英派斯健身俱樂部經(jīng)營(yíng)策略分析(編輯修改稿)
2025-07-26 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)為自己所能接受的最高價(jià)格。需要注意的一點(diǎn)是,以下價(jià)格分布僅僅是受訪問者的心理價(jià)位,一定程度上是回受到“當(dāng)然越便宜越好”的心理的影響,因此,消費(fèi)者實(shí)際能夠承受的和愿意支付的健身消費(fèi)額度還會(huì)有一的上揚(yáng)空間圖39圖310圖311 媒體研究(1)傳播渠道雖然電視占據(jù)了人們相當(dāng)多的時(shí)間,但也是電視向人們傳遞了最多的信息。在158人中,%的人認(rèn)為他們是通過電視來了解健身信息,雜志和報(bào)紙選擇率相當(dāng),人際傳播作為一種相當(dāng)重要的信息傳播渠道,%的比例。廣播事業(yè)雖然發(fā)達(dá),但是對(duì)于健身信息的傳播沒有起到太大作用,這其中應(yīng)有媒體和商家雙方面的原因?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及速度的確有目共睹,但對(duì)于普通居民來講,并不是所有人都經(jīng)常接觸,見圖312:圖312 前往本項(xiàng)目健身的可能性從圖313中可以看出,在158人中,%,%的受訪者認(rèn)為自己不一定、或有可能會(huì)去本項(xiàng)目健身。綜合其考慮的因素,可以看出,很多人是認(rèn)可了本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。圖313 考慮因素在158人中,影響去與否的因素有以下兩點(diǎn):時(shí)間和價(jià)格。其次所有隨機(jī)群體中,%的人表示自己對(duì)此沒有興趣,見圖314:圖314根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)，英派斯集團(tuán)又綜合分析了國(guó)內(nèi)健身俱樂部的市場(chǎng)行情特點(diǎn)等因素，制定出了以下的策略:根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果對(duì)健身市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后，目標(biāo)人群選擇為以俱樂部為中心，直徑五公里的面積的高檔住宅小區(qū)的白領(lǐng)階層，(開車68分鐘的路程范圍的區(qū)域，這一距離是經(jīng)過行業(yè)內(nèi)多年詳細(xì)反復(fù)地計(jì)算研究得來的)。根據(jù)青島東部的居民月收入有一半在2000元一3000元之間，%。%,%而國(guó)內(nèi)高檔的健身俱樂部像“北京青鳥健身俱樂部”的年卡為5000元/年，“中體倍力”的年卡為4600元/月(據(jù)調(diào)查，這兩家俱樂部的會(huì)員的月收入多在30004000元之間)。英派斯健身俱樂部的市場(chǎng)定位應(yīng)為國(guó)內(nèi)中高檔會(huì)員制健身會(huì)所。健身俱樂部提供的產(chǎn)品就是“健身服務(wù)”，而服務(wù)的質(zhì)量是由以下各方面來保證:英派斯健身俱樂部全部配備“英派斯”(中國(guó)奧委會(huì)特許標(biāo)志產(chǎn)品)全套有氧和無氧健身設(shè)備以及引進(jìn)的國(guó)際流行的有氧單車，全封閉的有氧教室常年組織各種有氧健身操的指導(dǎo)、教學(xué)(健康街舞、搏擊操、踏板操、芭蕾形體、有氧拉丁、瑜枷等)。健身俱樂部由專業(yè)的教練隊(duì)伍組建，聘請(qǐng)了著名美籍華人運(yùn)動(dòng)保健專家宋杰翰先生與資深教練張英女士全職負(fù)責(zé)運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)。嚴(yán)格挑選和培訓(xùn)的專業(yè)教練隊(duì)伍，素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，全部具有國(guó)家頒發(fā)的健康教練資格證書或相關(guān)資格。全套由美國(guó)引進(jìn)的體適能檢測(cè)系統(tǒng)主要是對(duì)俱樂部會(huì)員進(jìn)行全方位的體能測(cè)試，精確地測(cè)出會(huì)員目前的身體狀況以及目前會(huì)員最需要加強(qiáng)和改進(jìn)的地方，由教練做出適合會(huì)員的運(yùn)動(dòng)處方，以保持或改善會(huì)員的健康狀況。英派斯健身俱樂部還為會(huì)員提供齊備的配套設(shè)施，健身區(qū)全部配有音像系統(tǒng)和換氣設(shè)備，舒適放松的桑拿區(qū)，寬敞豪華的更衣室，安靜的書報(bào)閱讀區(qū)，補(bǔ)充能量的健體吧，高速穩(wěn)定的寬帶網(wǎng)以及定期為會(huì)員組織的各項(xiàng)活動(dòng)，處處為會(huì)員考慮地?zé)o微不至。年卡: 3680元/年居民期望的年卡在3000元以下的為70%3 %.半年卡: 2160元/年居民期望 %2 %如意卡: 2400/80次居民期望的記次卡為800元一100元/%.100元以上/%.季卡: 1000元/月月卡: 400元/月一次性健身券:100元/次因俱樂部把一次性健身券主要當(dāng)作免費(fèi)饋贈(zèng)的禮品，很少進(jìn)行銷售，故價(jià)格定的較高而月卡、季卡也不是銷售的重點(diǎn)，故價(jià)格定的較高。由于目前俱樂部行業(yè)的特殊性，消費(fèi)者在入會(huì)前都要來俱樂部先參觀，再聽教練介紹及示范，然后才買健身卡，所以銷售都是在俱樂部前臺(tái)完成，在4P營(yíng)銷中是最簡(jiǎn)單的一個(gè)環(huán)節(jié)，本文不做重點(diǎn)介紹。(1)開業(yè)前一個(gè)月，在青島的報(bào)紙上做8001000字的軟文鋪墊，開業(yè)前10天及開業(yè)后，持續(xù)的在報(bào)紙上做促銷廣告，%的健身信息是通過報(bào)紙獲得的。(2)戶外廣告牌、DM雜志等媒體上做促銷。(3)活動(dòng)促銷，利用節(jié)假日在各大廣場(chǎng)上做有氧操的現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)測(cè)脂肪、讓顧客親身體驗(yàn)健身等。(4)俱樂部很少在電視媒體做廣告的原因是，電視廣告在品牌宣傳上有明顯的優(yōu)勢(shì)，而據(jù)調(diào)查，英派斯的品牌知名度在青島在70%以上，所以不用做品牌宣傳。英派斯集團(tuán)第一家健身俱樂部由于準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勢(shì)的促銷、成功的策劃、合理的價(jià)格、完美的服務(wù)、高檔的享受，迎合了青島市東部市區(qū)高消費(fèi)人群的健身需求，取得了巨大的成功。2002年是青島英派斯健身俱樂部有限公司成立的第一年，也是迅速發(fā)展的一年，以下就俱樂部2002年經(jīng)營(yíng)情況做全面的分析。(1)俱樂部收入情況:英派斯健身俱樂部2002年總收入11,888,，%.售卡的銷售收入(截止2002年12月22日)一月份:613, 二月份:1347, 三月份：1340，四月份:777, 五月份:784, 六月份：742，七月份:744, 八月份:826, 九月份：761，十月份:853, 十一月:1,547, 十二月：1290，全年總計(jì):11,630,，見圖315圖315銷售柱型圖(單位:元)(2)福州路館各卡銷售量統(tǒng)計(jì)年卡:2000張 半年卡:1000張 季卡:500張 如意卡:800張 月卡:100張(3) 銷售情況分析,售卡情況良好,這表明俱樂部開業(yè)的時(shí)機(jī)選擇合適,另外開業(yè)前的宣傳、預(yù)售工作形式較為恰當(dāng)從而為俱樂部連鎖發(fā)展提供了理論基礎(chǔ)。,即10月份到來年3月份為會(huì)員卡銷售之旺季,分析原因:,有部分人從戶外運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)向室內(nèi)；,秋冬進(jìn)補(bǔ)使得一部分人擔(dān)心進(jìn)補(bǔ)后的形體變化,從而加入運(yùn)動(dòng)塑身的行列,從這點(diǎn)上看,今后我們?cè)谛麄鞔黉N的手段上,應(yīng)根據(jù)時(shí)令的不同,淡旺季的不同有所側(cè)重,有所變化,力爭(zhēng)達(dá)到旺季更旺,淡季不淡的效果。 ,平均成交價(jià)基本符合當(dāng)?shù)厥忻竦膬r(jià)格承受能力,因此這一價(jià)格應(yīng)該在一段時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定,以求發(fā)展。(4)俱樂部會(huì)員組成分析A 截至12月22日在福州路俱樂部辦理各種會(huì)員卡的人次2655張/次,失效會(huì)員712次,其中有100人次續(xù)會(huì),續(xù)會(huì)率為14%。B 截至12月22日福州路館在冊(cè)外籍會(huì)員428人，其中韓籍會(huì)員最多達(dá)319人次，達(dá)到俱樂部提出的年終前韓籍會(huì)員300名的既定目標(biāo)。C 自3月1日至12月22日總計(jì)有39,526人次來俱樂部健身。(1)英派斯健身器材專賣店租金120,(2)其他備品銷售(鎖具、冷飲、健身護(hù)具、健身服)19,(3)運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品93,。(4)其他收入25,。根據(jù)2002年費(fèi)用明細(xì)表拋除固定資產(chǎn)折舊攤銷的費(fèi)用，2002年俱樂部毛利為6,288，%, 2002年俱樂部純利為4,464, ，%。由于福州路館是英派斯集團(tuán)第一家健身俱樂部，所以在管理上還存在一些問題，像教練員的培訓(xùn)就不夠及時(shí)，沒能緊跟國(guó)內(nèi)健身市場(chǎng)的時(shí)尚潮流，這是在以后開分會(huì)館時(shí)需要解決的問題。所以應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)教練的培訓(xùn)工作，有力的人力資源保證是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要條件。福州路館有400多的外國(guó)會(huì)員，其中決大多數(shù)是韓國(guó)人，在韓國(guó)會(huì)員方面，俱樂部沒有專門針對(duì)他們制定符合他們健身習(xí)慣的健身項(xiàng)目，而是像中國(guó)會(huì)員一樣對(duì)待。很多韓國(guó)會(huì)員反映對(duì)俱樂部的一些有氧健身項(xiàng)目不適合，所以韓國(guó)會(huì)員的續(xù)會(huì)率比較低。俱樂部如能解決好這個(gè)問題，聘請(qǐng)韓國(guó)教練，增開符合韓國(guó)人健身習(xí)慣的健身項(xiàng)目，滿足他們的需求，韓國(guó)會(huì)員的續(xù)會(huì)率肯定會(huì)提高，并能吸引更多的新的韓國(guó)會(huì)員。第四章英派斯健身俱樂部連鎖經(jīng)營(yíng)策略健身俱樂部是一種比較時(shí)尚的、支出較高的消費(fèi)，因此，投資健身俱樂部要選擇經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，按照目前中國(guó)的實(shí)際情況，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市大約在70個(gè)左右，每個(gè)城市的平均人口約300萬(市區(qū))高收入人群的比率大約占每個(gè)城市的1%，而正在參加健身的和想要參加健身的群體大約占1%的30%左右，考慮到市場(chǎng)容量等因素，我公司在每個(gè)城市的市場(chǎng)占有率為大約為15%,這樣在每個(gè)城市大約會(huì)有1350人成為英派斯健身俱樂部的會(huì)員，如果每個(gè)英派斯健身俱樂部的會(huì)員最大的承
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