【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “成就客戶”是說(shuō)客戶就是我們的上帝，公司的存在是以客戶的成功為己任，只有幫助客戶取得最大的成就，帶給他們更多的附加價(jià)值，才是我們公司的成就來(lái)源。早在1990年，當(dāng)IBM遭遇歷史上最為嚴(yán)重的危機(jī)，財(cái)務(wù)狀況慘不忍睹，1990年到1993年連續(xù)虧損達(dá)到168億美元，創(chuàng)下美國(guó)企業(yè)史上第二高的虧損紀(jì)錄的時(shí)候，新任的CEO郭士納進(jìn)行了再一次的IBM組織變革，組織結(jié)構(gòu)上，IBM公司組織結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向型。這一新型組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是通過(guò)客戶導(dǎo)向型的“前端”完成產(chǎn)品以及“解決方案”的銷(xiāo)售。而原有的IBM公司的個(gè)人電腦，服務(wù)器、軟件和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)單元?jiǎng)t成為解決方案銷(xiāo)售人員的“后端”供應(yīng)商。IBM引進(jìn)了沿用至今的在業(yè)界被認(rèn)為是成功典范的矩陣型組織結(jié)構(gòu)。 IBM作為目前全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，業(yè)務(wù)遍及1 60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。作為行業(yè)的領(lǐng)先者，IBM這個(gè)龐大的技術(shù)公司在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代一點(diǎn)也不笨重，戰(zhàn)略非常的靈活，IBM不斷的關(guān)注全球市場(chǎng)的變化，關(guān)注客戶的需求，從而不斷尋求創(chuàng)新，不管是不是技術(shù)上的創(chuàng)新，還是管理模式和組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新?！皯?zhàn)略決定結(jié)構(gòu)”，按照A．錢(qián)德勒的解釋?zhuān)湟鉃椋汗緫?zhàn)略的變化先行于并且導(dǎo)致了組織結(jié)構(gòu)的變化。但是戰(zhàn)略的調(diào)整必須考慮公司具有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，也必須考慮外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅。21世紀(jì)的全球商務(wù)環(huán)境已經(jīng)明顯的不同于上世紀(jì)80年代了，目前可以觀察得到的趨勢(shì)有三個(gè)特征：一是全球化，企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋求資源的最佳配置；二是信息化，企業(yè)不但由此創(chuàng)造出了新的業(yè)務(wù)活動(dòng)類(lèi)型，還通過(guò)對(duì)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)活動(dòng)而使已經(jīng)出現(xiàn)明顯衰退的某些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)獲得了新的發(fā)展空間；三是全球結(jié)構(gòu)性大調(diào)整，有關(guān)企業(yè)希望在這一調(diào)整過(guò)程中重新組合自己的業(yè)務(wù)活動(dòng)，進(jìn)而與全球化和信息化趨勢(shì)相融合。與20世紀(jì)相比較，21世紀(jì)的企業(yè)要想取得競(jìng)爭(zhēng)成功，需要具備一些新的條件，比方說(shuō)更為靈活的組織結(jié)構(gòu)形式和市場(chǎng)的快速反應(yīng)。21世紀(jì)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要因素不再是由單個(gè)企業(yè)物質(zhì)投入累積所形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)合理組合，充分利用外部協(xié)作系統(tǒng)所形成的速度經(jīng)濟(jì)性和系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性。為此，企業(yè)需要在主動(dòng)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化進(jìn)化的基礎(chǔ)上建立起自身的靈活性和反應(yīng)性，這一優(yōu)勢(shì)的形成是建立在企業(yè)創(chuàng)造性功能的基礎(chǔ)上的。人們一直認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是IBM近百年歷史上戰(zhàn)略最為靈活的幾年。IBM大刀闊斧的戰(zhàn)略調(diào)整，這包括出售資產(chǎn)、收購(gòu)軟件公司、重組全部資源等等，不光改變了公司原來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，還使公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了服務(wù)領(lǐng)城。IBM分散在世界各地的業(yè)務(wù)，被統(tǒng)一整合到獨(dú)立成長(zhǎng)的四塊：軟件集團(tuán)，硬件集團(tuán)，服務(wù)集團(tuán)和技術(shù)集團(tuán)。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前，IBM還是一個(gè)典型的技術(shù)領(lǐng)域的“工業(yè)公司”。而現(xiàn)在IBM卻讓全世界都知道了什么是電子商務(wù)，什么是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”。目前，IBM已將全球的PC業(yè)務(wù)出售給了聯(lián)想集團(tuán)。具體來(lái)說(shuō)，一方面，中小工商企業(yè)的信息化建設(shè)投入在不斷加大，為我們創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)空間和商機(jī)；另一方而，IBM應(yīng)抓住“企業(yè)轉(zhuǎn)型”所昭示的新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步地參與其中，加強(qiáng)和客戶的協(xié)作。因此，我們更需要的是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，而不是傳統(tǒng)上的單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售。以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)改革是大勢(shì)所趨了。2007年，IBM全球總營(yíng)業(yè)收入984億，但是2007年系統(tǒng)與科技事業(yè)部的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)率不僅低于了公司業(yè)務(wù)的平均增長(zhǎng)率，而且還出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，而且在IBM全球銷(xiāo)售收入中的份額也2006年的24. 1%下降到了22. 6%。貨幣單位：美元（百萬(wàn)）部門(mén)收入總計(jì)稅前利潤(rùn)率全球技術(shù)服務(wù)部37739%年增長(zhǎng)率%全球服務(wù)部19234%年增長(zhǎng)率%系統(tǒng)與科技事業(yè)部22315%年增長(zhǎng)率%軟件部22398%年增長(zhǎng)率%全球金融部3984%年增長(zhǎng)率%總計(jì)105671%年增長(zhǎng)率%扣除項(xiàng)6884合計(jì)98787%合計(jì)年增長(zhǎng)率%2007年IBM利潤(rùn)表財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)提醒了我們潛在市場(chǎng)的損失。 目前IBM在服務(wù)器和存儲(chǔ)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于有HP、Dell、Sun、和浪潮。根據(jù)IDC2007年的中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的市分析報(bào)告，我們可以看到，雖然IBM在幾乎所有的服務(wù)器和存儲(chǔ)市場(chǎng)都依然保持了領(lǐng)先的位置，但是從環(huán)比來(lái)看，HP的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)幅度為0. 4%，%.因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)也是不可忽視的威脅。2007年銷(xiāo)售收入/年增長(zhǎng)率/市場(chǎng)份額/份額變化第一位第二位第三位第四位第五位服務(wù)器總計(jì)IBM % % %HP % % %DELL % % %SUN % % %浪潮 % % %PC服務(wù)器IBM % % %HP % % %DELL % % %LENOVO % % %浪潮 % % %UNIX服務(wù)器IBM % % %HP % % %SUN % % %FUJITSU % % %APPLE % % %2007年IDC服務(wù)器市場(chǎng)分析報(bào)告眾所周知，IBM號(hào)稱“藍(lán)色巨人”?？上攵慕M織規(guī)模有多大。在這樣的大型跨國(guó)公司內(nèi)部，信息傳遞是否流暢是對(duì)組織結(jié)構(gòu)的巨大考驗(yàn)。矩陣型組織結(jié)構(gòu)是IBM最有代表型的組織結(jié)構(gòu)形式。這樣的組織結(jié)構(gòu)不可避免的存在其弊端，比方說(shuō)，一個(gè)員工往往要報(bào)告給兩個(gè)老板，這樣，一方面，不自覺(jué)的員工會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)鉆空子，造成主管對(duì)他的管理真空化。另一方而，員工接受雙重領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)經(jīng)常體會(huì)到焦慮與壓力，而當(dāng)兩個(gè)直接經(jīng)理命令發(fā)生沖突的時(shí)候，員工需要能夠面對(duì)，并且形成一個(gè)綜合決策，這對(duì)員工也形成了新的要求。決策的過(guò)程也因上上下下需要更多的溝通協(xié)調(diào)而放慢，逐漸開(kāi)會(huì)的頻率增加。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，存在問(wèn)題是：首先，由不同的產(chǎn)品的銷(xiāo)售而對(duì)同一客戶，由于大家都想向客戶推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，從而可能產(chǎn)生在IBM內(nèi)部爭(zhēng)搶同一客戶同一項(xiàng)目的情況，協(xié)調(diào)不好容易造成客戶關(guān)系損害；其次，難以充分利用客戶資源進(jìn)行交叉銷(xiāo)售。不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往只專(zhuān)注于自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，而可能忽略了客戶對(duì)IBM其他產(chǎn)品的需求，從而損失潛在的商機(jī)。第三，銷(xiāo)售人員的客戶跨越了不同行業(yè)，與每個(gè)客戶交流的時(shí)間，機(jī)會(huì)比較少，關(guān)系的深度不夠；第四，存在資源重復(fù)利用的現(xiàn)象。顯然，這樣的組織結(jié)構(gòu)形式已經(jīng)不適應(yīng)于STG產(chǎn)品相關(guān)性強(qiáng)，客戶群重復(fù)較大，客戶而廣，并且對(duì)客戶關(guān)系管理要求高的環(huán)境了。在工業(yè)化進(jìn)程的后期，信息化開(kāi)始興起，并且?guī)?dòng)了軟件等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，尤其是進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，世界軟件產(chǎn)業(yè)獲得了飛速發(fā)展。目前，全球軟件業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入成熟期，產(chǎn)業(yè)分工較為明確，產(chǎn)業(yè)成熟度較高。(1)未來(lái)全球軟件產(chǎn)業(yè)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將來(lái)自以下幾個(gè)方面： ◎嵌入式軟件的發(fā)展使得軟件成功擺脫了計(jì)算機(jī)的束縛，并大規(guī)模應(yīng)用于手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等電子設(shè)備以及車(chē)載設(shè)備中； ◎國(guó)際軟件企業(yè)的并購(gòu)重組有利于充分利用企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模遞增的收益；交易方式的轉(zhuǎn)變使軟件產(chǎn)品可以非常廉價(jià)地被小企業(yè)和個(gè)人使用，從而進(jìn)一步 拓展了軟件需求規(guī)模。(2)軟件行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性 ★全球軟件行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及成長(zhǎng)性 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)決定現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的因素： 行業(yè)集中度高，增長(zhǎng)速度快，隨著技術(shù)的進(jìn)步，成本并沒(méi)有過(guò)多變化。各產(chǎn)品有著明確的定位，用戶轉(zhuǎn)變通?；趯?duì)于現(xiàn)有品牌的失望。 行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力提高。 軟件行業(yè)應(yīng)是高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 軟件行業(yè)的產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)極為重要，市場(chǎng)定位，品牌形象都由筆記本技術(shù)決定的。這技術(shù)屬于商業(yè)機(jī)密，難以窺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品研發(fā)。因此，想要全面抗衡IBM這幾乎是不可能的事。企業(yè)文化、創(chuàng)新能力、品牌價(jià)值、深厚經(jīng)驗(yàn)，方方面面均衡而不失協(xié)調(diào)，平穩(wěn)而不失活力但追隨者們也并非沒(méi)有局部突破的機(jī)會(huì)。相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者而言，IBM的優(yōu)勢(shì)似乎正在變得越來(lái)越大。硬件方面，據(jù)Gartner的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2003年IBM的服務(wù)器銷(xiāo)售收入達(dá)到了148億美元，比2002年增長(zhǎng)了10%，超過(guò)了整個(gè)服務(wù)器市場(chǎng)5%的增長(zhǎng)率；%，占到價(jià)值461億美元的全球服務(wù)器市場(chǎng)的32%，居于首位。軟件方面，IBM在銷(xiāo)售額上落后于微軟，但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)這 IBM的核心領(lǐng)地，微軟對(duì)IBM目前無(wú)法構(gòu)成威脅。而服務(wù)方面，IBM仍然毫無(wú)爭(zhēng)議的繼續(xù)領(lǐng)跑。 由此看得出來(lái)，而對(duì)IBM滴水不漏的表現(xiàn)，如Sun、戴爾、微軟、Oracle、BEA、EMC甚至蘋(píng)果等等這些將在局部上與IBM正而交手的挑戰(zhàn)者們，要更多考慮的還不是怎么挑戰(zhàn)IBM，而是憑什么挑戰(zhàn)。IBM的員工周煒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你可能有我們的技術(shù)，但沒(méi)有我們的整合創(chuàng)新能力；或者你可能有我們的整合創(chuàng)新能力，但沒(méi)我們的技術(shù)。很少人能同時(shí)具備我們的這兩方面?！钡谒恼?IBM公司STG部組織結(jié)構(gòu)變革分析2008年系統(tǒng)與科技事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)變革的戰(zhàn)略規(guī)劃為：從2006年到2010年，每年?duì)幦?%的市場(chǎng)份額成長(zhǎng)，6%的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)和10%12%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化和STG的戰(zhàn)略規(guī)劃，2008年IBM進(jìn)行了STG的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將STG按傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的結(jié)構(gòu)。讓決策權(quán)更貼近客戶。在這樣的組織結(jié)構(gòu)下，SSM（system sales manager）成為了組織結(jié)構(gòu)的中心，他主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、均衡不同產(chǎn)品在同一類(lèi)客戶或同一客戶的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。同時(shí)組織IBM內(nèi)部的各種資源如市場(chǎng)，研發(fā)，財(cái)務(wù)等，更好的服務(wù)于客戶。 系統(tǒng)與科技事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)變革前后對(duì)比STG的組織結(jié)構(gòu)將按客戶類(lèi)型分為四大塊。Enterprise Systems Division（企業(yè)級(jí)客戶部）：這個(gè)部門(mén)主要覆蓋的是的IBM傳統(tǒng)的“TOP 200”客戶。主要集中在金融、電信、政府和教育，制造和交通運(yùn)輸業(yè)?？偨?jīng)理是Jim Stallings。Business Systems Division(工商企業(yè)客戶部)：總經(jīng)理是Erich Ciementi，這個(gè)部門(mén)覆蓋的是不劃入IBM傳統(tǒng)五大行業(yè)(塑造業(yè)、交通運(yùn)輸與商品流通業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、電信業(yè)、政府及教育行業(yè))中的中小工商企業(yè)。Industry Systems Division(工業(yè)系繞客戶部)：這個(gè)部門(mén)覆蓋的客戶是上述兩個(gè)部門(mén)以外的客戶資源。主要針對(duì)的是如零售、醫(yī)療保健行業(yè)，或者是下一世紀(jì)科技將扮演重要角色的行業(yè)。總經(jīng)理是Curtis Tearte。Microelectronics Division(微電子類(lèi)客戶部)：總經(jīng)理是Adalio ，比方說(shuō)微處理技術(shù)。各個(gè)部門(mén)的總經(jīng)理對(duì)所在行業(yè)的STG所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時(shí)，對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé)，并且有義務(wù)對(duì)未來(lái)系統(tǒng)和科技的發(fā)展尋找商機(jī)。IBM擁有強(qiáng)大而有競(jìng)爭(zhēng)力的科技實(shí)力，通過(guò)Platform(平臺(tái))，IBM將各種類(lèi)型的產(chǎn)品和技術(shù)整合，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。平臺(tái)劃分為大型機(jī)，Unix服務(wù)器系列，xSeries服務(wù)器，和存儲(chǔ)四個(gè)大的部門(mén)。這些部門(mén)的總經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的贏利性、產(chǎn)品的戰(zhàn)略、銷(xiāo)售支持、產(chǎn)品質(zhì)量管理、產(chǎn)品技術(shù)支持、以及產(chǎn)品從需求到庫(kù)存到送貨管理全而負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)，形成了這樣的新的組織結(jié)構(gòu)： 變革后的客戶劃分和產(chǎn)品運(yùn)行平臺(tái) 以下是IBM Great China Group（大中華區(qū)）STG的組織結(jié)構(gòu)圖。它更直觀的說(shuō)明了新的組織結(jié)構(gòu)和人員安排。 變革后的IBM大中華區(qū)系統(tǒng)與科技事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)圖這樣的組織架構(gòu)，非常適合IBM這樣一個(gè)大型企業(yè)的規(guī)模與特點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)所有的日常運(yùn)作都嚴(yán)格按照規(guī)范的流程和步驟管理，無(wú)論事情大小，無(wú)論職位高低，沒(méi)有人可以越過(guò)流程辦事，某一環(huán)節(jié)上的人事變動(dòng)也不會(huì)影響整體流程的順暢運(yùn)行。同時(shí)，每一位員工都可以在企業(yè)內(nèi)部或橫向或縱向地尋找資源，各方面的信息和知識(shí)在不同的維度上充分流動(dòng)和共享。矩陣式組織結(jié)構(gòu)的一個(gè)特點(diǎn)就是關(guān)注客戶，結(jié)構(gòu)中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)客戶群的集合。這一點(diǎn)在IBM的矩陣組織結(jié)構(gòu)中尤為突出。它的每一個(gè)客戶都有3個(gè)以上的IBM員工關(guān)注，這樣可以讓更多的人了解IBM甚至購(gòu)買(mǎi)IBM的產(chǎn)品，這也是矩陣組織結(jié)構(gòu)為IBM帶來(lái)的一個(gè)決定性的利益。在這種組織結(jié)構(gòu)中，一個(gè)員工受多重領(lǐng)導(dǎo)，這樣通過(guò)多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)審核可以最大限度地降低決策失誤。矩陣結(jié)構(gòu)給IBM帶來(lái)的另一個(gè)管理上的好處就是它讓每一個(gè)IBM員工都明白自己屬于IBM而不屬于某一個(gè)區(qū)域總經(jīng)理，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域總經(jīng)理不再是唯一領(lǐng)導(dǎo)。這樣就分散了區(qū)域總經(jīng)理的權(quán)利而集中了公司整體的決策權(quán)和統(tǒng)一調(diào)配權(quán)。（1）IBM從矩陣中獲得了驚人的利益多重領(lǐng)導(dǎo)所帶來(lái)的麻煩只是IBM矩陣的一個(gè)側(cè)面而已，IBM從矩陣中更多的是獲得利益。而其中最直接的效果是大大削減了人力成本。在這種組織結(jié)構(gòu)中，多重領(lǐng)導(dǎo)是指每個(gè)員工都肩負(fù)著幾個(gè)不同的職責(zé)，這樣就意味著每一個(gè)員工可以做更多的工作。高峰期的IBM雇員達(dá)到了45萬(wàn)人，經(jīng)過(guò)郭士納改革，最低谷達(dá)到了26萬(wàn)人左右，現(xiàn)在隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前的雇員達(dá)到了32萬(wàn)人。如果按10萬(wàn)元人民幣的平均年薪來(lái)算，IBM每年大概節(jié)約了25億美元的人力成本，而目前IBM的年?duì)I業(yè)額在850億美元左右。矩陣結(jié)構(gòu)給IBM帶來(lái)的另一個(gè)管理上的好處就是它讓每一個(gè)IBM員工都明白自己屬于IBM而不屬于某一區(qū)域總經(jīng)理，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域總經(jīng)理不再是唯一領(lǐng)導(dǎo)。這樣就分散了區(qū)域總經(jīng)理的權(quán)利而集中了公司整體的決策權(quán)和統(tǒng)一調(diào)配權(quán)。（2）更有效的業(yè)績(jī)考核IBM的業(yè)績(jī)考核制度也推動(dòng)員工在不斷地為公司工作，而不是為個(gè)人或某個(gè)部門(mén)工作。他們通過(guò)結(jié)果、執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)三個(gè)方面來(lái)考核一個(gè)員工在本年度是否合格。而最后“團(tuán)隊(duì)”這一項(xiàng)就決定了IBM員工必須積極主動(dòng)配合臨時(shí)組建的解決方案小組，這種臨時(shí)的小組只有在矩陣組織結(jié)構(gòu)中才會(huì)出現(xiàn)。也就是說(shuō)，IBM的業(yè)績(jī)考核體系直接支持著組織結(jié)構(gòu)，而沒(méi)有讓組織結(jié)構(gòu)孤軍奮戰(zhàn)。（3）多維矩陣組織結(jié)構(gòu)一個(gè)企業(yè)不再單純的以區(qū)域、產(chǎn)品、職能或行業(yè)來(lái)劃分部門(mén)。他們同時(shí)用其中的兩個(gè)或多個(gè)方法來(lái)劃分。這樣可以最大限度的覆蓋自己的客戶群，而且可以很好地保證決策的正確性。目前，一些全球跨國(guó)公司例如惠普、微軟