【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先引起他的興趣。　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時(shí),一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A 制造懸疑的氣氛。B 使推銷進(jìn)行順利。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。答案: B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:?！　∧钔晗铝欣雍?。陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)?！　【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障次數(shù)增加銷售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要?A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C對(duì)于一般性的需要,則回答:A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源:〔 〕答案:社會(huì)輿輪在推銷調(diào)查一開(kāi)始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí),你應(yīng)該:A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案: B　　哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意?！　∫韵录词橇治膲墼谘鐣?huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫出你的回答。他說(shuō):真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。哎,不說(shuō)了,免得掃興,工作不忘娛樂(lè)啊!你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問(wèn)題,而且我也知道這幾天來(lái),你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料?！　】赐暌韵?請(qǐng)?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性:　　李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員?！　”煌趬堑脑?并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益?！　〈鸢?對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。綜合性介紹的其他用途:　　除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)　　你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住,你可以選擇其一。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才?！　〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問(wèn)題方式。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟?！　∨e例:何謂促成?　　?！　?。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說(shuō)明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開(kāi)頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。,而不采用時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。,你要找出原因時(shí)。,你要找出原因時(shí)?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成?！　?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:?！　?六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開(kāi)頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況　　(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)　　此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能　　(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。重復(fù)客戶表示異議所說(shuō)的話。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見(jiàn)。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見(jiàn)答案:用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)□ 目的與使命感　　1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)?！　〉?這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過(guò)程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感?！　∫虼?對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：　　(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的準(zhǔn)顧客,然后通過(guò)調(diào)查推銷而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的?！　?二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)?！　?三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)?！　?四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)?！　∫陨系墓ぷ骱?jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受,也產(chǎn)生過(guò)誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來(lái)供他們隨意使喚的長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。　　這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn),都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以 解和支持。□ 入門須知　　講經(jīng)修行的地方叫做道場(chǎng)。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)?！　?一)入門者全體以稱呼隊(duì)員?！　?二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致?！　?三)進(jìn)入道場(chǎng)要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)?！　?四)本道場(chǎng)是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神?！　?五)本道場(chǎng)是塑造形、灌注魂?！?戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服