【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ........................................................10辦法： .......................................................................................................................................................................................................10表格： .......................................................................................................................................................................................................10流程： .......................................................................................................................................................................................................10一、銷售信息管理：目的:銷售經(jīng)理為履行他們的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的責(zé)任，需要開發(fā)營(yíng)銷環(huán)境的信息。是評(píng)估銷售經(jīng)理信息需要的依據(jù)。通過(guò)收集的所需信息，為銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)分配信息。辦法：所需的信息收集通過(guò)公司內(nèi)部報(bào)告、營(yíng)銷情報(bào)收集、營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷決策支持分析四個(gè)方面的工作進(jìn)行。二、內(nèi)部信息報(bào)告制度目的：銷售經(jīng)理依靠?jī)?nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供的合同、銷售額、報(bào)價(jià)、技術(shù)水平、應(yīng)收貨款、公司資源等信息。通過(guò)分析這些信息，發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。職責(zé)：財(cái)務(wù)部門：需要及時(shí)將各項(xiàng)與銷售有關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表提供給決策層。技術(shù)部門：需要及時(shí)向決策層提供技術(shù)進(jìn)展匯報(bào)。工程部門：需要及時(shí)向決策層提供各項(xiàng)工程進(jìn)度匯報(bào)。銷售經(jīng)理：需要將所有掌握的信息資料及時(shí)提交給市場(chǎng)規(guī)劃匯總。美工兼市場(chǎng)文員：負(fù)責(zé)匯總、整理并歸類所有的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源） ，保證隨時(shí)能提供區(qū)域經(jīng)理所需的各項(xiàng)已有資料。市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源）經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確認(rèn)后，提出市場(chǎng)部整體意見(jiàn)提交至部門經(jīng)理。決策層：根據(jù)以上各部門提供的資料進(jìn)行當(dāng)年的整體營(yíng)銷決策。3 / 12三、情報(bào)收集制度目的： 通過(guò)各種途徑采集信息，進(jìn)行有效地管理，使公司個(gè)個(gè)層面時(shí)刻了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。以提供在任何銷售行動(dòng)中作出最精準(zhǔn)恰當(dāng)決策的根據(jù)。來(lái)源：? 由于市場(chǎng)環(huán)境變化而出現(xiàn)的信息：中國(guó)水利投資方向的變化；粵?？毓杉瘓F(tuán)內(nèi)部；東深局內(nèi)部。? 區(qū)域經(jīng)理通過(guò)銷售渠道采集的各種信息。? 各種相關(guān)行業(yè)媒體的信息。? 售后反饋的信息職責(zé)：公司所有成員：都有義務(wù)把收集到的一切有關(guān)公司業(yè)務(wù)范圍的信息及時(shí)提交到市場(chǎng)規(guī)劃處匯總。銷售經(jīng)理：是情報(bào)獲得的主要來(lái)源，需在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷及時(shí)的把所有收集到的資料信息，通過(guò)相應(yīng)的報(bào)告形式匯總到市場(chǎng)規(guī)劃處。 美工兼市場(chǎng)文員：匯總所有信息，并歸類管理。避免資料的污損、遺失。并保證能隨時(shí)將保管資料提供給所需的人員。同時(shí)還需做好保密工作。辦法：1）打聽(tīng)的方式和處理(一)對(duì)于情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是由部門經(jīng)理裁決訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。需在固定的期間，有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之。市場(chǎng)部成員要在每月的月例會(huì)中舉行一次培訓(xùn)交流。 (二)打聽(tīng)及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。2）報(bào)告方式(一)日常報(bào)告：口答或書面。 (二)緊急報(bào)告：口答或電話。(三)定期報(bào)告：依照“客戶情報(bào)報(bào)告書” 。1）銷售人員依客戶的信用狀況，將其分為 ABC 三個(gè)等級(jí)。依照“客戶情報(bào)報(bào)告書”向市場(chǎng)部經(jīng)理做定期報(bào)告。A 等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問(wèn)題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒(méi)有關(guān)系)。 B 等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于此項(xiàng)。 C 等級(jí)：要注意的客戶。 1. 尚欠帳款者(達(dá) 50 萬(wàn)元以上)A 等級(jí)以外的公司。 2. 尚欠帳款者達(dá) 20 萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的客戶。 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 評(píng)判不好的公司 6. 新開發(fā)客戶(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級(jí)。) 注： A 等級(jí)的“業(yè)界的一流公司”及 B“大多數(shù)的優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來(lái)做判斷，而由市場(chǎng)部經(jīng)理來(lái)分級(jí)，指定以外的顧客都列為 C 等級(jí)。2）市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事長(zhǎng)做報(bào)告。A 等級(jí)：6 個(gè)月一次(每年 9 月、3 月) B 等級(jí)：3 個(gè)月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10 月) C 等級(jí)：每月一次3） 報(bào)告書于每月底向市場(chǎng)部經(jīng)理提示，市場(chǎng)部經(jīng)理從第 2 天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長(zhǎng)。(四)出差報(bào)告：依照“出差情況日?qǐng)?bào)表” 。3）情報(bào)的整理(一)市場(chǎng)人員在做情報(bào)調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向部門經(jīng)理報(bào)告。 (二)銷售人員（或任何公司人員）調(diào)查所得資料應(yīng)將其進(jìn)行大致整理，制成報(bào)告后送給市場(chǎng)規(guī)劃處備案。(三)市場(chǎng)規(guī)劃須將所有的資料進(jìn)行大致分析，歸類交由美工兼市場(chǎng)文員整理。并負(fù)責(zé)客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。5 / 124）聯(lián)絡(luò)(一) 市場(chǎng)規(guī)劃在得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時(shí)作出各種行銷計(jì)劃。 (二)銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表并告知市場(chǎng)部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報(bào)告。5)管理(一)市場(chǎng)部協(xié)作人員亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常根據(jù)月別行動(dòng)計(jì)劃表和周別行動(dòng)計(jì)劃表做評(píng)估并且管理。 (二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過(guò)審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付所需的合理費(fèi)用。(三)一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)。當(dāng)接受項(xiàng)目時(shí)，亦應(yīng)向提供情報(bào)者呈上謝禮。(四) 各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向市場(chǎng)規(guī)劃借閱的常備的交易往來(lái)客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。(五)無(wú)論買或賣，對(duì)于開始有交易往來(lái)的公司，各負(fù)責(zé)者要在“交易開始調(diào)查書”里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事張。取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來(lái)客戶原簿作成，并在交易往來(lái)客戶一覽表里記入。 (六)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年 2 次定期對(duì)交