別克豪華車(chē)營(yíng)銷(xiāo)講師完全手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-26 12:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以不寫(xiě)，可以寫(xiě)好也可以寫(xiě)不好說(shuō)什么都無(wú)所謂，6月的時(shí)候只有五百條結(jié)果，9月達(dá)到兩萬(wàn)條，估計(jì)有三十萬(wàn)人開(kāi)始知道這家公司。? 公益營(yíng)銷(xiāo)（汶川大地震河南新紀(jì)元的黃絲帶行動(dòng)）P20：廠家是轟炸機(jī)，他顧不到你特定區(qū)域特定市場(chǎng)，全國(guó)有三百多家等著照顧。在你的地盤(pán)，你得作主。特定開(kāi)發(fā)的責(zé)任在經(jīng)銷(xiāo)商。只有你們最了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，鬼子掃蕩還要找個(gè)漢奸呢。P21：當(dāng)?shù)貏e克品牌汽車(chē)的老客戶(hù)當(dāng)?shù)貏e克品牌汽車(chē)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)與其他地區(qū)別克品牌汽車(chē)的老客戶(hù)同行業(yè)的本地單位當(dāng)?shù)嘏c別克品牌汽車(chē)同類(lèi)型但不同檔次汽車(chē)的老客戶(hù)其他汽車(chē)使用需求與別克品牌產(chǎn)品特性相符的單位別克誠(chéng)新二手車(chē)P22：一是本公司的CRM系統(tǒng)是否有效運(yùn)作。二是在展廳接待中有沒(méi)有把握一切機(jī)會(huì)？盡量避免主觀挑客。像孫老師講的，要看電影，看財(cái)經(jīng)頻道，找到里面的嘉賓再主動(dòng)寫(xiě)信過(guò)去。? P23：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：有效的電話(huà)約訪(fǎng)，獲得承諾? 直郵（DM/短信/Email/感謝函）：具有個(gè)人特色的信函? 客戶(hù)拜訪(fǎng)：特定目標(biāo)客戶(hù)或大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：新興的可以個(gè)人掌握的輿論工具? 個(gè)人品牌與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：善惡終有報(bào)? 俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（Crossover marketing）：怎樣讓你看上去不只像個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn) P25：基本上跟你第一次與女朋友約會(huì)時(shí)講的話(huà)是一樣的,萬(wàn)事開(kāi)頭難！唯一的差別是也許當(dāng)時(shí)你是用心思考過(guò)怎么講,而且你很清楚就算第一次不成功還有下次,可銷(xiāo)售不是這樣。P27：想對(duì)誰(shuí)說(shuō)。別指望每次都能讓老板來(lái)接你的電話(huà)? 目標(biāo)是什么？首選目標(biāo)以及次要目標(biāo)? 如何達(dá)到該目標(biāo)？(AIDA模式）? 最佳的通話(huà)時(shí)間是什么？基本你對(duì)客戶(hù)以及當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情的了解? 如何處理客戶(hù)的異議。有些異議在還沒(méi)發(fā)生前是能夠預(yù)測(cè)到的P28：點(diǎn)評(píng)：一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類(lèi)似的電話(huà)。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我就是其中接到電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù)。 潛在客戶(hù)已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷(xiāo)售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶(hù)的話(huà)題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶(hù)的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶(hù)在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶(hù)法在的需求，可惜，這個(gè)銷(xiāo)售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話(huà)。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶(hù)的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶(hù)充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷(xiāo)售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷(xiāo)售可能不過(guò)碰到了與98%客戶(hù)一樣的掛機(jī)而已。 這個(gè)對(duì)話(huà)中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，像XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在電話(huà)銷(xiāo)售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。 P29：這是一個(gè)通過(guò)電話(huà)預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶(hù)迷茫，彩了提示客戶(hù)的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶(hù)迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶(hù)的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶(hù)，暗示客戶(hù)其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。? 通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話(huà)，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷(xiāo)售人員，劉芳是一個(gè)客戶(hù)組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶(hù)組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話(huà)中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪(fǎng)，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷(xiāo)售中4C的有效運(yùn)用。? 后面的對(duì)話(huà)就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷(xiāo)售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷(xiāo)售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。在這段對(duì)話(huà)中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷(xiāo)售次序和原理來(lái)解釋一下。P32：Interest 興趣——主題功能及賣(mài)點(diǎn)聯(lián)想在一起的雙關(guān)語(yǔ)/成語(yǔ)/諧音現(xiàn)貸派渣打銀行貸款專(zhuān)案尊榮升級(jí)專(zhuān)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1