用友產(chǎn)品發(fā)展藍圖(編輯修改稿)
2024-07-26 04:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 金融、電信、某些制造領(lǐng)域（如醫(yī)藥）、某些政府領(lǐng)域（如稅務(wù)？）以及某些公共事業(yè)領(lǐng)域（如能源）等。現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的價值用友的優(yōu)勢是擁有一個龐大的客戶安裝基礎(chǔ)，這些客戶對用友的價值體現(xiàn)在以下幾個方面： 不斷向幾乎所有的客戶開發(fā)增值服務(wù)，如企業(yè)應(yīng)用集成、IT業(yè)務(wù)外包、持續(xù)改善及實施效果評估等增值服務(wù)；而不僅僅是簡單的軟件升級和支持維護服務(wù)；通過我們提供的服務(wù)，為我們的客戶創(chuàng)造新的價值；服務(wù)經(jīng)營不僅是用友將來的主要收入模式，也是鎖定客戶的主要手段； 不斷向大多數(shù)客戶提供新的應(yīng)用產(chǎn)品，實現(xiàn)橫向擴展。有兩種方式，一是幫助客戶擴大業(yè)務(wù)應(yīng)用的范圍，例如，對制造企業(yè)從財務(wù)發(fā)展到進銷存、從進銷存發(fā)展到ERP、從ERP發(fā)展到SCM、CRM及電子商務(wù)；對服務(wù)型企業(yè)從財務(wù)發(fā)展到CRM，從CRM發(fā)展到電子商務(wù)等等；還有一種方式是不斷提供新的分析與管理工具，如財務(wù)分析和BI工具等； 對其中少數(shù)的有價值客戶，如金融、電信、政府及某些制造領(lǐng)域（如制藥業(yè)）的客戶，結(jié)合用友的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)縱向擴展。 UFsoft 商業(yè)模式用友企業(yè)的定位：應(yīng)用軟件提供商（Application Provider）,我們專注于為目標客戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。我們的方案和服務(wù)是基于我們的軟件產(chǎn)品的，可以給客戶提供更大的價值。為了適應(yīng)市場的變化，基于用友的實際情況和企業(yè)發(fā)展目標，公司制定了“全面升級、擴張發(fā)展”戰(zhàn)略，明確指出公司將現(xiàn)實以下四個方面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型： 從財務(wù)軟件公司升級到管理軟件公司； 從單一的產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品、服務(wù)和方案提供商； 從通用軟件向行業(yè)應(yīng)用縱深發(fā)展； 從中低端市場擴張到中高端市場； McKinsey認為軟件產(chǎn)業(yè)包括軟件產(chǎn)品業(yè)和軟件服務(wù)業(yè)兩個部分，并根據(jù)客戶個性化需求程度的不同，把軟件產(chǎn)品業(yè)細分為通用軟件產(chǎn)品和解決方案兩個領(lǐng)域。不同領(lǐng)域管理的重點和商業(yè)模式會有較大的不同。按照McKinsey的定義，用友公司屬于“解決方案”軟件公司。用友根據(jù)水平和垂直兩種不同的客戶目標定位，設(shè)計兩種不同的商業(yè)模式，即所謂的“賣藥模式”和“看病模式”：“賣藥模式”這種模式主要適合于通用性、標準化的產(chǎn)品銷售，要求產(chǎn)品容易使用、實施過程簡單，追求最大的客戶安裝基礎(chǔ)和市場占有率。用友在這種模式下： 總公司成為制藥廠，不僅要生產(chǎn)“感冒沖劑”（財務(wù)軟件），還要生產(chǎn)更多更好的其他藥品（ERP、CRM、SCM、HR、DRP、EB……），總公司成為“同仁堂”之類的老字號，“U8”成為“999”之類的品牌； 分子公司和代理商成為藥店，當然要配備“坐堂醫(yī)生”，提供“標準化服務(wù)”； 加強市場營銷和品牌推廣； 不一定能“鎖定”客戶； 產(chǎn)品驅(qū)動的銷售方法； 收入模式以軟件許可證和支持服務(wù)為主； 用友現(xiàn)有商業(yè)模式的繼承和發(fā)展，充分利用現(xiàn)有的渠道資源； “看病模式”這種模式主要適合于方案銷售，產(chǎn)品的開發(fā)和交付過程復(fù)雜，需要和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系。用友在這種模式下： 總公司成為大醫(yī)院，擁有一流的醫(yī)療設(shè)施（應(yīng)用交付平臺、應(yīng)用組件資源、技術(shù)支持）和最好的專家醫(yī)生（應(yīng)用專家和軟件技術(shù)專家、高級實施顧問）； 大區(qū)中心相當于中心醫(yī)院，配備高水平的醫(yī)生，成為高水平的實施隊伍； 部分有條件的分子公司向“診所”升級； 樹立典型成功客戶案例，以“口碑”作宣傳； 牢牢“鎖定”客戶；客戶管理銷售方法； 收入模式以系統(tǒng)實施和顧問咨詢服務(wù)為主； 用友面臨人力資源和新的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)； 另外，如何同時駕馭好兩種不同的商業(yè)模式，是用友面臨的更大的挑戰(zhàn)。商業(yè)模式案例分析“賣藥模式”的成功案例——Microsoft說明：MS以桌面操作系統(tǒng)DOS/Windows起家，逐步發(fā)展到桌面應(yīng)用Office、企業(yè)服務(wù)器NT和SQL Server、企業(yè)應(yīng)用Great ，其產(chǎn)品從面向個人發(fā)展到面向企業(yè)，產(chǎn)品的服務(wù)價值也越來越高；MS是通過“社區(qū)效應(yīng)”和社會化來解決其服務(wù)問題的；MS的交付能力非常強大，MS有足夠的技術(shù)實力開發(fā)任何一個領(lǐng)域的新產(chǎn)品，但MS仍然實施產(chǎn)品并購，；MS的成功在于它通過操作系統(tǒng)控制了產(chǎn)業(yè)標準，所以個人應(yīng)用軟件市場是由MS（的產(chǎn)品）推動的市場。今天用友公司能不能、有沒有可能把財務(wù)軟件發(fā)展成企業(yè)應(yīng)用軟件的標準平臺？“看病模式”的成功案列例——有三種不同的成功模式UFsoft 產(chǎn)品定位和交付方式用友以三種不同的產(chǎn)品形式向客戶交付應(yīng)用：產(chǎn)品(Application Products)、方案(Application Solutions)和服務(wù)(Application Services)。方案是基于產(chǎn)品的，服務(wù)是基于方案和產(chǎn)品的。用友的方案和服務(wù)能為客戶提供更大的價值。Application Products除以傳統(tǒng)的軟件包方式向最終用戶交付應(yīng)用以外，用友還將向第三方（如SI和PS）以及最終用戶交付各種“中間”應(yīng)用產(chǎn)品，包括應(yīng)用組件（Application Components）、應(yīng)用架構(gòu)（Application Framework）和應(yīng)用中間件（Application Infrastructure）。中間商可以在用友中間產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做增值開發(fā)，最終用戶也可以在用友中間產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)滿足自己特定需求的應(yīng)用。用友可以保證他們在升級或更新用友的中間產(chǎn)品時，不必修改他們原來的應(yīng)用軟件。應(yīng)用組件UFsoft應(yīng)用組件框架用友公司使用組件技
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