用友產(chǎn)品發(fā)展藍圖-在線瀏覽
2024-08-09 04:29本頁面
【正文】 端（市場） 從個性化需求的程度、應(yīng)用規(guī)模和復(fù)雜程度、應(yīng)用價值即關(guān)鍵性等三個方面來確定，而不是從企業(yè)規(guī)模、組織形式、行業(yè)等表面現(xiàn)象來區(qū)分。 方案和服務(wù) 本規(guī)劃中的“方案”是指咨詢和個性化定制，“服務(wù)”是指實施、支持以及培訓(xùn)等。公司主要的客戶是企事業(yè)單位的財務(wù)部門，公司的主要產(chǎn)品包括部門級財務(wù)核算軟件和企業(yè)級財務(wù)軟件（財務(wù)業(yè)務(wù)一體化）。 財務(wù)軟件作為市場熱點與主角的地位馬上就要改變了，特別是在中高端應(yīng)用領(lǐng)域，客戶需要一個更完整的應(yīng)用系統(tǒng)。當然，在中低端市場和一些經(jīng)濟、信息欠發(fā)達地區(qū)，獨立的財務(wù)軟件市場還會長期存在； CRM和SCM軟件開始預(yù)熱，有可能在未來的1到2年內(nèi)成為新的應(yīng)用熱點。 HR軟件作為一種相對獨立的應(yīng)用，市場需求趨旺； 國際上一些傳統(tǒng)的ERP廠商（如Sap、Oracle）和一些新興的電子商務(wù)軟件廠商（如Siebel、I2）已經(jīng)具備這方面的交付能力，而國內(nèi)的財務(wù)軟件和ERP、CRM廠商由于產(chǎn)品架構(gòu)與設(shè)計等方面的原因，目前實際上都沒有垂直應(yīng)用的交付能力。說明：應(yīng)用軟件的客戶有兩大類：一類購買通用的軟件來解決商業(yè)需求，一類自行或者外包專有的應(yīng)用系統(tǒng)來解決關(guān)鍵性商業(yè)需求。以中國證券行業(yè)市場為例，IT市場容量近100億RMB，其中軟件與服務(wù)近20億（數(shù)據(jù)來源：益寶商訊）。競爭對手正在爭奪有限的客戶資源（尤其是行業(yè)客戶）在通用應(yīng)用軟件市場，用友其實面臨兩種競爭對手，一種在明處，就是與我們業(yè)務(wù)近似的對手；另一種在暗處，他們向一些細分市場體提供更完整的解決方案，這些對手作為一個整體，正在蠶食我們的地盤?，F(xiàn)有的有吸引力的細分市場已經(jīng)被國內(nèi)外IT企業(yè)（主要是硬件提供商和SI，以及一些躍躍欲試的ISV）瓜分，因此，通過自然增長的方式進入這些領(lǐng)域比較困難。說明：%（資料來源：IDC），增長的主要驅(qū)動來源于新興的應(yīng)用軟件如ERP、CRM及電子商務(wù)應(yīng)用等，而不是傳統(tǒng)的財務(wù)軟件；%（資料來源：IDC），增長的主要驅(qū)動來源于某些特殊領(lǐng)域如金融、電信等；用友目標市場I：跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件，橫向擴展應(yīng)用功能，從企業(yè)級財務(wù)擴展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及電子商務(wù)等，向市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價格最合理的商用軟件；用友目標市場II：通過提供EAI與第三方應(yīng)用集成，與合作伙伴一起提交行業(yè)解決方案；用友目標市場III：在某些行業(yè)（金融、制造、電信及公共事業(yè)）形成用友的垂直應(yīng)用解決方案；為那些通過購買跨行業(yè)的通用軟件（如財務(wù)、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA）來解決其共性的商業(yè)問題的企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)是用友公司的基本業(yè)務(wù)。把握住他們，就把握了用友的未來。這些客戶可能主要分布在下面這些領(lǐng)域：金融、電信、某些制造領(lǐng)域（如醫(yī)藥）、某些政府領(lǐng)域（如稅務(wù)？）以及某些公共事業(yè)領(lǐng)域（如能源）等。 不斷向幾乎所有的客戶開發(fā)增值服務(wù)，如企業(yè)應(yīng)用集成、IT業(yè)務(wù)外包、持續(xù)改善及實施效果評估等增值服務(wù)；而不僅僅是簡單的軟件升級和支持維護服務(wù)；通過我們提供的服務(wù)，為我們的客戶創(chuàng)造新的價值；服務(wù)經(jīng)營不僅是用友將來的主要收入模式，也是鎖定客戶的主要手段； 有兩種方式，一是幫助客戶擴大業(yè)務(wù)應(yīng)用的范圍，例如，對制造企業(yè)從財務(wù)發(fā)展到進銷存、從進銷存發(fā)展到ERP、從ERP發(fā)展到SCM、CRM及電子商務(wù)；對服務(wù)型企業(yè)從財務(wù)發(fā)展到CRM，從CRM發(fā)展到電子商務(wù)等等；還有一種方式是不斷提供新的分析與管理工具，如財務(wù)分析和BI工具等； UFsoft 商業(yè)模式我們的方案和服務(wù)是基于我們的軟件產(chǎn)品的，可以給客戶提供更大的價值。 從財務(wù)軟件公司升級到管理軟件公司； 從通用軟件向行業(yè)應(yīng)用縱深發(fā)展； 不同領(lǐng)域管理的重點和商業(yè)模式會有較大的不同。用友根據(jù)水平和垂直兩種不同的客戶目標定位，設(shè)計兩種不同的商業(yè)模式，即所謂的“賣藥模式”和“看病模式”：“賣藥模式”這種模式主要適合于通用性、標準化的產(chǎn)品銷售，要求產(chǎn)品容易使用、實施過程簡單，追求最大的客戶安裝基礎(chǔ)和市場占有率。 總公司成為制藥廠，不僅要生產(chǎn)“感冒沖劑”（財務(wù)軟件），還要生產(chǎn)更多更好的其他藥品（ERP、CRM、SCM、HR、DRP、EB……），總公司成為“同仁堂”之類的老字號，“U8”成為“999”之類的品牌； 加強市場營銷和品牌推廣； 產(chǎn)品驅(qū)動的銷售方法； 用友現(xiàn)有商業(yè)模式的繼承和發(fā)展，充分利用現(xiàn)有的渠道資源； “看病模式”這種模式主要適合于方案銷售，產(chǎn)品的開發(fā)和交付過程復(fù)雜，需要和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系。 總公司成為大醫(yī)院，擁有一流的醫(yī)療設(shè)施（應(yīng)用交付平臺、應(yīng)用組件資源、技術(shù)支持）和最好的專家醫(yī)生（應(yīng)用專家和軟件技術(shù)專家、高級實施顧問）； 部分有條件的分子公司向“診所”升級； 牢牢“鎖定”客戶；客戶管理銷售方法； 用友面臨人力資源和新的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)； 另外，如何同時駕馭好兩種不同的商業(yè)模式，是用友面臨的更大的挑戰(zhàn)。今天用友公司能不能、有沒有可能把財務(wù)軟件發(fā)展成企業(yè)應(yīng)用軟件的標準平臺？“看病模式”的成功案列例——有三種不同的成功模式用友以三種不同的產(chǎn)品形式向客戶交付應(yīng)用：產(chǎn)品(Application Products)、方案(Application Solutions)和服務(wù)(Application Services)。用友的方案和服務(wù)能為客戶提供更大的價值。中間商可以在用友中間產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做增值開發(fā)，
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