預(yù)定的銷售目標(biāo)和毛利可以承受，租金年遞增比較平緩，保證開店的經(jīng)濟(jì)性。還要考慮店鋪有沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有沒有免裝修期，有沒有房屋押金以及可簽約期等?！　『戏ㄐ浴￠T店選址符合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的規(guī)定，比如距離限制、面積大小、消防設(shè)施齊全等要求，是合法合格店鋪?！　〔豢珊鲆暤男栴}　　客流的有效性　　有的地方客流量很大，但有效購(gòu)買的顧客并不多，比如火車站、汽車站、機(jī)場(chǎng)等地，這些地方都是人流量非常集中的地方，但真正購(gòu)買藥品的顧客卻很少，在這種地方選址應(yīng)慎重。　　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰　　有人說(shuō)：生意是搶來(lái)的。當(dāng)初湖南老百姓大藥房長(zhǎng)沙湘雅店正是看中金沙大藥房的好地址，才選擇與之毗鄰而居，而它們都背對(duì)著中南大學(xué)附屬湘雅一醫(yī)院。因?yàn)榭拷心系貐^(qū)最大最有名的醫(yī)院，有很多來(lái)求醫(yī)的患者和家屬，因此該共有商圈因競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)大。所以說(shuō)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但前提是此地競(jìng)爭(zhēng)還不充分，還有很大的競(jìng)爭(zhēng)空間?！　幦蔽銥E　　在選址出現(xiàn)困難時(shí)，一定要堅(jiān)持前面的原則，不要為了完成總部下達(dá)的任務(wù)而不講原則地選址和開店。藥店如何開拓上游資源　實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)常聽到身邊年長(zhǎng)的親友感慨，如今的藥店怎么什么都賣？言語(yǔ)之中既有不解又有驚喜。作為半個(gè)業(yè)內(nèi)人士，筆者聽到這樣的感慨總是心生得意。可不是么？現(xiàn)在的藥店堪稱半個(gè)健康便利店，藥品種類比十幾年前豐富不說(shuō)，與健康相關(guān)的常規(guī)個(gè)人護(hù)理用品、食品也大致可以買到?！　≡掚m如此，最近一次在藥店的遭遇卻大大出乎了筆者的意料。　　事情是這樣開始的，由于最近腰酸背疼得厲害，筆者尋思著為自己買一套拔火罐。上網(wǎng)搜索一通發(fā)現(xiàn)，各式品種令人眼花繚亂，不知從何下手，只好要求學(xué)中醫(yī)的朋友推薦一種質(zhì)量有保證的拔火罐。對(duì)方在介紹了一個(gè)業(yè)內(nèi)較知名的品牌后又大咧咧地拋下一句話：其實(shí)這么常見的器具，一般藥店都有?！　∫矊?duì)！既然身邊藥店這么多，又何苦上網(wǎng)搜求緣木求魚呢。在朋友的開導(dǎo)下，筆者恍然大悟，興沖沖地直奔家附近的A藥店。A藥店開在醫(yī)院旁邊，算是筆者住處附近最大的一家藥店。規(guī)模較大的藥店肯定貨品更加齊全，帶著這樣的想法，筆者向A藥店詢問是否有拔火罐出售?！　≡诘玫娇隙ǖ幕卮鸷螅芸?，筆者就被帶到一排貨架前，然而所見卻讓人有些傻眼。只見貨架上擺著一盒玻璃質(zhì)地的傳統(tǒng)火罐，罐身玻璃渾濁，看起來(lái)做工粗糙，掂在手上則笨重不堪。店員表示，這是店內(nèi)惟一一種拔火罐，大小也只有一種規(guī)格。　　眾所周知，對(duì)于非專業(yè)人士而言，傳統(tǒng)玻璃制火罐并不容易操控，使用不慎容易灼傷皮膚。為了滿足像筆者這樣非專業(yè)人士的需求，很多廠家早已推出了塑料抽氣式火罐，不僅使用方便，而且比較安全。沒想到，原以為常見的東西在A藥店卻撲了個(gè)空，筆者于是又向前走了幾十米，到了B藥店?！　藥店在業(yè)內(nèi)名聲不小，主打健康便利口號(hào)。該店果然有塑料抽氣式拔火罐，但也只有一個(gè)品種。該店店員從身后貨架上取下一個(gè)紙盒。筆者定睛一看，這個(gè)盒子已然放了許久，盒子泛黃不說(shuō)，還落著薄薄一層灰。看來(lái)是束之高閣久矣。再看品牌，由某不知名地方的小廠家生產(chǎn)，價(jià)格卻近百元。筆者心存疑慮，決心再探下一家藥店?！　〉谌宜幍闏藥店就開在B藥店斜對(duì)面，這是一家在該地開了有些年頭的單體藥店。這一次，店老板明確告知筆者沒有拔火罐出售，但卻將手一指，向筆者推薦了附近一家盲人理療店?！　≡疽詾殡S處可見的拔火罐，走了鄰近的三家藥店，卻沒有找到合適的。要么干脆沒有，要么不讓人滿意。事后讓筆者更驚訝的是，類似的遭遇竟然不少人都曾遇到過(guò)，最常見的是藥店缺乏某些價(jià)廉的常用藥，像家家常備的消毒酒精，常常缺貨又或者根本不進(jìn)貨的藥店竟然不在少數(shù)。這讓筆者想到兩點(diǎn)——　　首先是觀念問題，現(xiàn)在很多藥店都追求多元化，大健康。于是我們發(fā)現(xiàn)，不少藥店的商品貨架上都增加了很多非藥品種，甚至連小玩意兒也有，至于這些新增品種能否刺激現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，似乎未有太多考慮。在筆者看來(lái)，所謂“多元化”的原則并非多多益善，而是說(shuō)盡量增加藥店顧客可能需要的周邊產(chǎn)品。最重要的是，所賣的東西必須能對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力。這便涉及第二點(diǎn)——現(xiàn)實(shí)的資源問題。從這個(gè)角度來(lái)看，藥店如何開拓新的上游資源，引入真正對(duì)顧客有吸引力的產(chǎn)品，是其在多元化道路上必然遭遇的新問題。[獨(dú)家]藥店的“客戶管理”和“顧客營(yíng)銷”在客來(lái)人往的藥店產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中，“有的放矢”顯然是放之四海而皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則。然而，要做到這一步并不是輕而易舉的事。最為重要的就是如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)、分類地管理，并在銷售中根據(jù)不同消費(fèi)者在行為上表現(xiàn)出來(lái)的差異判斷其真實(shí)需求，真正做到“察言觀色、有的放矢”，從而不斷提升藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。將消費(fèi)者分級(jí)以筆者之經(jīng)驗(yàn)，藥店可將現(xiàn)有消費(fèi)者按消費(fèi)金額分為A、B、C三類：一個(gè)月在本店購(gòu)買1000元以上或一次性購(gòu)買在200元以上者，為A類大客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買500元以上或一次性購(gòu)買在100元以上的者，為B類中客戶；一個(gè)月在本店購(gòu)買200元以上或一次購(gòu)買在50元以上者，為C類小客戶。通過(guò)消費(fèi)者進(jìn)行如此的分類，解決了一個(gè)主要問題：誰(shuí)是大客戶？誰(shuí)是小客戶？藥店開展各類活動(dòng)針對(duì)對(duì)象是誰(shuí)？將消費(fèi)者分類將進(jìn)店消費(fèi)者藥品購(gòu)買習(xí)慣，將他們細(xì)分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄消費(fèi)者姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。這解決的主要問題是：誰(shuí)是各類別藥品消費(fèi)者？專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？觀察消費(fèi)者購(gòu)買行為沒有購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒有購(gòu)買藥品的意圖，進(jìn)入藥店，可能只是看看自已或家人用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等。這類消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有的行走緩慢，東瞧西看；對(duì)這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)和購(gòu)買打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品，他們進(jìn)店后的腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問題和購(gòu)買要求。對(duì)這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。有明確購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者有明確的購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)入藥店后，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購(gòu)買某種處方藥。他們可能已在紙上或心中將購(gòu)買清單、采購(gòu)內(nèi)容及預(yù)算列得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速地直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出