銷售代表培訓簡介(編輯修改稿)
2025-07-28 00:48 本頁面
【文章內容簡介】 c) 開始就調查d) 以上都是 目標客戶們如何利用該文獻來相互教育？u ? 討論該文獻中的所有相關事實（正面的和負面的）u ? 尋找各種負面因素u ? 對該文獻的價值和缺點加以區(qū)分、分析、討論并提出質疑u ? 確定該證據(jù)是否有足夠的說服力來讓我們改變臨床行為。 調查是我們賴以生存的基礎u ? 當病人求助于我們時，他們想弄清他們不了解的事情。u ? 我們根據(jù)他們的病歷詢問一系列的問題（調查）并對他們進行身體檢查（調查）u ? 我們是專門的調查員?。。? 不會成功的調查u ? 你見過病人們 ？u ? 目標客戶，你如何對待 ？u ? 當你治療 時，你所面臨的問題/挑戰(zhàn)是什么？u ? 你在那些 病人身上發(fā)現(xiàn)過這些問題嗎？14．當陳述/討論一篇臨床論文時，推銷員有機會獲得成功，如果他們：a) 只提供正面信息b) 利用與他們的推銷輔助工具相輔相成的觀點c) 引用作者的原話d) 以上都是15．當陳述一篇臨床論文/研究時，推銷員將更加成功——如果他們以下列人稱來敘述的話：a) 第一人稱（我、我們）b) 第二人稱（你、你們）c) 第三人稱（他、她、它、他們、她們、它們）d) 以上都是讓目標客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧改變你的說話風格u ? 絕大多數(shù)推銷員都使用第一人稱來講話——我、我們u ? 目標客戶便自然而然地認為提供給他的所有信息都帶有主觀性u ? 給別人提供了進行個人攻擊的機會u ? 使自己處于防御的地位（無法傳遞你的訊息） 讓目標客戶將你看作一名專業(yè)人員的技巧更加客觀u ? 使用第三人稱——他、她、它、他們、她們、它們u ? 讓目標客戶感覺到你所傳達的是客觀信息u ? 使你免受目標客戶對你的個人攻擊u ? 使你處于進攻而不是防御姿態(tài)（更有機會傳遞你的訊息）u ? 這個第三人稱會是誰呢？16．陳述一篇臨床論文中的信息的適當?shù)捻樞蚴牵篴) 綜合結論、簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設計、結果、討論/結論b) 綜合結論、研究設計、結果、討論/結論c) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、研究設計、結果、討論/結論、臨床試驗d) 簡介（哪方面的研究/為什么進行該研究）、臨床試驗、研究設計、結果、討論/結論17．當一名目標客戶說道“我再也不想聽什么研究了”，在大多數(shù)情況下，這意味著什么？a) 每個人都帶來自己的研究成果，都證明自己的藥才是最好的b) 因為該研究是你的公司支助的，所以他們認為該項研究結果存在偏差c) 該研究未發(fā)表于一家可靠的雜志上，或者其結果是老調重談d) 該研究被當作一種推銷工具臨床文獻應被當作一種教育工具，而不是推銷工具18．當一名目標客戶說道“你的論文/研究并非來自一家權威雜志”時，最好的反應是什么？a) “你覺得哪家雜志才夠權威”b) “為什么這家雜志不夠權威”c) “你覺得這篇論文的缺陷或錯誤何在”d) “你希望我以后為你提供哪家雜志上的文章” SOAP角色扮演u ? 電梯內的場景 想像以下，假定你正在參加一次銷售會議，每名參會者都佩帶著身份胸牌。當你乘坐電梯時，有人進來，看到了你公司的名字便問你客戶公司的確切業(yè)務是什么。 客戶公司的確切業(yè)務是什么？在2分鐘內陳述清楚。你對客戶的了解程度如何1． 目標客戶的共同個性特征是什么？a) 具有競爭意識b) 強迫性和強制性c) 善于分析d) 以上都是2． 在醫(yī)學院和研究生培訓計劃中，目標客戶所接受的主要教育方式是：a) 正面強化b) 負面強化c) 案例研究強化
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