【文章內容簡介】 算的時候了！”“唯一性”開場 XX是國內功能性內衣第一品牌價格部分您放心，XX是全國功能性內衣的第一品牌，也是最專業(yè)的，價格部分一定是物超所值，而且我是老顧客的口碑特別號，所以您可以放心選購。產品效果的部分您放心，XX產品就是因為在塑造身材方面效果明顯的關系，所以這些年來老顧客積累的速度特別快，也才會成為今天國內功能性內衣品牌中的第一品牌，因此產品效果的部分您完全可以放心！ XX產品的特有設計。l 由于我們在全國的連鎖店是同行里最多的，我們每一個產品上市自然都會有很多品牌關注，不過您放心，這些花型或款式在市場上也許會有類似的，但畢竟這些是我們品牌設計出來的，自然是我們會有比較大的優(yōu)勢啰！l 您要買真正有效果的內衣，XX自然是您最佳的選擇啰！l 我們XX不僅是售價推出這樣的工藝技術，而且是市場上最成熟的，所以您在這里肯定買到的是最好的產品了。 在本市規(guī)模最大的內衣專賣店在我們這兒買內衣您絕對可以放心，因為我們是目前市內規(guī)模最大的媒體內衣專賣店，不僅經營管理上專業(yè)，產品質量以及售后上都是一樣的專業(yè)。“恐懼誘因”開場。無形的暗示；我們這個品牌就不會出現這個問題.激發(fā)顧客購買欲望。增加顧客上購買預算；模板：其它，內衣要好看更要健康，您說對嗎？導致女性的乳腺增生的原因有很多，其中有三個因素是最重要的：第一是內分泌紊亂，第二是經常情緒不穩(wěn)定，第三就是長年選錯內衣，壓縮乳腺導致淋巴回流，所以說，選擇內衣就是選擇健三、售前準備的理念：售前準備指的是專賣店每天在營業(yè)之前的所有準備工作，而做好售前準備可以大大提高一整天店鋪運營的工作效率，因此售前準備工作的意義非常重大，好的開始是成功的一半。4） 售前，售中，售后三個部分構成，我們每天營業(yè)工作的內容，而售前準備是我們一天營業(yè)工作當中的開篇工作，所強調的是事前的控制和準備，勝于事中和事后的調整和改善。5） 售前準備的完善與否會直接影響到我們每天的銷售業(yè)績，完善的售前準備有助于提升所有人員的工作效率。6） 售前準備工作可以防患于未然，規(guī)避諸如貨品不齊全，物料之缺，重要事務未辦等營業(yè)過失，降低不必要的損失，保全專賣店利潤，同時為銷售服務做好最充足的準備。售前準備的主要內容：第一部分：人的準備。（3） 人員排班準備。四項基本原則：1）利于銷售的原則。2）聚焦原則 3）互補原則 4）協商民主，執(zhí)行專制。（4） 形象準備形象的重要性：√ 品牌形象的代言人；√ 銷售商品之前先銷售自己√ 降低銷售時的價格問題√ 改變銷售談判的地位儀容儀表準備1）頭發(fā)：清潔無頭屑，頭發(fā)不染夸張顏色，流海不擋前額；2）發(fā)型：清潔無頭屑；頭發(fā)不染夸張顏色，流海不擋前額；留長發(fā)要將其盤起，不超過制服領子，頭發(fā)散亂部分要用發(fā)膠定型。3）化妝：淡妝上崗，必須要上粉底，畫眉，涂眼影，涂腮紅，涂唇膏，表現出知性的優(yōu)雅。l 粉底的標準色：選擇接近自己膚色的。l 眉毛的標準色：棕紅色l 眼影的標準色：金色l 腮紅的標準色：淺橙色l 唇膏的標準色：珊瑚色淡妝上崗，千萬不能濃抹，也不能素面朝天。amp。 化妝對一個人的改變是巨大的！不要當眾化妝! 選擇合適的發(fā)型和發(fā)色； 切忌披頭散發(fā)；l 衛(wèi)生：保持清潔好習慣，注意口腔衛(wèi)生，用餐過后需漱口或者用口香糖；注意身上的體味，尤其是夏季流汗，使用止汗產品是一種規(guī)定也是一種國際禮節(jié)，尊重自己也尊重他人?？蛇m當使用香水，不過所用的香水不能過于濃烈。l 制服：上班期間要求著公司要求的工作制服，保持干凈整潔，熨燙整齊，確保不起鏡面；清除線頭線腦，紐扣扣好；l 員工證：必須佩帶在外套之左胸上側，可讓顧客清楚看見。l 鞋襪：必須要黑色，不應穿著帆船鞋、涼鞋（泛指所有漏腳指的鞋）或涼鞋，高跟鞋鞋跟高度不超過5厘米，襪子一般為肉色?？膳浯詈唵蔚念^飾，但不可過于復雜；頭飾過于復雜； 身體語言：2） 站姿：頭要正，頸要直 兩肩夷平 雙肩微向后引，胸部自然挺出； 兩手臂自然下垂； 兩手交握于小腹前； 收小腹；臀部夾緊； 兩膝夾緊 兩腳跟靠攏并齊 2）走姿：快步、抬頭挺胸； 雙臂自然擺動，雙眼凝視前方； 笑容充滿活力； 自信向上的神態(tài)； 禁左顧右盼，四處張望，盯著顧客上下打量；4） 蹲姿：右腳向前跨一步 右腳跟左腳尖平齊 迅速蹲下 男性雙腳可以微張第二部分：貨品準備注意事項： 對于已經正常營業(yè)的專賣店，每天不可能對貨品進行大幅度的調整，作為店長，需要注意的問題有：補貨周期！如果是補貨周期，就需要做好貨品盤點檢查的內容主要包括：—— 貨架貨柜，商品擺放——櫥窗模特——文化展示廳——墻面，地板——燈光、音樂背景和播放設備——洽談區(qū)——試衣間，衛(wèi)生間——收銀臺營業(yè)中的準備工作關鍵動作一：以身作則的理念和標準動作店長每天與營業(yè)員朝夕相處，店長的行為舉止直接影響店員的工作標準和投入程度；但以身作則，決不是停留在口頭上的口號，而是由一系列真真切切的具體行為組成的，我們可以透過一個例子來說明以身作則，對于店長的重要性和緊迫性。* 要以身作則 91%* 尊重和理解員工 85%* 有能力 83%* 要有魄力 80%* 公平公正 78% 做自信積極的榜樣 （具體表現）不能成交不能表現出不耐煩和消極情緒。 做親和力的榜樣 （具體表現）對員工的幼稚行為表示理解。 做標準服務流程的榜樣 （具體表現） 做主動學習的榜樣 （具體表現）1 做遵守制度的榜樣 (具體表現)1 做忠誠上的榜樣 （具體表現）三五：不管員工是否知道，是否在旁邊，要做服務流程的榜樣。店長與員工最大的區(qū)別是職權上的差異，店長絕不是單純的管理者，大多數情況，店長和店員做一樣的工作，都需求銷售產品，服務顧客，但店長在銷售和服務過程中還要隨時關注店員的表現，對員工的行為進行有效管理，在這里，要重點解決2個問題：1）管理美體師哪些行為？怎樣管理？一個店長（優(yōu)秀）帶動團隊，帶動團隊氛圍，熱情，每天對一個營業(yè)員鼓舞，四個一：每一天對每一名員工給與一次贊美提出一個期望業(yè)績管理，制定，分解，達成 怎樣制訂業(yè)績指標制定業(yè)績目標的五種方法： 自然增長法自然增長法：一般而言，處于經濟上升階段的國家和地區(qū)，一般行業(yè)每年都有不同幅度的增長，利用這種自然增長的比率制定年度業(yè)績目標是一種基本考慮方法。 同店門店參考法同類的指標，指什么？?同行?屬性相近區(qū)域；（一級城市）?屬性相近商圈；（臨街、商場、專柜、店中店）④其他屬性相近：面積、員工數量、業(yè)績記錄、客戶數量、客單價等； 平效預估法 顧客數與顧客單價預估法 盈方平衡點計算法?什么是盈利平衡點？剛好得本的業(yè)績點成為盈利平衡點。?為什么要計算盈利平衡點？l 做生意的第一顆定心丸l 制定營業(yè)額的基本依據l 贏利平衡點計算：銷售盈虧平衡點=固定成本247。毛利率固定成本=店面租金+裝修物品折收+人員工資+水電+稅金+其他費用平均毛利率=（總零售價總進貨價）247。零售價統一進貨折扣 毛利率=100%進貨折扣考慮點：把損耗當成本 怎樣分解業(yè)績指標步驟：將全年銷售目標分解到每一個季度，每一月 將每月銷售目標分解到每周、每天 將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員或增加一個增長率。季度月月目標1周目標2周目標3周目標4周目標第一季度——萬元1月2月3月第二季度——萬元4月5月6月第三季度——萬元7月8月9月第四季度——萬元10月11月12月目標分解使店鋪業(yè)績管理的關鍵，沒有目標就沒有管理，怎樣對目標進行監(jiān)控才是關鍵。 如何監(jiān)控達成目標 將目標分解為子目標 子目標分解為具體動作 監(jiān)控每一個動作 隨時信息共享 抓黃金時間√ 節(jié)慶日√ 各種促銷活動時間√ 新品上市√ 周六周日√ 商圈主要客流發(fā)薪日√ 每天客流量最多的時候√ 參加培訓后√ 交接班，午餐期間下班前（半小時，尤其是商場）√ 。業(yè)績監(jiān)控：制定目標，監(jiān)控動作，達成目標商品庫存，補貨的有關名詞定義①月銷量：指商品平均每月的銷量②最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉的最高庫存量平均日銷售量最高庫存天數＋安全庫存量③安全存量：為了保證銷量而不致于斷貨的最低庫存量總：（預計最大消耗量平均消耗量） 采購提前期單：日均數量緊急補貨所需的時間④補貨周期：前后兩次補貨間隔的時間（天數）⑤補貨點：當商品的可銷量到了某存量水平時，（大于安全存量，小于最大庫存量），即進行補貨時的存量點為補貨點⑥補貨量：最大庫存量現有可銷量+日均銷量+到貨日期⑦緊急補貨點：當商品可銷量等于或小于安全量是為緊急補貨點例如：某商品的日均銷量為20個/日，補貨周期為7天，正常補貨所需時間為五天，緊急補貨時間為三天。安全存量=日均銷量緊急補貨所需的時間最高存量=日均銷量*（正常補貨時間所需的時間+補貨周期)+安全庫存量補貨點=日均銷量正常補貨所需的時間+安全補貨補貨量=最大存量現有儲量+日均銷量日均銷量正常補貨所需的時間緊急補貨點=安全存量=平均日銷量最低庫存天數（緊急補貨天數）緊急補貨量=做大存量現有儲量款號類別單品銷售件數銷售額庫存數量庫存金額最高貢獻：100萬 本月產品單價1萬次月 A30→30 30% B30→30 30% C40→40 40%常規(guī)產品：一定要算的銷售與庫存對于常規(guī)文胸，能算出每個單品的安全庫存量常規(guī)銷量 品類的貢獻比1萬周期補貨補貨點補貨的方法 周期補貨法 》按周期固定補貨時間，不靠慮補貨點 》補貨量不固定 》到了補貨時間，不管是否到補貨點，即時補貨，一般A類、B類商品多采用周期補貨 法 補貨點補貨法 》補貨量固定 》補貨時間不固定 》到了緊急補貨點即時補貨 庫存均價與銷售均價之間的意義——高估（或低估）目標顧客消費潛力——產品定位與目標顧客不匹配（或匹配）——員工是否擅長銷售高價位產品——店面形象檔次是否與產品價位匹配——員工專業(yè)素質不夠——促銷活動主推低價位產品（或高價位產品）——競爭對手的影響 促銷使其訂貨注意事項：促銷活動具有以下三個特點：A 周期短 B貨源緊 C沖業(yè)績準備三方面：心態(tài)：挑戰(zhàn)勇于承擔責任。 預測銷量：新顧客，老顧客； 競爭對手調查