【文章內(nèi)容簡介】 . 期權(quán)計劃；16. 知情權(quán)，主要是經(jīng)營報告和預(yù)算報告；17. 公司股票上市后以上條款的適用性；18. 律師和審計費用的分擔(dān)辦法；19. 保密責(zé)任；20. 適用法律。由于每個投資者的要求不同，每個被投資對象的具體情況不同，條款清單也會千差萬別。理解投資條款清單很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對理解投資公司發(fā)來的條款清單感到極為困惑，因為條款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會給融資企業(yè)幾天的時間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或為了表示合作態(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。怎樣對待投資條款清單天使投資人和很多國內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會比較簡單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)查之前，他們可能會先提出一份報價書和詳細的條款清單（letter of interest or/and term sheet）。通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，對于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時須小心。如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會互相打電話聯(lián)系的。當(dāng)你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當(dāng)心他們會聯(lián)合起來跟你講價。9：維護與投資公司的關(guān)系 10：創(chuàng)業(yè)融資 小Tips 創(chuàng)業(yè)融資 小Tips我有個創(chuàng)意，我要融資！單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有獨特的“競爭優(yōu)勢”，這個優(yōu)勢保證即使整個世界都知道你有這樣一個創(chuàng)意你也一定會贏。除了有好的創(chuàng)意或者某種競爭優(yōu)勢還不夠，公司人人能建，但你會經(jīng)營嗎？如果你能用不多的幾句話說明上面這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計劃需要多少資金，希望達到什么目標(biāo)。關(guān)于先入優(yōu)勢需要注意的是，先入者并不能保證長久的優(yōu)勢，如果你強調(diào)先入優(yōu)勢，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進入者，或者用戶并不輕易更換供應(yīng)商。注重市場而不是技術(shù)水平許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學(xué)家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場所需要的。技術(shù)的先進性當(dāng)然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術(shù)有極大的市場或極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是因為發(fā)明人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準(zhǔn)目標(biāo)市場或者做好市場推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因為你的產(chǎn)品很先進，而是因為你的企業(yè)能賺錢。憑什么說你能做到那么大的規(guī)模一個常見的錯誤是對于市場規(guī)模的描述太過空泛，或者沒有依據(jù)地說自己將占有百分之好幾十的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)可以做到很大的規(guī)模。為什么不提競爭對手有些企業(yè)家為了強調(diào)企業(yè)的獨特性和獨占優(yōu)勢，故意不提著名的競爭對手，或者強調(diào)競爭對手很少或者很弱。事實上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且對于創(chuàng)業(yè)投資公司來說，有強勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機會。根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預(yù)測銷售預(yù)測的一個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個值得懷疑的的方法是先預(yù)計每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。過于的樂觀的估計會令人感到可笑。例如有人這樣估計營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預(yù)測。電梯間演講（elevator pitch）很重要也許你會在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業(yè)計劃書，你只有幾十秒鐘的時間吸引投資商的注意力。當(dāng)他的興趣被你激發(fā)起來，問起你公司的經(jīng)營隊伍、技術(shù)、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你已經(jīng)準(zhǔn)備好了簡潔的答案。與投資者講價錢投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報價往往類似于升價拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會提高對企業(yè)的作價，到雙方達成一致意見為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時的報價行為類似于降價拍賣，剛開始時自視甚高，期望不切實際的高價，隨著時間的推移，企業(yè)資金越來越吃緊，投資意向一直確定不下來，銳氣逐漸磨鈍，結(jié)果最后接受現(xiàn)實的價格（雖然有時不那么情愿）。11:民營企業(yè)融資難在哪里？近幾年，伴隨著民營企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，民營企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問題。　　據(jù)我的了解，民營企業(yè)資金來源中的50％依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔(dān)保為主，信用貸款非常少。貸款過程中的問題，第一是中長期融資渠道不暢。民營企業(yè)獲得銀行貸款期限一般不超過一年（中長期貸款僅占民營企業(yè)貸款的5％），只能彌補流動資金缺口。但民營企業(yè)非常需要長期限的資金，以進行技術(shù)改造和廠房設(shè)施建設(shè)。許多企業(yè)為了發(fā)展，往往不得已動用流動資金來搞技改和基建，結(jié)果加劇了流動資金緊張的狀況。為滿足長期資金周轉(zhuǎn)的需要，一些企業(yè)不得不采取短期貸款多次周轉(zhuǎn)的辦法，從而增加了企業(yè)的融資成本?，F(xiàn)有融資渠道無法滿足民營企業(yè)尤其是私營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進行技術(shù)改造的資金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于國內(nèi)資本市場（包括股票市場和債券市場）準(zhǔn)入門檻高，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)和政策導(dǎo)向?qū)γ駹I企業(yè)不利，而為廣大民營企業(yè)提供融資服務(wù)的地方證券交易市場、風(fēng)險資本市場尚未建立，缺少一個多層次的、能夠為廣大民營企業(yè)融資服務(wù)的資本市場，民營企業(yè)很難通過債權(quán)和股權(quán)等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規(guī)融資仍是民營企業(yè)融資的重要渠道。民營企業(yè)由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過非正規(guī)的渠道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款；二是民間借貸；三是私募股份和股權(quán)轉(zhuǎn)讓?！　钠髽I(yè)層面來說，民營企業(yè)融資受到阻礙有三個原因：民營企業(yè)的資產(chǎn)不足；企業(yè)自身經(jīng)營管理水平不高，競爭力差；民營經(jīng)濟的信用度依舊偏低。從政策層面來說，存在以下因素：融資渠道狹窄，風(fēng)險投資機制不健全；抵押、擔(dān)保手續(xù)繁雜，中間收費高，企業(yè)難以承受；政策原因?qū)е旅駹I企業(yè)負(fù)擔(dān)過重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場風(fēng)險或信用風(fēng)險時，對債務(wù)人的懲罰沒有，而對債權(quán)人特別是貸款簽批人的責(zé)任追究卻十分嚴(yán)厲，特別是在不能很好區(qū)分貸款市場風(fēng)險與道德風(fēng)險的狀況下，銀行對民營企業(yè)特別是私營企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場對民營企業(yè)的擠出效應(yīng)?！　×硗?，從銀行層面來說，近年來，盡管中央銀行制定了一系列支持民營企業(yè)發(fā)展的政策，但中央銀行貨幣政策傳導(dǎo)不暢。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實施的是“重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點產(chǎn)品、重點客戶”的“四重”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。民營企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，信用等級達到AA級以上的企業(yè)很少，商業(yè)銀行的支持面越來越窄?！　≡谛刨J管理體制與監(jiān)督機制上面，國有商業(yè)銀行對貸款審批權(quán)限實行嚴(yán)格的分級管理，上收了基層機構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過多，手續(xù)比較復(fù)雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高度集中與民營企業(yè)點多、面廣、相對分散之間的矛盾以及審批程序的復(fù)雜化與民營企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快周轉(zhuǎn)、強時效之間的矛盾。同時，其他金融機構(gòu)受到資金等方面的限制，對民營企業(yè)的信貸投入明顯不足。另外據(jù)測算，對民營企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的5倍左右。在商業(yè)銀行追求利潤最大化與風(fēng)險最小化的前提下，對民營企業(yè)貸款的積極性不高?！　∥艺J(rèn)為，消除民營企業(yè)融資阻礙的對策，一是民營企業(yè)要增強信用觀念，加強規(guī)范管理，全面提升自身素質(zhì)，增強對信貸資金的吸引力。二是希望各金融機構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，改進信貸管理運行機制，強化對民營企業(yè)的金融服務(wù)意識，切實加大對民營企業(yè)的信貸支持力度。比如改進貸款授權(quán)授信制度，適當(dāng)下放貸款權(quán)限，在結(jié)算、匯總及財務(wù)管理、咨詢評估、投資理財?shù)确矫鏋槊駹I企業(yè)提供更多服務(wù)等。三是各級人民銀行要充分發(fā)揮窗口指導(dǎo)作用，強化協(xié)調(diào)監(jiān)督，積極引導(dǎo)金融機構(gòu)有效增加民營企業(yè)的信貸投入。最后也希望各級政府及有關(guān)部門要采取切實措施，引導(dǎo)民營企業(yè)提高經(jīng)濟管理水平，努力營造民營企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。三，商業(yè)計劃書和演示推介（一）商業(yè)計劃分析——麥肯錫“七步分析法”商業(yè)計劃分析——麥肯錫“七步分析法”[推薦]“七步分析法”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機遇的分析方法。它是一種在實際運用中，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。　　第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在哪里?　　對于多數(shù)商業(yè)計劃來講沒有可遵循的東西，尤其是新創(chuàng)行業(yè)的商業(yè)計劃，一般都是外延式的，而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務(wù)性市場，市場到底是什么?大家都還搞不清楚。如許多高科技公司在做軟件，是套裝軟件還是服務(wù)性軟件?要界定出你是做的哪一塊?！　∵@里一是要搞清楚市場是什么?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。　　第二步：分析影響市場的每一種因素　　知道自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。對一般新創(chuàng)公司來講，它找的多是新興的市場，這就不如一些傳統(tǒng)的市場如汽車市場那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來進行分析，如平均每年增長多少。當(dāng)然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如WTO就是一個有可能是驅(qū)動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不知道，而且它對每個行業(yè)的影響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動的?！　〈送膺€要找出哪些因素是長期的?哪些因素是短期的?如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強還是弱?如一家外國銀行想在中國開公司，但中國的規(guī)管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。但隨著WTO的實施，這項制度就成為一個短期的抑制因素，短到7年，所以從長期來看，外國銀行還是要進入這個市場，雖然現(xiàn)在還存在一個很強的抑制因素。　　第三步：找出市場的需求點　　在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費市場增長很快，但有些房屋消費市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅(qū)動因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客戶的關(guān)鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關(guān)心的頭三件事情、頭五件事情是什么?如ERP對于大企業(yè)的客戶來講，他最關(guān)心的是質(zhì)量要好、功能要齊全，他不太在意價位是多少。但對于中小企業(yè)來講，價位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。這就是講，要進行公司市場的細分?！　〉谒牟剑鹤鍪袌龉?yīng)分析　　即多少人在為這一市場提供服務(wù)，如服務(wù)類市場中的軟件市場，有套裝軟件提供商，有系統(tǒng)軟件集成商，有方案提供商，最后還有運營商。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業(yè)提供服務(wù)，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。如奶制品市場中，有養(yǎng)奶牛的，有做奶產(chǎn)品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業(yè)都是合作伙伴。不僅如此，還要結(jié)合對市場需求的分析，找出供應(yīng)伙伴在供應(yīng)市場中的優(yōu)劣勢?！　〉谖宀剑赫页鲂聞?chuàng)空間機遇　　供應(yīng)商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機，這就是新創(chuàng)公司必需要做的這一塊。這樣分析后最大的好處是，在關(guān)鍵購買因素增長極快的情況下，供應(yīng)商卻不能滿足它，而新的創(chuàng)業(yè)模式正好能補充它，填補這一空白，這也就是創(chuàng)業(yè)機會。這一點對創(chuàng)業(yè)公司和大公司是同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。對新創(chuàng)公司來講，這一點就是要集中火力攻克的一點，這也是能吸引風(fēng)險投資商的一點?！　〉诹?；創(chuàng)業(yè)模式的細分　　知道了市場中需要什么，關(guān)鍵購買因素是什么，以及市場競爭中的優(yōu)劣勢，就能找出新創(chuàng)公司競爭需要具備的優(yōu)勢是什么，可以根據(jù)要做成這一優(yōu)勢所需條件來設(shè)計商業(yè)模式。但當(dāng)新創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)了這個市場很有利，很多人又無法滿足這一市場時。新創(chuàng)公司又容易犯這樣一個錯誤，在創(chuàng)業(yè)模式里“想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做。軟件要自己做，集成要自己做，營銷也要自己做。創(chuàng)業(yè)模式的戰(zhàn)線拉得太長，不能集中優(yōu)勢兵力。這就要在價值鏈上精心挑選出新創(chuàng)公司的最有競爭力的一段模式，而后在外圍了解跟誰聯(lián)合，跟誰競爭；是短期的聯(lián)合還是長期的聯(lián)合；是外部的營銷聯(lián)合還是內(nèi)部的研發(fā)聯(lián)合，以及如何去征服這塊市場。這就要在新創(chuàng)公司的商業(yè)模式中體現(xiàn)出來。如果做軟件，這時就要能回答出來用友是競爭對手還是合作伙伴，IBM、微軟是競爭對手還是合作伙伴?！　∵€有一個要注意的是，新創(chuàng)公司每年要達到的目標(biāo)是不一樣的，要在時間軸上進行設(shè)計。從靜止軸上來看，新創(chuàng)公司目前只能做系統(tǒng)集成商，這是第一步，但三年后可能要進入成套的軟件制造商領(lǐng)域，這是一條戰(zhàn)略道路。價值鏈肯定會有變化。對于新創(chuàng)公司