【正文】 后和90后”的審美觀和需求。 定價(jià)策略經(jīng)濟(jì)來源現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費(fèi)階段的學(xué)生手機(jī)族的消費(fèi)能力，從而導(dǎo)致了他們在選擇手機(jī)時(shí)通常會把眼光放在中低價(jià)格的機(jī)型上。 （2）開拓和鞏固分銷渠道運(yùn)營商直銷是華為商務(wù)手機(jī)初期進(jìn)入中國手機(jī)市場最重要的渠道。（6）校園代理通過尋找校園代理商進(jìn)行華為手機(jī)業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理。②報(bào)紙：發(fā)行量較大的主流時(shí)事綜合類報(bào)紙，如：中國青年報(bào)、福州晚報(bào)、海峽都市報(bào)等。人員推廣：在各大院校選擇多個營業(yè)廳，設(shè)立手機(jī)推介專區(qū)。（由于受各方面因素的影響，營銷成本的計(jì)算可能與實(shí)際有所出入。相反地，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面會使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使企業(yè)營銷活動中價(jià)格降低的空間縮小，銷售難度增加（2）價(jià)格變動的風(fēng)險(xiǎn)：在營銷活動中，實(shí)施價(jià)格變動時(shí)，若處置不當(dāng)，往往也會產(chǎn)生不利的局面，如降價(jià)行為會引發(fā)競爭對手的惡性價(jià)格戰(zhàn)，提價(jià)會使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn)、營業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。開展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費(fèi)用支出達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至無效果或負(fù)效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。感謝您的配合！ 請?jiān)诶ㄌ杻?nèi)填寫您選擇的選項(xiàng) 您的性別是？（ ） 您目前擁有手機(jī)嗎？（ ） ，不過很快會買 ，短期內(nèi)也不準(zhǔn)備買（若選擇A，請繼續(xù)回答；若選擇B，請直接跳到第4題并跳過第8題）您目前使用的手機(jī)品牌是？（ ） R. 小米 你選擇手機(jī)的考慮因素是什么？（多選）（ ） 您能接受的手機(jī)價(jià)格定位是（ ） ～1500 ～2000 ～2500 ～3000 ～4000 ～5000 您最喜歡的手機(jī)款式是？（ ） 您多長時(shí)間更換一次手機(jī)？（ ） 您換手機(jī)的主要原因是？（ ） 為了更好地了解大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場情況，我們開展了此次市場調(diào)研活動，希望能得到您的支持，為我們的調(diào)查提供寶貴的信息。尤其是在大多數(shù)企業(yè)對推銷人員按銷售業(yè)績計(jì)酬的情況下，更容易出現(xiàn)問題。（3）貨款回收風(fēng)險(xiǎn)：分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等。 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。第五章 行動方案市場營銷策劃總部營銷政策研究組組產(chǎn)品定價(jià)組市場信息分析組銷售業(yè)務(wù)人員組后勤保障組財(cái)務(wù)管理組客戶管理組產(chǎn)品研發(fā)部中國移動中國聯(lián)通中國電信各大高校聯(lián)系處區(qū)域分公司管理部門區(qū)域政府相關(guān)部門門 組織機(jī)構(gòu)華為手機(jī)校園營銷策劃組織機(jī)構(gòu) 營銷行動程序安排 項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間概況項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目內(nèi)容進(jìn)程說明達(dá)成目標(biāo)每次時(shí)間責(zé)任人2013年——2014年進(jìn)店有禮，華為手機(jī)系列品牌專營店請專業(yè)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行全套視覺形象系統(tǒng)建設(shè)品牌定位清晰，辯識度高12個月廣告機(jī)構(gòu)含選址、場地確認(rèn)、裝修設(shè)計(jì)等圍繞高校建立專營店68個月關(guān)鍵崗位人員到位后，再進(jìn)行人員進(jìn)一步儲備及培訓(xùn)部門經(jīng)理全部招齊1個月人力資源部人員封閉式培訓(xùn)管理規(guī)范、權(quán)責(zé)明晰、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)1個月營運(yùn)部2014年——2015年“繽紛3G手機(jī)，盡享華為豪禮”3G手機(jī)展銷舉辦“華為手機(jī)”展銷活動提高客戶體驗(yàn)，增加銷售量6個月銷售部加大品牌宣傳力度，進(jìn)行文化營銷組織文化營銷，積極探索營銷模式10個月廣告部每年開學(xué)初華為手機(jī)進(jìn)校園主題宣傳活動在高校里贊助各種電腦比賽、科技發(fā)明比賽，為大學(xué)生們提供資金以及電子設(shè)備方面的支持，開設(shè)專題講座和招聘會加大高校學(xué)生對華為品牌的印象和忠誠度1個月營銷部2015年——2016年華為科技體驗(yàn)館在高校里或周圍設(shè)立了華為科技體驗(yàn)館，讓大學(xué)生們親身感受華為產(chǎn)品的動人魅力提高用戶的親身體驗(yàn)和增強(qiáng)對華為科技的感知力，并積極傳播華為品牌6個月科技部2013年——2016年“用網(wǎng)購，更便宜”華為網(wǎng)絡(luò)商城促銷宣傳活動健全網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，開展網(wǎng)上減價(jià)促銷活動增加銷售量，提高經(jīng)營利潤3個月網(wǎng)絡(luò)部第六章 營銷成本預(yù)算廣告費(fèi)用 35萬/年校企贊助活動 10萬/年公關(guān)費(fèi)用 100萬/年招商會議 50萬/年終端活動費(fèi)用 100萬/年獎品支出 5萬/年專營店建設(shè)費(fèi)用 300萬/年其他費(fèi)用 100萬/年第一年?duì)I銷成本700萬，預(yù)計(jì)從第二年開始，成本將會逐年遞減。在廣告創(chuàng)意中，以情感訴求為主導(dǎo)策略，針對“大學(xué)生”時(shí)尚前衛(wèi)及個性化、情感化的消費(fèi)心理，實(shí)施準(zhǔn)確的廣告定位。使目標(biāo)人群充分了解華為手機(jī)品牌，促動其嘗試欲望，確保目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌的認(rèn)知度。（4）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，捆綁銷售目前的中國電信、中國移動、中國聯(lián)通在高校內(nèi)部都設(shè)有專門的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，要充分運(yùn)用中國電信、中國移動、中國聯(lián)通在校園內(nèi)的影響力，挖掘利用這一資源，將本華為手機(jī)業(yè)務(wù)鏈接嵌入到三大運(yùn)營商的經(jīng)營中，進(jìn)行捆綁銷售，已達(dá)到銷售量和品牌知名度的上升。 渠道策略（1）轉(zhuǎn)變銷售模式華為手機(jī)銷售應(yīng)從“金字塔”的銷售模式向“扁平化”的銷售模式轉(zhuǎn)變。 （3）產(chǎn)品功能要注重時(shí)尚化?，F(xiàn)在每款手機(jī)的更新?lián)Q代時(shí)間很短，手機(jī)產(chǎn)品周期的縮短對手機(jī)廠商來說無疑是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 終端制勝階段在這個階段以宣傳華為手機(jī)品牌相對其他手機(jī)品牌的便捷性、優(yōu)越性、實(shí)用性為核心任務(wù)，屬于勸說誘導(dǎo)性廣告，勸說目標(biāo)人群在購買手機(jī)時(shí)放棄原有的方式而選擇華為。（3）對市場進(jìn)行較正確的定位——大眾消費(fèi)者和大學(xué)校園推廣。中國移動建設(shè)的TD網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國4個直轄市、283個地級市、370個縣級市及1607個縣的熱點(diǎn)區(qū)域，以及部分發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；；中國聯(lián)通建設(shè)的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋341個城市和1917個縣城。中國3G產(chǎn)業(yè)有著良好的優(yōu)勢和前景，23年后，3G用戶發(fā)展將進(jìn)入高峰期，預(yù)計(jì)5年內(nèi)將有一半的手機(jī)用戶成為3G用戶。華為長期只專注于電信設(shè)備，不做手機(jī)，電信設(shè)備的用戶往往是針對各大移動運(yùn)營商，手機(jī)則主要針對廣大消費(fèi)者，所以華為的品牌對于消費(fèi)者來說還是比較陌生的，華為的品牌建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。（2）運(yùn)營商渠道優(yōu)勢經(jīng)過二十多年的發(fā)展，華為目前已經(jīng)是國內(nèi)通信行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司在研發(fā)領(lǐng)域廣泛推行集成產(chǎn)品開發(fā)流程，在充分理解客戶需求的情況下，大大縮短了產(chǎn)品的上市時(shí)間，幫助市場和客戶成功。采用撇脂定價(jià)、市場導(dǎo)向定價(jià)、聲望定價(jià)等定價(jià)策略，在制定詳細(xì)的價(jià)格策略的時(shí)候，是以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場提供的信息，估算出目標(biāo)消費(fèi)者愿意花多少錢來購買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價(jià)格。在同一主題下，以不同的表達(dá)形式闡釋了不同的產(chǎn)品，賦予每種產(chǎn)品鮮明的個性。諾基亞還專門設(shè)有一個針對產(chǎn)品研發(fā)的市場信息搜集網(wǎng)。是全球最大的職能手機(jī)代工和生產(chǎn)廠商，全球最大的Windows Mobile智能手機(jī)生產(chǎn)廠商，壟斷了Windows Mobile手機(jī)80%左右的市場份額。蘋果的iPhone與運(yùn)營商ATamp。2011年4月8日，全球福布斯排行榜上，中興通訊超過美國摩托羅拉成為全球第五大手機(jī)生產(chǎn)制造商。促銷推廣策略：前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。支持你的多面生活，讓你的溝通不會因電量問題而間斷！操作系統(tǒng)：Google Android 觸摸屏：電容觸摸屏 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)：GSM，聯(lián)通3G(WCDMA) 主屏分辨率：800480像素 導(dǎo)航：GPS導(dǎo)航 手機(jī)樣式：直板 攝像頭像素：500萬 藍(lán)牙：支持 標(biāo)配電池：1350mAh鋰離子電池 尺寸：(mm) 主屏色彩：1600萬色 1299元 主要競爭對手介紹簡介營銷策略大學(xué)生市場占有率小米小米手機(jī)是小米公司（全稱北京小米科技責(zé)任有限公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能手機(jī)。該機(jī)采用了一切主流的高配置，而且大氣的屏幕更能凸顯出時(shí)代的主流。這表明了，大學(xué)生對于手機(jī)促銷更看重的是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格降低，盡可能減少費(fèi)用支出是大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)的普遍特點(diǎn)。在我們的調(diào)查中，福建農(nóng)林大學(xué)在校大學(xué)生使用最多的手機(jī)品牌是華為，跟電信合作，推出合約機(jī)是它的一個最大賣點(diǎn)，而不斷擴(kuò)張的功能也使不少人選擇它；排名第二位的是中興，消費(fèi)者選擇它的原因和選擇華為的原因相似。另外，有17%的消費(fèi)者表示會選擇1000元以下的手機(jī)。網(wǎng)絡(luò)在商品營銷中的作用已經(jīng)日漸凸現(xiàn)。第二章 市場分析2．1 大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)環(huán)境及消費(fèi)心理 由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，大學(xué)生的生活費(fèi)水平也不一樣。 　　充滿自信的“我能”是荒漠中的一壺甘泉，它給予了我們希望，它是支持著我們走出荒漠的源泉。因此，樹立營銷觀念，加強(qiáng)營銷管理已成為手機(jī)公司拓展業(yè)務(wù)，改善經(jīng)營，提高效益的重要一環(huán)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和商品市場的不斷完善，以及大學(xué)生消費(fèi)知識和消費(fèi)意識的增長，大學(xué)生的消費(fèi)環(huán)境正發(fā)生著重大的變化。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生在選擇手機(jī)時(shí)，消費(fèi)者考慮的主要因素依次為：價(jià)格17%，功能17%，質(zhì)量14%，外型11%，品牌10%（如圖表3）。