現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(編輯修改稿)
2025-07-26 15:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐煩，蔑視。（2）處理接聽電話——處理電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)幫助：如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助口信：如客戶認(rèn)為需找某同事而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話號(hào)碼、所屬公司及欲留復(fù)述口信：向來電者復(fù)述資料道別：向來電者道別目標(biāo)尊重客戶，交代清楚。令來是電者安心，確保資料予以個(gè)人化的服務(wù)。語言不好意思，“*”小姐走開發(fā)，我有什么可以幫助的？“*”小姐走開發(fā)，請(qǐng)問你貴姓呀？請(qǐng)你留下電話我會(huì)請(qǐng)“*”小姐盡快回復(fù)李先生，讓我重復(fù)一遍，你的電話是**，想問“*”小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒有李先生，我會(huì)盡快請(qǐng)“*”小姐回復(fù)您的電話。如果有什么問題，你可以隨時(shí)打電話給我，再見！非語言主動(dòng)建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答幫助。詢問式預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時(shí)應(yīng)記下來電日吐家清晰；發(fā)音清楚。待來電 者收線后才輕輕放下電話。避免推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)，不清楚，便收線。一句“她不在”便收線；隨意寫在報(bào)章雜志上。含糊不清；只用“行了”來表示已記下訊息。催促對(duì)方收線；沒說“再見”便收線；重力摔下電話；未確定客戶收線便大聲。（3）對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稱呼來電者：以姓氏稱呼來電者或簡(jiǎn)單了解來電者需要簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)：介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、規(guī)劃等）目標(biāo)尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度予人誠信的服務(wù)，予人專業(yè)的態(tài)度。語言李先生，您想知道**花園的資料嗎？我們位于**，即**前面，看見整個(gè)**。非語言確定的口吻專業(yè)態(tài)度；留意客人反應(yīng)，重點(diǎn)介紹，不忘記推銷賣點(diǎn)；長(zhǎng)話短說，以引起對(duì)方興趣為大前提。發(fā)問清晰；為對(duì)方著想。避免蔑視的口吻，精聲粗氣。電話響得過久無人接聽；發(fā)覺客人不懂自己的語言或購買意不強(qiáng)時(shí)，語氣立即顯得不耐精、蔑視。（一）贊揚(yáng)客戶人是有感情的，喜歡被贊美，稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令消費(fèi)者感到無比溫馨，自然就容易與消費(fèi)者化解生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿私韵矚g聽贊美的話。贊美消費(fèi)者須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。不能讓消費(fèi)者有言不由衷，滿口虛假的感覺。（2）根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。（3）適可而止。因?yàn)榭蛻羰莵碣彿康?，不是來聽贊揚(yáng)的。（二）接待消費(fèi)者一到現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)遞上名乍，并與客戶進(jìn)行交談。從消費(fèi)者的名片開始（1）對(duì)頭銜的重視，頭銜體同其個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（2）對(duì)公司知名度或行業(yè)的重視。全家參觀：應(yīng)重視老人和兒童少年，一般贊揚(yáng)老人長(zhǎng)壽，少年聰明伶俐。（三）說明說明是“解說得讓消費(fèi)者明白”，即我所說的每一句話都能打動(dòng)消費(fèi)者的心，使其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生購買欲望和決定，具備良好說服力是每位銷售人員的素質(zhì)之一。必須研究掌握“演講技巧”后，方能出口成章。掌握演講技巧：提高表達(dá)能力及培養(yǎng)風(fēng)范須研究如下方面：（1）結(jié)構(gòu)。任何一場(chǎng)演說均有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向消費(fèi)者解說“房屋的增值潛力”時(shí)，你準(zhǔn)備的順序是：我要說什么？結(jié)尾怎么辦？如何開頭？中問的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)組織，也就比較動(dòng)聽。（2）素材。好的演講需要好的素材，如何選擇、安排、運(yùn)用極為重要。（3）音調(diào)。講話時(shí)語調(diào)的高低、長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚(yáng)頓挫之感。（4）聽從。如何把握?qǐng)雒?，把握聽從哪怕是面?duì)一千個(gè)，五百個(gè)或一個(gè)都一樣，能讓他們洗耳恭聽。（4）修辭：同樣一個(gè)意見用多種語句表達(dá)，使感覺舒暢。說明應(yīng)注意事項(xiàng)：你與上門的消費(fèi)者已能親切交談，把房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式等一一向消費(fèi)者說明，不僅要詳細(xì)且又要?jiǎng)勇?，有?nèi)容方能引起消費(fèi)者的購買欲望，故應(yīng)注意。（1）主題明確，簡(jiǎn)潔明了，他數(shù)段進(jìn)行。（2）循序漸進(jìn)，不可前后矛盾。（3）具體布不抽象。（4）辭語淺顯，不用艱澀觀懂的語句。（5）多用例子做幫手，并不時(shí)測(cè)知消費(fèi)者了解的程度。（6）不一口氣說完，應(yīng)有消費(fèi)者提問的空間，以便作針對(duì)性的介紹。例：介紹區(qū)位：我們項(xiàng)目位于**路與**交叉口，南面正對(duì)面是高科技開發(fā)區(qū)，你工作單位到這里只要搭地鐵十分釧就可到達(dá)，從市中心到這里乘地鐵半小明可以到達(dá)。這里面臨的是京通快速路，在這里開設(shè)公司，無論內(nèi)部洽談或出外辦公都非常便利。
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