【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 初期營(yíng)銷(xiāo)方案 將俱樂(lè)部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來(lái)，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂(lè)部交于健身顧問(wèn)進(jìn)行咨詢講解，促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。 組織教練、顧問(wèn)、發(fā)卡員到全市高檔寫(xiě)字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單推廣 ,挖掘潛在客戶群。 由全職顧問(wèn)聯(lián)系政府相關(guān) 部門(mén)、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂(lè)部開(kāi)展活動(dòng)，并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個(gè)人健身卡價(jià)格可以靈活制定， 500― 600 元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟?lè)部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的 10%，而且很難堅(jiān)持下去。所以，團(tuán)體卡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購(gòu)買(mǎi)的原因。 利用本市各大報(bào)紙投遞站做夾報(bào)廣告，省力又省錢(qián)，達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報(bào)的過(guò)程中必須要求俱樂(lè)部員工監(jiān)督報(bào)紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費(fèi)而沒(méi)有將宣傳單投出去，造成浪費(fèi)。 俱樂(lè)部正常經(jīng)營(yíng)階段 逐步減小發(fā)卡的力度，只保 留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問(wèn)的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大，并像保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢(shì)，使俱樂(lè)部銷(xiāo)售人員無(wú)處不在。 媒體方面：電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢(qián)多辦事。報(bào)紙則發(fā)布以價(jià)格為主的宣傳廣告，告訴受眾俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個(gè)健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場(chǎng)的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”，一定要做市場(chǎng)的掠奪者和收獲者 。那么硬性廣告該如何做呢――說(shuō)白了就是做價(jià)格訴求廣告，告訴受眾悅?cè)A俱樂(lè)部為慶 祝五一節(jié)日，現(xiàn)在推出年卡為 800 元，限前 100名。在俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要 8 個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)前期的宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作，俱樂(lè)部會(huì)有一定的知名度，若此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)吸引一批以前來(lái)俱樂(lè)部咨詢過(guò)，但因價(jià)格過(guò)高或別的原因沒(méi)辦卡的人會(huì)立即辦卡，因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。健身俱樂(lè)部銷(xiāo)售的是服務(wù)，既然是銷(xiāo)售就必須要進(jìn)入市場(chǎng)，必須要有銷(xiāo)售手段，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 發(fā)展階段 品牌營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)兩手齊抓，品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很 高的水平。 悅?cè)A健身俱樂(lè)部促銷(xiāo)策略 豐富收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和采取靈活多變的收費(fèi)形式。在定價(jià)時(shí)可采用成本定價(jià)與需求定價(jià)相結(jié)合的辦法，大力促銷(xiāo)。不斷提升健身房品牌知名度。商丘市的健身俱樂(lè)部要想不斷吸引更多健身消費(fèi)者．就必須廣泛而有效地利用各種宣傳方式，增大促銷(xiāo)力度。第一，可定期或不定期地通過(guò)電視臺(tái)舉辦健身講座；第二，節(jié)假日在小區(qū)廣場(chǎng)等鬧市區(qū)進(jìn)行健康輔導(dǎo)宣傳。第三，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。與關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府等相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)聯(lián)系 ,為自身發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。對(duì)前來(lái)辦卡的客戶登記其聯(lián)系方式，節(jié)假日短信問(wèn)候并且發(fā)送優(yōu)惠信息，我們的俱樂(lè)部 還可以向會(huì)員提供飲食建議，幫助想減肥的人士達(dá)成目標(biāo)。五一、十一春節(jié)等節(jié)假日舉行優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多的會(huì)員，提高知名度。 4 預(yù)算與控制 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制 推廣活動(dòng)控制 推廣活動(dòng)包括電視廣告、平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等。但對(duì)于健身這個(gè)特殊行業(yè)來(lái)說(shuō) ,以下幾種宣傳方式具有較好的效果 : 1 口碑營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)調(diào)查資料表明 ,健身俱樂(lè)部超過(guò) 85 %的消費(fèi)者來(lái)自于現(xiàn)有消費(fèi)者的口碑營(yíng)銷(xiāo) ,因此針對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。 2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，目前絕大多數(shù)的健身人士是利用網(wǎng)絡(luò)查詢所需信息 ,同時(shí)網(wǎng)絡(luò) 宣傳具有價(jià)格低廉、持久性強(qiáng)、 信息及時(shí)等特點(diǎn) ,因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該成為俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)有效工具。 3 直接郵寄，俱樂(lè)部可以在對(duì)其經(jīng)營(yíng)圈分析的基礎(chǔ)上 ,有針對(duì)性地采用直接郵寄的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。直接郵寄具有成本低、 針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn) ,是一種較高效的營(yíng)銷(xiāo)方式。 4 現(xiàn)場(chǎng)展示，俱樂(lè)部選擇優(yōu)秀教練到目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的一些大公司、 大的商業(yè)中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示 ,吸引潛在消費(fèi)者。 推廣活動(dòng)控制要根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況定期進(jìn)行修改，要嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。 人員控制 教練流動(dòng)性大及解決辦法：首先是俱樂(lè)部管理人員在面試教練的時(shí)候 ,更應(yīng)該注重的是人品和教練綜合素質(zhì) ,其次才是工作能力。 給經(jīng)營(yíng)者的處方 :俱樂(lè)部要有一套完整合理的薪金制度 ,管理人員要充分利用工資、 獎(jiǎng)金、 福利等 “杠桿” 來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。一是俱樂(lè)部要做的是注重教練人員的培訓(xùn) ,要讓教練有計(jì)劃性、 周期性地變換操種和音樂(lè) ,這樣做不但可以給員工一種歸屬感 ,更能讓教練在會(huì)員心中樹(shù)立良好的形象。二是俱樂(lè)部要不斷開(kāi)展會(huì)員活動(dòng) ,不但豐富員工生活更讓會(huì)員感覺(jué)到俱樂(lè)部花樣多 ,體驗(yàn)快樂(lè) ,還能交到更多的朋友。例如 :戶外游、 周年慶等活動(dòng) 。如果俱樂(lè)部有計(jì)劃性、 周期性做活動(dòng) ,參加的會(huì)員也會(huì)不斷增多 ,也會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)更多的新會(huì)員。三是俱樂(lè)部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì) ,適時(shí)了解新的健身常識(shí)、 新的健身流行趨勢(shì) ,這樣才不會(huì)被淘汰。 老會(huì)員流失嚴(yán)重及對(duì)策：首先 ,俱樂(lè)部重視的不應(yīng)該只是賺錢(qián) ,更要注重會(huì)員的健康以及需求。實(shí)際上老會(huì)員的會(huì)員卡使用頻率高 ,就代表對(duì)俱樂(lè)部的滿意度不錯(cuò) ,如果經(jīng)營(yíng)者能好好利用他們的口碑 ,會(huì)給俱樂(lè)部帶來(lái)更多的新會(huì)員。再者 ,很多俱樂(lè)部在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)處理不當(dāng) ,得罪老會(huì)員 ,其實(shí)你得罪的不是幾個(gè)會(huì)員 ,很可能是一大批會(huì)員。在處理老會(huì)員續(xù)卡時(shí) ,經(jīng)營(yíng)者要 多考慮他們的感受 ,因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己是老會(huì)員 ,是俱樂(lè)部的老朋友了 ,應(yīng)該比新會(huì)員有優(yōu)惠 ,所以給予他們優(yōu)惠續(xù)卡 ,甚至是原來(lái)的價(jià)格續(xù)卡 ,對(duì)于那些來(lái)的頻率不高的會(huì)員 ,也應(yīng)考慮給予補(bǔ)償式續(xù)卡。盲目降價(jià)是很多俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中常犯的一個(gè)錯(cuò)誤 ,甚至不斷降價(jià)。有的健身房想不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有份額和盡快收回成本 ,就以低價(jià)格吸引會(huì)員 ,不考慮俱樂(lè)部的容量、 投資成本、 每月維持經(jīng)營(yíng)的開(kāi)支和會(huì)員的感受 ,覺(jué)得自己可以先掌握這個(gè)市場(chǎng)以后再把價(jià)格提上去。這樣做帶來(lái)的正面效果是短時(shí)間收到了一筆資金 ,而帶來(lái)的負(fù)面效果是 使長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)舉步為艱 ,價(jià)格很難在短時(shí)間提上去 ,讓老會(huì)員覺(jué)得有種吃虧的感覺(jué) ,為什么我先買(mǎi)的還貴 ,后來(lái)的便宜 。導(dǎo)致場(chǎng)地不夠用 ,器械不夠用 ,會(huì)員滿意度不斷降低 ,會(huì)員不斷流失。所以俱樂(lè)部在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷提高俱樂(lè)部服務(wù)水平 ,提高老會(huì)員的滿意度 ,以提高俱樂(lè)部的信譽(yù)和品牌。在重大節(jié)日的時(shí)候 ,俱樂(lè)部可以做一些變相降價(jià)的活動(dòng)來(lái)提高俱樂(lè)部的業(yè)績(jī)總之 ,俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)過(guò)程其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住會(huì)員的過(guò)程。 廣告預(yù)算控制 廣告預(yù)算是企業(yè)廣告計(jì)劃對(duì)廣告活動(dòng)費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃 。它規(guī)定在廣告計(jì)劃期內(nèi)從事廣告活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法，是企業(yè)廣告活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保證。結(jié)合悅?cè)A健身俱樂(lè)部在商丘地區(qū)的實(shí)際情況，特作出以下預(yù)算： 市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用預(yù)算： 3000 元 電視廣告預(yù)算： 大約 2 萬(wàn)。 網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算：大約需 1 萬(wàn)。 報(bào)紙廣告預(yù)算：選擇商丘日?qǐng)?bào)，大約需 3 萬(wàn)。 雜志廣告預(yù)算：選擇 2 種在商丘體育業(yè)有較大影響力的雜志，大約需 1 萬(wàn)。 戶外廣告預(yù)算：大約需 2 萬(wàn)。 促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算：大約需 1 萬(wàn)。 其他：大約需 萬(wàn) 5 結(jié)論 現(xiàn)在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā) 展，人們的生活水平普遍提高了，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也在逐步提供，第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，國(guó)家的建設(shè)需要我們有一個(gè)強(qiáng)健的體魄，我們要提高自己的身體素質(zhì)以便以后更好的建設(shè)我們的國(guó)家。健身行業(yè)和任何行業(yè)一樣都需要用心經(jīng)營(yíng)才能取得成功，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大潮中，我們要懂得雙贏共贏，我們做好我們的本職工作，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供滿意的物有所值的服務(wù)，加上我們適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，我們的事業(yè)才能取得成功。營(yíng)銷(xiāo)要作為我們的一項(xiàng)日常活動(dòng)，不要等到?jīng)]有顧客的時(shí)候才愿意營(yíng)銷(xiāo)，只有好的服務(wù)而沒(méi)有適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)措施我們一樣不會(huì)有顧客來(lái)光臨。結(jié)合商 丘市整體發(fā)展水平及悅?cè)A健身俱樂(lè)部在商丘市所處的實(shí)際環(huán)境，根據(jù)個(gè)人所學(xué)所掌握的實(shí)際技能為悅?cè)A健身俱樂(lè)部的成長(zhǎng)發(fā)展制作了本營(yíng)銷(xiāo)策略。 參考文獻(xiàn) : [1]玄延軍 王曉貞 .《營(yíng)業(yè)性健身房服務(wù)理念的新思路》 . 體育世界 ,。 [2] 菲利普 科特勒著梅清豪譯 .《營(yíng)銷(xiāo)管理》 .上海人民出版社 ,。 [3] 楊明剛 .《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》 .高等教育出版社， 。 [4] 諾頓 佩利 .《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 .機(jī)械工業(yè)出版， 。 [5] 崔雪梅 .《以人為本原理與健身俱樂(lè)部的管理》 .廊坊師范學(xué)院， 20212 。 [6] 謝新濤 .《新時(shí)期中國(guó)健身俱樂(lè)部消費(fèi)市場(chǎng)分析》價(jià)值工程 , 。 [7] 劉平江 .體育健身俱樂(lè)部的管理 . 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INTRODUCTION The sports and recreation industry is experiencing a rapid growth around the world. Taking UK for example, the number of health and fitness clubs has expanded by almost a quarter within the last decade, and these clubs now cater for a membership of million, generating an estimated ￡ billion annually for the UK economy .In the US, seven out of 10 people are, or have been, members of health and fitness clubs [3]. In both countries the health and fitness industry has expanded to target and service a core market of healthy conscious consumers. While in China, it is a newly emerged service industry which is beginning to attract more attentions. The study of the exercisers’ behavior in China started at the end of last century. The focus of the study was the operation situation of urban fitness clubs and behavioral characteristics of the consumers [4][7]. As a fashionable sports and l