【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。 （ 2）在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是 “ 一桌式 ”品鑒會(huì)。 在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。 （ 3）可能是經(jīng)常 “ 吃吃喝喝 ” ，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的 “ 理解 ” 。 否則，品鑒會(huì)沒有資源支持只能成為理念。 二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒 “ 不合時(shí)宜 ” ，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開展的必不可少的“道具” 注意： 前期，應(yīng)該以 “ 一桌式 ” 品酒會(huì)為主要手段， 后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡” 這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 “ 免費(fèi)品嘗領(lǐng) 酒卡 ” 的 “ 紐帶 ” 作用 （ 1）在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒 “ 不合時(shí)宜 ” （ 2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送 （ 3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn) （ 4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷和督察的憑證 第七、通過促銷員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序 一、通過酒店促銷員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序 １、酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店常客交換名片 ２、電話預(yù)約見面時(shí)間 ３、登門拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的 ４、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷 ５、前期配合大力度買贈(zèng)活動(dòng)如送６件貨 ，按５件記賬。（買 5 送 1） 每月定期結(jié)算或批結(jié) 二、通過流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序 為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店?？兔麊? 流通業(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員）上門送卡 名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算 后期定期以各種手段維護(hù) 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表 執(zhí)行關(guān)鍵：激勵(lì) 決定酒店促銷員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù) 每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè) “ 理念 ” 加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜 訪酒店常客等 末位處罰：（同樣用于團(tuán)購(gòu)部門） 當(dāng)月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位 ,處以第一個(gè)月 200元、第二個(gè)月 400元、第三個(gè)月 600元罰款。 第八、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理 建立一套既靈活又可控的 “ 贈(zèng)酒 ” 、 “ 請(qǐng)客 ” 的管控體系，是保證 “ 公關(guān)團(tuán)購(gòu) ” 推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。 （眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行） 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費(fèi) 用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵； 公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用對(duì)比： 實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” 重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。 進(jìn)店費(fèi) =品鑒請(qǐng)客（前置性投入之一） 賒銷和物流配送 酒店： 把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)” 企事業(yè)單位： 把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱” 免費(fèi)贈(zèng)酒 =免費(fèi)品嘗 瓶蓋費(fèi) =“ 回扣 ” 執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”： （ 1） “ 回扣 ” 由于不具備可控性，一般由經(jīng) 銷商分?jǐn)偅? 廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為 10%。 （ 2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者 （ 3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例” （ 4）對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。 促銷員工資 =團(tuán)購(gòu)人員工資 （上述費(fèi)用廠家和經(jīng)銷商按比例分?jǐn)偅? 執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差 最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與 團(tuán)購(gòu)。 這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。 資源費(fèi)用投入一覽表： 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用比例 說明 品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用 8％左右 由部門負(fù)責(zé)人上報(bào)，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用 贈(zèng)酒 8％左右 客情公關(guān)費(fèi)用 8％左右 其他費(fèi)用 未定 第九、公關(guān)團(tuán)購(gòu)組織建設(shè) 為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一，獨(dú)立化的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處： 確保市場(chǎng)推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點(diǎn)的集中性 。 “公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”履行實(shí)踐消費(fèi)者盤中盤的重要職能 ,沒有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部” ,消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)作就沒有組織上的保障 ,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒 . 一、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑 1. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部部門經(jīng)理 a) 招聘要求 :大專以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。 b) 招聘途徑 :大型酒店餐飲終端的營(yíng)銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理 2. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表 a) 招聘要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在 2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈 資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。 b) 招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場(chǎng)所的 營(yíng)銷經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應(yīng)屆畢業(yè)生 3. 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬； 二、公關(guān)部門職責(zé)為 1) 通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案； 2) 按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)； 3) 新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作； 4) 團(tuán)購(gòu)客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作； 5) 會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； 6) 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開發(fā) ，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開發(fā)。 7) 進(jìn)行