以金融角度來理解未來電子商務(wù)的發(fā)展(編輯修改稿)
2025-07-26 01:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的增值角色（ValueAdded Role），遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是傳統(tǒng)意義上的零售商的角色。MySimon引導(dǎo)顧客購買他們所需要的產(chǎn)品，而不是銷售產(chǎn)品本身。公司從跟蹤賣方信息和廣告中獲利。采用相似的決策支持工具，更為復(fù)雜的B2B交易將在互聯(lián)網(wǎng)上變得可行。這個(gè)趨勢(shì)很有可能因?yàn)閄ML（Extensible Markup Language，擴(kuò)展的標(biāo)記語言）的出現(xiàn)而很快地實(shí)現(xiàn)，XML是一套軟件標(biāo)準(zhǔn)，用于在網(wǎng)絡(luò)上顯示和共享某些詳細(xì)的信息（比如價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格等）。購買支持有可能成為價(jià)值和顧客忠誠的唯一來源，真正的交易轉(zhuǎn)到了網(wǎng)站，其競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格和實(shí)用性上面。像General Electric和Milacron這樣的公司，已經(jīng)著手在網(wǎng)站上提供更多的決策支持的信息。趨勢(shì)二：從中間人到投機(jī)者隨著金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，事務(wù)費(fèi)用穩(wěn)步下降。比如說，有很大的代理油水可撈的股票交易，現(xiàn)在只需很少的一點(diǎn)美元就可以完成（有些時(shí)候甚至是免費(fèi)的）。事務(wù)收入的消失引起了對(duì)于新利潤來源的狂熱尋求，這依次引起了一系列新的商務(wù)模式。取代事務(wù)收費(fèi)的是，現(xiàn)在一些金融服務(wù)商通過在地下市場(chǎng)（Underlying Market）的大量交易來賺錢。幾個(gè)著名的投資銀行，現(xiàn)在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們?nèi)坷麧櫘?dāng)中很大一部分，并且有不斷增長的趨勢(shì)。公司仍然需要緊密關(guān)注客戶交易，但主要是為了提供有關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了B2B利潤的降低，一些交易所開始進(jìn)行他們自己的投機(jī)活動(dòng)，在他們自己的市場(chǎng)上從事大額的買賣。在這個(gè)電子投機(jī)者（ESpeculator）模式中，大規(guī)模的交易仍然是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，就像在金融市場(chǎng)一樣，優(yōu)勢(shì)不是因?yàn)橘M(fèi)用的因素，而是來源于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性。最終，交易甚至可能把他們的傭金降為負(fù)數(shù)，那是因?yàn)樗麄兛赡転榱双@取一些有價(jià)值的信息而必須支付一定的費(fèi)用。在金融領(lǐng)域有一個(gè)電子投機(jī)的開創(chuàng)者。Knight貿(mào)易集團(tuán)（Knight Trading Group）是一個(gè)股票市場(chǎng)的批發(fā)商，在幕后為一些大的在線貿(mào)易公司（包括E*Trade、Ameritrade等）進(jìn)行交易。Knight投資了一個(gè)高度自動(dòng)化的系統(tǒng)，它可以高效的處理大量的交易，現(xiàn)在大約有40％的在線交易都由這間公司經(jīng)手。Knight不是靠交易傭金來獲利的，它甚至支付給那些處理定單的在線經(jīng)紀(jì)人一定的報(bào)酬。公司根據(jù)定單信息來分析市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整公司的定位。當(dāng)大多數(shù)的交易所掙扎于虧損的邊緣時(shí)，Knight公司卻在到2000年四月為止的12個(gè)月內(nèi)，獲取了35％的營業(yè)利潤（Operation Margin），資產(chǎn)回報(bào)率達(dá)68％。金融服務(wù)業(yè)的重構(gòu)經(jīng)歷了兩個(gè)階段，在立法已經(jīng)非常薄弱、競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的B2B電子商務(wù)中，發(fā)生變化是相當(dāng)迅速的事情。Enron也采用了電子投機(jī)模式。這家公司一開始經(jīng)營煤氣管道，后來穩(wěn)步擴(kuò)展成為一家提供各種能源產(chǎn)品的公司。最近，公司開拓了具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，建立了一個(gè)在線交易系統(tǒng)。它也不是靠傭金賺錢，而是從買賣各種不同的能源產(chǎn)品（包括天然氣、電力、紙漿等）中獲利。在投資銀行的帶領(lǐng)下，Enron現(xiàn)在正在從事對(duì)電子投機(jī)模式進(jìn)行邏輯上的擴(kuò)充：制造并銷售一些衍生物，如買賣的期權(quán)、期貨、掉期交易，讓其它市場(chǎng)的參與者可以降低價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。Enron近來每天在線處理達(dá)15億美元的衍生物交易，每季度其交易量都會(huì)翻倍。這種措施可以讓公司從兩個(gè)方面獲得好處：在對(duì)銷售有利的同時(shí)，它們?cè)试SEnron保護(hù)其市場(chǎng)地位，以減少貿(mào)易損失。趨勢(shì)三：從事務(wù)到解決方案事務(wù)收入的減少，迫使金融公司把重點(diǎn)放到全面的貨幣管理（MoneyManagement）服務(wù)上，以增加利潤、保持與顧客的關(guān)系，避免流失不必要的收入來源。早在20世紀(jì)80年代末，就有了這種轉(zhuǎn)變的跡象：即公共基金和資產(chǎn)管理服務(wù)的興起。最近，我們看到一些傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的增殖，比如投資計(jì)劃、稅收以及資產(chǎn)計(jì)劃、以及定制化的投資項(xiàng)目。除了給提供者潛在的回報(bào)之外，這些綜合服務(wù)的重點(diǎn)是一些有錢的客戶，他們往往著重管理的是投資組合的總成本和回報(bào)，而不是為了使某一個(gè)交易的價(jià)值最大化。B2B對(duì)于解決方案提供者再合適不過了。借助于互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品與相關(guān)信息和服務(wù)捆綁起來，那些具有創(chuàng)新意識(shí)的公司還可以改善客戶業(yè)務(wù)的效力和效率。這樣做，他們將獲得穩(wěn)固的、長期的客戶關(guān)系。這些客戶往往不會(huì)太注重產(chǎn)品的價(jià)格和以交易為基礎(chǔ)的事務(wù)了。最早做解決方案的站點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上露面了。有些是由交易者本人運(yùn)作的，有些是第三方媒介運(yùn)作的。對(duì)于前者。它是由機(jī)械工具生產(chǎn)商Milacron公司運(yùn)作的。Milpro直接銷售給一些五金商店Milacron的散熱劑、切割輪胎、鉆孔機(jī)等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有較高的利潤率。同時(shí)，這個(gè)站點(diǎn)也幫助客戶處理大量的相關(guān)商務(wù)機(jī)會(huì)，比如買賣二手設(shè)備、識(shí)別新的商業(yè)機(jī)會(huì)、解決紛爭(zhēng)等。比如，這個(gè)站點(diǎn)有一個(gè)叫做“向?qū)А保╓izard）的軟件，它引導(dǎo)顧客回答一連串有關(guān)處理過程（比如“磨”）的問題，以及相關(guān)問題（比如振動(dòng)痕跡），然后推薦某些特殊的產(chǎn)品，就像是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員做的那樣。通過這種服務(wù)，Milacron公司吸引了五金商店的注意力和它們的生意，但如果通過傳統(tǒng)渠道，這可是很難、或是要花費(fèi)很大代價(jià)才能做到的。另一方面，這些商店也可以得到專家的意見，這些專家意見是非常昂貴的，在傳統(tǒng)的以事務(wù)為中心的交易中，也是難以獲得的。對(duì)于第三方解決方案，它面向于一些“小業(yè)務(wù)”（small－business）的事務(wù)。其目標(biāo)是通過對(duì)一些功能（比如工作管理、收益管理、人力資源管理、采購管理）的整合，來解決“小業(yè)務(wù)”經(jīng)理的頭痛問題。Biztro已經(jīng)與很多產(chǎn)品和服務(wù)提供商（包括Dell和OfficeMax）簽訂了合約。供應(yīng)商可以通過Biztro這個(gè)渠道進(jìn)行銷售，Biztro則在交易中提取傭金。通過提供高水平的便利條件，Biztro把顧客從純粹的以價(jià)格為基礎(chǔ)的購買中轉(zhuǎn)移了過去。趨勢(shì)四：從買賣交易事務(wù)到賣方資產(chǎn)交換（Asset Swap）隨著大的、有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)締造者（Market Maker）的復(fù)蘇，以及數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，越來越多的有價(jià)證券交易根本不通過傳統(tǒng)交易方式就可以順利進(jìn)行了。許多金融公司正在加入電子通訊網(wǎng)絡(luò)，或是ECNs，這里它們可以和其它的參與者匹配交易，并能節(jié)省通
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