我國老年消費(fèi)市場特征分析與營銷策略選擇(編輯修改稿)
2025-07-26 13:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 費(fèi)者主權(quán)意識較強(qiáng)，是一個成熟的消費(fèi)群體，他們購買產(chǎn)品時一般較為慎重。因此，企業(yè)在產(chǎn)品定價時一定要實事求是，價格適中，實實在在，物有所值。價格策略的選擇受產(chǎn)品成本、需求、競爭等多種因素的制約。其中，老年人的個人消費(fèi)特點(diǎn)是影響老年產(chǎn)品價格的重要因素之一。老年人對商品的價格是很敏感的。總是力圖用有限的收入去購買更多的商品、滿足更多的需要?？梢哉f，物美價廉是他們購物選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)。針對城市老年消費(fèi)者的這一特點(diǎn)，實行在保證質(zhì)量基礎(chǔ)上的低價銷售，是企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的策略。對于老產(chǎn)品來說，就是要爭取保持在同類產(chǎn)品中的低價優(yōu)勢；而對于新產(chǎn)品來說，就是要以低價位投入市場，博得老年消費(fèi)者的認(rèn)同。必要時還可以打折促銷，做到薄利而多銷。（三）分銷策略企業(yè)可以采取降低成本，增加便利，服務(wù)上門的策略。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真籌劃經(jīng)濟(jì)合理的銷售渠道的數(shù)量、距離和暢通程度，研究分銷環(huán)節(jié)的優(yōu)化組合，以便有效的把產(chǎn)品及時快捷地提供給老年消費(fèi)者，使產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，達(dá)到加速商品流轉(zhuǎn)、降低商品流通費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。企業(yè)在選擇分銷策略時應(yīng)綜合考慮兩方面的因素。一方面，我國的老年人傾向于低價消費(fèi)。因此企業(yè)應(yīng)盡量縮短中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，使老年消費(fèi)者免付中間商的利潤，譬如采用零階流通（即直銷）分銷策略。另一方面，方便性消費(fèi)是生理變化的必然結(jié)果。由于精力、體力隨人的年齡增加而不斷下降，即使生活情趣很高的老年人，對購買時的路途奔波、商品挑選的繁瑣或者商場中人流的擁擠，大多會感到心有余而力不足。他們生活范圍多局限于家庭或社區(qū)，因此，產(chǎn)品的零售商址應(yīng)深入人口密集的社區(qū)，采取廣分布、小店面的連鎖式分銷策略，服務(wù)應(yīng)細(xì)致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老年人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購物等。（四）促銷策略促銷方式主要以情感營銷，以情促銷為主。適當(dāng)應(yīng)用廣告策略。針對老年消費(fèi)者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性廣告，名人廣告對老年消費(fèi)者的影響也不大。在廣告媒體的選擇上我們可以發(fā)現(xiàn)，視聽廣告和報刊廣告是兩個比較重要的媒體。同時，還要注意老年人不喜歡孤獨(dú)，又最容易孤獨(dú)，他們渴望與人接觸，渴望得到社會與家人的尊重和關(guān)注[8]。促銷組合策略是對促銷的四大要素———人員推銷、廣告、公共關(guān)系宣傳和營業(yè)推廣的綜合運(yùn)用。由于我國的老年人活動范圍相對狹小，一般局限于家庭和社區(qū)，因此，我國“銀發(fā)世界”促銷方式的選擇，應(yīng)以家庭和社區(qū)為主要目標(biāo)。再考慮到我國的經(jīng)驗信息來源和公眾信息來源的不發(fā)達(dá)，人員推銷、公共關(guān)系宣傳和營業(yè)推廣的促銷方式都不能成為主流。因而對廣告促銷的依賴程度較高。（五）廣告策略傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，老年人思想保守，不愿接觸大眾媒體，厭于廣告信息。但目前國外調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年人對大眾媒體的關(guān)注程度正在上升，老年人閑暇時間充裕，電視機(jī)在我國已基本普及，老年人業(yè)余愛看電視，因此電視廣告是我國的主要促銷手段；而有一定文化的老年人在閑暇喜歡閱讀報刊，了解社會文化，因此報刊廣告也可成為我國城鎮(zhèn)的重要促銷手段之一。廣告的制造應(yīng)符合老年人的一般生活特點(diǎn)。所謂老年人的一般生活特點(diǎn)：一是慢，即老年人的動作慢、反應(yīng)速度慢、觀察和理解新事物慢（當(dāng)然，這種慢是相對而言，但這種趨勢是普遍存在的）；二是傳統(tǒng)，大多數(shù)老年人對傳統(tǒng)事物的興趣往往大于對新鮮事物的興趣，而那種快節(jié)奏，充滿激情和浪漫的廣告，反倒不受老年人的歡迎。因此企業(yè)在制作廣告時，應(yīng)注意：廣告的內(nèi)容應(yīng)清晰易懂，廣告字幕和用語速度不能太快；廣告人物的參與，可考慮啟用經(jīng)驗豐富、懂得老年人心理的老年人參加，慎用名人。因此在促銷的各個環(huán)節(jié)上，都要用“情”字貫穿始終，以情感人，以情動人，時時處處為老人著想［9］。通過對我國老年人消費(fèi)者市場的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)中國有著巨大的老年市場，開發(fā)老年產(chǎn)業(yè)極具潛力。老年人的消費(fèi)特征有求實
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