【文章內(nèi)容簡介】 平方米，在珠海是規(guī)模最大的高爾夫球場，也是珠海唯一的標(biāo)準(zhǔn)桿72桿的球場。素有青紗帳里的高爾夫球場之美稱，順應(yīng)了粵澳框架協(xié)議，提供給顧客揮灑激揚之中享受生態(tài)旅游島概念，球場多條雙球道設(shè)計及典型的海濱令克斯球場與大自然融為一體；眾多的水障礙讓顧客可以充分體驗到它的挑戰(zhàn)和樂趣，給顧客帶來更多的滿足感。 。更衣室、大型餐廳、中式及日式沐浴間、男/女更衣室，高爾夫會館內(nèi)設(shè)有各種運動品牌的專賣店，包括球具、高爾夫運動服等，球場內(nèi)配有寬大的練習(xí)場，16個練習(xí)打位。球場準(zhǔn)備在原有的基礎(chǔ)上增設(shè)相關(guān)的服務(wù)設(shè)施，如網(wǎng)球場、酒店、游艇俱樂部、會員別墅、直升飛機場等，利用高端、多樣的服務(wù)配套設(shè)施吸引目標(biāo)客戶，另外增加會員享有的特別權(quán)力。 提高管理的質(zhì)量與服務(wù)水平，高品質(zhì)的服務(wù)對于一個俱樂部來說事關(guān)重要，東方俱樂部現(xiàn)在一個重要的營銷方式就是通過現(xiàn)有會員介紹而來，因此口碑十分重要，只要一個會員出現(xiàn)不滿意，那可能導(dǎo)致許多潛在客戶的喪失。因此可以通過聘請高爾夫經(jīng)營協(xié)會的高級顧問等專業(yè)管理人員對球會進(jìn)行管理。豐富附帶產(chǎn)品。推出高爾夫禮品，在特殊的假日，俱樂部為會員贈送禮品，比如高爾夫名人畫冊、高爾夫電話、高爾夫手表、推桿、揮桿等禮品。借以回饋老會員，吸引新會員的加入。對會員、散客、團(tuán)體和特點時間段采取差異化定價。 針對會員，出臺兩種會員卡，一種是在節(jié)假日推出的特別會員卡，入會費會相對比較便宜在20萬元，年會費為3600元，但是限制名額。數(shù)量較少，招募時間短，享受到的會員權(quán)利有限。另外一種會員卡，會費為36萬元。 針對散客，可以制定不同的價格策略，在非周末時間散客來球場打球每場860元，而在周末時間過來打球可以提高價格，一場球1360元。 特定時段采取促銷價格，如在冬季，戶外打球的人數(shù)會有所減少，那么俱樂部可以通過優(yōu)惠價格來吸引消費者來球場消費。 團(tuán)體優(yōu)惠策略。俱樂部可以給各大企業(yè)、證券、銀行等高層團(tuán)體給與優(yōu)惠的團(tuán)體價格?，F(xiàn)在入會費在26萬元左右，相對于其他俱樂部的會籍費用，東方俱樂部的價格較為偏低，對象不同、檔次不同、價格不同。現(xiàn)在的市場下，年輕人的消費能力越來越大，高爾夫人口的消費水平不斷增加，合理的將價格提升，反映了企業(yè)的實力，保證了會籍的品質(zhì)，提升了俱樂部品牌影響力。 高爾夫俱樂部由開發(fā)商到達(dá)消費者的通道比較簡單，大部分都是由集團(tuán)銷售人員采用直接銷售的方式，東方高爾夫俱樂部采用其他渠道銷售的方式較少，球會大部分客戶都是自己主動來球場消費，會員攜帶的嘉賓是我們的潛在客戶，嘉賓屬于體驗式營銷，潛在客戶感受到服務(wù)的質(zhì)量與水平后，在進(jìn)行購買決策，這樣可以降低營銷成本，增加銷售收入。利用報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等公共傳播媒體，在與高爾夫相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投放，東方集團(tuán)有創(chuàng)辦自己的內(nèi)部刊物，東方雜志，用以宣傳俱樂部。在黃金時刻或者顯眼位置投放廣告或者視頻，以吸引客戶眼球。 制定出關(guān)于球場、練習(xí)場、水上練習(xí)場的動態(tài)三維視頻，在戶外廣告進(jìn)行投放。 推出形象代言人。尋找珠海城市名人，其中可以是成功人士、體育明星、商業(yè)巨子等。邀請他們成為俱樂部形象代言人，塑造俱樂部的企業(yè)形象，提高知名度。 珠海東方高爾夫俱樂部通過舉辦賽事，提升俱樂部的品牌影響力，打響知名度，贏得良好的美譽度，承辦賽事可以受到其他行業(yè)企業(yè)的投資，俱樂部因此可以獲得利潤。其次，大量的國內(nèi)外高爾夫知名選手的到來會吸引大量的球迷、球友。在另一個方面為俱樂部獲得利潤。 東方高爾夫俱樂部會與高爾夫球具專賣店合作，每個月月中在球場舉辦一次免費的試打會，能吸引大量高爾夫運動愛好者加入俱樂部，成為會員，也提高了球具的銷售量。 、酒會、慈善義賣會。 在球場或者俱樂部通過舉辦酒會等社交類活動，促進(jìn)會員與會員之間的交流與溝通，也促進(jìn)了俱樂部與會員之間的交流，培養(yǎng)了客戶忠誠度，拍賣會或酒會中的人群就是俱樂部的目標(biāo)客戶，把目標(biāo)客戶聚集在會所，有針對性的發(fā)展新客戶。 考慮到目標(biāo)客戶的工作性質(zhì)和工作安排，銷售人員在俱樂部或者球場針對嘉賓或者會員家屬進(jìn)行面對面現(xiàn)場銷售。5建議與對策 增加產(chǎn)品特色，使產(chǎn)品差異化，在珠海市區(qū)還沒有一家俱樂部單獨設(shè)有水上練習(xí)場，可以選擇長度約280M—300M，寬度約30M以上的水域，在原有球場上建立一個水上高爾夫練習(xí)場。根據(jù)市場需求實際情況，練習(xí)場打位可以建設(shè)成單層或多層，能一次性容納客人6090位就足夠。練習(xí)場采用的特質(zhì)浮球以及浮網(wǎng)收網(wǎng)以及快艇打撈的方法回收高爾夫球讓練習(xí)者可以隨意揮桿練習(xí)。對于水上高爾夫來說，無需架設(shè)高網(wǎng)，只需在指定范圍用浮網(wǎng)圍出一塊區(qū)域，使浮球不會飄出浮網(wǎng)區(qū)域，夜間收網(wǎng)回收高爾夫浮球即可. 新媒體傳播 俱樂部拍攝以高爾夫為主題的三維動畫，在俱樂部球場取景拍攝，在當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站進(jìn)行投放，比如優(yōu)酷、愛奇藝等播放視頻上面進(jìn)行廣告投放。俱樂部舉辦的大型賽事的報道或者比賽視頻，可以放在新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊這四大門戶網(wǎng)站進(jìn)行推廣傳播。 微博、微信、社區(qū)論壇等平臺，俱樂部建立自己的公眾微博與微信，通過這些平臺與已有的會員客戶建立聯(lián)系，利用微信進(jìn)行一對一進(jìn)行交流溝通，能緊緊的抓住目標(biāo)客戶，拉近與客戶之間的距離，俱樂部通過微博進(jìn)行品牌推廣，增加客戶粘度，優(yōu)化顧客體驗度。俱樂部可以通過新媒體行進(jìn)線上預(yù)約，線下消費，客戶可以在微博或者微信上面與俱樂部人員預(yù)約球場打球時間。運動與旅游相輔相成。俱樂部位于珠海橫琴島，是珠海著名的旅游區(qū)，旅游業(yè)正呈旺盛時期，旅游市場客源充足，因此俱樂部可以依托豐富的旅游資源，與附近的大型旅行社合作，發(fā)展自身的產(chǎn)品特色。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)的觀光旅游已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代人的旅游需求，越來越多的人追求休閑度假旅游，在觀光的同時可以娛樂和運動，高爾夫旅游正好滿足現(xiàn)代人的旅游需求。 俱樂部可以與珠海市區(qū)高爾夫球具用品專賣店合作，凡是持有球會會員卡的，在相應(yīng)的球具專賣店可以享受到折扣與優(yōu)惠。于此相對，只要在指定專賣店購買球具、運動服，可以在球場享受打球優(yōu)惠或者提供其他增值服務(wù)。俱樂部可以與知名企業(yè)進(jìn)行長期合作，比如名酒企業(yè)、名表企業(yè)等品牌公司聯(lián)手，企業(yè)每推出的新品可以在俱樂部里面進(jìn)行售賣，俱樂部和企業(yè)相互推動，互惠互利。俱樂部除了為客戶提供產(chǎn)品，提高場地來滿足他們的需求的同時，應(yīng)該制定相對應(yīng)的服務(wù)，針對核心會員客戶，可以制定一套完善的一對一服務(wù)流程，針對性的為他們提供完備的高品質(zhì)服務(wù)。因此球會的管理人員應(yīng)該具備專業(yè)的管理意識，應(yīng)該與球會工作人員做好溝通協(xié)調(diào)，為顧客提供需求，使客戶得到滿足。員工做好會員管理系統(tǒng)，進(jìn)而了解會員的消費習(xí)慣，為客戶提供有差異化的特色服務(wù)。對俱樂部的VIP客戶制定特別的一整套服務(wù)流程，讓VIP客戶從踏進(jìn)球場的一刻到離開球場這期間感受到輕松、舒適的愉悅感，就像是一場愉快的旅行。俱樂部想要做大做強，除了管理層、領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)與專業(yè)知識要夠硬以外，服務(wù)人員、銷售人員、球童、教練等都必須具備高素質(zhì)。一個企業(yè)要注重人才的管理與培訓(xùn)，對高爾夫俱樂部來說，人才培養(yǎng)很重要，俱樂部的客戶大部分都屬于成功人士，他們對于生活水平的追求相對較高，因此只有高質(zhì)量的服務(wù)才能滿足他們，這就需要提高服務(wù)人員的質(zhì)量與水平，需要培養(yǎng)高素質(zhì)的人才。隨著國家相繼出臺鼓勵支持發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的文件，我國的體育產(chǎn)業(yè)逐漸成為國民經(jīng)濟中一個新的經(jīng)濟增長點 ，體育產(chǎn)業(yè)所帶來的經(jīng)濟比重越來越大，伴隨著體育產(chǎn)業(yè)，高爾夫產(chǎn)業(yè)也逐步健康發(fā)展，但是國內(nèi)高爾夫俱樂部在戰(zhàn)略、營銷、品牌服務(wù)方面不夠成熟，還需要向國外學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)新。因此，準(zhǔn)確理解東方高爾夫俱樂部在市場定位、產(chǎn)品營銷、競爭、品牌對整高爾夫產(chǎn)業(yè)具有指導(dǎo)意義。珠海東方高爾夫俱樂部是在珠海市具有代表意義的高爾夫俱樂部，其完善而有效地高爾夫營銷模式在珠海市取得了巨大成功，完善的設(shè)施，宏大的規(guī)模，一流的服務(wù)都是國內(nèi)高爾夫俱樂部值得學(xué)習(xí)的地方。本文針對珠海東方高爾夫俱樂部在營銷模式上的不足和未來發(fā)展方向提出了營銷策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟、服務(wù)要求、創(chuàng)新項目、人才培養(yǎng)等建議，對高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有現(xiàn)實意義，并值得繼續(xù)研究。參考文獻(xiàn) [1]—中國高爾夫行業(yè)報告[R],2013[2]郁小平,[J],天津體育學(xué)院學(xué)院, 2004[3][J],西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報,[4][J],內(nèi)蒙古自治區(qū)技術(shù)信息研究院，2009[5]NGF.《Tournaments and EventsOrganization and Management》,2000[6]Matthew ，.《Treatment of Travel Expenses by Golf Course patrons：Sunk or Bundled Costs and the Third Laws of Demand》，2007[7]菲利普（第13版）[M],中國人民大學(xué)出版社, 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市場營銷策略一、市場細(xì)分和目標(biāo)市場策略具有需求，具有購買能力并愿意花銷的個體或組織構(gòu)成了市場。然而，在大多數(shù)市場中，購買者的需求不一致。因此，對整個市場采用單一的營銷計劃可能不會成功。一個合理的營銷計劃應(yīng)以區(qū)分市場中存在的差異為起點，這一過程被稱為市場細(xì)分，它還包括將何種細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。市場細(xì)分使公司能更加有效地利用其營銷資源。而且，也使得小公司可以通過集中在一兩個細(xì)分上場上有效地參與競爭。市場細(xì)分的明顯缺點是，其導(dǎo)致了比單一產(chǎn)品、單一大市場策略更高的生產(chǎn)和營銷成本。但是，如果市場細(xì)分得當(dāng)?shù)脑?，更加符合消費者的需求，實際上將生產(chǎn)更高的效率。確定目標(biāo)市場有三種可供選擇的策略，它們是統(tǒng)一市場、單一細(xì)分市場和多重細(xì)分市場。統(tǒng)一市場策略即采取一種營銷組合用到一個整體的、無差異的市場中去。采取單一細(xì)分市場策略，公司仍然僅有一種營銷組合，但它只用在整個市場的一個細(xì)分市場中。多重細(xì)分市場策略需要選擇兩個或更多的細(xì)分市場，并且每個細(xì)分市場分別采用一種單獨的營銷組合。二、產(chǎn)品定位管理者將注意力集中于一種品牌，并以恰當(dāng)?shù)姆绞綄⑵渑c類似的品牌相區(qū)分，但這并不意味著該品牌就一定能夠最后贏利。因此，管理者需要進(jìn)行定位，即塑造與競爭品牌和競爭對手的其他品牌相關(guān)的自我品牌形象。市場營銷人員可以從各種定位策略中加以選擇。有時，他們決定對某一特定產(chǎn)品采用一種以上的策略。以下是幾種主要的定位策略：對一些產(chǎn)品來說，最佳的定位是直接針對競爭對手。該策略特別適用于已經(jīng)具有固定的差別優(yōu)勢或試圖強化這種優(yōu)勢的廠商。為排擠微處理器的競爭對手，Intel公司開展了一項活動使用戶確信它的產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品。公司甚至為電腦制造商出錢，讓它們在自己的廣告中帶上“Intel Inside”標(biāo)志。作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，可口可樂公司推出新產(chǎn)品并實施其市場營銷策略。同時，它密切注視百事可樂公司，以確保對主要競爭對手的任何一次巧妙、有效的營銷舉措采取相應(yīng)的對策。有時候，公司的定位策略有必要將自己的產(chǎn)品與其類別和屬性相聯(lián)系（或相區(qū)別）。一些公司盡力將其產(chǎn)品定位在期望的類別中，如“美國制造”。用一句某顧問的話來說，“當(dāng)你說‘美國制造’的時候，有一種強烈的感情因素在吸引著你”。因此，一家名為Boston Preparatory的規(guī)模不大的運動服制造商正在運用這種定位策略，以期勝過那些并非所有產(chǎn)品都在美國制造的勢力強大的競爭對手如Calvin Kiein和Tommy Hilfiger。某些生產(chǎn)者和零售商因其高質(zhì)量和高價格而聞名。在零售行業(yè)，Saks Fifth Avenue和Neiman Marcus公司正是定位于該價格—質(zhì)量策略的。折扣店Target Kmart則是定位于該策略的反面。我們不是說折扣商店忽視質(zhì)量，而是說它們更加強調(diào)低廉的價格。Penny39。s公司努力—并且大多獲得了成功—通過升級高級服裝線和強調(diào)設(shè)計者的名字將其商店定位于價格—質(zhì)量策略上?！捌放啤币辉~是個綜合性的概念，它包含其他更狹義的理解。品牌即一個名稱和（或）標(biāo)志，用以識別一個銷售者或銷售集團(tuán)的產(chǎn)品，并將之與競爭產(chǎn)品相區(qū)別。品牌名稱由能夠發(fā)音的單詞、字母和(或)數(shù)字組成。品牌標(biāo)志是品牌的一部分，它以符號、圖案或醒目的顏色、字體的形式出現(xiàn)。品牌標(biāo)志通過視覺識別，但當(dāng)人們僅僅讀出品牌名稱的時候，品牌標(biāo)志并不能夠被表達(dá)出來。Crest、Coors、Gillette都是品牌名稱。ATamp。T由醒目的線條構(gòu)成的地球以及Ralph Lauren39。s Polo的馬和騎手是品牌標(biāo)志，而Green Giant（罐裝冷凍菜蔬產(chǎn)品）和Armamp。Hammer（面包蘇打）既是品牌名稱又是品牌標(biāo)志。商標(biāo)是銷售者已經(jīng)采用并且受到法律保護(hù)的品牌。商標(biāo)不僅包括品牌標(biāo)志，如許多人所認(rèn)為的那樣，也包括品牌名稱。1946年的The Lanham Art法案允許廠商向聯(lián)邦政府注冊商標(biāo)，以保護(hù)它們免受其他廠商的使用或誤用。1989年生效的《商標(biāo)法修訂案》（The Trademark Law Revision Act）旨在健全注冊系統(tǒng)以