xxx通訊公司市場代表培訓資料(零售商)(編輯修改稿)
2024-07-27 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品銷量、庫存● 建議補貨訂單● 助銷品和促銷品供應及管理，贈品發(fā)放簽收表● 價格維護● 填寫客戶銷售回顧表，對新品銷售情況進行跟蹤● 填寫客戶拜訪記錄表，跟蹤新品的店內(nèi)表現(xiàn)情況 2．新品導入計劃 客戶主任（業(yè)主）的新品導入計劃是根據(jù)公司的新品上市方案和其它有關要求擬定每個零售店的新品導入計劃，包括新品在該店的導入時間，上柜時間、目標銷量、助銷品在該店的到位時間，陳列要求及對該店內(nèi)促銷員的要求等，具體內(nèi)容和形式見表。3．新品導入工具 新品導入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進行新品導入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）作好導入準備，理清思路和確認洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表。4．新品導入跟蹤 新品店內(nèi)實際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內(nèi)訪問記錄在“客戶拜訪記錄表”中，新品實際銷量情況記錄在“客戶銷售回顧表”，客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”、“客戶銷售回顧表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通?？蛻糁魅蚊咳展ぷ髁鞒碳耙笠弧⒖偨Y昨日工作情況、確定當日工作計劃1． 填寫“重點店銷售日報表”，于9：30前報分公司市場助理。2． 對當天拜訪客戶或門店的整個工作過程作一個計劃。3． 確認客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標和計劃已填好。4． 確定跟進客戶的銷量。二、每日拜訪準備1．準備拜訪所需工具（拜訪記錄表、助銷品和其它工具）。2．重溫、調(diào)整當天拜訪的路線。3．電話預約負責人（客戶）。4．回顧拜訪目標及上次的拜訪情況（前期遺留問題或所做承諾）。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競爭對手情況：進銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策等。2． 建議訂單。3． 解決遺留問題。4． 了解客戶需求并建議解決方案。5． 尋求提升銷售表現(xiàn)的機會。6． 分銷和促銷計劃。7． 記錄此次無法解決的問題。8． 了解市場異動情況。四、門店拜訪1． 了解公司代理機型及代理品牌在店內(nèi)的銷售情況。2． 觀察競爭對手在店內(nèi)的表現(xiàn)。3． 尋找店內(nèi)情況與目標的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量機會。4． 解決遺留問題并建議解決方案。5． 了解門店需求并建議解決方案。6． 了解市場異動情況。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價格。2． 檢查各種助銷品及了解進銷售存數(shù)據(jù)。3． 是否有竄貨。4． 是否有異動情況。六、店內(nèi)形象維護1． 按照產(chǎn)品的陳列標準整理柜臺。2． 全線機型是否上柜或機模的規(guī)格是否齊全。3． 對導購工作指導。4． 助銷品的數(shù)量及擺放情況，POP及海報張貼、懸掛等。七、店內(nèi)溝通1． 價格維護。2． 與店內(nèi)有關人員就遺留問題和新問題進行溝通。3． 與店長、各員工進一步加強客情關系。八、每日拜訪總結1． 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點，填寫“客戶主任工作日記”。2． 分析拜訪表現(xiàn)，思考提高技巧。3． 向上級匯報反映情況，尋求解決方法。4． 報告當天轄區(qū)內(nèi)的銷量。渠道規(guī)劃與維護一、 渠道規(guī)劃規(guī)定： 產(chǎn)品上市前的渠道規(guī)劃：分公司在新產(chǎn)品上市前先做好渠道規(guī)劃，并上報營銷管理中心接受指導。 分公司每月、每季、每年做好所負責區(qū)域短、中長期渠道規(guī)劃并于每月上報營銷管理中心。 分公司以地級市為單位，對區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報。（詳見附表）二、 渠道維護 每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。 經(jīng)銷商會議：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會議。 總部設立熱線電話。 總部總監(jiān)拜訪經(jīng)銷商制度。凱博特通信GSM銷售管理部特約經(jīng)銷商資料調(diào)查表一、 基本情況經(jīng)銷商名稱公司成立日期營業(yè)執(zhí)照號企業(yè)性質(zhì)企業(yè)代碼證號法人代表稅務登記證號注冊資金法人身份證號聯(lián)系電話法人住址傳真號碼經(jīng)營地址銷售聯(lián)系人聯(lián)系人電話EMAIL二、經(jīng)營概況經(jīng)營范圍手機在業(yè)務中換比重 %經(jīng)營方式①批發(fā) ②零售 ③批零兼營，共中零售量占 %經(jīng)營覆蓋區(qū)域自有零售店( )家平均零售月銷量( )臺/月售后服務有/無三、銷售情況主要供應商（按進貨量排名）①②③①②③其它品牌①②③主要下家客戶（按供貨量排名）下家客戶名稱經(jīng)銷區(qū)域銷量所占比例近兩個月銷售上月銷量 臺本月銷量 臺其中由進貨量 臺其中由進貨量 臺上月 臺本月 臺上月 臺本月 臺經(jīng)銷商評估表項目:要求滿分經(jīng)銷商一經(jīng)銷商二經(jīng)銷商三人員100足夠的人數(shù)5產(chǎn)品知識15定期拜訪
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