【文章內容簡介】 煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“這個、這個……”、“啊，我們……啊”等。當然，一個優(yōu)秀的推銷員不但要善于選擇適當的詞匯，還要善于表現它們。要增強推銷語言的表現力，我們必須再現對重要詞語所包含的意義和情感的感覺。在一次推銷研習會上，一位30歲的某化妝品女推銷員，開口便引起了全場聽眾的注意：“我之所以成功，在于我很注意自己談些什么?！北热?，說“這支口紅優(yōu)點在于，即使嘴唇十分干裂，涂抹后也會增添高貴嬌艷的神色”這句話時，要先把“口紅”、“干裂”的嘴唇、“涂抹”、“高貴”、“嬌艷”這些印象在腦海描繪，以自己的方式說給自己聽?！白⒁庾约赫勑┦裁础笔呛苤匾?，先感受自己所選擇的重要詞匯，并將自己的身份和被游說者互換進行預演，推銷時就會使言詞字句可能造成的效果深深地嵌入對方的內心，時而取得親切感和信任感。借助對推銷語言的感受，我們還可以很自然運用停頓和節(jié)奏、語調的變化，來增強表達效果。比如，要點前后的停頓，自然地提高或降低聲調，適當地變化說話的速度，都可以使信息表達得更為有效。我們應該記?。骸澳阍趺凑f與你說什么同等重要”。四）對遲疑客戶的推銷妙語以下列出顧客表現出遲疑不決時的典型言辭以及銷售人員用以同應的推銷用語?！拔覀円煤每紤]一下”很好 (這是一種逗趣的應答方式！)“很好！而我們需要考慮些什么呢?”電話 (給對方一點喘息余地)“好。等你們各位商量之后我再打電話，到時我再來回答你們可能提出的任何問題?！庇械览?(切中問題的要害)“您說這話定有道理，我希望弄弄清楚?！陛^小的事 (理順頭緒)“這對您來說是小事一樁，對不對?為什么不是馬上作出決定，去干別的事情。我也將能著手處理您這個項目?！备嗟臅r間 “您為什么還要用更多的時間來作這個決定呢?”阻礙 (其他方法無效時再用此類用語)“您能不能對我說說到底是什么原因阻礙您作出決定?”時間和精力“讓我們向前走出一步。是否真的值得再花您的寶貴時間和精力呢?”讓我們想象 (以下用語能引導對方變單純思考為具體想象)“我明白，我也能想象得出您目前面臨的種種問題：利潤薄(新雇員多，士氣低)，我說得對嗎?我們的XX產品(服務項目)能幫助您解決問題，現在就讓我們一起想象—下?！八牡搅逻^去了，貴公司總經理正在等年度報告的初稿，他(她)打電話祝賀您采取種種措施，解決了利潤(人員調整士氣)問題。這就是您所希望出現的那種情景，是不是?“是否會出現您所想象的情景，這取決于您是否準備馬上行動。讓我們一起向最好的方向努力，將可能性變?yōu)楝F實性。”老大難問題“我理解您的苦衷。我也理解首先使我們聯想到的那些老大難問題——利潤少(士氣低、服務差)，這些問題應當記在心中。您可不想為這樣一種場面日復一日地重復展現在你的面前，是不是?如果您今天就采取行動解決這些問題，您的同事們明天就會感謝您?！薄半y道您真的看不到您的老板(同事)因為您使他們能取得更大成功而由衷地感激您嗎?為什么不在今天就把這一想象變成現實呢?”一起想 （表現出對對方的關心)“讓人們一起將問題想清楚，您關心的到底是什么?”想辦法是有道理的 (表現出熱情)“那好。想一些辦法來提高產量和利潤，這是必要的，也是很有道理的。我們認為采取行動來達到這些目標也是非常重要的?！薄白屛覀冋務勎覀兊腦X產品(服務項目)能幫個什么忙。”沒有說清楚 (您可以自責，只要能得到訂貨)“我聽見了您說的話，您實際上是告訴我，我并沒有說清楚您用了我們的XX產品(服務項目)后會得到怎樣的好處。要是我說清楚了的話，您就不會再多加以斟酌，而會馬上積極行動的?！薄暗降啄€要我闡明什么問題呢?”考慮時間太長 (對方應了解拖延會產生的后果)“我們有時考慮時間太長，往往錯過良機。應當說，目前就是你可以利用的一個大好機會。為了不使拖延讓您遭受更大的損失，我們能不能采取積極的行動，現在就授權作好書面簽約的準備?”更方便“只要想一想，如果您購買我們的XX產品(服務項目)，事情會變得多么方便。”最佳決策 (請對方講講有關的情況)“請您給我講講對使用別家產品(服務項目)您所作過的最佳決策。決定是怎樣作出的?您怎么會下了決心購買或使用那種產品（服務項目)的?”(對方作出回答后，你就說；)“噢，我相信您那時作出是明智的決策，我也相信，您現在也能作出甚至比這還要高明的決策?！敝饕年P心“您主要關心的還有什么?”還要做什么“為了讓您現在馬上就訂購我們的XX產品(服務項目)，還需要做什么事?更大的折扣(更適當的送貨時間)更多的花色品種，更大的選擇余地?”特色“您是否完全清楚是什么原因使我們的產品（服務項目)具有這些特色?”需要做 (成交的好辦法!)“現在就向您出售我們的XX產品(服務項目)，我需要做什么事?”您不會浪贊時間 (顯得很激動)“那就好極了！我知道，要是您沒有興趣，您是不會浪費時間多加考慮的。所以，我想，你所以要考慮，是因為您在作是或否的決定時不想犯錯誤?！澳胍龅氖虑榫褪亲髡_的決策，是不是這種情況?”“要作正確的決策，您需要方方面面的事實依據。為什么不讓你們在一起用幾分鐘時間把這事周密考慮一下呢?首先提幾個問題：您喜歡我們的X X產品(服務項目)嗎?您想擁有(使用)我們的XX產品(服務項目)嗎?您有足夠的資金購買我們的XX產品（服務項目)嗎?您希望在何時開始從我們的XX產品(服務項目)中得益?現在，您還有什么事情需要考慮嗎?”“我們打算等到下一個季度再說”確定訂貨 (將對方的話看作已成文，往往能奏效)“那么你們確定訂貨了，很好!讓我們填寫好有關的單據。我們將在下一季度的第一天發(fā)貨。”以后開帳單 （作一點退讓）“我有一個更好的主意，我們今天就可發(fā)貨，等到下一季度的第一天再開賬單，怎么樣?那樣做，您馬上就能從我們的XX產品(服務項目)中得益了?！睘槭裁赐七t? (吃驚地說話)“您為什么推遲作出這樣一個重要的決定呢?“讓我們今天就把事情辦妥吧！”時機很重要“我懂，但時機也許很重要，為什么您不想就在此時此刻購買呢?”“為什么推遲作這一決策?”希望得到? (強調遲疑不決的害處)“讓我們看一看我能不能幫忙。再等待，您希望得到什么呢?也許您會損失點什么吧?”碰頭商量“下一季度您估計情況會有怎樣的變化?也許我們碰頭商量商量就能解決您今天的問題?！绷⒓葱袆?(恭維對方)“我相信您是在情況需要時就愿意立即行動的那樣一種人。您還需要哪些新信息讓您下決心今天就租用（購買)我們的XX產品(服務項目)?”失去競爭優(yōu)勢 (描述損失的前景是很有說服力的)“我知道您還要用更多的時間來考慮，但在您考慮的同時。您在市場上失去競爭優(yōu)勢，可能會讓您付出非常昂貴的代價?！盀槭裁床滑F在就決策，采取行動來加強您的市場地位呢?”治病 (促使對方進入角色)“當您非常關心的某個人需要治病時，您會做什么?您會盡早送這個人就醫(yī)，是不是?推遲這一決策可能您會冒很大的風險。”“我們也處于類似的境地。貴公司現時就需要我們的XX產品(服務項目)，讓我們立即簽約吧?！爆F在就開賬單 (成交的好方法)“您計劃在下季度購買?那么現在就開賬單，我們將在您選定的日期送貨(開始行動)?！薄艾F在生意的確很清淡”優(yōu)先考慮 (催促對方購買)“我明白，現在您應當優(yōu)先考慮采購的事。讓我向您解釋一下，為了在即將來臨的困難時期成功地參與競爭，我們的XX產品(服務項目)為什么應當列為您訂購單上優(yōu)先考慮的首項。”例證 (用他人的失敗來說明您的觀點，但必須慎用，弄不好可能被誤認為是對對方的威脅)“我要告訴您我們的一位客戶的情況。他們在生意不景氣時中止了對我們的XX產品(服務項目)的訂貨。結果這位客戶從此就在那個行業(yè)中銷聲匿跡了，而他的競爭對手倒生意興隆起來?！毕鳒p“也許您應當削減一些訂貨，但您難道真想完全不買我們的XX產品(服務項目)嗎?”完全中止 (試圖作一點退讓)“削減訂貨是一回事，完全中止訂貨則是另一回事，對不對?”增加“您希望增加利潤嗎?”等待的代價“這也正是我們應當盡早會面的原因。再等待下去貴公司可能會付出沉重的代價?！蹦粫幸狻拔铱隙粫幸庾屵@種情況繼續(xù)下去，讓我們在一起談一談我們怎樣才能幫助您改善經營的狀況?！迸まD局面“這就是我們在此的原因，讓我們討論一下我們怎樣能幫助您扭轉目前的局面。”積極行動“如果生意不景氣，那么您應當馬上采取積極行動來提高產量(績效或士氣)，讓我們談談我們怎樣幫助您達到這個目標。”競爭的打算 (引進角色來改變對方的想法)“您認為您的競爭者在生意清淡的情況不會作出怎樣的反應?他們絕不會損害自己發(fā)展的能力。”“優(yōu)先考慮購買的事很重要。中止訂貨可能直接影響到貴公司生存下去的能力，是非常危險的。讓我們探討一下您為什么現在就應當取得我們的XX產品(服務項目)?！睌[正位置 (促使對方關心自己的目標)“情況也許的確是這樣。但是，要是您在困難時期削減訂貨，那么當形勢好轉時，您所處的地位也許無法使您對變化作出足夠迅速的反應。擺正自己的位置對您很重要。是不是?我們準備幫助您確立有利的市場地位?！薄拔覀兩形醋骱觅徺I的準備”您認為 (追問下去會有結果的，故可以發(fā)問)“您認為何時你們能作出決定準備訂貨呢?”關鍵因素“您決策時考慮的關鍵因素有哪些?”需要發(fā)生 (另一種促使成交的說法)“需要發(fā)生什么情況才能使您有理由作出現在就購買的決定呢?”欣賞話直說“我理解并欣賞您的直說的態(tài)度?！薄按偈鼓@樣說的原因是什么?”“我需要將這事向老板匯報”介紹老板 (掌握主動)“好!為什么您不介紹一下您的老板讓我認識一下?我可以自己和他談談這事，這也是我份內的事情。”小事 (推銷不易，小心為好)“您認為真的要為這樣一件小事麻煩您的上司嗎?我們不可以先干起來嗎?”談什么“您要和他(她)談什么呢?”“您的想法很好！什么時候我們可以和他(她)談談?現在可以同他(她)談談嗎?老板要管嗎?“還有誰參與決策過程?所有的訂貨決策，您的老板都要管嗎?”(如對方回答“是的”，則可以這樣接下去說：）“我們約一個時間一道見見您的老板?！?如對方回答“不”，則可這樣接下去說：) “是什么原因使這次訂貨與別次訂貨不一樣呢?”老板之外 (爭取對方幫忙)“除了您的老板之外，還有誰和您一起決策？既然現在您對我們的產品(服務項目)已有了一個好的印象，我能不能請您陪我一起去見見您的老板(或者另一位參與訂貨決策的人)，向他(她)介紹一下我們產品(服務項目)的優(yōu)點?”使您無法“是什么因素使您目前無