【文章內(nèi)容簡介】 價格策略：比較其他品牌側(cè)重價格戰(zhàn)而言，三星將一種價位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價值”策略。采用撇脂定價、市場導向定價、聲望定價等定價策略，在制定詳細的價格策略的時候，是以市場為導向，根據(jù)市場提供的信息，估算出目標消費者愿意花多少錢來購買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價格。促銷策略：采用的促銷策略是拉引的策略，通過廣告和強大的促銷將產(chǎn)品推向消費者推向市場。品牌策略：三星一如既往地堅持產(chǎn)品的高端路線，樹立強有力的品牌形象，篤信以品牌帶動銷售的策略。三星手機在中國的創(chuàng)新更注重時尚和實用。三星手機的設計比較符合人們的消費偏好，其個性化的個人形象設計可充分展現(xiàn)自我風采，滿足了青少年的個性需求。大學生市場：在高校里贊助各種電腦比賽、科技發(fā)明比賽，為大學生們提供資金以及電子設備方面的支持；他們還在許多高校的電腦城里設立了三星數(shù)碼體驗館，讓大學生們親身感受三星產(chǎn)品的動人魅力。中 華為手機系列產(chǎn)品SWOT分析 優(yōu)勢（1）技術(shù)研發(fā)能力為了更好地滿足客戶需求，華為堅持開放合作。以客戶需求驅(qū)動研發(fā)流程，圍繞提升客戶價值進行技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案及業(yè)務管理的持續(xù)創(chuàng)新。公司在研發(fā)領域廣泛推行集成產(chǎn)品開發(fā)流程，在充分理解客戶需求的情況下，大大縮短了產(chǎn)品的上市時間，幫助市場和客戶成功。 截至2010年12月31日，華為累計申請中國專利31869件，PCT國際專利申請8892件，海外專利8279件。已獲授權(quán)專利17765件，其中海外授權(quán)3060件。在LTE/EPC領域，華為基本(核心)專利數(shù)全球領先。在擁有自主核心技術(shù)產(chǎn)權(quán)的同時，華為積極開展與英特爾、SIJN、微軟、摩托羅拉、NEC等國外的著名的公司以及高?？蒲袡C構(gòu)的合作，并建立了長期、友好、開放、雙贏的關(guān)系，從而實現(xiàn)了技術(shù)開發(fā)與合作的全球化。華為手機系統(tǒng)的研發(fā)平臺在許多方面是互通的，這樣的系統(tǒng)研發(fā)能力增強手機研發(fā)能力的同時，也降低了手機產(chǎn)品的研發(fā)成本，有利于華為在手機市場展開競爭。公司長期致力于研發(fā)投入，持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案的競爭優(yōu)勢。 華為認為其產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢主要在于其國內(nèi)領先的研發(fā)技術(shù)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，華為3G手機研發(fā)已經(jīng)立足于掌握核心技術(shù)，擁有核心軟件、硬件電路、核心芯片、整機設計集成等全套自主技術(shù)。（2）運營商渠道優(yōu)勢經(jīng)過二十多年的發(fā)展，華為目前已經(jīng)是國內(nèi)通信行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。在此期間，中國通信行業(yè)發(fā)展迅速，為了適應市場發(fā)展的需求，中國通信運營商也進行了幾次重組，形成了以中國電信、中國移動、中國聯(lián)通為龍頭的幾大運營商。華為和各運營商之間都建立了良好的合作關(guān)系。華為借助和運營商的良好合作關(guān)系，在3G手機的大規(guī)模市場推廣方面更容易獲得這幾大運營商的鼎力支持。而目前這幾大運營商己經(jīng)建成了覆蓋全國的終端銷售網(wǎng)絡，所以，華為目前的渠道重點是充分利用這些運營商渠道，這也為華為3G手機的起步和發(fā)展起到了很大的推動作用。比如，因為運營商現(xiàn)在在采購的時候，還是非常看重3G手機跟網(wǎng)絡的兼容性，華為經(jīng)常可以實現(xiàn)捆綁銷售，在銷售網(wǎng)絡設備時附帶銷售3G手機。（3）華為在移動通信領域內(nèi)的有一定認知度有一部分消費者對華為有了一定的了解，在消費者心理有了品牌認知度，而且總體上的評價是積極的，良好的口碑有利于華為更容易接近消費者。 劣勢（1）華為的品牌知名度較小作為國產(chǎn)手機的后起之秀，華為手機對于很多人來說是很陌生的。華為長期只專注于電信設備，不做手機，電信設備的用戶往往是針對各大移動運營商，手機則主要針對廣大消費者，所以華為的品牌對于消費者來說還是比較陌生的，華為的品牌建設任重而道遠。（2）手機領域經(jīng)驗不足相對于諾基亞、摩托羅拉等國際手機巨頭來說，華為還是一個非常新的進入者，甚至相對中國廠商波導、夏新等廠商來說，華為所擁有的行業(yè)經(jīng)驗也是微不足道的，華為的手機行業(yè)經(jīng)驗相對來說非常不足。（3）現(xiàn)金流缺乏手機行業(yè)是一個需要大量現(xiàn)金流的行業(yè)，從研發(fā)到生產(chǎn)再到營銷，都需要大量的現(xiàn)金作為支撐。華為目前的現(xiàn)金流量能有多少用于手機業(yè)務卻是一個未知數(shù)。（4）代銷商渠道掌控能力欠缺，自建渠道不完善目前，手機行業(yè)的國際知名品牌以及國內(nèi)主要競爭對手已經(jīng)有多年的代理商渠道建設經(jīng)驗，這些手機廠家和社會零售代理商有著多年的合作經(jīng)驗，他們之間往往己經(jīng)建立了相互信任的合作伙伴關(guān)系，甚至有完全代理的終端或者聯(lián)營的終端。華為和這些企業(yè)相比，在手機代理商渠道建設方面還顯落后，對代理商渠道的掌控能力明顯不足，這對華為手機的穩(wěn)步銷售無疑是一個相當大的挑戰(zhàn)。而華為公司自建渠道以前是由華為公司營銷事業(yè)部負責的，但是由于華為這些營銷事業(yè)部在手機分銷渠道建設方面的經(jīng)驗欠缺，使華為手機手機市場的進一步拓展陷入了困境。 機遇（1）3G手機市場前景廣闊隨著2009年中國大陸3G市場的啟動，被寄予了多方面的希望，中國市場因此成為了全球3G發(fā)展的亮點。中國3G產(chǎn)業(yè)有著良好的優(yōu)勢和前景，23年后，3G用戶發(fā)展將進入高峰期，預計5年內(nèi)將有一半的手機用戶成為3G用戶?！　∥磥硎艿绞謾C用戶結(jié)構(gòu)升級的影響，3G在中國手機市場發(fā)展?jié)摿薮?。另外從廠商的角度來看，3G牌照的發(fā)放會促使不少手機用戶升級產(chǎn)品，用戶的需求會促使3G手機的市場爆發(fā)，所以中國3G手機市場前景廣闊。據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，今年18月份。移動電話用戶中。（2）國家政策支持據(jù)工業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)劃，將用4億元國債資金及超過17億元銀行貸款來扶持3G手機行業(yè)，并連續(xù)5年從固定電話初裝費中提取5%支持國產(chǎn)3G手機的研究和產(chǎn)業(yè)化。國家有關(guān)部門還強調(diào)，將嚴格執(zhí)行對外商獨資、合資企業(yè)生產(chǎn)移動通信產(chǎn)品的配額制度，加強總量控制，嚴格執(zhí)行返銷比例，這一比例是國家所規(guī)定的，外商獨資和合資企業(yè)必須按比例外銷其產(chǎn)品，只有部分允許內(nèi)銷。截至2011年5月底，中國移動、。中國移動建設的TD網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋全國4個直轄市、283個地級市、370個縣級市及1607個縣的熱點區(qū)域，以及部分發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)；；中國聯(lián)通建設的3G網(wǎng)絡覆蓋341個城市和1917個縣城。 挑戰(zhàn)（1）華為3G手機市場認知程度低華為多年苦心經(jīng)營電信設備產(chǎn)品，基本沒有涉足手機終端行業(yè)，由于華為3G手機在市場的認知程度比較低，所以引發(fā)市場增長的首要因素應當是提高認知度。華為長期以來不與公眾交流而形成的神秘色彩，會帶來不利影響。（2）市場競爭對手威脅華為3G手機在市場上的最大威脅來自于中興3G手機，中興無論是學習能力、運營商關(guān)系等各方面都與華為不相上下，而且中興3G手機通過廣告等方式已經(jīng)有了一定的品牌知名度。短期來看，任何一個手機廠商包括中興、NOKIA、MOTO、SAMSI)NG等國際知名手機廠商都是華為的競爭對手，但長期來看，中興才是華為的心腹大患。（3）3G手機行業(yè)競爭激烈3G手機贏利能力降低，消費者議價能力增強，打造知名品牌的難度加大，手機生產(chǎn)牌照由許可制轉(zhuǎn)向核準制，將會使3G手機市場面臨更加激烈的競爭。第四章 營銷戰(zhàn)略及其方案 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 企業(yè)營銷戰(zhàn)略核心（1）創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動力，建造核心競爭力。（2）建立反應靈敏，運作高效的營銷機制。（3）對市場進行較正確的定位——大眾消費者和大學校園推廣。（4）企業(yè)的整體營銷活動要以顧客滿意為中心。（5）注重品牌效應，推進品牌戰(zhàn)略達到知名度提升。（6）建立強有力的營銷隊伍，拓展并完善銷售渠道。 企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標通過三年的時間，穩(wěn)步占領福建省各大高校市場，總體目標達到三個“20%”，即能夠達到在原有市場占有率的基礎上提升20%，利潤率提升20%，知名度提升20%。 目標市場定位 目標市場的細分與選擇 年齡：19—25歲的大學生教育文化水平：高中文化、大學文化、有知識群體可支配收入：每月500——2500元之間的顧客群體個人偏好：價格、質(zhì)量、款式、服務目標市場選擇：完全覆蓋目標市場 市場定位我們在制定選擇市場定位選擇的是差異定位模式，針對不同的市場不同的消費群體選擇不同的定位模式，從價格、質(zhì)量、外觀設計、服務四位一體緊密結(jié)合在一起，準確定位大學生手機消費市場的特點和趨勢，從而占領大學生手機消費市場。 營銷階段劃分 宣傳階段（1）在青年文摘、讀者、意林、中國青年報等等這些雜志報紙中加入華為手機的宣傳單頁；（2）制作一些適合大眾的DM廣告單頁讓各高校學院學生利用周末這些業(yè)余時間進行發(fā)放；（3）與各大通訊商緊密合作，充分利用中國電信、移動等通訊商進行廣告宣傳，目標集中，關(guān)注度高。（4）門戶網(wǎng)站廣告投放，目標為喜好上網(wǎng)的高校大學生群體；（5）選擇公交車上的移動電視頻道投放廣告，主要面對經(jīng)常搭乘公交車高校大學生，強烈打造視覺沖擊。 終端制勝階段在這個階段以宣傳華為手機品牌相對其他手機品牌的便捷性、優(yōu)越性、實用性為核心任務，屬于勸說誘導性廣告，勸說目標人群在購買手機時放棄原有的方式而選擇華為。達到一定的市場高潮，來讓目標人群更加了解華為手機品牌。成熟階段鼓勵已擁有手機的目標消費群體再更換手機的時候盡可能多的想到華為手機品牌，以增加利潤率為核心任務。感性訴求為主，配合使用捆綁銷售，降價促銷或優(yōu)惠獎勵活動進行拉動。衰退期階段以用戶增加量及使用頻率相對穩(wěn)定為衡量指標。鼓勵目標消費群體嘗試在原有華為手機品牌基礎上提出對華為手機進一步創(chuàng)新發(fā)展的建設性意見，以滿足用戶新的要求。 營銷組合策略 產(chǎn)品策略由于學生消費群的成員大多處于1９—2５歲，這一人生中思想最活躍、最善變的黃金青春期，熱情、開朗、奔放、崇尚自由的率直個性，現(xiàn)代社會生活條件的極大改善，科學技術(shù)的高速發(fā)展，各種觀念、思潮的風起云涌，賦予了他們強烈的冒險精神與實踐精神，對于新事物、新觀念的關(guān)注與學習，逐漸形成了他們求新、求異的消費心理，而這種消費心理直接影響到了他們求新購買動機的產(chǎn)生。（1）產(chǎn)品開發(fā)要注重個性化?，F(xiàn)在每款手機的更新?lián)Q代時間很短，手機產(chǎn)品周期的縮短對手機廠商來說無疑是嚴峻挑戰(zhàn)。華為必須加快研發(fā)，加強創(chuàng)新力度，不斷推出新機型，應用新技術(shù)，提供新賣點，開發(fā)出適合大學生的機型。 面向大學生的機型要有特點，應符合“80后和90后”的審美觀和需求。積極研發(fā)時尚、個性、科技特征強的機型；在功能、外形、配置、顏色等方面滿足“大學生”顧客的需求。（2）產(chǎn)品定位要注重差異化。要對目標消費群體群進行二次細分，根據(jù)用戶需求不同制做不