【文章內(nèi)容簡介】 價格策略：比較其他品牌側(cè)重價格戰(zhàn)而言，三星將一種價位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價值”策略。采用撇脂定價、市場導(dǎo)向定價、聲望定價等定價策略，在制定詳細(xì)的價格策略的時候，是以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場提供的信息，估算出目標(biāo)消費(fèi)者愿意花多少錢來購買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價格。促銷策略：采用的促銷策略是拉引的策略，通過廣告和強(qiáng)大的促銷將產(chǎn)品推向消費(fèi)者推向市場。品牌策略：三星一如既往地堅持產(chǎn)品的高端路線，樹立強(qiáng)有力的品牌形象，篤信以品牌帶動銷售的策略。三星手機(jī)在中國的創(chuàng)新更注重時尚和實(shí)用。三星手機(jī)的設(shè)計比較符合人們的消費(fèi)偏好，其個性化的個人形象設(shè)計可充分展現(xiàn)自我風(fēng)采，滿足了青少年的個性需求。大學(xué)生市場：在高校里贊助各種電腦比賽、科技發(fā)明比賽，為大學(xué)生們提供資金以及電子設(shè)備方面的支持；他們還在許多高校的電腦城里設(shè)立了三星數(shù)碼體驗(yàn)館，讓大學(xué)生們親身感受三星產(chǎn)品的動人魅力。中 華為手機(jī)系列產(chǎn)品SWOT分析 優(yōu)勢（1）技術(shù)研發(fā)能力為了更好地滿足客戶需求，華為堅持開放合作。以客戶需求驅(qū)動研發(fā)流程，圍繞提升客戶價值進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案及業(yè)務(wù)管理的持續(xù)創(chuàng)新。公司在研發(fā)領(lǐng)域廣泛推行集成產(chǎn)品開發(fā)流程，在充分理解客戶需求的情況下，大大縮短了產(chǎn)品的上市時間，幫助市場和客戶成功。 截至2010年12月31日，華為累計申請中國專利31869件，PCT國際專利申請8892件，海外專利8279件。已獲授權(quán)專利17765件，其中海外授權(quán)3060件。在LTE/EPC領(lǐng)域，華為基本(核心)專利數(shù)全球領(lǐng)先。在擁有自主核心技術(shù)產(chǎn)權(quán)的同時，華為積極開展與英特爾、SIJN、微軟、摩托羅拉、NEC等國外的著名的公司以及高?？蒲袡C(jī)構(gòu)的合作，并建立了長期、友好、開放、雙贏的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)了技術(shù)開發(fā)與合作的全球化。華為手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)平臺在許多方面是互通的，這樣的系統(tǒng)研發(fā)能力增強(qiáng)手機(jī)研發(fā)能力的同時，也降低了手機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)成本，有利于華為在手機(jī)市場展開競爭。公司長期致力于研發(fā)投入，持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案的競爭優(yōu)勢。 華為認(rèn)為其產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢主要在于其國內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，華為3G手機(jī)研發(fā)已經(jīng)立足于掌握核心技術(shù)，擁有核心軟件、硬件電路、核心芯片、整機(jī)設(shè)計集成等全套自主技術(shù)。（2）運(yùn)營商渠道優(yōu)勢經(jīng)過二十多年的發(fā)展，華為目前已經(jīng)是國內(nèi)通信行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。在此期間，中國通信行業(yè)發(fā)展迅速，為了適應(yīng)市場發(fā)展的需求，中國通信運(yùn)營商也進(jìn)行了幾次重組，形成了以中國電信、中國移動、中國聯(lián)通為龍頭的幾大運(yùn)營商。華為和各運(yùn)營商之間都建立了良好的合作關(guān)系。華為借助和運(yùn)營商的良好合作關(guān)系，在3G手機(jī)的大規(guī)模市場推廣方面更容易獲得這幾大運(yùn)營商的鼎力支持。而目前這幾大運(yùn)營商己經(jīng)建成了覆蓋全國的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，所以，華為目前的渠道重點(diǎn)是充分利用這些運(yùn)營商渠道，這也為華為3G手機(jī)的起步和發(fā)展起到了很大的推動作用。比如，因?yàn)檫\(yùn)營商現(xiàn)在在采購的時候，還是非?？粗?G手機(jī)跟網(wǎng)絡(luò)的兼容性，華為經(jīng)?？梢詫?shí)現(xiàn)捆綁銷售，在銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時附帶銷售3G手機(jī)。（3）華為在移動通信領(lǐng)域內(nèi)的有一定認(rèn)知度有一部分消費(fèi)者對華為有了一定的了解，在消費(fèi)者心理有了品牌認(rèn)知度，而且總體上的評價是積極的，良好的口碑有利于華為更容易接近消費(fèi)者。 劣勢（1）華為的品牌知名度較小作為國產(chǎn)手機(jī)的后起之秀，華為手機(jī)對于很多人來說是很陌生的。華為長期只專注于電信設(shè)備，不做手機(jī)，電信設(shè)備的用戶往往是針對各大移動運(yùn)營商，手機(jī)則主要針對廣大消費(fèi)者，所以華為的品牌對于消費(fèi)者來說還是比較陌生的，華為的品牌建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。（2）手機(jī)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)不足相對于諾基亞、摩托羅拉等國際手機(jī)巨頭來說，華為還是一個非常新的進(jìn)入者，甚至相對中國廠商波導(dǎo)、夏新等廠商來說，華為所擁有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是微不足道的，華為的手機(jī)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對來說非常不足。（3）現(xiàn)金流缺乏手機(jī)行業(yè)是一個需要大量現(xiàn)金流的行業(yè)，從研發(fā)到生產(chǎn)再到營銷，都需要大量的現(xiàn)金作為支撐。華為目前的現(xiàn)金流量能有多少用于手機(jī)業(yè)務(wù)卻是一個未知數(shù)。（4）代銷商渠道掌控能力欠缺，自建渠道不完善目前，手機(jī)行業(yè)的國際知名品牌以及國內(nèi)主要競爭對手已經(jīng)有多年的代理商渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，這些手機(jī)廠家和社會零售代理商有著多年的合作經(jīng)驗(yàn)，他們之間往往己經(jīng)建立了相互信任的合作伙伴關(guān)系，甚至有完全代理的終端或者聯(lián)營的終端。華為和這些企業(yè)相比，在手機(jī)代理商渠道建設(shè)方面還顯落后，對代理商渠道的掌控能力明顯不足，這對華為手機(jī)的穩(wěn)步銷售無疑是一個相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。而華為公司自建渠道以前是由華為公司營銷事業(yè)部負(fù)責(zé)的，但是由于華為這些營銷事業(yè)部在手機(jī)分銷渠道建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)欠缺，使華為手機(jī)手機(jī)市場的進(jìn)一步拓展陷入了困境。 機(jī)遇（1）3G手機(jī)市場前景廣闊隨著2009年中國大陸3G市場的啟動，被寄予了多方面的希望，中國市場因此成為了全球3G發(fā)展的亮點(diǎn)。中國3G產(chǎn)業(yè)有著良好的優(yōu)勢和前景，23年后，3G用戶發(fā)展將進(jìn)入高峰期，預(yù)計5年內(nèi)將有一半的手機(jī)用戶成為3G用戶?！　∥磥硎艿绞謾C(jī)用戶結(jié)構(gòu)升級的影響，3G在中國手機(jī)市場發(fā)展?jié)摿薮?。另外從廠商的角度來看，3G牌照的發(fā)放會促使不少手機(jī)用戶升級產(chǎn)品，用戶的需求會促使3G手機(jī)的市場爆發(fā)，所以中國3G手機(jī)市場前景廣闊。據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，今年18月份。移動電話用戶中。（2）國家政策支持據(jù)工業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)劃，將用4億元國債資金及超過17億元銀行貸款來扶持3G手機(jī)行業(yè)，并連續(xù)5年從固定電話初裝費(fèi)中提取5%支持國產(chǎn)3G手機(jī)的研究和產(chǎn)業(yè)化。國家有關(guān)部門還強(qiáng)調(diào)，將嚴(yán)格執(zhí)行對外商獨(dú)資、合資企業(yè)生產(chǎn)移動通信產(chǎn)品的配額制度，加強(qiáng)總量控制，嚴(yán)格執(zhí)行返銷比例，這一比例是國家所規(guī)定的，外商獨(dú)資和合資企業(yè)必須按比例外銷其產(chǎn)品，只有部分允許內(nèi)銷。截至2011年5月底，中國移動、。中國移動建設(shè)的TD網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國4個直轄市、283個地級市、370個縣級市及1607個縣的熱點(diǎn)區(qū)域，以及部分發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；；中國聯(lián)通建設(shè)的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋341個城市和1917個縣城。 挑戰(zhàn)（1）華為3G手機(jī)市場認(rèn)知程度低華為多年苦心經(jīng)營電信設(shè)備產(chǎn)品，基本沒有涉足手機(jī)終端行業(yè)，由于華為3G手機(jī)在市場的認(rèn)知程度比較低，所以引發(fā)市場增長的首要因素應(yīng)當(dāng)是提高認(rèn)知度。華為長期以來不與公眾交流而形成的神秘色彩，會帶來不利影響。（2）市場競爭對手威脅華為3G手機(jī)在市場上的最大威脅來自于中興3G手機(jī)，中興無論是學(xué)習(xí)能力、運(yùn)營商關(guān)系等各方面都與華為不相上下，而且中興3G手機(jī)通過廣告等方式已經(jīng)有了一定的品牌知名度。短期來看，任何一個手機(jī)廠商包括中興、NOKIA、MOTO、SAMSI)NG等國際知名手機(jī)廠商都是華為的競爭對手，但長期來看，中興才是華為的心腹大患。（3）3G手機(jī)行業(yè)競爭激烈3G手機(jī)贏利能力降低，消費(fèi)者議價能力增強(qiáng)，打造知名品牌的難度加大，手機(jī)生產(chǎn)牌照由許可制轉(zhuǎn)向核準(zhǔn)制，將會使3G手機(jī)市場面臨更加激烈的競爭。第四章 營銷戰(zhàn)略及其方案 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 企業(yè)營銷戰(zhàn)略核心（1）創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動力，建造核心競爭力。（2）建立反應(yīng)靈敏，運(yùn)作高效的營銷機(jī)制。（3）對市場進(jìn)行較正確的定位——大眾消費(fèi)者和大學(xué)校園推廣。（4）企業(yè)的整體營銷活動要以顧客滿意為中心。（5）注重品牌效應(yīng)，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略達(dá)到知名度提升。（6）建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍，拓展并完善銷售渠道。 企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)通過三年的時間，穩(wěn)步占領(lǐng)福建省各大高校市場，總體目標(biāo)達(dá)到三個“20%”，即能夠達(dá)到在原有市場占有率的基礎(chǔ)上提升20%，利潤率提升20%，知名度提升20%。 目標(biāo)市場定位 目標(biāo)市場的細(xì)分與選擇 年齡：19—25歲的大學(xué)生教育文化水平：高中文化、大學(xué)文化、有知識群體可支配收入：每月500——2500元之間的顧客群體個人偏好：價格、質(zhì)量、款式、服務(wù)目標(biāo)市場選擇：完全覆蓋目標(biāo)市場 市場定位我們在制定選擇市場定位選擇的是差異定位模式，針對不同的市場不同的消費(fèi)群體選擇不同的定位模式，從價格、質(zhì)量、外觀設(shè)計、服務(wù)四位一體緊密結(jié)合在一起，準(zhǔn)確定位大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場的特點(diǎn)和趨勢，從而占領(lǐng)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場。 營銷階段劃分 宣傳階段（1）在青年文摘、讀者、意林、中國青年報等等這些雜志報紙中加入華為手機(jī)的宣傳單頁；（2）制作一些適合大眾的DM廣告單頁讓各高校學(xué)院學(xué)生利用周末這些業(yè)余時間進(jìn)行發(fā)放；（3）與各大通訊商緊密合作，充分利用中國電信、移動等通訊商進(jìn)行廣告宣傳，目標(biāo)集中，關(guān)注度高。（4）門戶網(wǎng)站廣告投放，目標(biāo)為喜好上網(wǎng)的高校大學(xué)生群體；（5）選擇公交車上的移動電視頻道投放廣告，主要面對經(jīng)常搭乘公交車高校大學(xué)生，強(qiáng)烈打造視覺沖擊。 終端制勝階段在這個階段以宣傳華為手機(jī)品牌相對其他手機(jī)品牌的便捷性、優(yōu)越性、實(shí)用性為核心任務(wù)，屬于勸說誘導(dǎo)性廣告，勸說目標(biāo)人群在購買手機(jī)時放棄原有的方式而選擇華為。達(dá)到一定的市場高潮，來讓目標(biāo)人群更加了解華為手機(jī)品牌。成熟階段鼓勵已擁有手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體再更換手機(jī)的時候盡可能多的想到華為手機(jī)品牌，以增加利潤率為核心任務(wù)。感性訴求為主，配合使用捆綁銷售，降價促銷或優(yōu)惠獎勵活動進(jìn)行拉動。衰退期階段以用戶增加量及使用頻率相對穩(wěn)定為衡量指標(biāo)。鼓勵目標(biāo)消費(fèi)群體嘗試在原有華為手機(jī)品牌基礎(chǔ)上提出對華為手機(jī)進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展的建設(shè)性意見，以滿足用戶新的要求。 營銷組合策略 產(chǎn)品策略由于學(xué)生消費(fèi)群的成員大多處于1９—2５歲，這一人生中思想最活躍、最善變的黃金青春期，熱情、開朗、奔放、崇尚自由的率直個性，現(xiàn)代社會生活條件的極大改善，科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，各種觀念、思潮的風(fēng)起云涌，賦予了他們強(qiáng)烈的冒險精神與實(shí)踐精神，對于新事物、新觀念的關(guān)注與學(xué)習(xí)，逐漸形成了他們求新、求異的消費(fèi)心理，而這種消費(fèi)心理直接影響到了他們求新購買動機(jī)的產(chǎn)生。（1）產(chǎn)品開發(fā)要注重個性化。現(xiàn)在每款手機(jī)的更新?lián)Q代時間很短，手機(jī)產(chǎn)品周期的縮短對手機(jī)廠商來說無疑是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。華為必須加快研發(fā)，加強(qiáng)創(chuàng)新力度，不斷推出新機(jī)型，應(yīng)用新技術(shù)，提供新賣點(diǎn)，開發(fā)出適合大學(xué)生的機(jī)型。 面向大學(xué)生的機(jī)型要有特點(diǎn)，應(yīng)符合“80后和90后”的審美觀和需求。積極研發(fā)時尚、個性、科技特征強(qiáng)的機(jī)型；在功能、外形、配置、顏色等方面滿足“大學(xué)生”顧客的需求。（2）產(chǎn)品定位要注重差異化。要對目標(biāo)消費(fèi)群體群進(jìn)行二次細(xì)分，根據(jù)用戶需求不同制做不