【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、逼定情況（客戶存在哪些疑慮，主要考慮哪些問(wèn)題） 1 客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意向 二、總結(jié) ：客戶強(qiáng)勢(shì)不好拉關(guān)系、客戶敏感不好摸底、客戶隱瞞實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力、客戶排斥產(chǎn)品過(guò)多等 ：拉關(guān)系、摸底、房源推薦、疑難問(wèn)題的解決、逼定環(huán)節(jié)、三板斧的闡述等 ：客戶疑難問(wèn)題的解決、制定最佳回訪時(shí)間、構(gòu)思回訪前的說(shuō)辭 、電話里的造勢(shì)等等 三、回訪 ：通話時(shí)間、無(wú)人接聽(tīng)或拒接掛斷、空號(hào) 停機(jī)等情況一律登記備案 ：此次回訪的主題內(nèi)容 ：對(duì)產(chǎn)品本身有異議、物業(yè)的升值潛力方面、入市的時(shí)機(jī)選擇、資金方面的壓力、家里人的意見(jiàn)分歧等等 ：成交抗性 ：無(wú)法突破的問(wèn)題，溝通方面的困難等等 案場(chǎng)員工獎(jiǎng)懲條例 一、總則 為了加強(qiáng)案場(chǎng)管理，增強(qiáng)員工責(zé)任感，發(fā)揮員工創(chuàng)造性，提高工作效率，特制定本條例； 員工必須遵守國(guó)家的法律法規(guī)，自覺(jué)遵守案場(chǎng)各項(xiàng)規(guī)章制度，履行崗位職責(zé)，出色完成工作任務(wù)； 案場(chǎng)制定獎(jiǎng)罰條例，對(duì)優(yōu)秀員工實(shí)行精神鼓勵(lì) 和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則，對(duì)違紀(jì)員工采取教育和懲罰相結(jié)合處理原則； 本條例適用本案場(chǎng)全體員工。 二、本案獎(jiǎng)勵(lì)分為以下四種 表?yè)P(yáng)； 表彰； 嘉獎(jiǎng)； 記功。 三、給予表?yè)P(yáng) 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度； 工作勤奮，提高工作效率并能產(chǎn)生效益者； 拾金不昧者； 發(fā)現(xiàn)可能成為錯(cuò)誤之處，能及時(shí)遏止及上報(bào)，并能主動(dòng)維護(hù)公司利益者； 四、給予表彰，并 給予 壹佰元獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì)； 節(jié)約資料或廢物利用，卓有成效者； 三個(gè)月內(nèi)收到多次表?yè)P(yáng)者。 五、給予嘉獎(jiǎng)，并 給予 貳佰元獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì) 在銷(xiāo)售淡季期間，超額完成銷(xiāo)售指標(biāo) 。 提出合理化建議 經(jīng)采納施行實(shí)有成績(jī)者； 六個(gè)月內(nèi) 3 次獲得表彰者。 六、給予記功，并 給予 叁百元獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì) 獲有驕人業(yè)績(jī)并使公司獲得較大效益； 舉報(bào)竊盜案件或檢舉舞弊違規(guī)，避免公司利益損失，維護(hù)公司權(quán)益者； 遇有非常事故，勇于負(fù)責(zé)，處置得宜，維護(hù)公司利益者； 一年內(nèi)兩次獲得嘉獎(jiǎng)?wù)摺? 七、本案場(chǎng)懲罰分為以下四種 批評(píng)； 警告； 記過(guò)； 除名。 八、給予批評(píng)處分 不服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； 不盡心盡職，未完成所布置的工作； 上班遲到、早退、外出不登記； 儀表儀容不整，上班時(shí)未身著制服及佩戴胸卡、領(lǐng)帶，男士留長(zhǎng)發(fā)，女士沒(méi)化淡妝； 未在售樓處 指定區(qū)域內(nèi)吸煙、休息、就餐者，柜臺(tái)上吃零食，打瞌睡，看無(wú)關(guān)的刊物； 沒(méi)有做包干，清潔衛(wèi)生工作不到位； 作業(yè)表單發(fā)現(xiàn)兩次錯(cuò)誤或累計(jì)兩次未能及時(shí)交至公司主管部門(mén)； 公司行政已有規(guī)定的違規(guī)、違紀(jì)者。 九、給予警告處分，并處以五十元罰款，繳錢(qián)充入 快樂(lè) 基金 。 在案場(chǎng)上，尤其當(dāng)著客戶的面，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵； 違反公司業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的操作流程，情節(jié)嚴(yán)重者； 本職工作嚴(yán)重失誤一次，造成較大影響； 利用職權(quán)便利，損害他人利益者； 損壞公司財(cái)物 500 元以下者（并須照價(jià)賠償）； 相同事件口頭警告二次者； 擅自互調(diào)輪值班次者； 無(wú)故不參 加案場(chǎng)（或職務(wù)）制定之講習(xí)、培訓(xùn)及同類(lèi)會(huì)議者； 佯裝疾病，冒請(qǐng)病假，經(jīng)查屬實(shí)者。 十、出現(xiàn)下列情況者將給予記過(guò)處分，并處以一百元罰款，繳錢(qián)充入 快樂(lè) 基金 。 與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵； 挑撥同事之間關(guān)系，說(shuō)三道四的； 玩弄手法，欺騙公司及上級(jí)的； 利用工作便利及資源從中獲取個(gè)人私利的（除記過(guò)外，須賠償公司實(shí)際損失）； 損壞公司財(cái)物 500 元以上者（并須照價(jià)賠償）； 累計(jì)警告二次者； 于工作時(shí)間內(nèi)借故在外閑逛，玩忽職守者； 違背上級(jí)指示造成公司損失有具體事證者； 仿冒主管簽字，后果尚屬輕微者； 接受與工作有關(guān)的客戶回扣情節(jié)輕 微者； 1 工作時(shí)間偷閑散漫，又故意不按規(guī)定時(shí)間完成任務(wù)者； 1 拒絕服從主管人員合理指揮督導(dǎo)，與主管人員無(wú)理吵鬧，爭(zhēng)執(zhí)者； 1 為逃避或轉(zhuǎn)嫁事故之責(zé)任，作虛偽之記載、報(bào)告或供述者； 1 撕毀公告、公示具有事證者。 十一、出現(xiàn)下列情況者將給予除名，并扣除未發(fā)放的全額傭金 有盜竊行為者； 在公司中散布謠言，形成極壞影響的； 在記過(guò)處分后，仍然不改正，繼續(xù)違規(guī)者； 報(bào)告不實(shí)，欺蒙上級(jí)有事證者； 未經(jīng)公司有關(guān)部門(mén)同意偷蓋或私蓋公司印鑒者； 曲解事實(shí)散播對(duì)公司不利之謠言，挑撥勞資雙方情感者； 利用職權(quán)謀取非分利益，情節(jié)惡劣者； 聚 眾要挾或煽動(dòng)非法怠工、罷工，致使公司蒙受損害者； 利用本案場(chǎng)名義在外招搖撞騙，致使公司名譽(yù)受損害者； 在服務(wù)期間，受到刑事處分者； 1 侵吞公款、公物、有具體事證者； 1 利用職權(quán)，謀取非份利益，情節(jié)惡劣，使公司聲譽(yù)蒙受重大損失者； 1 偽造、變?cè)旎虮I用（私用）案場(chǎng)印鑒，造成案場(chǎng)重大損失者； 1 當(dāng)月無(wú)故曠工達(dá)兩天者。 考 勤 制 度 一、 考勤內(nèi)容 ◆ 項(xiàng)目部員工實(shí)行早晚簽到制 ◆ 簽到必須本人親自簽到 遲到： 超過(guò)上班時(shí)間未簽到者，視為遲到。 ☆上班遲到一分鐘至三十分鐘者，按 1 元 /分鐘贊助快樂(lè)基金。 ☆上班遲到三 十分鐘至一小時(shí)以內(nèi)者，按事假半日論，扣除半日工資。 ☆上班遲到一小時(shí)以上者，視為曠工。 早退： 未到上班時(shí)間提前離開(kāi)崗位者，視為早退。 ☆ 早退時(shí)間在十五分鐘以內(nèi)者，按 1 元 /分鐘贊助快樂(lè)基金。 ☆ 早退時(shí)間在十五分鐘以上者，視為曠工。 曠工： 以下情況，一律視為曠工 （ 1） 超過(guò)上班時(shí)間一小時(shí)未到崗，也未有電話與主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假的。 （ 2） 無(wú)故缺勤一小時(shí)以上，返回崗位后未補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)或補(bǔ)辦手續(xù)未獲批準(zhǔn)的。 （ 3） 請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)即擅自不上班的（包括續(xù)假未獲批準(zhǔn)的） （ 4） 出勤者超出關(guān)于遲到、早退規(guī)定的時(shí)限范圍的。 對(duì)曠工的處理： ☆ 曠工 1 天者 ，給予警告，責(zé)成其做出書(shū)面檢討，并扣發(fā)當(dāng)日三倍薪資。 ☆ 連續(xù)曠工 2 天或當(dāng)月累計(jì)曠工 3 天者，給予記過(guò)處分，責(zé)成其做出書(shū)面檢討，并扣罰當(dāng)月 50%工資并給予降職處分。 ☆ 一個(gè)月內(nèi)連續(xù)曠工 3 天或一年內(nèi)累計(jì)曠工 5 天以上者，公司將予以除名處理，被除名者無(wú)當(dāng)月工資及當(dāng)年未結(jié)算傭金、并按制度規(guī)定解除勞動(dòng)合同，不給予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。 簽到注意事項(xiàng) 簽到簿由專(zhuān)人保管，出現(xiàn)徇私舞弊情況，贊助快樂(lè)基金 10 元 /次。 簽到不得其他人代簽，否則代簽人及被代簽人一律按曠工處理。 忘記簽到的，除由主管領(lǐng)導(dǎo)審核準(zhǔn)外，贊助快樂(lè)基金 1 元 /次。 二、 休假制度 經(jīng)理、經(jīng)理助理、置業(yè)顧問(wèn)每周休息一天。 置業(yè)顧問(wèn)采用輪休制度，每周一至周五輪休，如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須 提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息。 員工休假可以調(diào)休， 但調(diào)休時(shí)間不得超過(guò)三個(gè)月，且 連休 時(shí)間 不能超過(guò) 5天，休假需提前 5 天向直屬主管申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。 ?。ㄊ拢┘伲? （ 1） 員工因病（事）而不能上班者，應(yīng)請(qǐng)（?。┦录?。 （ 2） 填寫(xiě)請(qǐng)假單，注明時(shí)間、事由（事假、病假） （ 3） ?。ㄊ拢┘贋闊o(wú)薪假 （ 4） ?。ㄊ拢┘賳螌⒃谠碌讌R總存檔并上報(bào)公司人資行政部 （ 5） 事假： 事假應(yīng)提前 1 天申辦請(qǐng)假手續(xù)，若遇到臨時(shí)突發(fā)事件，不能事前請(qǐng)假的，則本應(yīng) 在上班前電話通知項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可休假，并應(yīng)在上班后 4 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)辦事假手續(xù)，否則視為曠工。 事假以小時(shí)和天為單位計(jì)算，不足 1 小時(shí)按小時(shí)計(jì)算， 3 小時(shí)（含）以上按半天計(jì)算， 5 小時(shí)（含）以上按 1 天計(jì)算 請(qǐng)假權(quán)限：（ 1）銷(xiāo)售管理部員工事假 2 日內(nèi)（含 2 日）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理助理核準(zhǔn)。 （ 2）銷(xiāo)售管理部員工事假 3 日內(nèi)（含 3 日）由銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 批準(zhǔn) ，報(bào)總經(jīng)理助理核準(zhǔn)，事假 3 日以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 （ 3）銷(xiāo)售部員工每年累計(jì)事假不得超過(guò) 10 天，超過(guò)者，年終不允許參加任何獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比，且扣發(fā)未發(fā)傭金的 10%做 為機(jī)動(dòng)傭金按勞動(dòng)分配獎(jiǎng)勵(lì)其它員工。 病假： 員工因急病，應(yīng)于當(dāng)日上班內(nèi) 4 小時(shí)內(nèi)打電話通知項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并于上班 4小時(shí)內(nèi)補(bǔ)填請(qǐng)假單。 病假以小時(shí)和天為單位計(jì)算，不足 1 小時(shí)按小時(shí)計(jì)算， 3 小時(shí)（含）以上按半天計(jì)算， 5 小時(shí)（含）以上按 1 天計(jì)算 請(qǐng)假權(quán)限：（ 1）銷(xiāo)售管理部員工病假 2 日內(nèi)（含 2 日）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理助理核準(zhǔn)。 （ 2）銷(xiāo)售管理部員工病假 3 日內(nèi)（含 3 日）由銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 批準(zhǔn) ，報(bào)總經(jīng)理助理核準(zhǔn)，并出具區(qū)、市級(jí)醫(yī)院證明。病假 3 日以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 （ 3）銷(xiāo)售部員工每年累計(jì)病假不得超過(guò) 20 天，超過(guò)者，扣發(fā)未 發(fā)傭金的 10% 做為機(jī)動(dòng)傭金按勞動(dòng)分配獎(jiǎng)勵(lì)其它員工。 （ 4）員工連續(xù)病休一個(gè)月或累計(jì)病休三個(gè)月后要求上班的，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可上崗，屆時(shí)的工作崗位應(yīng)服從公司安排。 （ 5）項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)假兩天 以內(nèi)由銷(xiāo)售管理部經(jīng)理批準(zhǔn)，兩天以上須由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 三 、如違反獎(jiǎng)罰條例造成公司損失的，除給予相應(yīng)的行政處分外，由其個(gè)人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任外，嚴(yán)重者將直接追究其法律責(zé)任； 四 、表彰、嘉獎(jiǎng)、記功和警告、記過(guò)，除名由項(xiàng)目經(jīng)理申報(bào)，并書(shū)面報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)核定簽發(fā)； 五 、實(shí)行獎(jiǎng)罰條款由項(xiàng)目經(jīng)理列舉時(shí)間、事實(shí)，填寫(xiě)《獎(jiǎng)罰單》，依據(jù)以上各條款簽報(bào) 呈上銷(xiāo)售 管理部經(jīng)理 核定簽發(fā)后，于案場(chǎng)發(fā)布欄發(fā)布 。 客 戶 確 認(rèn) （一）公司原則： 1﹑所有客戶資源歸屬公司原則 2﹑團(tuán)結(jié)互助的原則 （二）客戶初訪 客戶第一次到售樓處，按照 見(jiàn)客 順序安排銷(xiāo)售主任接待。 關(guān)系客戶初訪，均由項(xiàng)目經(jīng)理接待，項(xiàng)目經(jīng)理忙或不在時(shí)，按照 見(jiàn)客 順序安排接待，未經(jīng)安排，無(wú)論關(guān)系人是誰(shuí)，主任均不得自行接待。 客戶第一次到售樓處，因工作繁忙暫無(wú)主任接待時(shí)，由項(xiàng)目經(jīng)理或秘書(shū)暫時(shí) 接待，待主任接待完原客戶后轉(zhuǎn)給主任接待，如客戶接待完畢仍無(wú)主任有時(shí)間接待的，在當(dāng)日工作總結(jié)前由 輪值 秘書(shū) 將客戶按順序轉(zhuǎn)給主任，由該主任安排回訪等事宜。 （三）客戶復(fù)訪 客戶復(fù)訪，指明原接待主任的： ⑴ 由原主任接待。 ⑵ 原主任忙或不在時(shí)，由秘書(shū)或項(xiàng)目經(jīng)理安排其他主任代為接待，新主任有 510 分鐘幫客時(shí)間，若原主任在 10 分鐘之內(nèi)完成手頭工作，可轉(zhuǎn)給原主任接待；反之由新主任一接到底（再次復(fù)訪仍由新主任接待），客戶成交算兩位主任合單。 客戶復(fù)訪，忘記原接待主任的 ⑴ 原主任認(rèn)出客戶時(shí)，由原主任接待。 ⑵ 原主任不在， 按照見(jiàn)客 順序安排接待，并由新主任一接到底，若客戶再次復(fù)訪時(shí)，原主任認(rèn)出該客戶，則所簽訂單二八分成。 ⑶ 原主任沒(méi)認(rèn)出客戶時(shí)由秘書(shū)按照既定順序安排接待，客戶歸新主任，所簽訂單歸新主任。 ⑷主任于 15 日內(nèi)未回訪客戶，視為自動(dòng)放棄，所簽訂單歸新主任。 （四）老客戶介紹新客戶 老客戶親自帶新客戶來(lái)或指明原接待主任時(shí)： ⑴ 由原主任接待。 ⑵ 原主任忙時(shí)，由秘書(shū)或項(xiàng)目經(jīng)理安排其他主任接待 ；若原主任手頭工作能馬 上結(jié)束，可請(qǐng)其他主任暫時(shí)幫忙接待（ 10分鐘幫客時(shí)間）。 如超過(guò) 10 分鐘的幫客時(shí)間，由新主任一接到底，新定單歸新主任。 ⑶ 原主任不在，由秘書(shū)或項(xiàng)目經(jīng)理安排其他主任代為接待，并由該主任一接到底，所簽訂單由原主任與新主任二八分成。 忘記原接待主任的或未說(shuō)出原接待主任姓名的： ⑴ 原主任認(rèn)出客戶時(shí)， 由原主任接待。 ⑵ 原主任不在或未認(rèn)出客戶的，由秘書(shū)按照既定順序安排接待，所介紹客戶歸新客戶，所簽訂