【正文】 六盤水市紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)昌吉商貿(mào)有限公司 團(tuán)購(gòu)部門管理制度（試行版） 目 錄 第一、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景 第二、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的意義 第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織 第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo) 第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本 工作流程和 常用表格 第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法 第七、通過(guò)促銷員、流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的基本程序 第八、團(tuán)購(gòu)部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理 第九、團(tuán)購(gòu)組織建設(shè) 第十、團(tuán)購(gòu)部日常工作管理 第十一、團(tuán)購(gòu)部績(jī)效考核管理 第十二、接觸 目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 活動(dòng) 第一、 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的背景 在酒店“盤中盤” 時(shí)代，啟動(dòng)“核心目標(biāo)人群”的方法是通過(guò)在“核心酒店終端”的深度攔截實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)槌司频杲K端，我們無(wú)法以更低成本的直接向目標(biāo)消費(fèi)者直接營(yíng)銷，優(yōu)質(zhì)酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質(zhì)核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。 “公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境 白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過(guò)去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。現(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得更大的銷售份額 同時(shí)，我們過(guò)去的“小盤” 核心酒店終端的費(fèi)用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過(guò)“ 核心酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和非集約。 相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過(guò)“核心酒店終端”對(duì)各個(gè)市場(chǎng)所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費(fèi)人群”，則通過(guò)“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”啟動(dòng)“小盤”即成為可能。 “公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因 酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”模式變革的催化劑。 同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費(fèi)和在商超購(gòu)買要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價(jià)差越來(lái)越讓消費(fèi)者難以接受，它從 環(huán)境上推動(dòng)了消費(fèi)者“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。 從 內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降低成本的心理需求。 此外，社會(huì)越發(fā)展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)。 “渠道價(jià)差－節(jié)約成本－消費(fèi)者主權(quán)” 3 種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。 ?? 在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷”操作模式成為品牌推廣逾越 酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的。 現(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)”，“大盤”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店” 第二、公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的意義 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn) 消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)中高檔品牌動(dòng)銷的最有效傳播途徑 ,這就需要有我們的忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳 , 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通 , 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn) ,帶動(dòng)品牌的消費(fèi)氛圍 . 占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升 銷量 目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在 50%以上，更有甚者達(dá)到了 8090%，自帶酒水許多都來(lái)自于公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道，積極開展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作 第三、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織 公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有 “ 技術(shù)壁壘 ” 可言， “ 組織 ” 比 “ 方法 ” 更重要 企業(yè)沒(méi)有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選擇了銷量 因?yàn)?，做酒店很熟悉，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握 而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)間內(nèi)卻只看到投入 沒(méi)有成立專業(yè)的組織 — 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán) 購(gòu)工作始終無(wú)法有序開展的第一原因。 由于沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專職人員，就沒(méi)有銷量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán) 組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開展的最基本障礙 運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要組織 酒店?？汀⒏邫n婚宴、升學(xué)宴公關(guān) — 促銷主管負(fù)責(zé) 名煙酒店 — 流通主管負(fù)責(zé) 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)：官商人脈公關(guān)； “ 召集性單位 ”的公關(guān)； 執(zhí)行關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓 “ 團(tuán)購(gòu) ” ，樹立全員 團(tuán)購(gòu)的意識(shí) 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣 — 作自己熟悉的事 區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能 “ 過(guò)的去 ” 。因此，市場(chǎng)存在的 “ 短板 ” 沒(méi)有得以改善，銷售工作仍然在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)。 雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有 “ 技術(shù)壁壘 ” 可言，但由于沒(méi)有初始的推動(dòng)，使銷售人員總是在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。 執(zhí)行關(guān)鍵二：前置性投入 團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店 “ 盤中盤 ” 見效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過(guò)程。 由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。 但并不代表我們可以不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)！ 通過(guò) “ 公關(guān) ” 強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng) “ 輕推重拉 ” 的重要 措施之一。 第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo) 通過(guò)“區(qū)域劃片”，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記拜訪 每位 公關(guān) 客服人員主攻一個(gè)“召集性”單位 人大、政協(xié)、財(cái)政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門。 每位 公關(guān) 客服人員發(fā)展一個(gè)“官商”。 專門的團(tuán)購(gòu)分銷商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者 選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位： 在事業(yè)報(bào)銷有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。 執(zhí)行關(guān)鍵一：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” 對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登 門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來(lái)指引具體的承辦人員 對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安 — 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 執(zhí)行關(guān)鍵二： “ 攻克 ” 具