【文章內(nèi)容簡介】 初期營銷方案 將俱樂部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來，招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂部交于健身顧問進(jìn)行咨詢講解，促使顧客當(dāng)時辦卡。 組織教練、顧問、發(fā)卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單推廣 ,挖掘潛在客戶群。 由全職顧問聯(lián)系政府相關(guān) 部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個人健身卡價格可以靈活制定， 500― 600 元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟凡拷∩淼娜丝赡懿坏娇側(cè)藬?shù)的 10%，而且很難堅(jiān)持下去。所以，團(tuán)體卡的價格優(yōu)勢是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購買的原因。 利用本市各大報紙投遞站做夾報廣告，省力又省錢，達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報的過程中必須要求俱樂部員工監(jiān)督報紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費(fèi)而沒有將宣傳單投出去，造成浪費(fèi)。 俱樂部正常經(jīng)營階段 逐步減小發(fā)卡的力度，只保 留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡；全職顧問的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大，并像保險公司營銷隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢，使俱樂部銷售人員無處不在。 媒體方面：電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告，并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行，做到少花錢多辦事。報紙則發(fā)布以價格為主的宣傳廣告，告訴受眾俱樂部的價格優(yōu)勢。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”，一定要做市場的掠奪者和收獲者 。那么硬性廣告該如何做呢――說白了就是做價格訴求廣告，告訴受眾悅?cè)A俱樂部為慶 祝五一節(jié)日，現(xiàn)在推出年卡為 800 元，限前 100名。在俱樂部開業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要 8 個月的時間，通過前期的宣傳營銷工作，俱樂部會有一定的知名度，若此時搞個優(yōu)惠活動，會吸引一批以前來俱樂部咨詢過，但因價格過高或別的原因沒辦卡的人會立即辦卡，因?yàn)閷︻櫩蛠碚f機(jī)會不容錯過。健身俱樂部銷售的是服務(wù)，既然是銷售就必須要進(jìn)入市場，必須要有銷售手段，設(shè)立營銷部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場競爭的需要。 發(fā)展階段 品牌營銷與業(yè)績營銷兩手齊抓，品牌營銷實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的，當(dāng)我們的品牌已深入人心時，經(jīng)濟(jì)效益會同時達(dá)到一個很 高的水平。 悅?cè)A健身俱樂部促銷策略 豐富收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和采取靈活多變的收費(fèi)形式。在定價時可采用成本定價與需求定價相結(jié)合的辦法，大力促銷。不斷提升健身房品牌知名度。商丘市的健身俱樂部要想不斷吸引更多健身消費(fèi)者．就必須廣泛而有效地利用各種宣傳方式，增大促銷力度。第一，可定期或不定期地通過電視臺舉辦健身講座；第二，節(jié)假日在小區(qū)廣場等鬧市區(qū)進(jìn)行健康輔導(dǎo)宣傳。第三，開展關(guān)系營銷。與關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府等相關(guān)部門加強(qiáng)聯(lián)系 ,為自身發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。對前來辦卡的客戶登記其聯(lián)系方式，節(jié)假日短信問候并且發(fā)送優(yōu)惠信息，我們的俱樂部 還可以向會員提供飲食建議，幫助想減肥的人士達(dá)成目標(biāo)。五一、十一春節(jié)等節(jié)假日舉行優(yōu)惠活動，吸引更多的會員，提高知名度。 4 預(yù)算與控制 營銷計劃控制 推廣活動控制 推廣活動包括電視廣告、平面廣告、現(xiàn)場促銷等。但對于健身這個特殊行業(yè)來說 ,以下幾種宣傳方式具有較好的效果 : 1 口碑營銷，市場調(diào)查資料表明 ,健身俱樂部超過 85 %的消費(fèi)者來自于現(xiàn)有消費(fèi)者的口碑營銷 ,因此針對現(xiàn)有消費(fèi)者的營銷應(yīng)該是俱樂部營銷工作的重中之重。 2 網(wǎng)絡(luò)營銷，目前絕大多數(shù)的健身人士是利用網(wǎng)絡(luò)查詢所需信息 ,同時網(wǎng)絡(luò) 宣傳具有價格低廉、持久性強(qiáng)、 信息及時等特點(diǎn) ,因此網(wǎng)絡(luò)營銷也應(yīng)該成為俱樂部營銷工作的一個有效工具。 3 直接郵寄，俱樂部可以在對其經(jīng)營圈分析的基礎(chǔ)上 ,有針對性地采用直接郵寄的方式進(jìn)行營銷。直接郵寄具有成本低、 針對性強(qiáng)的特點(diǎn) ,是一種較高效的營銷方式。 4 現(xiàn)場展示，俱樂部選擇優(yōu)秀教練到目標(biāo)市場內(nèi)的一些大公司、 大的商業(yè)中心進(jìn)行現(xiàn)場展示 ,吸引潛在消費(fèi)者。 推廣活動控制要根據(jù)計劃的執(zhí)行情況定期進(jìn)行修改，要嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行。 人員控制 教練流動性大及解決辦法：首先是俱樂部管理人員在面試教練的時候 ,更應(yīng)該注重的是人品和教練綜合素質(zhì) ,其次才是工作能力。 給經(jīng)營者的處方 :俱樂部要有一套完整合理的薪金制度 ,管理人員要充分利用工資、 獎金、 福利等 “杠桿” 來調(diào)動員工的積極性。一是俱樂部要做的是注重教練人員的培訓(xùn) ,要讓教練有計劃性、 周期性地變換操種和音樂 ,這樣做不但可以給員工一種歸屬感 ,更能讓教練在會員心中樹立良好的形象。二是俱樂部要不斷開展會員活動 ,不但豐富員工生活更讓會員感覺到俱樂部花樣多 ,體驗(yàn)快樂 ,還能交到更多的朋友。例如 :戶外游、 周年慶等活動 。如果俱樂部有計劃性、 周期性做活動 ,參加的會員也會不斷增多 ,也會給俱樂部帶來更多的新會員。三是俱樂部教練也要不斷提高自身的綜合素質(zhì) ,適時了解新的健身常識、 新的健身流行趨勢 ,這樣才不會被淘汰。 老會員流失嚴(yán)重及對策：首先 ,俱樂部重視的不應(yīng)該只是賺錢 ,更要注重會員的健康以及需求。實(shí)際上老會員的會員卡使用頻率高 ,就代表對俱樂部的滿意度不錯 ,如果經(jīng)營者能好好利用他們的口碑 ,會給俱樂部帶來更多的新會員。再者 ,很多俱樂部在老會員續(xù)卡時處理不當(dāng) ,得罪老會員 ,其實(shí)你得罪的不是幾個會員 ,很可能是一大批會員。在處理老會員續(xù)卡時 ,經(jīng)營者要 多考慮他們的感受 ,因?yàn)樗麄冇X得自己是老會員 ,是俱樂部的老朋友了 ,應(yīng)該比新會員有優(yōu)惠 ,所以給予他們優(yōu)惠續(xù)卡 ,甚至是原來的價格續(xù)卡 ,對于那些來的頻率不高的會員 ,也應(yīng)考慮給予補(bǔ)償式續(xù)卡。盲目降價是很多俱樂部在經(jīng)營的過程當(dāng)中常犯的一個錯誤 ,甚至不斷降價。有的健身房想不斷擴(kuò)大自己的市場占有份額和盡快收回成本 ,就以低價格吸引會員 ,不考慮俱樂部的容量、 投資成本、 每月維持經(jīng)營的開支和會員的感受 ,覺得自己可以先掌握這個市場以后再把價格提上去。這樣做帶來的正面效果是短時間收到了一筆資金 ,而帶來的負(fù)面效果是 使長期經(jīng)營舉步為艱 ,價格很難在短時間提上去 ,讓老會員覺得有種吃虧的感覺 ,為什么我先買的還貴 ,后來的便宜 。導(dǎo)致場地不夠用 ,器械不夠用 ,會員滿意度不斷降低 ,會員不斷流失。所以俱樂部在經(jīng)營過程中要不斷提高俱樂部服務(wù)水平 ,提高老會員的滿意度 ,以提高俱樂部的信譽(yù)和品牌。在重大節(jié)日的時候 ,俱樂部可以做一些變相降價的活動來提高俱樂部的業(yè)績總之 ,俱樂部的經(jīng)營過程其實(shí)就是吸引會員并留住會員的過程。 廣告預(yù)算控制 廣告預(yù)算是企業(yè)廣告計劃對廣告活動費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動的資金費(fèi)用使用計劃 。它規(guī)定在廣告計劃期內(nèi)從事廣告活動所需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法，是企業(yè)廣告活動得以順利進(jìn)行的保證。結(jié)合悅?cè)A健身俱樂部在商丘地區(qū)的實(shí)際情況，特作出以下預(yù)算： 市場調(diào)研費(fèi)用預(yù)算： 3000 元 電視廣告預(yù)算： 大約 2 萬。 網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算：大約需 1 萬。 報紙廣告預(yù)算：選擇商丘日報，大約需 3 萬。 雜志廣告預(yù)算：選擇 2 種在商丘體育業(yè)有較大影響力的雜志，大約需 1 萬。 戶外廣告預(yù)算：大約需 2 萬。 促銷活動預(yù)算：大約需 1 萬。 其他：大約需 萬 5 結(jié)論 現(xiàn)在國家的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā) 展，人們的生活水平普遍提高了，人們對生活質(zhì)量的要求也在逐步提供，第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，國家的建設(shè)需要我們有一個強(qiáng)健的體魄，我們要提高自己的身體素質(zhì)以便以后更好的建設(shè)我們的國家。健身行業(yè)和任何行業(yè)一樣都需要用心經(jīng)營才能取得成功，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)大潮中，我們要懂得雙贏共贏，我們做好我們的本職工作，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供滿意的物有所值的服務(wù)，加上我們適當(dāng)?shù)臓I銷手段，我們的事業(yè)才能取得成功。營銷要作為我們的一項(xiàng)日?；顒?，不要等到?jīng)]有顧客的時候才愿意營銷，只有好的服務(wù)而沒有適當(dāng)?shù)臓I銷措施我們一樣不會有顧客來光臨。結(jié)合商 丘市整體發(fā)展水平及悅?cè)A健身俱樂部在商丘市所處的實(shí)際環(huán)境，根據(jù)個人所學(xué)所掌握的實(shí)際技能為悅?cè)A健身俱樂部的成長發(fā)展制作了本營銷策略。 參考文獻(xiàn) : [1]玄延軍 王曉貞 .《營業(yè)性健身房服務(wù)理念的新思路》 . 體育世界 ,。 [2] 菲利普 科特勒著梅清豪譯 .《營銷管理》 .上海人民出版社 ,。 [3] 楊明剛 .《市場營銷策劃》 .高等教育出版社， 。 [4] 諾頓 佩利 .《戰(zhàn)略營銷》 .機(jī)械工業(yè)出版， 。 [5] 崔雪梅 .《以人為本原理與健身俱樂部的管理》 .廊坊師范學(xué)院， 20212 。 [6] 謝新濤 .《新時期中國健身俱樂部消費(fèi)市場分析》價值工程 , 。 [7] 劉平江 .體育健身俱樂部的管理 . 北京體育大學(xué)出版社 ,。 [8] 陳祝平 .服務(wù)市場營銷 [M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社 , 2021。 [9]王岳州 . 我國體育健身娛樂市場的現(xiàn)狀與存在問題體育科學(xué) ,。 [10] 陳宏 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INTRODUCTION The sports and recreation industry is experiencing a rapid growth around the world. Taking UK for example, the number of health and fitness clubs has expanded by almost a quarter within the last decade, and these clubs now cater for a membership of million, generating an estimated ￡ billion annually for the UK economy .In the US, seven out of 10 people are, or have been, members of health and fitness clubs [3]. In both countries the health and fitness industry has expanded to target and service a core market of healthy conscious consumers. While in China, it is a newly emerged service industry which is beginning to attract more attentions. The study of the exercisers’ behavior in China started at the end of last century. The focus of the study was the operation situation of urban fitness clubs and behavioral characteristics of the consumers [4][7]. As a fashionable sports and l