英派斯健身俱樂部經(jīng)營策略分析(編輯修改稿)
2025-07-26 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 認為自己所能接受的最高價格。需要注意的一點是,以下價格分布僅僅是受訪問者的心理價位,一定程度上是回受到“當然越便宜越好”的心理的影響,因此,消費者實際能夠承受的和愿意支付的健身消費額度還會有一的上揚空間圖39圖310圖311 媒體研究(1)傳播渠道雖然電視占據(jù)了人們相當多的時間,但也是電視向人們傳遞了最多的信息。在158人中,%的人認為他們是通過電視來了解健身信息,雜志和報紙選擇率相當,人際傳播作為一種相當重要的信息傳播渠道,%的比例。廣播事業(yè)雖然發(fā)達,但是對于健身信息的傳播沒有起到太大作用,這其中應有媒體和商家雙方面的原因。互聯(lián)網(wǎng)的普及速度的確有目共睹,但對于普通居民來講,并不是所有人都經(jīng)常接觸,見圖312:圖312 前往本項目健身的可能性從圖313中可以看出,在158人中,%,%的受訪者認為自己不一定、或有可能會去本項目健身。綜合其考慮的因素,可以看出,很多人是認可了本項目的優(yōu)勢。圖313 考慮因素在158人中,影響去與否的因素有以下兩點:時間和價格。其次所有隨機群體中,%的人表示自己對此沒有興趣,見圖314:圖314根據(jù)市場調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)，英派斯集團又綜合分析了國內(nèi)健身俱樂部的市場行情特點等因素，制定出了以下的策略:根據(jù)市場調(diào)研的結果對健身市場進行細分以后，目標人群選擇為以俱樂部為中心，直徑五公里的面積的高檔住宅小區(qū)的白領階層，(開車68分鐘的路程范圍的區(qū)域，這一距離是經(jīng)過行業(yè)內(nèi)多年詳細反復地計算研究得來的)。根據(jù)青島東部的居民月收入有一半在2000元一3000元之間，%。%,%而國內(nèi)高檔的健身俱樂部像“北京青鳥健身俱樂部”的年卡為5000元/年，“中體倍力”的年卡為4600元/月(據(jù)調(diào)查，這兩家俱樂部的會員的月收入多在30004000元之間)。英派斯健身俱樂部的市場定位應為國內(nèi)中高檔會員制健身會所。健身俱樂部提供的產(chǎn)品就是“健身服務”，而服務的質(zhì)量是由以下各方面來保證:英派斯健身俱樂部全部配備“英派斯”(中國奧委會特許標志產(chǎn)品)全套有氧和無氧健身設備以及引進的國際流行的有氧單車，全封閉的有氧教室常年組織各種有氧健身操的指導、教學(健康街舞、搏擊操、踏板操、芭蕾形體、有氧拉丁、瑜枷等)。健身俱樂部由專業(yè)的教練隊伍組建，聘請了著名美籍華人運動保健專家宋杰翰先生與資深教練張英女士全職負責運動指導。嚴格挑選和培訓的專業(yè)教練隊伍，素質(zhì)高、服務意識強，全部具有國家頒發(fā)的健康教練資格證書或相關資格。全套由美國引進的體適能檢測系統(tǒng)主要是對俱樂部會員進行全方位的體能測試，精確地測出會員目前的身體狀況以及目前會員最需要加強和改進的地方，由教練做出適合會員的運動處方，以保持或改善會員的健康狀況。英派斯健身俱樂部還為會員提供齊備的配套設施，健身區(qū)全部配有音像系統(tǒng)和換氣設備，舒適放松的桑拿區(qū)，寬敞豪華的更衣室，安靜的書報閱讀區(qū)，補充能量的健體吧，高速穩(wěn)定的寬帶網(wǎng)以及定期為會員組織的各項活動，處處為會員考慮地無微不至。年卡: 3680元/年居民期望的年卡在3000元以下的為70%3 %.半年卡: 2160元/年居民期望 %2 %如意卡: 2400/80次居民期望的記次卡為800元一100元/%.100元以上/%.季卡: 1000元/月月卡: 400元/月一次性健身券:100元/次因俱樂部把一次性健身券主要當作免費饋贈的禮品，很少進行銷售，故價格定的較高而月卡、季卡也不是銷售的重點，故價格定的較高。由于目前俱樂部行業(yè)的特殊性，消費者在入會前都要來俱樂部先參觀，再聽教練介紹及示范，然后才買健身卡，所以銷售都是在俱樂部前臺完成，在4P營銷中是最簡單的一個環(huán)節(jié)，本文不做重點介紹。(1)開業(yè)前一個月，在青島的報紙上做8001000字的軟文鋪墊，開業(yè)前10天及開業(yè)后，持續(xù)的在報紙上做促銷廣告，%的健身信息是通過報紙獲得的。(2)戶外廣告牌、DM雜志等媒體上做促銷。(3)活動促銷，利用節(jié)假日在各大廣場上做有氧操的現(xiàn)場表演、免費測脂肪、讓顧客親身體驗健身等。(4)俱樂部很少在電視媒體做廣告的原因是，電視廣告在品牌宣傳上有明顯的優(yōu)勢，而據(jù)調(diào)查，英派斯的品牌知名度在青島在70%以上，所以不用做品牌宣傳。英派斯集團第一家健身俱樂部由于準確的市場定位、強勢的促銷、成功的策劃、合理的價格、完美的服務、高檔的享受，迎合了青島市東部市區(qū)高消費人群的健身需求，取得了巨大的成功。2002年是青島英派斯健身俱樂部有限公司成立的第一年，也是迅速發(fā)展的一年，以下就俱樂部2002年經(jīng)營情況做全面的分析。(1)俱樂部收入情況:英派斯健身俱樂部2002年總收入11,888,，%.售卡的銷售收入(截止2002年12月22日)一月份:613, 二月份:1347, 三月份：1340，四月份:777, 五月份:784, 六月份：742，七月份:744, 八月份:826, 九月份：761，十月份:853, 十一月:1,547, 十二月：1290，全年總計:11,630,，見圖315圖315銷售柱型圖(單位:元)(2)福州路館各卡銷售量統(tǒng)計年卡:2000張 半年卡:1000張 季卡:500張 如意卡:800張 月卡:100張(3) 銷售情況分析,售卡情況良好,這表明俱樂部開業(yè)的時機選擇合適,另外開業(yè)前的宣傳、預售工作形式較為恰當從而為俱樂部連鎖發(fā)展提供了理論基礎。,即10月份到來年3月份為會員卡銷售之旺季,分析原因:,有部分人從戶外運動轉(zhuǎn)向室內(nèi)；,秋冬進補使得一部分人擔心進補后的形體變化,從而加入運動塑身的行列,從這點上看,今后我們在宣傳促銷的手段上,應根據(jù)時令的不同,淡旺季的不同有所側(cè)重,有所變化,力爭達到旺季更旺,淡季不淡的效果。 ,平均成交價基本符合當?shù)厥忻竦膬r格承受能力,因此這一價格應該在一段時間內(nèi)穩(wěn)定,以求發(fā)展。(4)俱樂部會員組成分析A 截至12月22日在福州路俱樂部辦理各種會員卡的人次2655張/次,失效會員712次,其中有100人次續(xù)會,續(xù)會率為14%。B 截至12月22日福州路館在冊外籍會員428人，其中韓籍會員最多達319人次，達到俱樂部提出的年終前韓籍會員300名的既定目標。C 自3月1日至12月22日總計有39,526人次來俱樂部健身。(1)英派斯健身器材專賣店租金120,(2)其他備品銷售(鎖具、冷飲、健身護具、健身服)19,(3)運動營養(yǎng)品93,。(4)其他收入25,。根據(jù)2002年費用明細表拋除固定資產(chǎn)折舊攤銷的費用，2002年俱樂部毛利為6,288，%, 2002年俱樂部純利為4,464, ，%。由于福州路館是英派斯集團第一家健身俱樂部，所以在管理上還存在一些問題，像教練員的培訓就不夠及時，沒能緊跟國內(nèi)健身市場的時尚潮流，這是在以后開分會館時需要解決的問題。所以應該加強對教練的培訓工作，有力的人力資源保證是連鎖經(jīng)營的重要條件。福州路館有400多的外國會員，其中決大多數(shù)是韓國人，在韓國會員方面，俱樂部沒有專門針對他們制定符合他們健身習慣的健身項目，而是像中國會員一樣對待。很多韓國會員反映對俱樂部的一些有氧健身項目不適合，所以韓國會員的續(xù)會率比較低。俱樂部如能解決好這個問題，聘請韓國教練，增開符合韓國人健身習慣的健身項目，滿足他們的需求，韓國會員的續(xù)會率肯定會提高，并能吸引更多的新的韓國會員。第四章英派斯健身俱樂部連鎖經(jīng)營策略健身俱樂部是一種比較時尚的、支出較高的消費，因此，投資健身俱樂部要選擇經(jīng)濟比較發(fā)達的城市，按照目前中國的實際情況，經(jīng)濟比較發(fā)達的城市大約在70個左右，每個城市的平均人口約300萬(市區(qū))高收入人群的比率大約占每個城市的1%，而正在參加健身的和想要參加健身的群體大約占1%的30%左右，考慮到市場容量等因素，我公司在每個城市的市場占有率為大約為15%,這樣在每個城市大約會有1350人成為英派斯健身俱樂部的會員，如果每個英派斯健身俱樂部的會員最大的承
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1