【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都一樣1 2 3 4 5（3）產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢1 2 3 4 5（4）本行業(yè)的固定成本很高1 2 3 4 5（5）我們的顧客轉(zhuǎn)換競(jìng)爭(zhēng)者十分容易1 2 3 4 5（6）在現(xiàn)有生產(chǎn)能力上增加一點(diǎn)生產(chǎn)能力十分困難1 2 3 4 5（7）本行業(yè)沒(méi)有兩個(gè)企業(yè)是一樣的1 2 3 4 5（8）本行業(yè)中大部分企業(yè)要么成功要么垮臺(tái)1 2 3 4 5（9）行業(yè)大多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)備繼續(xù)留在本行業(yè)1 2 3 4 5（10）其他企業(yè)干什么對(duì)本企業(yè)并無(wú)多大影響1 2 3 4 5分?jǐn)?shù)=（各項(xiàng)得到的分?jǐn)?shù)之和247。所回答的項(xiàng)數(shù)）х（第10項(xiàng)的得分）各種競(jìng)爭(zhēng)力量堅(jiān)決同意 堅(jiān)決反對(duì)3替代產(chǎn)品（1）與我們產(chǎn)品用途相近的產(chǎn)品很多1 2 3 4 5（2）其他產(chǎn)品有和我們產(chǎn)品相同的功能和較低的成本1 2 3 4 5（3）生產(chǎn)和我們產(chǎn)品功能的產(chǎn)品的企業(yè)在其他市場(chǎng)有很大的利潤(rùn)率1 2 3 4 5（4）我們非常關(guān)心與我們產(chǎn)品功能相同的其他種類產(chǎn)品1 2 3 4 5分?jǐn)?shù)=（各項(xiàng)得到的分?jǐn)?shù)之和247。所回答的項(xiàng)數(shù)）х（第4項(xiàng)的得分）4購(gòu)買者(1)少量顧客購(gòu)買本企業(yè)的大部分產(chǎn)品 1 2 3 4 5（2）我們的產(chǎn)品占了顧客采購(gòu)量的大部分1 2 3 4 5（3）本行業(yè)大部分企業(yè)提供了標(biāo)準(zhǔn)化類似的產(chǎn)品1 2 3 4 5（4）顧客轉(zhuǎn)換供應(yīng)者十分容易1 2 3 4 5（5）顧客產(chǎn)品的利潤(rùn)很低1 2 3 4 5（6）我們的一些大顧客可買下本企業(yè)1 2 3 4 5（7）本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)顧客產(chǎn)品質(zhì)量貢獻(xiàn)很小1 2 3 4 5（8）我們的顧客了解我們的企業(yè)以及贏利多少1 2 3 4 5（9）誠(chéng)實(shí)的說(shuō)，顧客對(duì)本企業(yè)的供應(yīng)者影響很小1 2 3 4 5分?jǐn)?shù)=（各項(xiàng)得到分?jǐn)?shù)之和247。所回答的項(xiàng)數(shù)）（第5～9項(xiàng)得分）5供應(yīng)者（1）本企業(yè)需要的重要原材料有許多可供選擇的供應(yīng)者（2）本企業(yè)需要的重要原材料有許多替代產(chǎn)品（3）在我們需要最多的原材料方面，我們公司是供應(yīng)者的主要客戶（4）沒(méi)有一個(gè)供應(yīng)者對(duì)本公司是關(guān)鍵性的（5）我們可以很容易的變換大多數(shù)原材料的供應(yīng)者（6）相對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)沒(méi)有一家供應(yīng)者是很大的（7）供應(yīng)者是我們經(jīng)營(yíng)中的重要部分分?jǐn)?shù)=（各項(xiàng)得到分?jǐn)?shù)之和247。所回答項(xiàng)數(shù)）（第5～7項(xiàng)的得分）l 每種競(jìng)爭(zhēng)力量得分多少說(shuō)明這種競(jìng)爭(zhēng)力量對(duì)企業(yè)成功的重要性大小，得到則重要性大。某一項(xiàng)得分越高，就說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題應(yīng)盡快解決或認(rèn)真對(duì)待。l 波特模型的局限性三、行業(yè)素描行業(yè)素描指公司對(duì)所在行業(yè)一些關(guān)鍵因素或狀況的刻畫與分析。 “行業(yè)素描“所要回答的問(wèn)題歷史狀況1. 該行業(yè)的市場(chǎng)特征是什么：壟斷，壟斷競(jìng)爭(zhēng)或其他？2. 該行業(yè)正在萎縮，成長(zhǎng)或是保持穩(wěn)定。3. 是哪些獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)使該行業(yè)中的企業(yè)獲得了成功？4. 該行業(yè)中企業(yè)的業(yè)務(wù)是地區(qū)性的，全國(guó)性的或多國(guó)性的？營(yíng)銷實(shí)踐與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)1. 該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)商業(yè)周期波動(dòng)的敏感性如何？2. 該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客購(gòu)買意愿的突然改變有多大的敏感性？3. 該行業(yè)運(yùn)用的營(yíng)銷渠道有哪些？4. 該行業(yè)是否已形成了某種商標(biāo)，它們都是哪些？5. 該行業(yè)實(shí)行的價(jià)格政策是什么？6. 該行業(yè)產(chǎn)品有沒(méi)有特殊包裝？7. 該行業(yè)花費(fèi)在廣告和促銷活動(dòng)上的開(kāi)支如何？8. 過(guò)去五年內(nèi)該行業(yè)有哪些主要的新產(chǎn)品被開(kāi)發(fā)研制出來(lái)？9. 該行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是擁有大量顧客還是只擁有有限數(shù)量的顧客？10. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在該行業(yè)是否關(guān)鍵？11. 該行業(yè)的進(jìn)入或退出是否容易？12. 該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)替代品？財(cái)務(wù)狀況1. 該行業(yè)的資本要求如何；2. 該行業(yè)的企業(yè)能獲得的投資利潤(rùn)有多大；3. 該行業(yè)中企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況如何；4. 該行業(yè)下列財(cái)務(wù)比率的平均數(shù)據(jù)是多少：流動(dòng)比率，酸性試驗(yàn)比率，存貨周轉(zhuǎn)率，凈資本利潤(rùn)率，每股收益及其他：競(jìng)爭(zhēng)狀況1. 該行業(yè)中主要競(jìng)爭(zhēng)者使用的價(jià)格政策，廣告政策和促銷政策都有哪些？2. 該行業(yè)中成功的和不成功的企業(yè)各執(zhí)行過(guò)哪些戰(zhàn)略？3. 誰(shuí)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者？4. 該行業(yè)中各個(gè)企業(yè)所占市場(chǎng)份額如何？5. 該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是建立在價(jià)格基礎(chǔ)上，服務(wù)基礎(chǔ)上，產(chǎn)品易獲性基礎(chǔ)上，還是產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上？6. 該行業(yè)是否有國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者？如果有，那么它們來(lái)自何處？對(duì)該行業(yè)有何影響？營(yíng)業(yè)條件1. 要參與該行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)員工需要具備哪些技巧和能力？2. 該行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的聯(lián)合情況如何？3. 該行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)以什么原材料生產(chǎn)？這些原材料分布于哪些地方？它們的供應(yīng)是充足還是短缺？是否已有可用的替代材料；4. 為該行業(yè)提供商品或服務(wù)的行業(yè)的特性和結(jié)構(gòu)如何？生產(chǎn)技術(shù)1. 該行業(yè)運(yùn)用何種生產(chǎn)方式？2. 這些生產(chǎn)方式是陳舊的還是現(xiàn)代化？3. 生產(chǎn)設(shè)施有沒(méi)有一個(gè)最小規(guī)模限制；4. 過(guò)去五年內(nèi)該行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)有沒(méi)有重要的革新？5. 該行業(yè)的企業(yè)的生產(chǎn)能力是否得到了充分利用？是否存在剩余生產(chǎn)能力？行業(yè)環(huán)境還受到它外部一些因素的影響？這些因素包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素。四、行業(yè)特征的評(píng)價(jià)在進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)素描分析的基礎(chǔ)上，便可以對(duì)行業(yè)的特征進(jìn)行綜合性的評(píng)價(jià)。 表42 影響行業(yè)特征的一般因素競(jìng)爭(zhēng)特征需求特征技術(shù)特征增長(zhǎng)特征盈利特征競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)戰(zhàn)略行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)資源的可得性潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品差異化程度需求增長(zhǎng)率顧客穩(wěn)定性產(chǎn)品壽命周期階段替代品的可接受性需求彈性互補(bǔ)品技術(shù)成熟程度技術(shù)復(fù)雜性相關(guān)技術(shù)的影響技術(shù)的保護(hù)性研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)率技術(shù)進(jìn)步影響生產(chǎn)能力增長(zhǎng)率企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)程度新投資總額一體化、多角化發(fā)展速度平均利潤(rùn)率平均貢獻(xiàn)率投資收益率行業(yè)特征因素評(píng)價(jià)行業(yè)中成功的關(guān)鍵因素權(quán)重 得分 加權(quán)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)特征因素1．。。3．。。需求特征因素1．。2．。3．。技術(shù)特征因素1．。2．。3．。增長(zhǎng)特征因素1．。。2．。3．。。盈利特征因素1．。。2．。。3．。。合計(jì)表43表中權(quán)中表示某一因素在行業(yè)中的重要程度，數(shù)值在01之間。得分表示某一因素的有利程度數(shù)值在15之間，5分最有利，1分最不利。加全書表示某一印數(shù)對(duì)行業(yè)的綜合影下響程度，行業(yè)的家全書越大，行業(yè)的特征越好。 行業(yè)特征評(píng)價(jià) 36 / 36第三節(jié) 經(jīng)濟(jì)狀況的戰(zhàn)略分析一、 宏觀經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)高漲。經(jīng)濟(jì)衰退。經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇二、 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分化。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)A、地理因素 B、人口因素 C、經(jīng)濟(jì)因素 D、心理因素 影響市場(chǎng)需求的因素A、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)B、 人口C、 購(gòu)買力D、 科技進(jìn)步E、 季節(jié)F、 政府政策三、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)過(guò)度壟斷 競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)力量（五種競(jìng)爭(zhēng)力量） 橫向和縱向透明度（表略） 高適度和平競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商 合作商無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng) 低市場(chǎng)，用戶，價(jià)格圖43 競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變與影響廠家實(shí)力壟斷競(jìng)爭(zhēng)4B C完全競(jìng)爭(zhēng)3A1 初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)2無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)廠家數(shù)目圖44競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己供應(yīng)商配套廠家用戶 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)——新的思維方式大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時(shí)才會(huì)取得成功當(dāng)大家在一起做餡餅時(shí)，商場(chǎng)上是合作當(dāng)大家在一起分餡餅時(shí)商場(chǎng)上是競(jìng)爭(zhēng)成功秘決在于塑造自己參與的游戲在于制造自己期望的游戲在于不被動(dòng)地接收游戲 破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1） 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者 圖45（2） 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略（3） 確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（4） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（5） 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式A、從容不迫型 B、選擇型 C、兇猛型 D、隨機(jī)型（6） 設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)性的情報(bào)系統(tǒng)A、 建立系統(tǒng)B、 收集信息能找列出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向能翻譯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為C、 評(píng)價(jià)與分析D、 傳播與反應(yīng)（7） 選擇攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者A、 近對(duì)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)者B、 好對(duì)壞的競(jìng)爭(zhēng)者（8） 平衡顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向A、 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司B、 以顧客為中心的公司C、 以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹行牡墓荆?） 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)圖46 第四節(jié)．企業(yè)外部環(huán)境分析技術(shù)一、 戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型關(guān)鍵戰(zhàn)略環(huán)境要素權(quán)數(shù)分?jǐn)?shù)加權(quán)分?jǐn)?shù)利率上升1美國(guó)人口向西部轉(zhuǎn)移4政府放松管制3一個(gè)主要對(duì)手采取的擴(kuò)張策略2信息系統(tǒng)計(jì)算機(jī)化4總加權(quán)分?jǐn)?shù)14表44二、 行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素權(quán)重本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值市場(chǎng)份額322價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)141財(cái)務(wù)地位214產(chǎn)品質(zhì)量433用戶信譽(yù)